淘寶賣家如何在食品市場立足
各種行業(yè)中食品市場算是競爭非常激烈的，但是它又是個(gè)很有發(fā)展前途的行業(yè)，在很多食品品牌紛紛也在淘寶落戶，那我們在食品市場該如何立足呢？
管好食客助轉(zhuǎn)化
在天貓食品前有狼(高銷量的天貓?jiān)瓌?chuàng)品牌)，后有虎(線下傳統(tǒng)知名品牌)的雙面夾擊下，中小賣家該如何從中突圍。
在竟?fàn)幦遮吋ち业氖称肪W(wǎng)購市場，食品商家面對強(qiáng)勁對手壓力不小，但這個(gè)練兵場同時(shí)也是最好的學(xué)習(xí)機(jī)會，幫助商家沉淀下經(jīng)驗(yàn)。想要突圍躋身食品腰部商家行列，靠的不單單是一招吃天下，而是要十八般武藝樣樣精通。
從右圖天貓食品類目消費(fèi)數(shù)據(jù)大致看出，糧油米面喃北干貨了調(diào)味品的高峰出現(xiàn)在5月份，即便雙十一表現(xiàn)也一般，但增長較穩(wěn)健，因?yàn)槭窍M(fèi)者的剛性需求。而零食爬果、酒水則從雙十一開始增長，十二月通過年貨爆發(fā)新一波銷售高峰，商家們開始出招抓住買家的胃，做足充分準(zhǔn)備。簡而言之，食品商家想要玩得好，就要吃透以下關(guān)鍵詞。
主打禮盒產(chǎn)品
要充分理解消費(fèi)者的購物需求，現(xiàn)在在食品類目竟?fàn)幖ち业奶熵埰脚_，不再僅是商家拍拍腦袋，就可以隨意決定店內(nèi)主推商品的年代了。比如可利用大多數(shù)顧客過年過節(jié)更傾向于選擇禮盒裝、搭配大包裝的購物心理，一來品類豐富，二來圖方便和感覺撿到了實(shí)惠。此外，禮盒裝的轉(zhuǎn)化率不但會比平時(shí)高很多，且這些商品的利潤都要高于其他商品;再次，充分做好產(chǎn)品的搭配銷售，減低買家瀏覽成本，提高店鋪轉(zhuǎn)化率;最后，一旦確定下來產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，主推商品就一定要提前做好多渠道預(yù)熱來積累人氣。
多渠道推廣引爆流量
從目前天貓食品賣家環(huán)境分析看，食品商家自身團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營能力比較有限，對平臺活動的依賴性較高。所以，會出現(xiàn)這樣一種情況，很多的食品商家有活動資源的時(shí)候銷量激增，一旦缺少資源生意就很差。尤其在大型活動表現(xiàn)突出，如2012年雙十一的時(shí)候，在商家反饋中發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，即便同樣上了雙十一的分會場，如果前期做了預(yù)熱、當(dāng)天做了廣告推廣投入的商家，當(dāng)天銷售額就非常理想;反之，一味依賴平臺活動的商家當(dāng)天表現(xiàn)就很差。食品商家普遍反映鉆石展位投入產(chǎn)出比較高，點(diǎn)擊成本雖比平時(shí)高，但轉(zhuǎn)化也高一些;其次在資金可控的情況下，可以考慮品牌團(tuán)、直通車和聚劃算等渠道配合，但需要商家至少一個(gè)月以上的準(zhǔn)備和鋪墊。
此外，平臺資源畢竟是有限的，并非所有商家都有機(jī)會獲得平臺展示機(jī)會。不過依靠平臺營造出的活動購物氛圍，可以大幅調(diào)動消費(fèi)者的采購熱情，所以即便沒有上類目活動展現(xiàn)的商家，也能通過自己主動的推廣獲得大量的流量。例如某線下知名零食品牌沒有參與今年2013年食品活動，自我預(yù)測銷售額在200一250萬元。不過通過站內(nèi)廣告、加上活動期間的站外投放、SNS營銷和老客戶回購，活動銷售額超過300萬元，超出原有預(yù)期。商家表示，超出預(yù)期主要是沒有預(yù)料到平臺流量的增加，以及老客戶的轉(zhuǎn)化率比平時(shí)要高。
精耕老客戶回購率高
商家有云，新不如舊。淘寶新老客營銷成本分析結(jié)果也同樣如此，運(yùn)營新客戶的成本是老客戶的5倍。因此，在大型活動中，老客戶和熟客在拉高店鋪轉(zhuǎn)化率上的功勞是不可小覷的。
一家賣熟食肉類的商家，在活動期間老客戶轉(zhuǎn)化率也能達(dá)到25一30%，可見，運(yùn)營好老客戶，培養(yǎng)和老客戶的關(guān)系，轉(zhuǎn)化率就會非常高，效果也更可觀。當(dāng)然，讓老客戶回頭不是一日之功，平時(shí)的積累和關(guān)懷維護(hù)很重要。加上食品類目本身是回購率非常高的行業(yè).賣家們可以把老客戶關(guān)懷作為店鋪經(jīng)營的長期項(xiàng)目來執(zhí)行。
充分預(yù)熱賺足買家關(guān)注
首先多關(guān)注天貓平臺上食品類目大型活動的玩法，活動整體營造的是一個(gè)促銷喜慶的氛圍，所以當(dāng)天的消費(fèi)者也是被這種氛圍吸引過來。因此，店招視覺需要保持整體統(tǒng)一，否則相當(dāng)于給買家潑冷水，同時(shí)買家期望值比較高，店內(nèi)活動優(yōu)惠盡量要高于往常;另外，活動策劃不要僅限于活動期間，最好在活動開始前半個(gè)月左右預(yù)熱，例如通過預(yù)售活動、老會員互動來聚集人氣，將流量在活動當(dāng)天引爆，而且最好能夠把交易達(dá)成后的互動作為活動中的重要環(huán)節(jié)來策劃，對用戶體驗(yàn)和老客
戶關(guān)懷的重視，客戶是可以感受的到的。
總之，對于食品類目活動的準(zhǔn)備，商家要做的不再僅是簡單報(bào)名一個(gè)活動，備一些貨品就夠了。需要從活動策劃、產(chǎn)品選款、營銷資源配合、老客戶營銷等等來達(dá)到預(yù)期的效果。
