打造寶貝爆款運(yùn)營實(shí)例分享-絕對干貨

自己做電商三年，做淘寶三個(gè)月，算是電商老人，淘寶新手，所以對獨(dú)立B2C運(yùn)營可能自己還能恬著臉指手畫腳幾下，可是淘寶真的不行，自己都在學(xué)爬，怎么教別人去走？

不過交流下經(jīng)驗(yàn)還是可以的，不一定對，但是算是我們切身嘗試的真實(shí)經(jīng)歷，大家湊乎聽聽！以前做獨(dú)立商城，玩百度，玩了三年，成績勉強(qiáng)算是及格，雖然流量一度做到行業(yè)第一，但是產(chǎn)品營銷功力不足，導(dǎo)致品牌價(jià)值積累、重復(fù)購買率等方面差強(qiáng)人意，不過因?yàn)槭侵閷毶蒿椘罚蛦蝺r(jià)平均500RMB左右，所以銷售額、利潤率都還可以，這次應(yīng)朋友之邀，涉足淘寶，之前想的很簡單，覺得相比獨(dú)立商城，淘寶小菜吧！結(jié)果三月下來才發(fā)現(xiàn)自己很小白！【就像很多人曾經(jīng)的想法一樣，覺得做淘寶不算電商（羞赧了··）】

從自己應(yīng)朋友之邀接手店鋪到現(xiàn)在三月有余，因?yàn)槭切氯胱〉腂店，所以前兩個(gè)月基本在裝修產(chǎn)品庫、辦公室、上傳新商品等等，根本沒賣，真正開始運(yùn)營是從10月開始的，后來又遇到淘寶年費(fèi)漲價(jià)風(fēng)波，所以你們懂得······總之很忙很亂，時(shí)間有限，經(jīng)驗(yàn)很少，今天就跟大家交流下很多人最關(guān)心的如何打造爆款吧！

為什么打造爆款大家不言自明，剛接觸淘寶時(shí)，也找過一些資料，不過其實(shí)很多都是似是而非，很多都濕的不行（很多人都是這么想的:還沒有功成身退就吐干貨，別人學(xué)去了，自己吃什么？），后來覺得還是自己琢磨靠譜點(diǎn)，11月開始操作到現(xiàn)在個(gè)把月，在沒有參加任何淘寶活動的情況下，最終爆款算是成功打造：

店鋪概況：目前每天，IP 1200左右   爆款直接流量IP280-500，間接流量IP 300，（之前十月底IP不足300），初步實(shí)現(xiàn)爆款帶動店鋪流量上升的目的！

爆款銷量展示：


爆款商品效果展示：現(xiàn)在搜索各個(gè)熱門關(guān)鍵詞均居淘寶首頁第一條（如下圖）


閑話少說，直入主題！

第一步：選產(chǎn)品
打造爆款，選產(chǎn)品很重要，否則挨累不討好，這是很多人容易忽視的東西，可能是以前做獨(dú)立商城養(yǎng)成的習(xí)慣，自己比較相信數(shù)據(jù)，所以選產(chǎn)品的首要一步，搜集數(shù)據(jù)：百度搜集收據(jù)主要來自于百度指數(shù)，而淘寶則可以通過直通車點(diǎn)擊次數(shù)來估算關(guān)鍵詞流量：


下面是天然水晶類目的各個(gè)關(guān)鍵詞搜索數(shù)據(jù)記錄統(tǒng)計(jì)：
您搜索的關(guān)鍵詞“碧璽”最近一周平均每日搜索次數(shù)： 15184 次
您搜索的關(guān)鍵詞“石榴石”最近一周平均每日搜索次數(shù)： 7719 次
您搜索的關(guān)鍵詞“黑曜石”最近一周平均每日搜索次數(shù)： 4633 次
您搜索的關(guān)鍵詞“粉晶”最近一周平均每日搜索次數(shù)： 2361 次
您搜索的關(guān)鍵詞“黃水晶”最近一周平均每日搜索次數(shù)： 2513 次
您搜索的關(guān)鍵詞“白水晶”最近一周平均每日搜索次數(shù)： 1315 次
您搜索的關(guān)鍵詞“橄欖石”最近一周平均每日搜索次數(shù)： 512 次
您搜索的關(guān)鍵詞“茶晶”最近一周平均每日搜索次數(shù)： 429 次
············
通過上面數(shù)據(jù)就可以清晰看出，同樣是天然數(shù)據(jù)，茶晶和碧璽搜索竟是30倍的差距，試想如果我們做一個(gè)
茶晶的爆款有多大意義呢？當(dāng)然作為長尾流量是可以的，只是作為頂起全店的核心爆款，絕對要選擇需求
大的！

所以通過數(shù)據(jù)分析，團(tuán)隊(duì)確定了碧璽石榴石黑曜石三款作為備選項(xiàng)，下面就是深入研究：天然碧璽作為高
端寶石，價(jià)位一直居高不下，成色入眼的基本要至少1000以上，一千以下的賣相很差，一兩百的只能算是
入門級，幾十元的根本入不了晶迷的眼，所以我們排除了碧璽作為爆款的可能(爆款的核心要素是客單價(jià)
適中，賣相好，口碑佳），后來經(jīng)過再三權(quán)衡，我們選擇石榴石作為我們爆款材質(zhì)！

根據(jù)上圖又不難看出，淘寶對石榴石的需求主要體現(xiàn)在手鏈上，且主要以女性居多，圓珠又是最受歡迎的經(jīng)典款式，石榴石手鏈普遍價(jià)位在40-120之間（這指的是那種性價(jià)比比較高的，成色好的當(dāng)然更貴），所以我們最終的選擇是天然石榴石8mm圓珠女士手鏈 價(jià)格在40左右！

第二步：拍圖、上傳、描述
此部分考察的是真功夫，圖片誘人，文字可信都需要攝影師和文案的功底支持，這點(diǎn)見人見智！

頭圖：

一開始的頭圖（此時(shí)因?yàn)闊o銷量，排名也不靠前，主要考慮讓其比較顯眼，突出，提高點(diǎn)擊率）


現(xiàn)在的頭圖（目前已經(jīng)穩(wěn)定拍在淘寶首頁第一條，所以此時(shí)重點(diǎn)想突出其認(rèn)可度（銷量）以及東西質(zhì)量）


文字描述：


文字描述的重點(diǎn)是突出低價(jià)，并講明低價(jià)的原價(jià)，掃清客戶：便宜無好貨的疑慮
另外描述要適中，前面贊美之詞之后一定要有關(guān)于質(zhì)量問題的說明，減少退貨率及售后

商品圖片：

盡量圖文并茂，因?yàn)楹芏嗫蛻粜宰雍芗保粫茨隳敲匆淮蠖挝淖值模?br />

第三步：如何推廣？

東西上去了，價(jià)格也夠優(yōu)惠，可是哪里來流量，來了之后又怎么讓他們下手，這個(gè)階段遇到很多問題，看很多派友說打造爆款需要直通車，我可能是新手原因，不是很喜歡直通車，一個(gè)是費(fèi)錢，很多小賣家，特別是剛起步的，肯定燒不起，其次是那個(gè)轉(zhuǎn)化比的把握也太難了，我相信很多賣家都跟我一樣才剛剛接觸淘寶，等了解其中精髓了，不知道多少學(xué)費(fèi)砸進(jìn)去了，所以我們對直通車一直是小開怡情，大開傷身的態(tài)度！

沒有流量就沒有銷量，應(yīng)該怎么辦？分享下我們是如何做的：

首先，把價(jià)格再降一些，讓價(jià)格有讓人感覺眼前一亮的效果！
原定價(jià)40元的產(chǎn)品，我們團(tuán)隊(duì)經(jīng)過仔細(xì)測算，下降至25元（接近成本），至于成本怎么控制到最低，其實(shí)這里面有很多小技巧，正常情況，石榴石屬于中端寶石，價(jià)格在幾百元左右，低于一百元的基本上成色都很差，特別是石榴石本身就是一個(gè)多瑕疵的寶石，所以淘寶上幾十元的貨，中差評很多，但是我們?yōu)楹慰梢再u25元又能讓大家贊不絕口呢？

1、幾百元的石榴石多數(shù)指的是直徑為8mm的，這是大家最常買的款式，而直徑6mm一般偏小，買的人很少，貨源充足，價(jià)格可以殺到很低，所以我們巧妙的避開8mm，此次選擇6mm左右的大小，價(jià)格可以下降很多（水晶都是按照重量賣錢的，直徑6mm比8mm輕一半左右，價(jià)格自然也下降一半了），而買這款石榴石的基本都是沖著石榴石的天然功效來的，顆粒小點(diǎn)影響不大，畢竟價(jià)格讓她們已經(jīng)很瘋狂了！

2、預(yù)先多囤貨，此次我們一次性買回了3000多條手鏈的原料，自己動手挑揀，最后串成了2000條成品（仔細(xì)的二次挑揀，保證了質(zhì)量的提升），其余剩下的原料我們都當(dāng)做贈品，附贈給客戶，提高客戶購物體驗(yàn)（很多客戶都因?yàn)檫@個(gè)驚喜不已）！這一條，首先保證了我們產(chǎn)品質(zhì)量要比其他商家同價(jià)位的商品好很多，其次石榴石原料贈品和相關(guān)說明卡片，又讓我們贏得了客戶的口碑，所以這一條是口碑營銷的基礎(chǔ)！

3、最后把盒子、包裝這些盡量縮減，注明此款特惠是極簡包裝，無盒子等包裝，又可以使成本下降一些，當(dāng)然很多人會有疑問，沒有包裝，客戶不會不高興么？其實(shí)結(jié)果是相反的，正因?yàn)闆]有包裝什么的，客戶反而覺得：確實(shí)是真便宜，否則怎么會連包裝什么都沒有，這也正印證了之前說的“賠本做活動”的說法！在實(shí)際操作中甚至出現(xiàn)了有一些客戶故意拉朋友一起來買，目的是：多買其他的商品讓我們少賠一些！

其次，自己動手，引來第一撥人
通過以上三步基本把成本降至最低了，價(jià)格在此基礎(chǔ)上重新設(shè)置之后已經(jīng)特別具有誘惑力了，那么下面需要做的就是引流，很多人都是死在這一步上的！東西也不錯(cuò)，價(jià)格也很低，就是第一撥的銷量上不來，導(dǎo)致無法形成爆款，最終無疾而終！我們是這么做的：

1、內(nèi)部引流：將店鋪首頁、分類頁、詳情頁都打上該商品廣告（第一撥的廣告已經(jīng)刪了，找不到了），自身的流量一定最大化利用！
2、減少障礙：設(shè)置一個(gè)包郵款，購買包郵款再購買任一款均包郵，這樣勢必會增強(qiáng)客戶購買欲望！畢竟很多人一下手就停不??！

3、外部引流：在微博，掌柜說，美麗說、蘑菇街以及各個(gè)女性論壇發(fā)帖，圖文并茂，引人來購買，此處一定要強(qiáng)調(diào)限時(shí)限量！這樣大家才會有緊迫感和信任感，否則會感覺你們家東西這么便宜甩開膀子賣肯定是次品或者假的！


再者：再加上一把火
通過第二步，商品基本陸續(xù)有人買了，但是人并不多，最重要的是購買率不高，其中很重要的原因是來的人不一定喜歡石榴石，可能喜歡紫水晶，喜歡碧璽等等，結(jié)果來了之后，問其他有沒有特惠的，沒有了就走了，所以到這一步我們采取了至關(guān)重要的一步:再加上一把火?。?！
1、聯(lián)合碧璽，黑曜石組成一個(gè)套餐40元：前文有交代這三個(gè)晶種是淘寶上最暢銷的熱門晶種前三名，所以這個(gè)套餐基本涵蓋了所以水晶愛好者的選擇面，而40元的超低價(jià)自然是再吸引人不過的了！

2、免費(fèi)發(fā)行優(yōu)惠券：凡是加我們掌柜說的都可以領(lǐng)取5元優(yōu)惠券，滿50可用，這樣這個(gè)套餐就可以用45元買到，這對晶迷來說算是非常大的誘惑了！而貪便宜的心里又會讓她們領(lǐng)了優(yōu)惠券之后更容易消費(fèi)！
 
3、當(dāng)然店鋪內(nèi)部的廣告絕對要無孔不入了保證每天來你店鋪的人都知道你有這么一款特惠套餐！
4、直通車，此時(shí)可以選擇適當(dāng)?shù)拈_車，具體強(qiáng)度自己把握！

最后：開始細(xì)節(jié)優(yōu)化！
經(jīng)過上面一步。銷量上百了，各個(gè)關(guān)鍵詞都開始上升，很多已經(jīng)可以排在第一頁了，此時(shí)可以進(jìn)行再次優(yōu)化，把各項(xiàng)工作再上一個(gè)檔次，這是決定我們是曇花一現(xiàn)還是四季不老的關(guān)鍵一步：

1、更換所有廣告圖，把目前的熱銷狀況在各個(gè)廣告圖上體現(xiàn)形成羊群相應(yīng)！

2、描述頁增加 客戶好評等板塊，將頁面優(yōu)化到最佳！渲染氛圍！



3、店鋪內(nèi)增加促銷活動：對于買其他東西的客戶，推薦她們買這款石榴石可以整個(gè)訂單包郵，最大限度的提升銷量！

經(jīng)過以上幾步的努力，此款石榴石在一個(gè)月的時(shí)間里銷售額突破500件，成為當(dāng)月淘寶商城銷量冠軍，并以每天15個(gè)銷量的速度持續(xù)熱賣！我們打造爆款的目的初步實(shí)現(xiàn)！不過很多人在此處會犯一個(gè)錯(cuò)誤：那就是認(rèn)為此時(shí)一直熱賣就好了，不用再做其他事情了！行百里者半九十，最后的最后往往是最重要的！

我們打造爆款的目的是什么？很多人說是引來流量，那引來流量干嘛？增加銷售！增加銷售干嘛？賺錢，對賺錢才是最終的目的，所以我們接下來要做的就是如何讓這一款賺錢---賺更多的錢！

首先我們要讓這一款本身更賺錢：
這款每天可以保證15件的銷售量，那么我們只要想辦法讓這十五個(gè)人多付一些，那么我們不就多賺一些么？按照這個(gè)思路，我們的具體做法如下：
1、增加分類，不同成色設(shè)置不同價(jià)格，我們把這批貨（就是我們一直賣25元的）手工分成2個(gè)成色，普通款，優(yōu)質(zhì)款，優(yōu)質(zhì)款就是其中成色更優(yōu)一點(diǎn)的，普通款就是差點(diǎn)的，優(yōu)質(zhì)款價(jià)格設(shè)成39元，這樣如果客戶來的時(shí)候，圖便宜的依然可以選擇25元，但是有更高需求的就可以選擇39元的，事實(shí)證明，基本80%的客戶都選擇39元的了，也就是相對于以前，每個(gè)訂單我們多賺了14元！

2、商品描述增加了禮品盒的推薦，因?yàn)榕R近圣誕和元旦，買此款的親們多為送人，禮品盒可以讓禮物更加有檔次，所以選擇的人也很多，高檔禮品盒15元，低檔的4元，有30%的客戶都選擇了要盒子，在盒子上我們每個(gè)訂單可以多賺1元！

3、增加配件的銷售：天然水晶與其他金屬飾品不同，因?yàn)槭翘烊粚毷猩衿娴拇艌鲎饔?，可以起到保健，轉(zhuǎn)運(yùn)的功效，這也是大家喜歡它的原因，不過也因?yàn)檫@樣，所以天然水晶需要“消磁”，這個(gè)外行可能不是很了解，一句話簡單概括：天然水晶的內(nèi)部磁場（礦石均有磁場），在生活中會受到各種電磁場（手機(jī)、電腦、電磁爐等等）的干擾而變?nèi)?，因?yàn)樾枰?ldquo;消磁”，恢復(fù)原有磁場能量，這是水晶愛好者都了解的事情，所以，我們推出了專門用于水晶消磁的套裝：天然水晶消磁罩，整套售假19元，每個(gè)買此款石榴石的客戶我們都會推薦這個(gè)消磁套裝，這個(gè)套裝可以讓我們每個(gè)訂單多賺5元！


以上三步，讓這款爆款每款可以比之前多了20元，那么一天就多了300元收入，一個(gè)月就多了接近一萬元收入！（此處收入說的是與沒有做以上三步之前的銷售作比較的?。?br />
其次我們要讓這一款帶著其他款賺錢：
這款已經(jīng)成爆款了，但是極高的跳失率和極低的關(guān)聯(lián)銷售急切的說明：必須提高此款和其他款的關(guān)鍵，這樣才能盤活整個(gè)店鋪！具體做法如下：

1、既然此款的流量來的基本上都是沖著石榴石來的，那么這些人絕對是石榴石類飾品的絕對的優(yōu)質(zhì)客戶，所以想辦法將這個(gè)爆款引向更多的石榴石類飾品是必要的，如下圖：


這樣就把那些想買更高端石榴石飾品或者不同尺寸石榴石飾品的客戶抓住了，把長尾效應(yīng)抓好！
2、增加套餐，引導(dǎo)連帶銷售，設(shè)置各個(gè)價(jià)位的特惠套餐，最大限度的挖掘客戶購買潛力！如下圖





3、頁面上增加店鋪內(nèi)其他熱銷款的推薦增加曝光率！


以上就是我們嘗試打造爆款的全部過程，自我嘗試的切身經(jīng)驗(yàn)，沒有太多高深的理論支撐，僅供娛樂參考！


題外話：以前對淘寶的印象來自于朋友的聊天，很多朋友都是這么跟我說過“媽的，不想找工作了，不如回家搞個(gè)淘寶算了”，所以很長時(shí)間，淘寶之于我是一種找不到工作或者找不到合適工作之后的最后選擇，你們應(yīng)該懂的，很長一段時(shí)間做淘寶是件不太光彩的事情，作為一個(gè)淘寶新手，仔細(xì)研究它也就二個(gè)月，我不知道以前淘寶店鋪是不是隨便一個(gè)人都可以搞的很好，但是針對現(xiàn)在而言，我可以肯定的說，不是！淘寶再不是以前那個(gè)樣子了，馬云自身也在對淘寶進(jìn)行升級換代，市場競爭也在進(jìn)一步淘汰能力不強(qiáng)者，曾經(jīng)很強(qiáng)大的老淘寶人在拼命的學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，提高自身能力，而且本身有多年積累的小二資源、客戶資源、操作經(jīng)驗(yàn)資源等等！而現(xiàn)在又有一大批有著相關(guān)獨(dú)立電商經(jīng)驗(yàn)的人紛紛入駐淘寶，這些人都有很強(qiáng)的電商營銷應(yīng)驗(yàn)又有很強(qiáng)的品牌操作意識，且淘寶之外又有很多媒體人脈資源，更別提一些資深大企業(yè)也都想在其中分一杯羹，所以淘寶草根時(shí)代真的一去不返了！奉勸那些抱著“找不到工作就去做淘寶”想法的人，最好還是不要來做淘寶，不然就算每月有二三千盈利，可一定也是做的很累，而且沒有未來（這是重點(diǎn)），絕對是精神肉體的雙重折磨，記得前幾天派代上有一個(gè)帖子說的是“一個(gè)淘寶店主的無奈”說的就是這種情況，而且人家還算好的了，畢竟十幾個(gè)人團(tuán)隊(duì)，淘寶上有大批的獨(dú)行俠，日子就更別提多困苦了！等到三年五年后大魚吃小魚，自己被淘汰了，再想在職場上有發(fā)展已經(jīng)晚了，到時(shí)候可真是爹不疼娘不愛，青黃不接的尷尬處境！