用推銷成交三步曲克服拒絕

2011-12-20|HiShop
導讀在與客戶進行業(yè)務交往中,怎樣面對客戶的拒絕,作者認為成交的關鍵有六個字:主動、自信、毅力。 在一次業(yè)務員培訓會上,小李向我提了一個目前推銷員普遍面臨的問題,那就是他們在與客戶進行業(yè)務交往中,怎樣面對客戶的拒絕。我就這個問題,談了自己的看法。...

 在與客戶進行業(yè)務交往中,怎樣面對客戶的拒絕,作者認為成交的關鍵有六個字:主動、自信、毅力。

    在一次業(yè)務員培訓會上,小李向我提了一個目前推銷員普遍面臨的問題,那就是他們在與客戶進行業(yè)務交往中,怎樣面對客戶的拒絕。我就這個問題,談了自己的看法。

    被拒絕是推銷員隨時隨地都會碰到的推銷窘境。

    被拒絕對推銷員來說是一件非常沮喪的事情。它意味著自己為推銷成交而準備的大量前期工作,將付諸東流,前功盡棄。所以一些推銷員由此喪失信心,經(jīng)受不起這個無情的打擊,最終在這個職業(yè)上淘汰了自己。而還有一些經(jīng)驗相對比較豐富的推銷員,面對顧客拒絕的次數(shù)增多,也慢慢對自己的能力產(chǎn)生了懷疑,以至于患了成交恐懼癥。

    在長期的工作實踐中,我認為拒絕并不可怕,關鍵是以一個什么樣的心態(tài)來對待它,并掌握一些推銷技巧方法。針對顧客拒絕這一點,我總結了“推銷成交三步曲”。

    第一步,向顧客介紹商品的一些優(yōu)點。包括商品的質量、技術優(yōu)勢、價格,以此來給客戶一個良好的初步印象。

    第二步,征求顧客對商品另外一些優(yōu)點的認同,為成交埋下伏筆。

    第三步,一旦顧客同意商品的這些優(yōu)點時,要適時提出簽單要求。其結果:或許成交成功或許失敗。如果成功,我們要學會“得寸進尺”,進一步增加成交商品數(shù)量;如果失敗,我們就裝聾作啞,對顧客的拒絕裝作沒聽見,還繼續(xù)向顧客介紹商品的另一些優(yōu)點,包括其它有利于我們進行成交的方法和技巧,再次征得顧客的認同,然后再提出成交要求。

    可以這樣說,有時我們在向顧客提出多次成交要求后,顧客才最終簽約。經(jīng)驗表明,韌性在推銷的成交階段顯得是很重要的。

    香港推銷大王馮兩努曾談到這樣一件事:一次,他正在收看電視上的股票行情,6歲的女兒走過來,向他提出要求:“爸爸,你給我50元錢。”馮兩努頭也沒抬就拒絕了:“去,去。”女兒拉住他的衣袖,再一次提出要求:“爸爸,你給我50元錢。”馮兩努扭頭看了她一眼,說:“過一會兒。”女兒這時坐到他腿上,拉著馮兩努的胳膊,再次提出要求:“爸爸,你給我50元錢。”最后,“成交”了。

    就是在向顧客提出多次成交要求遭到拒絕后,也不要放棄一點點希望;即使在與顧客告辭的時候,也要面帶微笑再次創(chuàng)造成交的機會。

    成交的關鍵有六個字:主動、自信、毅力。

    首先,業(yè)務員要主動提出成交請求。

    許多業(yè)務員失敗的原因僅僅是因為他沒有開口請求顧客訂貨。據(jù)調查,有71%的推銷員未能適時地提出成交要求。美國施樂公司前董事長彼得·麥克說:“推銷員失敗的主要原因是不要簽單,不向顧客提出成交要求,就好象瞄準了目標卻沒有扣動板機一樣。”

    一些業(yè)務員害怕提出成交要求遭到顧客的拒絕。這種因擔心失敗而不敢提出成交要求的心理,使業(yè)務員一開始就已經(jīng)失敗了。如果業(yè)務員不能學會接受“不”這個答案,那么這樣的業(yè)務員是無所作為的人。

    其次,要充滿自信地向顧客提出成交要求。

    美國十大推銷高手之一謝飛洛說:“自信具有傳染性,業(yè)務員有信心,會使客戶自己也覺得有信心??蛻粲辛诵判?,自然能迅速做出買的決策。如果業(yè)務員就沒有信心,會使客戶產(chǎn)生疑慮,猶豫不決:我現(xiàn)在買合適嗎?”

    最后,要堅持多次地向顧客提出成交要求。

    美國一位超級推銷員依自己的經(jīng)驗指出,一次成交成功率為10%左右,他總是期待著通過兩次、三次、四次、五次的努力來達成交易。據(jù)調查,推銷員每獲得一份訂單平均需要向顧客提出4.6次成交要求。毛澤東說:“勝利就在于再堅持一下的最后努力中。”

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