小賣(mài)家嬰兒服飾如何做好直通車(chē)推廣
現(xiàn)在80后甚至90后的新生兒父母大多是深受現(xiàn)代文化的影響。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,人們普遍在新生兒穿著方面有了更高的追求,不再滿(mǎn)足于具有傳統(tǒng)特色的嬰兒服飾。時(shí)尚、自然健康的新式嬰幼兒服飾已成為年輕父母的首選。同時(shí)8090的父母是網(wǎng)購(gòu)的主力軍,這就給嬰兒服飾類(lèi)目的店鋪提供了巨大的成長(zhǎng)空間和機(jī)會(huì)。
今天以一個(gè)童裝店鋪為例,看看小賣(mài)家如何“小打小鬧” ,利用淘寶直通車(chē),玩轉(zhuǎn)淘寶。
店鋪的淘寶直通車(chē)推廣,我們主要通過(guò)三個(gè)階段,來(lái)重點(diǎn)培養(yǎng),讓淘寶直通車(chē)充分發(fā)揮推廣作用,“前期”、“中期”、“后期”三個(gè)階段不同的策略,對(duì)整個(gè)賬戶(hù),有著不一樣的作用。那么,究竟每個(gè)階段,可以采用什么樣的戰(zhàn)術(shù)呢?
一、前期:利用全店測(cè)款
對(duì)于一個(gè)剛剛接手的賬戶(hù),我們的數(shù)據(jù)是不全面的,尤其是遇到換季的時(shí)候,數(shù)據(jù)更加少得可憐。此時(shí),測(cè)試,是最好的方法。但是不少掌柜就很猶豫,要把很多款寶貝進(jìn)行測(cè)試,會(huì)不會(huì)需要花費(fèi)很多的預(yù)算去進(jìn)行呢?其實(shí)不然,全店測(cè)款,首先可以通過(guò)低價(jià)引流的方式來(lái)測(cè)試,既省花費(fèi),又能夠快速測(cè)款。那么,應(yīng)該怎么建立全店計(jì)劃,來(lái)測(cè)試款式呢?
首先,我們建立全店計(jì)劃,統(tǒng)一設(shè)置出價(jià),優(yōu)化寶貝標(biāo)題,添加較為精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞。由于設(shè)置全店計(jì)劃的目的主要是測(cè)款,找出潛力寶貝,因此這里的操作與主推寶貝操作不一樣,主要體現(xiàn)在:
1.推廣標(biāo)題標(biāo)題以屬性+中心詞為主,無(wú)需添加過(guò)多的促銷(xiāo)信息,推廣標(biāo)題內(nèi)容越貼近寶貝,系統(tǒng)推薦詞的標(biāo)題就更加的精準(zhǔn),且質(zhì)量得分也會(huì)相對(duì)比較高,因此,在寶貝的推廣標(biāo)題上要重點(diǎn)注意。
2.全店推廣的寶貝比較多,所以我們添加關(guān)鍵詞的時(shí)候,盡量以系統(tǒng)關(guān)鍵詞為主,除了關(guān)鍵詞上不過(guò)度占用主推寶貝的資源,因?yàn)橥茝V的寶貝比較多,所以在效率上使用系統(tǒng)推薦詞是最快的。因此,巧用系統(tǒng)推薦詞,讓效率加倍提升。
3.為了能測(cè)試出哪款寶貝具有較好的效果,所以采用公平的數(shù)據(jù)測(cè)試來(lái)進(jìn)行。同類(lèi)型的寶貝用相同的出價(jià),用3天的時(shí)間,進(jìn)行數(shù)據(jù)測(cè)試,這個(gè)過(guò)程中產(chǎn)品的流量引入即可見(jiàn)分曉,從中可以挑出潛力寶貝,而對(duì)于有流量的產(chǎn)品,可以進(jìn)行提流,由于該計(jì)劃是全店低價(jià)引流,所以提價(jià)的幅度也不宜過(guò)高。而流量測(cè)試之后,就需要進(jìn)行轉(zhuǎn)化方面的測(cè)試。
通過(guò)上述的方法,我們完成了前期的工作,用全店計(jì)劃較好的測(cè)試出適合的款式,而接下來(lái),就進(jìn)入到了我們的中期策略。
二、中期:分析數(shù)據(jù),找出主打產(chǎn)品
按照我們的中期策略,我們首先就要根據(jù)數(shù)據(jù),進(jìn)行分析,那么我們來(lái)看看,數(shù)據(jù)上是有哪些指標(biāo)維度呢?
1.點(diǎn)擊率高,流量大:點(diǎn)擊率高,說(shuō)明客戶(hù)被產(chǎn)品的圖片文案等等所吸引住了,能夠產(chǎn)生較強(qiáng)的點(diǎn)擊欲望,而另外,點(diǎn)擊率高的產(chǎn)品的質(zhì)量得分是相對(duì)比較高的,而質(zhì)量得分高,可以降低寶貝的ppc,用較低的價(jià)格引入較高的流量,在流量的維度考量上是比較優(yōu)質(zhì)的。
2.收藏量高:收藏一直都是被忽略的一個(gè)考量維度,在過(guò)去的雙十一雙十二,收藏夾其實(shí)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率是比較高的,產(chǎn)品會(huì)被收藏,其實(shí)證明消費(fèi)者對(duì)該款寶貝是比較認(rèn)可的,也有一定的購(gòu)買(mǎi)欲望,只是由于某些原因持觀望的狀態(tài),但一旦某些原因被解決,就可以促進(jìn)轉(zhuǎn)化了。
3.成交量高,轉(zhuǎn)化率高,roi高:產(chǎn)品的成交,是賣(mài)家在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中最為關(guān)注的一步,也是最重要的一步,所以,轉(zhuǎn)化率高的產(chǎn)品,更加有利于推廣,也能提升店鋪的質(zhì)量,但產(chǎn)品成交是否不會(huì)讓店鋪虧本,也是需要考慮的,因此,ROI高的產(chǎn)品,也是優(yōu)先選取的寶貝。因此,“三高”,也是主推產(chǎn)品的必要元素。
下面,我通過(guò)一個(gè)例子來(lái)重點(diǎn)分析說(shuō)明下,如何用數(shù)據(jù),找出主打產(chǎn)品。
從上面的圖中的產(chǎn)品中,我們可以看到紅框里面的三款寶貝,流量是比較大的額,且點(diǎn)擊率也是比較高,并且ppc方面也是響度一比較低,而轉(zhuǎn)化率也是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他產(chǎn)品。而從成交筆數(shù)上看,也是比較高的,并且ROI也是在眾多寶貝中脫穎而出,所以根據(jù)上述的3個(gè)維度分析,這三款寶貝經(jīng)過(guò)測(cè)試分析后,可以成為賬戶(hù)里面的主推寶貝。
那么,選好了主推寶貝之后,我們進(jìn)入了后期,針對(duì)前面兩個(gè)步驟中挑選出的產(chǎn)品,進(jìn)行重點(diǎn)的推廣,那么我們進(jìn)入后期的步驟。
三、后期:加大力度,全面出擊沖刺銷(xiāo)量
確定了主打產(chǎn)品后,保證貨源充足的情況下,就可以針對(duì)這些寶貝加大力度推廣了。由于前期測(cè)試的時(shí)候累積了數(shù)據(jù),寶貝有流量基礎(chǔ),這時(shí)候就可以針對(duì)性的更精準(zhǔn)的優(yōu)化。
第一步,優(yōu)化圖片
該店鋪的主營(yíng)類(lèi)目是童裝,童裝的點(diǎn)擊率的提升方法是比較多的,通過(guò)經(jīng)驗(yàn)總結(jié),下面的幾點(diǎn),就是童裝的推廣圖片中比較優(yōu)質(zhì)的案例。
1.寶貝整體填充滿(mǎn)規(guī)定的尺寸中,不要有太多的留白,而鮮艷的色彩,也能夠符合童裝的特點(diǎn),該類(lèi)型的圖片的點(diǎn)擊率也是相對(duì)比較高的。
2.童裝的產(chǎn)品顏色還是相對(duì)比較多的,一張圖中,如果能夠比較全面的展現(xiàn)產(chǎn)品的顏色,也是能夠讓消費(fèi)者一目了然,因此,能夠體現(xiàn)較多的產(chǎn)品信息的推廣圖,還是比較受消費(fèi)者歡迎的。
3.由于不同年齡的兒童,對(duì)應(yīng)不同的產(chǎn)品,上身效果是不一致的,以及要讓消費(fèi)者在第一時(shí)間內(nèi)清楚知道該產(chǎn)品是否適合自己的BB,有了模特圖,就非常輕松了,因此,小模特圖,更加清晰的讓消費(fèi)者了解到產(chǎn)品的年齡層,而可愛(ài)的小baby,也可以更好的吸引消費(fèi)者的眼球。
4.消費(fèi)者都是比較追崇性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品,所以, 產(chǎn)品的價(jià)位等信息,也是消費(fèi)者所關(guān)心的,如果能夠?qū)⒔o力的促銷(xiāo)信息體現(xiàn)在推廣圖片上,也能較快讓消費(fèi)者了解了產(chǎn)品的另外一個(gè)非買(mǎi)不可的理由,從點(diǎn)擊欲望上就大大提高了。
第二步,優(yōu)化標(biāo)題
在前期的測(cè)試中,我們的標(biāo)題主要是使用精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞加在標(biāo)題中,為的是培養(yǎng)詞,但隨著流量的引入,需要一些大流量或者一些促銷(xiāo)信息加入到標(biāo)題中,更好的進(jìn)行引流,因此,此時(shí)的推廣標(biāo)題以及寶貝標(biāo)題,也需要根據(jù)寶貝的實(shí)際引流情況,進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整。
第三步,優(yōu)化關(guān)鍵詞
在前期測(cè)試過(guò)程中,我們是用系統(tǒng)推薦詞進(jìn)行加詞,而推廣一段時(shí)間之后,有些關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化效果是比較差的,因此我們需要進(jìn)行換詞,而淘寶下拉框、魔方詞、Top20w等等的一些詞,也是可以加入其中進(jìn)行數(shù)據(jù)的測(cè)試,換詞,也能夠?yàn)橘~戶(hù)吸收更多的優(yōu)質(zhì)流量。
第四步,多方位引流
像小店鋪,我們的目標(biāo)不是說(shuō)一定要打造非常牛的爆款,其實(shí)較好的ROI,也可以滿(mǎn)足了賣(mài)家的小小野心,因此,我們較多的用ROI和點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率去衡量推廣的效果,由于主推有經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)的測(cè)試,那么,這個(gè)時(shí)候,當(dāng)ROI也不斷的做提升的時(shí)候,我們希望優(yōu)質(zhì)的關(guān)鍵詞能夠引入更多的流量,因此針對(duì)效果好的關(guān)鍵詞,進(jìn)行價(jià)格的調(diào)整提升,以促進(jìn)更好的轉(zhuǎn)化,與此同時(shí),像店鋪推廣、定向、人群搜索等引流渠道也可以開(kāi)啟,從多方面的引流,來(lái)促進(jìn)更好的轉(zhuǎn)化。
經(jīng)過(guò)上述的四個(gè)步驟,以及結(jié)合前期中期的準(zhǔn)備,我們的童裝店鋪,也取得了較好的成績(jī)。
從上述的數(shù)據(jù)中,我們可以看到,賬戶(hù)整體流量上升同時(shí),ppc下降明顯,真正做到了用較低的出價(jià)去引進(jìn)更多的精準(zhǔn)流量,為店鋪帶來(lái)更高的人氣同時(shí),也促進(jìn)了店鋪更高的成交量。
而從店鋪的近三個(gè)月的數(shù)據(jù)上看,店鋪瀏覽量(pc端和無(wú)線端)、支付金額、買(mǎi)家數(shù)等數(shù)據(jù)都有明顯的逐月提高。整體賬戶(hù)也達(dá)到了一個(gè)令人比較滿(mǎn)意的結(jié)果。
總結(jié):
不是所有的賣(mài)家都是能夠在首頁(yè)大力度引流,但也不是只有通過(guò)這個(gè)途徑,賬戶(hù)的數(shù)據(jù)才有所上升,大店鋪需要充足的流量,小店鋪也可以根據(jù)自身的實(shí)力,來(lái)引入適合的流量,促進(jìn)整個(gè)賬戶(hù)的成長(zhǎng)。通過(guò)小童裝的“小打小鬧”案例,我們深刻的了解到,只有制定好正確的策略,將淘寶直通車(chē)做精做細(xì),小賣(mài)家也可以玩得很精彩!