電商兩個(gè)重點(diǎn)營銷手段
營銷的手段無非就那么幾種，運(yùn)用得成果的好壞關(guān)鍵在于你是否抓住了營銷的重點(diǎn)，今天和大家聊一聊兩種營銷手段，價(jià)值營銷和價(jià)格營銷，掌握了其精髓就能靈活運(yùn)用自如。
價(jià)值營銷
說說大家很長一段時(shí)間都會(huì)糾結(jié)的所謂“痛點(diǎn)”到底是什么。
痛點(diǎn)，其實(shí)只是一個(gè)概念，大部分人認(rèn)為所謂的痛點(diǎn)=讓客戶煩惱的地方。
其實(shí)這是完全錯(cuò)誤的。痛點(diǎn)本身的意義是指的是基于產(chǎn)品本身的使用價(jià)值而“引導(dǎo)”出來客戶的一種需求價(jià)值(反向也成立即客戶需求價(jià)值引導(dǎo)出產(chǎn)品本身的使用價(jià)值)。這塊的重點(diǎn)在于引導(dǎo)一詞，之所以這樣說的原因是因?yàn)?，產(chǎn)品本身的使用價(jià)值是不會(huì)變化的，而客戶的需求價(jià)值是根據(jù)你所提供給他的信息而產(chǎn)生的或增或減的一種欲望體現(xiàn)。
舉例來說，牙膏對(duì)于大家的需求價(jià)值就只是刷牙而已，而當(dāng)我告訴你這款產(chǎn)品他可以美白牙齒，那你就會(huì)增加一種需求就是“我可能需要牙齒美白"。如果在這個(gè)基礎(chǔ)上，我又說這款產(chǎn)品是薄荷味的，那你也會(huì)增加一種需求就是”我可能需要薄荷味的牙膏，那可能比茶味的適合我“，在這基礎(chǔ)上再提出薄荷能夠有效去除口氣，那后面我覺得就不需要說了，大家都能懂。
再說另外一個(gè)例子給大家——蘋果手機(jī)。蘋果手機(jī)本身的價(jià)值不過是一部手機(jī)而已，多了點(diǎn)照相功能還有各種亂七八糟的功能(我不用蘋果，所以見諒)。而實(shí)際宣傳的時(shí)候包括錘子手機(jī)，小米手機(jī)針對(duì)拍照還有手機(jī)硬件性能上的介紹真心可謂是花樣百出(不打廣告)，而實(shí)際上說白了，這個(gè)產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)值就是手機(jī)，恩，還有拍照功能。只不過他們用的手法是把你引導(dǎo)向了一個(gè)奇怪的地方，比如引導(dǎo)你去研究是什么鏡頭的，這種品牌的鏡頭是不是拍出來更好(性能出發(fā))，也有說什么分享動(dòng)人一瞬間這類的(感情出發(fā))，還有什么自帶美顏(這絕BI~算人道主義關(guān)懷)。
說白了，套入痛點(diǎn)這個(gè)概念來說，其實(shí)就是我引導(dǎo)出你的需求，而我不關(guān)心你是不是需要這東西，但是這種東西能夠提高我的產(chǎn)品溢價(jià)并且增加你的購買欲望。
經(jīng)過上面所說，我再說一個(gè)列子。很多賣家來問我食品的痛點(diǎn)是什么，比如茶葉啊，或者水果之類的。然后他們總能說出茶葉的痛點(diǎn)是利尿什么的，水果有什么么好處之類的。這活活的把一個(gè)生活調(diào)劑類的食物變成了一種功效性的東西。我只想說一句，你買茶葉的時(shí)候是沖著他能利尿去買的么?你買水果是沖著他富含多少種維生素去買的么?其實(shí)大部分人買這東西的時(shí)候他最關(guān)心的一點(diǎn)就是這水果甜不甜，這茶葉是不是今年的新茶。這種情況就是上面說的反向引導(dǎo)，我們需要的是從客戶需求點(diǎn)出發(fā)來闡述產(chǎn)品本身的使用價(jià)值，比如為啥說是新茶，這水果口味好不好，甜不甜。
價(jià)格營銷
上面都是說產(chǎn)品價(jià)值營銷的問題，下面我們來說說價(jià)格營銷。價(jià)格營銷這東西說難聽點(diǎn)就是，價(jià)格便宜，越便宜越好(這么說就俗了)。其實(shí)我的理解是，價(jià)格營銷是在客戶所認(rèn)知的基礎(chǔ)上，給予客戶的一種能占到便宜的渠道。注意這里說的是占到便宜，并且這個(gè)便宜說起來合情合理有說服力。
舉例來說，A款產(chǎn)品我賣9.9元;B款產(chǎn)品我賣29.9，然后我附贈(zèng)給客戶了20元的優(yōu)惠劵，那實(shí)際成交還是9.9;C款產(chǎn)品我賣59.9，附贈(zèng)50元優(yōu)惠劵，實(shí)際成交9.9。A產(chǎn)品給客戶的認(rèn)知就是，這東西就值9.9，B款產(chǎn)品價(jià)值29.9，我尼瑪占到了商家的20塊錢便宜,C款產(chǎn)品59.9，但是尼瑪賣9.9，價(jià)格差這么多到底可不可信，真不好說。所以說，高差價(jià)的營銷方式比較適合價(jià)格不透明的產(chǎn)品上，最好能包含產(chǎn)品的品牌溢價(jià)，那可操作空間就更加舒服了。
