開網(wǎng)店的開店指南
開網(wǎng)店比實(shí)體店要安全性高及投入自己也比較少,所以備受大家的歡迎,開網(wǎng)店的賣家大多是兼職的,如白領(lǐng)、學(xué)生、待業(yè)的……
幾位生意興隆的網(wǎng)店從業(yè)者將和你分享他們的心得,淘寶大學(xué)的導(dǎo)師們也提供了獨(dú)門秘籍。
你適合開網(wǎng)店嗎?
根據(jù)北京大學(xué)與阿里巴巴研究中心在2012年全球網(wǎng)商大會上聯(lián)合發(fā)布的首份網(wǎng)絡(luò)賣家圖譜顯示,在全部賣家中,在職員工占到了37.3%的比例。但除了心動(dòng)外,你首先需要明確的是,并不是誰都適合開網(wǎng)店—能否有兼顧到工作和打理網(wǎng)店的時(shí)間?能否讓貨源保持競爭力?這都是你需要首先考慮的問題。
你還要有心理準(zhǔn)備,像實(shí)體店一樣,網(wǎng)店也需要不斷優(yōu)化才能吸引到更多顧客。在開店之初,你會有一段或長或短的“真空期”。記住下面三個(gè)要點(diǎn),讓你的“真空期”縮短,也重新認(rèn)真考量自己是否有開網(wǎng)店的能力。
你的產(chǎn)品有競爭力嗎?
淘寶大學(xué)導(dǎo)師隨風(fēng)建議,行動(dòng)前先做好市場分析,你的產(chǎn)品至少應(yīng)該具備這些特點(diǎn)中的一個(gè):
買家有需求但其他店鋪賣得少的商品;用戶基數(shù)大、市場很廣闊的熱銷品,但產(chǎn)品和其他熱銷品有差異性;線下買不到或很少能買到的具有地方特色的商品;品質(zhì)優(yōu)良,但因?yàn)橥茝V費(fèi)用不夠、開不起門店的自有品牌。
對于一些獨(dú)創(chuàng)寶貝,另一位導(dǎo)師田野特別強(qiáng)調(diào),由于有些新手將店鋪定位于只賣孤品,客服非常容易想盡各種方法推銷,給買家造成壓力而流失了客源。“賣這種顧客少的孤品,更適合不要客服,讓買家自助選購。”
你的貨源能保持低價(jià)嗎?
售賣價(jià)格低但附加值高的商品,找到低價(jià)的貨源是關(guān)鍵。廠家貨源信譽(yù)度高、貨源充足,如果長期合作,可能還能爭取到產(chǎn)品的調(diào)換,是最理想的進(jìn)貨渠道。但廠家要求的起批量往往在近百件或上千件,因此多數(shù)廠家都不愿意和中小賣家浪費(fèi)口舌。你試著和其他商家一起拼貨,通過合作從廠家拿到貨源商品。
更討巧的方法是,你可以直接去找傳統(tǒng)門店,在換季、節(jié)后、拆遷或轉(zhuǎn)讓時(shí)低價(jià)買進(jìn)他們的清倉商品,他們很愿意有人幫忙清理庫存。外貿(mào)尾單貨也是可以關(guān)注的重點(diǎn)。一般來講,外商在國內(nèi)工廠下單時(shí),工廠會按照5%至10%的比例多生產(chǎn)出一些商品,如果生產(chǎn)過程中出現(xiàn)次品,就可以用這些多余品來補(bǔ)足。這些多生產(chǎn)出的外貿(mào)尾單貨性價(jià)比極高,一般僅為市場價(jià)格的兩三折。此外,大型批發(fā)市場的批發(fā)商由于和很多賣家打交道,掌握著不少流行的信息,你還能在熱賣趨勢上得到指點(diǎn)。也別忽略了那些剛剛起步的小批發(fā)商和跳蚤市場。對于售賣電子產(chǎn)品或游戲卡帶的賣家,國外的B2B電商批發(fā)網(wǎng)站是不錯(cuò)的選擇。
你了解平臺嗎?
網(wǎng)上開店的平臺分為電子商場和獨(dú)立網(wǎng)店兩種。淘寶網(wǎng)、有啊、拍拍、易趣等都屬于電子商場類型的平臺。如何選它們?你可以前往它們的首頁查看分類條目,比較售賣品類的齊全程度;分別搜索具體商品,查看結(jié)果數(shù)量對比人氣高低。平臺們提供的消費(fèi)者保障服務(wù)也不能忽視,越多種類、越優(yōu)質(zhì)的保障服務(wù)越可以讓買家產(chǎn)生安全感,從而提升銷量,同時(shí)也為賣家們提供了一個(gè)公平的銷售起跑線。你也需要關(guān)注這些網(wǎng)站的背后實(shí)力:比如淘寶網(wǎng)目前仍是亞洲最大的網(wǎng)絡(luò)零售商平臺。據(jù)其最近發(fā)布的《縣域網(wǎng)購發(fā)展報(bào)告》顯示,2012年全國2006個(gè)縣域地區(qū)有超過3000萬人進(jìn)行了淘寶購物,網(wǎng)購共花費(fèi)1790億元。這些數(shù)據(jù)還沒有包括全國的一二線城市。而有啊隸屬百度,能通過這一全球最大的中文搜索引擎對海量的網(wǎng)絡(luò)交易進(jìn)行分析,用背后的搜索技術(shù)和社區(qū)資源引爆消費(fèi)群體。如果你不想自己操心裝修、宣傳并擁有低價(jià)的貨源,還可以和唯品會類似平臺進(jìn)行合作,不過,很多這樣的平臺要求你賣的必須是品牌商品,而且抽成也比較高。
我們建議,對于中小賣家來說,可以選擇一兩個(gè)平臺進(jìn)行嘗試。而獨(dú)立網(wǎng)店需要極高的技術(shù)含量,前期投入也相當(dāng)大,不適合一般的新手賣家。
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分享者:婧芮兒
潮流女裝店店主
如何縮短“菜鳥期”
婧芮兒的女裝潮流店現(xiàn)在生意不錯(cuò)。但回想三年前初入門,她認(rèn)為,新手開網(wǎng)店,最重要的就是結(jié)合自身情況,冷靜分析優(yōu)劣勢。
婧芮兒的起步資金是3萬元,不算進(jìn)貨,光買攝影器材就花了將近1.5萬。在“開源”的同時(shí)如何“節(jié)流”就成了維持經(jīng)營的重中之重。除了尋找低價(jià)的貨源,她在進(jìn)貨數(shù)量上嚴(yán)格控制。前期進(jìn)貨每款數(shù)量太多,還要避免同款壓貨,隨賣隨補(bǔ)。對于更新比較快的商品,很多批發(fā)商只允許調(diào)號不允許換版,就要在批發(fā)前問好是否可以退換貨及退換貨的比例是多少。
她覺得優(yōu)勢之一是完全可以自己當(dāng)模特,“一來節(jié)省資金,二來固定的模特可以帶來回頭客。做模特久了,買家會對模特的身材形成依賴,知道自己穿比她大一號還是小一號,可以每次都按照她的尺碼做選擇,回頭客也會多。”不少買家還因?yàn)樗捏w貌、性格和風(fēng)格對她進(jìn)行了長期關(guān)注。久而久之,就會形成穩(wěn)定的客源。
能夠保證充足的在線時(shí)間也是她的優(yōu)勢。雖然產(chǎn)品存在大量的潛在客源,但在初期信譽(yù)比較低,還不足以讓買家放心自助購物時(shí),會十分強(qiáng)調(diào)客服在線的時(shí)間。她每天9點(diǎn)客服準(zhǔn)時(shí)上線,吃完飯繼續(xù)上線到晚上12點(diǎn)。充足的在線時(shí)長和規(guī)律的上線時(shí)間讓買家們總能在第一時(shí)間得到回復(fù),也直接提升了咨詢者的購買率。
至于生意寡淡的“真空期”,她覺得換個(gè)角度看也是用來學(xué)習(xí)的好時(shí)機(jī)??梢詫W(xué)習(xí)拍照技巧、修圖軟件、數(shù)據(jù)分析,不斷調(diào)整店面,直到自己滿意、銷量上升為止。從新手老板到皇冠賣家,現(xiàn)在婧芮兒已經(jīng)做起了自己的工作室,“我特別想跟新開店的朋友們說,不要盲目跟風(fēng)、急于求成,只要耐心和用心,是金子總會發(fā)光的。”她還提醒新手注意下面三個(gè)數(shù)字:
1、數(shù)量上,每件產(chǎn)品在3件以上才能維持良性的周轉(zhuǎn)周期,因?yàn)槿绻阒贿M(jìn)了一件寶貝但發(fā)現(xiàn)它很受歡迎時(shí),單次為它補(bǔ)貨的成本很可能會超過單件的利潤。但如果進(jìn)貨3件,賣完這3件時(shí)其他寶貝也賣得差不多了,正好可以一次性補(bǔ)貨,節(jié)省了時(shí)間和交通成本。
2、淘寶網(wǎng)展示商品的排序原則是根據(jù)剩余時(shí)間的多少來決定的—剩余時(shí)間越少的商品越能讓買家見到。淘寶對商品的下架時(shí)間有兩種選擇—7天和14天。而買家在搜索寶貝時(shí),排在前面的是離下架時(shí)間最近的,7天相比14天被買家搜到的機(jī)率也就更大些。
3、新手可以安裝計(jì)數(shù)器,觀察自己的商品在哪個(gè)時(shí)段瀏覽量最高,并堅(jiān)持在這個(gè)時(shí)段保持在線狀態(tài)。一般來說,大部分商品在上午的10點(diǎn)至11點(diǎn)、下午4點(diǎn)至5點(diǎn)的瀏覽量最多,而晚上9點(diǎn)前后是最熱鬧的時(shí)段。
裝修需要強(qiáng)調(diào)個(gè)性嗎?
店鋪的裝飾和布置在很大程度上影響著買家的停留時(shí)間和成交率。與其強(qiáng)調(diào)個(gè)性,不如遵循裝修風(fēng)格和店鋪定位相符的原則。首先是起名。優(yōu)秀的店鋪名稱要具備記憶度和識別點(diǎn)—較短的、容易被記住的詞語具備以上特性,而洋氣的大串英文顯然不是好選擇。除了好記,店鋪名稱還要具有品類暗示,做男裝就要取MAN一點(diǎn)的名字,如果取名叫“夢蓮”,恐怕沒有幾位男士會點(diǎn)進(jìn)去。淘寶大學(xué)導(dǎo)師田野解釋:“人們對詞語有著極強(qiáng)的聯(lián)想力,每個(gè)詞都有各自的語義范圍,進(jìn)而決定了以這個(gè)詞命名商品的歸類,一旦歸類錯(cuò)誤就很難再糾正。”確定下好名字后,你需要在以下三方面多花點(diǎn)工夫:
1)文案
文案的邏輯和線下店面的宣傳方式基本一致。試想,你正在一家實(shí)體店購物,進(jìn)門看到的一定先是產(chǎn)品本身的整體信息,然后才是看顏色、質(zhì)感等具體系數(shù),滿意后會試用,成交前還會再次檢查細(xì)節(jié)。按照這個(gè)邏輯,以服裝網(wǎng)店為例,第一屏就應(yīng)該是服裝的整體信息,右側(cè)標(biāo)注相關(guān)系數(shù),然后進(jìn)行色彩、面料信息的提煉,再之后展現(xiàn)平鋪圖和能帶給買家試穿感覺的模特真人秀,最后才是放大的產(chǎn)品細(xì)節(jié),促成買家放心購買。
由于買家在選取商品時(shí)會根據(jù)不同品類產(chǎn)生不同的思維邏輯,因此文案也要按不同產(chǎn)品區(qū)別對待:對于電器類產(chǎn)品,買家希望看到完整的說明性信息和排除顧慮的信息,比如保修期、退貨規(guī)則等,因此你的文案應(yīng)該像一篇說明文;而為了吸引感性的買家,偏藝術(shù)類的產(chǎn)品文案則可能更靠近散文。由于買家對貨物實(shí)物看不到、摸不著,就更要對寶貝進(jìn)行詳盡的描述,挖掘出最大的賣點(diǎn)。田野用數(shù)據(jù)舉例,一家服裝網(wǎng)店的轉(zhuǎn)化率大約在1%,即100個(gè)人進(jìn)店會有一個(gè)人成交,而咨詢轉(zhuǎn)化率則在55%,也就是說100個(gè)人經(jīng)過詳細(xì)的咨詢后會有55個(gè)人成交。由此可以看出,詳細(xì)的描述對寶貝的成交率有著極其重要的作用。
商品品類的用字也必須講究。舉例來講,能在家里榨油的機(jī)器應(yīng)該叫“榨油寶”而不該叫“榨油機(jī)”,因?yàn)槿藗兺鶗?ldquo;機(jī)”和工廠聯(lián)系在一起,不會有家用感覺,而“寶”字就可以糾正這個(gè)歸類,吸引真正有需求的主婦買家。
2)頁面設(shè)計(jì)
很多店主會把寶貝盡可能多地羅列在首頁上,以為這樣可以給買家更多選擇從而提高交易率。但實(shí)際情況是,如果你把6個(gè)有限選項(xiàng)變成了60個(gè)無限選項(xiàng),就會引發(fā)買家的選擇恐懼癥,讓他們進(jìn)入無法抉擇的境地從而放棄交易。首頁中每類寶貝列舉兩排就夠了,最多不要超過三排。同時(shí),要把最有價(jià)值的資源分配給最有價(jià)值的寶貝、導(dǎo)航或者信息。一般來講,頁面越往上越重要,這也跟商場一樣,一樓一定是賣化妝品、二樓賣淑女裝、再往上才是賣正裝。網(wǎng)店頁面翻到底的人也比較少。至于哪些寶貝可以放在首頁最上方,你可以測試數(shù)據(jù)后再決定。
3)圖片
作為買家進(jìn)入店面后第一眼看到的信息,與商業(yè)攝影強(qiáng)調(diào)情景和氛圍不同,網(wǎng)店的圖片拍攝必須以制造體驗(yàn)感為目的。拍攝時(shí)要謹(jǐn)記以賣點(diǎn)作為動(dòng)機(jī):如果你是靠商品的材質(zhì)吸引顧客,那就把寶貝鋸開拍一張橫斷面,細(xì)節(jié)的呈現(xiàn)比你描述一萬句話都管用。一臺帶有微距功能的單反相機(jī)必不可少。但是,也不能為了追求效果和質(zhì)感偏離商品的真實(shí)性,過于拔高和美化,不僅會被懷疑造假,還可能因?yàn)椴唤拥貧舛屬I家產(chǎn)生難以接近和無法駕馭的距離感。無法結(jié)合自身進(jìn)行想象的產(chǎn)品是不會帶來轉(zhuǎn)化率的。
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分享者
iamsorry1002
手工珠串店主
裝修,得和商品特性保持一致
買家定位決定裝修定位,如果精準(zhǔn)明確,店鋪的裝修就成功了一半。iamsorry1002和朋友合開了一家手串網(wǎng)店。他們的客戶是在城市間忙碌卻喜歡手串的年輕人,因此,從買家角度出發(fā)營造一個(gè)清爽安靜的交流地成了他們裝修時(shí)的整體導(dǎo)向—買家不光想談買賣,還想談感情。
iamsorry1002在說明頁里潛入了“定制手串”的主營業(yè)務(wù),并為每件商品都取了好名字。比如菩提根念珠乳白溫潤,有種出淤泥而不染的氣質(zhì),這串手串被命名為“孕·朵”。為寶貝取名還能引來具有同樣愛好的買家,iamsorry1002的微博頁面就迎來了不少喜歡詩詞的訪客,訪客們分享的心得和故事又成了之后取名的素材,形成了良性的循環(huán)。
在寶貝詳情頁的布置上也要具體問題具體分析,文案、字體、排列、插圖都很有講究。根據(jù)經(jīng)驗(yàn),手串買家對把玩物件大都略有研究,因此,寶貝詳情頁上大段的描述就顯得干擾和冗雜。經(jīng)過討論,他們將詩詞和散文語句作為介紹寶貝的主文,具體參數(shù)則直接嵌在詳情圖里,結(jié)合模特進(jìn)行展示,力求版面簡單舒服,給買家輸出最簡潔有效的關(guān)鍵信息。字體上,他們選擇了清新質(zhì)樸的方正清刻本悅宋簡體,為避免文字一字排開沒有重點(diǎn),還按韻腳將文案分行,居中排列,突出了詩歌和散文的工整。同時(shí),他們還在每一款寶貝頁面中搭配了一張水彩插畫,“營造一個(gè)舒服的瀏覽過程,可以提高買家的停留時(shí)間。”而這些顏色、風(fēng)格和寶貝及文案協(xié)調(diào)一致的插畫也從側(cè)面成為了寶貝的另一種描述。
寶貝攝影一般涉及產(chǎn)品細(xì)節(jié)、模特佩戴、場景效果三個(gè)方面??紤]再三,他們確定使用綠色植物作為店招位置場景圖的背景,“植物一眼看去簡單涼爽,也和木本產(chǎn)品是天然的同胞”。模特則是清一色的部位照,沒有露臉,木吉他等小配件也以簡單為原則,絲毫不能搶占寶貝的風(fēng)頭。他們還為自己的店鋪寫了一首主題歌,錄好了就會嵌進(jìn)頁面里。需要提醒的是,音頻或圖片文件過大都會影響網(wǎng)頁的打開速度,如果為了店鋪效果而等跑了買家,那可就得不償失了。
你真的懂推廣嗎?
想要?jiǎng)?chuàng)造銷量,首先要?jiǎng)?chuàng)造流量,讓買家看到你的店就成了推廣營銷的第一步。不同的平臺會為賣家提供免費(fèi)或收費(fèi)的推廣工具,比如淘寶網(wǎng)的買家秀和直通車。但對于資金有限的新手賣家來說,投入大量的金錢用于推廣顯然不太現(xiàn)實(shí)。
由于平臺限制,很多寶貝只能在平臺內(nèi)進(jìn)行搜索。如果想讓更多人看到你的寶貝,就要向站外的搜索引擎提交網(wǎng)站信息。你的信息會被審核,時(shí)間大約為一個(gè)月,審核沒問題后搜索引擎就會收錄你的店鋪,為你匹配關(guān)鍵詞并在別人搜索時(shí)展現(xiàn)店鋪。你需要在下面兩方面多下點(diǎn)工夫:
1)關(guān)鍵詞
在平臺內(nèi)外,決定搜索排序的權(quán)重各有不同,寶貝的排序也會有所差異。以淘寶為例,平臺內(nèi)搜索很大程度指向?qū)氊惖臉?biāo)題,因此,一個(gè)好的標(biāo)題就對寶貝的展現(xiàn)起到了非常重要的作用。標(biāo)題中,既要包含大眾熟知的、經(jīng)常搜索的名字,又要包含其他賣家想不到的與寶貝相符的冷門匹配詞,這樣一來,不管買家搜熱門或搜冷門,你的寶貝就都有出現(xiàn)的可能。“店名+短裙+牛仔+蕾絲+顯瘦+特價(jià)甩”絕對比“牛仔短裙”好用得多。與淘寶不同,百度等搜索引擎是對全文進(jìn)行檢索,網(wǎng)頁里出現(xiàn)的關(guān)鍵詞都會被搜到。因此,有些店家會使用大量關(guān)鍵詞描述寶貝來增加被搜到的機(jī)會。需要提醒的是,過多的描述會在視覺上給買家造成一定的困擾,除了覺得你貧,你的頁面也還有可能因?yàn)殛P(guān)鍵詞太多而被認(rèn)為有作弊嫌疑被搜索引擎屏蔽。
2)推廣工具
你可以在做出一定銷量后再增加收費(fèi)的推廣工具,否則很可能會浪費(fèi)掉推廣資金。在成交量較少的情況下,即使淘寶直通車、淘寶客或其他類似的第三方推廣能為你引來流量,買家也往往會因?yàn)樘崆俺泽π返娜颂俣粫聠?。隨風(fēng)認(rèn)為,單品銷量達(dá)到100件時(shí)再做收費(fèi)推廣才更具性價(jià)比。
推廣時(shí),在寶貝的選擇上也很有講究。要避免推廣別人已經(jīng)做得很好的同款的寶貝,而選擇大眾同樣需求、又具有獨(dú)特性的商品,換句話說,就是選擇不如自己的競爭對手。如果是做限時(shí)搶購,又有能力提供較大的價(jià)格差,則可以不考慮冷門,直接推廣需求量大的寶貝。大眾需求帶動(dòng)流量,價(jià)格殺傷力又可以促進(jìn)成交,因此,完全可以通過限時(shí)促銷的形式進(jìn)行流量的積累。雖然低價(jià)甩賣往往不會特別賺錢,甚至還會有一定的虧損,但它卻能引來大量流量,使買家在購買這件寶貝時(shí)也不自覺地和店內(nèi)其他寶貝進(jìn)行配搭,從而保證收支平衡或盈利。最好的辦法是,選擇一些滯銷品進(jìn)行大促,清庫存和引流量哪個(gè)都不耽誤。
至于推廣活動(dòng)的時(shí)間,和大商場一樣是節(jié)日、周末人流量大時(shí)效果最好。別忘了,你還有優(yōu)勢進(jìn)行不定期小促。
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隨風(fēng)、田野
淘寶大學(xué)導(dǎo)師
選擇適合的快遞
你可以根據(jù)自身情況嘗試多家快遞公司,定好后留一家常用、一家備用、一家急用。沒必要為偶然的延遲或丟件頻繁更換快遞,長時(shí)間使用同一家快遞公司價(jià)格才會更低。
合理砍價(jià):如果你是老客戶或發(fā)貨量大,快遞也會有讓利的空間。超重時(shí),可以協(xié)商抹去小數(shù)點(diǎn)后面的零頭而不必四舍五入;談總價(jià)時(shí),也可以將小數(shù)抹除??硟r(jià)要找快遞員,和接線員說可沒用。
快遞時(shí)間:快遞員一般在上午進(jìn)行派件,預(yù)約取件最好安排在其他時(shí)間。通常,快遞員每天只上門一次,因此寶貝要一次性寄出。發(fā)貨后,還可以提前向快遞員要一疊快遞單,下次發(fā)貨填好后再預(yù)約上門,為彼此節(jié)省時(shí)間。
問題處理:遇到問題件時(shí),網(wǎng)上無法顯示詳情,為了了解情況只能咨詢快遞公司。但了解后解決問題,最好的方式是直接找接件的那位快遞員。
費(fèi)用結(jié)算:快遞費(fèi)用可以即時(shí)現(xiàn)金結(jié)算,也可以以月為單位結(jié)算。如果月結(jié),要算清每天的計(jì)重和費(fèi)用,保存好每一筆快遞明細(xì)單。計(jì)算價(jià)格時(shí),別忘了續(xù)重比首重便宜。
進(jìn)行寶貝推廣時(shí),如何在保證買家需求的情況下不給自己造成庫存壓力?
中小賣家做促銷時(shí),一下進(jìn)太多貨就會面臨資金的壓力,促銷失敗或預(yù)期太高進(jìn)貨過多,又會產(chǎn)生大量的庫存。其實(shí),中小賣家嘗試促銷時(shí)可以采取分銷的渠道,根本就不用自己進(jìn)貨。用分銷的方式做促銷,上貨量取決于自身的資金能力和供應(yīng)方的庫存,上貨總量不能超過供應(yīng)方的總庫存。為了避免活動(dòng)不成功造成的損失,還可以先和供應(yīng)方協(xié)議好,最好能賣多少拿多少。也就是說,不是“先進(jìn)貨再賣貨”,而是“先賣貨再補(bǔ)貨”。不僅是做促銷,新手們開店時(shí)也可以先從分銷或“淘寶客”做起,簡單說就是幫別人賣貨,賺取中間的差價(jià)或傭金。做分銷或“淘寶客”沒有進(jìn)貨和發(fā)貨壓力,只接單宣傳就可以了,這么做也有助于事先對所處平臺進(jìn)行熟悉,探探這灘水有多深。
買家總會購買熱銷排行榜上排名靠前的寶貝,如何促進(jìn)其他寶貝的銷量?
很多買家都有排行榜情結(jié),默認(rèn)銷量好的產(chǎn)品就是最被大眾接受的、品質(zhì)最好的,甚至懶得再看寶貝描述就直接對銷量榜賣得最好的產(chǎn)品下單。作為淘寶賣家,自己不能修改排行榜上的銷量排序,但如果你想主打一款產(chǎn)品,則可以利用選擇顯示類目從側(cè)面變動(dòng)排名。比如,你的裙裝賣得好,占據(jù)了排行榜的多數(shù)席位,但你想主推幾款短褲,就可以設(shè)置只顯示短褲的排名而不顯示全品類的排名或裙裝品類的排名。這樣一來,買家看到的銷量榜就是短褲榜,短褲的銷量自然就會有所提高。
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