在18個月內(nèi)從零開始做一個年銷售額6000萬的淘寶女裝店

本文算不算干貨，自己不下定論，反正盡量往干了去寫。

1丶我發(fā)帖的意圖

來派代發(fā)帖的人都是有私心的，開門見山，我先擺出我的私心來，不要留個被人窺探私心的機會：

【我的私心】哥哥我只想從讀得懂我的派友里發(fā)掘幾位靠譜的人才，一起來做事。你要真靠譜，反過來讓我叫你哥哥都行?。ㄗⅲ罕扇巳兴模娚淌畮啄?，早年在易趣賣過內(nèi)褲，06年開始玩淘寶，算來也有6丶7年了，算是老兵一枚了吧？一般的小朋友，叫聲哥哥不吃虧，哈哈！）

2丶為啥是6000萬？

對于一個網(wǎng)店來說，6000萬是一個巨大的門檻，過了6000萬，你就可以覬覦億元俱樂部的成員身份了。6000萬的年銷售額，意味著500萬的月銷售額，每月如果只按25天算，日銷售額要求20萬，客單價再按理想的200元每單算，你每天需要發(fā)出1000個包裹！有經(jīng)驗的派友都清楚，一天發(fā)1000個包裹和發(fā)100個的工作狀態(tài)，有很大不同。

3丶為啥只6000萬？

馬云現(xiàn)在倡導(dǎo)小而美，教主的意志不可違！實際上，做大了，真的很麻煩。

4丶期望利潤有多少？

利潤不敢貪多，5%的純利，足以。千萬別嫌少，能做到這個成績，準(zhǔn)備好一頭黑發(fā)來磨白！

5丶18個月做到的意思是什么？

簡單地說，在18個月的時間內(nèi)，從發(fā)出第一個包裹開始，穩(wěn)定增長到每日1000個包裹。產(chǎn)品淡旺季的問題丶推廣活動延續(xù)性問題，以及地震火山等不可控因素……，暫不考慮。按線性增長來計劃即可。

6丶為啥是18個月？

忘了是哪個家伙的經(jīng)驗之談了，說18個月足以打造一個電商品牌。好像還有個什么摩爾定律也提到了這個數(shù)值，無厘頭哦，呵呵！

6丶為什么是女裝？

有人說女裝的競爭最激烈，一殺出來就想做出成績，無異于癡人說夢。認同！所以，我需要靠譜的人一起來做。利好的一面是，女裝是淘寶上體量最大的類目，雖然目前服裝的網(wǎng)購比例已經(jīng)占到全國服裝零售的15%，但老美那邊的現(xiàn)況是30%多，遠遠沒到天花板。競爭越慘烈的地方，機會也越大。再看目前淘寶上賣女裝的，真正優(yōu)秀的不到20%，剩下80%都是問題百出的主，一個個很苦逼，公平競爭，你要有信心打贏他們。下面會專門說到一些他們一看就會冒冷汗的問題！如果你碰巧也是那苦逼的大多數(shù)，碰巧看到了這一貼，碰巧聽了我的建議，去改善你的工作，碰巧還成功了，我會給你鼓掌！

7丶哪些人不必繼續(xù)看下去？

【1】已經(jīng)超過這個規(guī)模，而且收益豐厚的大牛，無須看下去，你可以直接回復(fù)，告訴大家（不止我能看到）怎么做就好了。如果你覺得自己掌握了訣竅，要藏著掖著不愿分享，想留給后代做傳家寶，請飄過。

【2】滿口謊話，自以為是，到處騙人的所謂運營高手，無須往下看，直接消失，不要看，也不要回復(fù)，否則玷污了別人的眼。這一兩周我一直在派代上看帖，包括某些貌似牛逼的案例，我都認真地從派代追到淘寶，找出來看，哪些人是什么貨色，一望便知，這個圈子并不大，真的不大，相信我。

【3】一肚子失敗的教訓(xùn)丶對女裝已經(jīng)心灰意冷的可憐蟲，無須往下看。當(dāng)然，你看到標(biāo)題就早掉頭走了，根本看不到此處來。

【4】不知道在哪里搞到一堆庫存尾貨，論斤買的那種，以白菜價在淘寶上傾銷的，無須往下看。你的所有優(yōu)勢，就是低價！低價！有人說，淘寶不就是玩低價的嗎？買家不就是沖著低價來淘寶的嗎？你說對了一半。淘寶本身是平臺，是渠道商，就像沃爾瑪丶國美一樣，天天低價，才有人來。而咱們是利用這個平臺做生意的，我們是制造商丶供應(yīng)商丶品牌商，我們是做產(chǎn)品的，產(chǎn)品里面傾注了我們的心血，附加了我們精心設(shè)計的價值，我們需要通過它賺錢。庫存尾貨永遠存在，低價清倉的生意永遠存在，但那不是真正意義上的開網(wǎng)店。找個玩聚劃算的現(xiàn)成大賣家，把貨給人家賣吧，比自己開店好，反正是一路貨色。如果是知名一點的牌子，你找個唯品會那樣的特賣網(wǎng)站去做就好了。

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好，回到正題：如何做到？

按照某些自稱專家的大忽悠的慣例，此時應(yīng)該拋出一堆自己所謂的成功經(jīng)驗丶一堆亮瞎你雙眼的狗屎案例丶一堆數(shù)據(jù)魔方截圖……，然后拍著胸脯說“如何做到？看啊，有我就可以了！”

咱們不要這樣，好不好？理出個邏輯上行得通的思路，一點一點來，講道理，好不好？

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1丶如何打造年銷售6000萬的供應(yīng)鏈？

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供應(yīng)鏈這個詞有點唬人，簡單點，貨源。

對于淘寶女裝店來說，這是難度排名第二的大問題。第一的是什么？后面說。

現(xiàn)在大家都在提“多款少量丶柔性制造”的概念，這是金玉良言。但要做到，談何容易。

如果你的貨從批發(fā)檔口來，親自去挑，一 一過目，質(zhì)量有保證，但數(shù)量上很成問題。無論你多有經(jīng)驗，第一次拿貨都不敢拿太多，一旦好賣，再去拿，沒有了。

如果找工廠，大廠要求下大單，一款1K起！據(jù)我所知，目前做到排名前3的女裝店，新款下單都不可能達到1K的。裂帛的原則是150件，絕不多做。那么找小廠呢？或者幾個人的作坊呢？數(shù)量上可以商量，但質(zhì)量，真的很難保證。這些人對質(zhì)量管理一點概念都沒有，有人盯著的時候，過得去，一轉(zhuǎn)眼，又亂搞。

記得09年的時候，跟自己較勁，為了做好一款皮帶，從皮革檔口丶皮帶廠丶五金廠丶電鍍廠……一直挖下去。半年內(nèi)，足跡遍及廣州丶福建丶溫州，幾乎跑斷了腿。東西學(xué)到不少，但做出來的貨，依然不滿意。原因在哪里？

質(zhì)量管理是需要成本的！小廠請不起專業(yè)的質(zhì)量管理人士，質(zhì)量問題幾乎聽天由命。另外，當(dāng)一件產(chǎn)品的半成品丶配件丶原材料，在不同環(huán)節(jié)的加工處理需要銜接時，溝通管理的成本也不小。

一款女裝的制造，比皮帶又復(fù)雜了好幾倍。以整個工序流程為主線，伴隨著各種主料丶輔料的統(tǒng)籌管理，按時丶保值丶保量地把成品入庫，這是需要訓(xùn)練有素的專業(yè)團隊的。

好在，某些外貿(mào)廠，具備這樣的基礎(chǔ)，大概是老外要求嚴，給逼的。

跑工廠的那段時間，還有一個意外的發(fā)現(xiàn)，算是好的一面吧！很多工廠的大師傅，廠長丶副廠長什么的，對款式設(shè)計很有感覺！想不到吧，這些看上去大老粗的人，竟然很有藝術(shù)氣質(zhì)！后來，做了一段時間銀飾，接觸了一些銀飾廠，同樣發(fā)現(xiàn)了這一點！

剛開始很迷惑，和他們溝通多了，終于明白，原來這也是被老外逼出來的！20丶30年前，老外剛來中國的時候，只把中國工人當(dāng)純粹的苦力，什么款式，早被老外設(shè)計好了。后來這些苦力逐漸地有了感覺，在生產(chǎn)過程中，會對老外的設(shè)計提出問題來。因為很多設(shè)計很藝術(shù)，但不利于生產(chǎn)制造，需要變通。再后來，老外干脆讓他們設(shè)計，老外只需要從中挑選中意的即可。比如，有個做銀飾的副廠長告訴我，他一個人每天可以拿出15款設(shè)計稿來，老外從中選1款下單！

服裝行業(yè)是不是也有這種被埋沒的高人呢？希望有人能告訴我，我接觸的還不多，不敢妄下定論。如果有，那么后面關(guān)于設(shè)計師和買手的問題就有辦法解決了。

ok，瞎扯了半天，繼續(xù)正題：

很多人抱怨，供應(yīng)鏈難搞，供應(yīng)鏈很脆弱！你說，供應(yīng)鏈?zhǔn)潜皇裁磽魸⒌模?/p>

答案：銷售波動。銷售波動是怎么來的？

答案：對款式把握失誤丶促銷活動乏力丶視覺設(shè)計低劣丶服務(wù)不到位……

你幾乎可以把開店的全部問題都列出來，因為，每一個問題都會引起銷售波動。

是不是每個問題都解決了，才能解決銷售波動的問題？答案是否定的。

一方面，即便是后續(xù)的全部問題都解決了，銷售波動依然存在，因為你面對的那個猛獸叫“市場”，而波動是市場的本質(zhì)。無論你多完美，你管不了市場里的其他人，那些被你叫著“競爭對手”的人，競爭對手們的波動跟你是一體的，就像一池子的水一樣，中央一塊石頭下去，波浪很寬傳遍整個池子。你的某款銷量這幾天是穩(wěn)定的，另一家店看紅了眼，高仿一款，拼命投廣告，半價傾銷，你的銷量立馬下來。另一方面，老大，誰能解決所有問題？！

解決銷售波動的最佳實踐（呵呵，我喜歡用這個詞）是：克制。

你能在形勢一片大好的情況下克制自己，始終堅持少量原則嗎？估計很難吧。但沖動是魔鬼。就像前面說的裂帛，堅持單款下單150件上限的原則，是花了很大代價才沉淀出來的。

我們來算一下，每天銷售額20萬，即1000個包裹的情況下，應(yīng)該如何對供應(yīng)鏈設(shè)定量的限制。

我們按每個包裹2件（每件售價100元）衣服來算，每天賣出2000件衣服，假設(shè)工廠能保證10天之內(nèi)出貨，我們至少需要保持20000件的庫存，每件成本價50元的話，庫存價值100萬元（這是在倉待賣的，另外還有100萬的訂單下到了工廠里，你不會等到全部賣完了才下單的）。假設(shè)工廠每款的起訂量是200件，我們每次可以同時訂做100款，每款每天的銷量是20件。

上面這個計算實在是太理想了，是不是？理想得你想哭！

為什么？因為世上沒有這樣的神店的！因為我們必須考慮產(chǎn)銷比，考慮暢銷與滯銷同在的問題，而滯銷的款，在做貨時的起訂量是不能少的，于是乎，你想到了！我要在暢銷款上找補回來！并且，聰明的你還想到了，我要做更多的款，更多的暢銷款！庫存魔鬼就是這樣找上你的……

做更多款式是可以的，只要你的資金充裕或者與工廠（或原料供應(yīng)商，因為工廠是你自家的）之間的賬期允許丶設(shè)計師和買手的能力到位，做到1000款都可以，事實上很多大店的SKU都在七八百以上。

單款無節(jié)制的訂貨量才是問題所在。無論他有多暢銷，你一定要克制。一旦滯銷，你將欲哭無淚。

那怎么辦？我是不是每款每天只上架20件，賣完了就下架？答案：是，又不是。

這個答案看上去很詭異。問題是，我們一直討論的是向工廠下單的問題，而上面的問題是前臺銷售的問題，理不清兩者的關(guān)系，庫存魔鬼永遠跟著你！看看那些天天哭著痛斥庫存問題的老板們，你就知道這個魔鬼一直以來有多囂張了。

要確保供應(yīng)鏈不被銷售波動擊潰，每款的訂單量和下單周期必須穩(wěn)定，或者說是死板，越死板越好！

要給你的供應(yīng)鏈上的每個廠（一個工作單元）一個固定頻率的節(jié)奏，就像人的心臟一樣，心跳一定要平穩(wěn)，血液輸送量要恒定，否則大起大落的，不是得心肌梗死，就是得腦溢血，是不是？

說好是10天出貨，那就是10天，不允許延誤到半個月，也不必要5丶6天就趕出來；規(guī)定每款200件，那就是200件，不需多，更不許少！工廠作為供應(yīng)鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，有了固定的節(jié)奏，對其上游（原料丶輔料采購）下游（包裝丶倉庫）的鏈接才會通暢，消除所謂的牛鞭效應(yīng)。

回頭再來說上面提到的“每款每天只上架20件”的問題。我說是，你的確應(yīng)該這么做。你可能已經(jīng)從座位上暴跳起來了，嘴里罵罵咧咧：“靠！我明明每天可以賣100件，你讓我賣了20件就下架?。∵€有幾個碼子的問題，M號賣的多，其他碼沒人要，好賣的不賣，你讓我喝西北風(fēng)啊……@#%……&*%……&*”

不要急啊，我的答案后面還有個“又不是”啊，呵呵！

有很多辦法可以滿足你想要的。比如，淘寶現(xiàn)在已經(jīng)允許在寶貝描述里設(shè)置“預(yù)售”了，是不？其實一開始在淘寶上暢銷的賣家就在利用預(yù)售的概念了。不過他們只在賣斷貨的時候才這么做。誰規(guī)定一定要斷貨后才做預(yù)售呢？那叫亡羊補牢！聰明的你應(yīng)該未雨綢繆。你可以在同一個寶貝里設(shè)置一個固定的現(xiàn)貨量和一個較大的預(yù)售量，也可以分開到兩個寶貝里去發(fā)布（注意規(guī)避重復(fù)發(fā)布規(guī)則）。記得把你的預(yù)售規(guī)則寫明白，預(yù)計多少天能發(fā)貨寫明白。預(yù)售累積到一定量（仍然是200）以后，再單獨下單到工廠。我估計這篇文章發(fā)布后，每日限量+預(yù)售的模式，會成為淘寶的一道風(fēng)景，呵呵！

小結(jié)一句：要做一個像樣的淘寶店，生產(chǎn)制造需要自己控制，質(zhì)量管理是一件嚴肅的事情，需要有經(jīng)驗的人才參與。如果你是真正懂服裝生產(chǎn)質(zhì)量管理的，親，記得聯(lián)系我！

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2丶難度排名第一的大問題：定位

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（把一些內(nèi)容從回復(fù)里提取出來，看起來連貫些）

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定位，完整點叫“細分定位”，細分是過程，定位是結(jié)果。時間久了，大家就是直接簡稱“定位”了。好比“人妖”，完整點應(yīng)該叫“變性人妖”，變性是過程，人妖是結(jié)果，呵呵！

我們先說“顧客定位”和“產(chǎn)品定位”，因為這兩者聯(lián)系太緊密了，緊密到不能分開。

讓兩者無法分開的連接點叫“顧客需求”……媽呀，我怎么感覺概念一堆一堆的，這樣說下去，拍過來的磚，是不是可以蓋別墅了？

但是沒辦法，必須說。還有一個需求層次理論必須提到。好了，概念就這么多了，再多我都不好意思了，做個網(wǎng)店而已，何必復(fù)雜如斯？呵呵！

回到女裝上來。對于女裝顧客的細分定位，大家都能想到哪些？性別、年齡、體型、膚色、職業(yè)、收入，種族、宗教……？

等會兒！你在說性別？女裝不就是給女人穿的嗎？你丫的說性別！是，沒錯，你不知道有男人喜歡買女人的衣服??？收藏，甚至自己穿的！咱們不是在探討顧客細分嘛。

一個細分顧客的生活需求有很多，而我們的產(chǎn)品無疑只能滿足其中極少的一部分。因此對于我們做網(wǎng)店賣產(chǎn)品的人來說，顧客定位、顧客需求和產(chǎn)品定位是一體的。如果拆開去分析，那就成需求大全和產(chǎn)品大全了，那是馬云要干的事情，他都干了十幾年了，不是我們該做的。

關(guān)于顧客細分定位，我想重點強調(diào)一點，大家不要顧慮你分得太細，我的建議是越細越好，細到極致！比如，我們經(jīng)常看到賣家在寶貝描述里寫：“衣衣適合25~35歲之間的職業(yè)女性”。這個跨度10年的區(qū)間是怎么來的？是不是跨度小一點，你就擔(dān)心不在區(qū)間內(nèi)的顧客會流失？除非你能拿出一個分析報告，告訴我與你的產(chǎn)品相關(guān)的顧客需求和這個10年跨度的區(qū)間之間的關(guān)系是確實存在的。否則，我建議你忘掉這個貌似宏大的區(qū)間。我寧愿說：“這件衣服是給年齡28歲的雙魚座剩女們在第一次相親時穿的，相親地點還一定要選在咖啡廳，還必須只化淡妝才合適……”

好吧，再苦口婆心一點。從消費者的心理來說，她并不會因為你的過分細分，細分到將她排除在外，她就不會買你的東西。相反，因為你的細分，讓她不費力地清楚看到那是一個什么角色，而人們的天性里都有角色扮演的欲望，越鮮明的角色越好。知道電影市場為啥那么火？因為一個個鮮活的角色吸引了人們內(nèi)心的扮演欲望，她會說“看，邦德女郎多有范！我也要做一次！”于是接下來發(fā)生了什么，你一個賣衣服的心知肚明。

我好像一語捅破了天機，真是有點對不起佛祖，哈哈！

既然都捅破了，那就繼續(xù)再狠一點。

首先申明，這是純粹的一家之言，你要覺得有用，拿去試試，試了沒效果，可別罵我，現(xiàn)在，社會開明了，鼓勵創(chuàng)新和試錯哦！

我說的要狠一點，就是：本人想要否定傳統(tǒng)的基于市場調(diào)研的細分定位！市場調(diào)研可以做，數(shù)據(jù)分析很重要，大數(shù)據(jù)時代嘛，數(shù)據(jù)分析是業(yè)務(wù)管理的基礎(chǔ)，甚至是某些產(chǎn)品開發(fā)的基礎(chǔ)。但老實說，這樣做，在淘寶的結(jié)果就是，一個爆款大家追。爆款當(dāng)然要追，因為你要掙現(xiàn)在的錢，但是如果你想要掙未來的錢，我建議你跳出你所看到的那些基于人口學(xué)理論的所謂顧客細分，鉆到欲望和需求的層次。從需求層次理論的觀點來看，就是你要從基本的生存需求往上走，去挖掘更高層次的心理欲望，挖掘出來以后，組合出一個個性鮮明的角色來。比如，我說角色扮演的欲望。在這個欲望的基礎(chǔ)上，武斷一點說，某個“人造”的角色才是你的顧客，那個人造的角色的需求才是你的顧客需求。而在你的產(chǎn)品包裝下，讓那個人造的角色的需求得到了滿足，這就是你的產(chǎn)品定位。

當(dāng)淘寶還是一個純C2C拍賣平臺的時候，每個賣家上去賣的東西大多都是自己的閑置物品，還沒人想要靠它來發(fā)財。而“定位”這個概念本來是大師們給大品牌、大企業(yè)開的一劑良藥，跟這些小賣家沒什么關(guān)系。但是當(dāng)有人開始從批發(fā)市場進貨到網(wǎng)上來拍賣的時候，事情出現(xiàn)了質(zhì)變：這些閑置拍賣者轉(zhuǎn)變成了真正意義上的商人。

站在商人對面的是顧客。對于每個商人來說，必然要回答以下幾個很現(xiàn)實的問題：

【1】我的顧客是誰？

【2】他們在哪里？

【3】他們有哪些欲望和欲望激發(fā)的需求？

【4】我的產(chǎn)品滿足了他們的哪個需求？

【5】他們可能會在什么情況下選擇購買我的產(chǎn)品來滿足他的需求？

【6】他們愿意付出多少金錢來獲得我的產(chǎn)品？

【7】我如何把產(chǎn)品信息傳遞給他們？

【8】我如何鼓勵他們最終購買我的產(chǎn)品？

【9】他們?nèi)绾问褂梦业漠a(chǎn)品來滿足他們的需求？

如果你能完整回答上面這幾個問題，那恭喜你！你一下子完成了至少兩個定位：顧客定位、產(chǎn)品定位。甚至還順便搞定了經(jīng)典的4P（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷）模型！

下面該說“品牌定位”了！品牌哦，哈哈，大家天天掛在嘴邊的。

（未完待續(xù)，爭取這幾天連續(xù)寫完！）