用熟這5招 再成為銷售高手

2011-12-20|HiShop
導(dǎo)讀本人做銷售不算很久,可是很喜歡觀察別人的銷售方式,在此基礎(chǔ)上結(jié)合自身所遇到的情況,總結(jié)出以下幾點,就算是拋磚引玉吧。 1、客戶的定位 由于銷售的產(chǎn)品是多種多樣的,所以對不同的產(chǎn)品要確定其基本的客戶群體類型,然后做銷售的定位。比如客戶是一些寫字...

  本人做銷售不算很久,可是很喜歡觀察別人的銷售方式,在此基礎(chǔ)上結(jié)合自身所遇到的情況,總結(jié)出以下幾點,就算是拋磚引玉吧。

    1、客戶的定位

    由于銷售的產(chǎn)品是多種多樣的,所以對不同的產(chǎn)品要確定其基本的客戶群體類型,然后做銷售的定位。比如客戶是一些寫字樓里的小企業(yè),甚至是皮包公司的話,那么銷售技巧可以很靈活,有時候能騙就騙,能蒙就蒙。不要把這樣的做法看做很不道德,其實對于這樣的公司一般也就是一次性生意,做一筆算一筆吧,最主要的是拿下老總,其他人可以不用管。

    但是如果你的客戶群體是比較大的公司,或者公司雖小但還算正規(guī)的話,那就必須按照正規(guī)的途徑去做了。也就是說該見的人必須見到,該交的資料必須要交,一定要把每個環(huán)節(jié)都要做到,也許這樣的客戶可以幫你介紹很多潛在市常同一種產(chǎn)品的銷售一般這兩種客戶都會碰到,當(dāng)你的客戶很小的時候,用最短的時間讓他買了你的設(shè)備就完事,可是對于大客戶則需要售前售中售后都做好。雖然從道德角度上去考慮這種做法有問題,可是從商業(yè)角度去考慮這就是必須的。因為如果在小客戶上花太多工夫反而會耽誤你去結(jié)識更多的客戶。如果有精力的話,可以用兩個筆記本,分別做這兩種客戶的情況分析和銷售日志,時間久了再回顧一下自然就會發(fā)現(xiàn)其中的奧妙了。

    2、點線面的全方位銷售模式

    這套銷售方法是我自己總結(jié)出來的,共分為三個步驟

    A、由面到點

    面代表的是相關(guān)領(lǐng)導(dǎo),點代表的是分管的人員。當(dāng)你面對的是一個你沒有絲毫關(guān)系的市場的時候,可以先找上層領(lǐng)導(dǎo),初次見面領(lǐng)導(dǎo)不會和你談得很深,他只會把你介紹給下面的具體負責(zé)的人員,這個時候你可以先放下領(lǐng)導(dǎo),去打通具體人員。

    B、由點到面

    當(dāng)具體人員的工作做好以后,再回過頭去做相關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)的工作,這就是由點到面。在下層基礎(chǔ)打好以后,領(lǐng)導(dǎo)對你也有了一定的認識,通過下層人員的口將你再次介紹給領(lǐng)導(dǎo)的時候,你在領(lǐng)導(dǎo)心中的地位也有了大大的提高。

    C、點點連線

    當(dāng)相關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系做通以后,你就可以要求他介紹其他分管領(lǐng)導(dǎo)給你認識了。由于一個項目的啟動不只是一個領(lǐng)導(dǎo)可以決定得了的,所以在領(lǐng)導(dǎo)層大范圍的撒網(wǎng)是必要的。然后將所有領(lǐng)導(dǎo)和下屬負責(zé)人員的管理情況列出來,找出能決定項目成敗的關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)和具體負責(zé)人員,剩下的事情就是花錢了。

    3、技術(shù)銷售兩不誤

    作為一個銷售人員,基本的技術(shù)素養(yǎng)是很必要的。在和客戶談話的過程中體現(xiàn)出自己的技術(shù)能力,不但可以提升本公司的形象還能使客戶更好的接受你。當(dāng)然,如果你還能解決客戶的實際困難那是最好的了。比如說當(dāng)客戶在使用你們的設(shè)備或軟件的時候,在實際運用中遇到了問題,你可以當(dāng)場幫客戶解決,客戶對你的信任程度會大大加深。所以,銷售人員在條件許可的情況下,應(yīng)該了解本公司產(chǎn)品在實際中的常用配置或使用方法。

    4、用感情來溝通而不是用金錢

    在銷售過程中花錢是必須的,可是不能把友誼完全建立在金錢上。金錢只是讓你在沒有任何關(guān)系的情況下,去接近客戶,而讓客戶完全信任你是需要感情的培養(yǎng)和思想的交流的。如果一味的用金錢去堆積,則會讓客戶產(chǎn)生不好的習(xí)慣,一來他們的胃口會越來越大,二來他們對你將會不信任,認為你的產(chǎn)品在某個環(huán)節(jié)有問題。

    5、不要忽視競爭對手

    當(dāng)你在向客戶推薦一系列的產(chǎn)品的時候,你肯定會碰到很多競爭對手,你應(yīng)該主動和他們打交道,盡可能多的了解他們的產(chǎn)品和交際網(wǎng),這個時候客戶的招標(biāo)會就顯得由為重要了。在招標(biāo)會上廠商云集,給了我們很多了解對手的機會,另外招標(biāo)會后一般都會有一次廠商和客戶在一起的會餐,這個機會可是不可多得的,你可以在吃飯的過程中了解到對手廠商的領(lǐng)導(dǎo)的為人處世是否合理,和客戶領(lǐng)導(dǎo)里的哪些人的關(guān)系要好,總之如果你仔細去觀察你就可以發(fā)現(xiàn)很多有用的東西。

    當(dāng)你能熟練運用以上5點以后我相信你一定有機會成為一個成功的銷售人材。 

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