分銷渠道
肯迪夫和斯蒂爾給分銷渠道所下的定義是:分銷渠道是指"當(dāng)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最后消費(fèi)者或產(chǎn)業(yè)用戶移動(dòng)時(shí),直接或間接轉(zhuǎn)移所有權(quán)所經(jīng)過的途徑。"
分銷渠道定義
菲利普·科特勒認(rèn)為:"一條分銷渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人。因此,一條分銷渠道主要包括商人中間商(因?yàn)樗麄內(nèi)〉盟袡?quán))和代理中間商(因?yàn)樗麄儙椭D(zhuǎn)移所有權(quán))。此外,它還包括作為分銷渠道的起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者和消費(fèi)者,但是,它不包括供應(yīng)商、輔助商等。"
科特勒認(rèn)為,市場(chǎng)營銷渠道(Marketing channel)和分銷渠道(Distribution channel)是兩個(gè)不同的概念。他說:"一條市場(chǎng)營銷渠道是指那些配合起來生產(chǎn)、分銷和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的某些貨物或勞務(wù)的一整套所有企業(yè)和個(gè)人。"這就是說,一條市場(chǎng)營銷渠道包括某種產(chǎn)品的供產(chǎn)銷過程中所有的企業(yè)和個(gè)人,如資源供應(yīng)商(Suppliers)、生產(chǎn)者(Producer)、商人中間商(Merchant middleman)、代理中間商(Agent middleman)、輔助商(Facilitators)(又譯作"便利交換和實(shí)體分銷者,如運(yùn)輸企業(yè)、公共貨棧、廣告代理商、市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)等等)以及最后消費(fèi)者或用戶(Ultimate consumer or users)等。
①食品加工商A通過"收購商"向"食品生產(chǎn)者"收購原料,同時(shí)向其他供應(yīng)商取得其他生
產(chǎn)資源。這些貨物由供應(yīng)商存在倉庫,并根據(jù)A公司加工廠的需要情況有計(jì)劃地運(yùn)往工廠。
?、贏公司通過"食品經(jīng)紀(jì)人"向各種批發(fā)商(如獨(dú)立批發(fā)商、自愿連鎖、零售商合作社等)推銷產(chǎn)品,通過他們轉(zhuǎn)賣給各種零售商店(如方便商店、超級(jí)市場(chǎng)等)。
?、凼袌?chǎng)營銷渠道包括食品生產(chǎn)者、食品收購商、其他供應(yīng)商、各種代理商、批發(fā)商、零售商和消費(fèi)者等。
?、芊咒N渠道則包括食品加工商、各種批發(fā)商、代理商、零售商、消費(fèi)者等。
美國市場(chǎng)營銷協(xié)會(huì)是美國市場(chǎng)調(diào)查者、市場(chǎng)學(xué)教育工作者以及在工商企業(yè)和政府部門從事市場(chǎng)營銷工作的人員等所組成的組織,其總部設(shè)在美國芝加哥。美國市場(chǎng)營銷協(xié)會(huì)早在1931年就有定義委員會(huì),但到1960年該委員會(huì)才給分銷渠道下了個(gè)定義,即:分銷渠道是指"企業(yè)內(nèi)部和外部代理商和經(jīng)銷商(批發(fā)和零售)的組織結(jié)構(gòu),通過這些組織,商品(產(chǎn)品或勞務(wù))才得以上市行銷。"這個(gè)定義只著重反映分銷渠道的組織結(jié)構(gòu),而沒有反映商品從生產(chǎn)者流向最后消費(fèi)者或用戶的流通過程。
分銷渠道功能
具體來說,分銷渠道的功能主要包括:
第一,研究,即收集制訂計(jì)劃和進(jìn)行交換時(shí)所必需的信息;
第二,促銷,即設(shè)計(jì)和傳播有關(guān)商品的信息,鼓勵(lì)消費(fèi)者購買;
第三,接洽,即為生產(chǎn)商尋找、物色潛在買主,并和買主進(jìn)行溝通;
第四,配合,即按照買主的要求調(diào)整供應(yīng)的產(chǎn)品,包括分等、分類和包裝等活動(dòng);
第五,談判,即代表買方或者賣方參加有關(guān)價(jià)格和其他交易條件的談判,以促成最終協(xié)議的簽定,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移;
第六,實(shí)體分銷,即儲(chǔ)藏和運(yùn)輸產(chǎn)品;
第七,融資,即收集和分散資金,以負(fù)擔(dān)分銷工作所需的部分費(fèi)用或全部費(fèi)用;
第八,風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān),即承擔(dān)與從事渠道工作有關(guān)的全部風(fēng)險(xiǎn)。
分銷渠道的職能第一,分類。包括對(duì)產(chǎn)品的分類,分等,裝配,包裝等,使商品能符合顧客的需要。
第二,物流。包括進(jìn)行產(chǎn)品的運(yùn)輸和儲(chǔ)存,以減輕生產(chǎn)企業(yè)的壓力。
第三,融資與擔(dān)保。即為渠道工作的資金取得和支出以及為企業(yè)生產(chǎn)進(jìn)行擔(dān)保。
第四,風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。即承擔(dān)與渠道工作有關(guān)的全部風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)以及為企業(yè)生產(chǎn)承擔(dān)的部分風(fēng)險(xiǎn)。
第五,尋找顧客與促銷。即尋找盡可能多的顧客以及進(jìn)行相應(yīng)的促銷活動(dòng)吸引顧客。
第六,調(diào)查市場(chǎng)及反饋。即利用自己熟悉市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì),及時(shí)把市場(chǎng)信息反饋給生產(chǎn)企業(yè),使其能生產(chǎn)出滿足市場(chǎng)需要的產(chǎn)品。