網(wǎng)上買賣五階段
2012-01-10|HiShop
導(dǎo)讀吹吹水,網(wǎng)上買賣那些事。 2011年過去了,很多電商倒了,電商寒冬論來了,很多小賣家活得很滋潤,于是起來反駁說,哥賺錢著呢! 電商不是騙局,電商不寒冬,電商很賺錢! 以日訂單量來劃分,我把電商分為五個階段。0-1,10,100,1000,10000。這個量不一定...
吹吹水,網(wǎng)上買賣那些事。
2011年過去了,很多電商倒了,電商“寒冬”論來了,很多小賣家活得很滋潤,于是起來反駁說,哥賺錢著呢!
電商不是騙局,電商不寒冬,電商很賺錢!
以日訂單量來劃分,我把電商分為五個階段。0-1,10,100,1000,10000。這個量不一定正確,只是為了區(qū)分,相互間會有交差,名稱不重要,不要抬杠。
整個行業(yè)呈金字塔狀,下面是小賣家,上面是大賣家,每個階段,都有賺錢和虧錢的。每上一階層發(fā)展都會淘汰一部分,向上擠不一定是好事,找好定位,適合自己的才是好的,能賺錢才是真。不同階段,面對是不同問題。
一、0-1階段
創(chuàng)業(yè)需要資本嗎?從0到1,從無到有,實現(xiàn)了好多創(chuàng)業(yè)者的夢想。擁有更多的資本,只不過讓你的起步高一點,并不能決定創(chuàng)業(yè)的成敗。
創(chuàng)業(yè)能否成功,資本不是決定作用,每個階段都有決定他成敗的關(guān)鍵。創(chuàng)業(yè)應(yīng)該是一個從小到大都能自我強大的過程,就算有資本起點高,規(guī)模大,需要解決的問題沒有解決,需要突破的天花沒有突破,最后只是慘淡收場。
開個淘寶店吧,實現(xiàn)從無到有,從0到1。
淘寶店開張了,一個店,三駕車,市場,運營,產(chǎn)品。沒有產(chǎn)品怎么辦?那借吧,網(wǎng)絡(luò)的資源很多。產(chǎn)品可以代理,淘寶分銷平臺很多。運營可以促銷降價,有流量了,就能活了。流量決定了生死。
在淘寶見過某些小類目競爭不激烈的小種品,每日免費的流量也能促成幾單成交。見過一些網(wǎng)站商城SEO做得好,每日從搜索過來也有三四千流量,沒有自己的產(chǎn)品(CPS),沒有客服,一個網(wǎng)一個人掛著也能賺點小錢。如果淘寶免費的流量不夠支撐成交,那你只有自己去推廣了。
二、10階段
1,流量。這個階段要增加銷量就要引入流量,淘寶店可以開直通車,網(wǎng)站商城可以做競價。
2,運營。在運營上,這時考察的是轉(zhuǎn)化率,對于拍攝和美工圖片那是最基本的要求,轉(zhuǎn)化率主要是靠營銷“促銷驅(qū)動”來拉升。所謂的促銷,手法上來去那么幾個,“限時限量,券折滿送”,一個中心思想就是,用各種花樣讓顧客占便宜。
3,產(chǎn)品。產(chǎn)品如果還是分銷別人的,利潤有限,這時最好是自己采購。自己采購這要求買手對產(chǎn)品對行業(yè)有很高的認識和經(jīng)驗。關(guān)系到產(chǎn)品毛利,客單價,市場競爭,產(chǎn)品銷量。產(chǎn)品決定了經(jīng)營定位及以后發(fā)展,這非常重要。
4,關(guān)鍵。這個階段的關(guān)鍵是紅利流量和產(chǎn)品,如果沒有紅利流量,有好的產(chǎn)品,也能活下去。
所謂紅利流量,意思是流量獲取投入小于產(chǎn)出的毛利,比如30%毛利, ROI=1:5,1《5*30% ,這時淘寶要求直通車精通,網(wǎng)站商城要求SEM精通。
關(guān)于紅利流量的獲取,現(xiàn)在的淘寶主要有三種手法,一種是長尾精準詞直通車,加精美圖片配合各種促銷手法。一種是打造爆款,利用爆款引來免費的流量,打造爆款是成本,爆款引來的總體流量是產(chǎn)出,有利潤就是一個成功的爆款打造。一種是淘寶的各種活動引流。
得益于紅利流量,這個階段淘寶很多小賣家活得滋潤,賺得盤滿,日訂單上百很普遍。一招鮮也好,漏洞也好,技巧也好,就處堵住了這個,會想出那個,小道小術(shù)很有效,紅利流量會一直存在,所以這階段賺錢的小賣家很多。
三、100階段
1,流量。精準競價(直通車,SEM)得到的紅利流量是有限的,隨著對流量不斷的要求增多,ROI開始進入虧損狀態(tài),流量獲取方式上拓展到CPC,CPM,CPS(淘寶上的直通車,鉆展,淘寶客等可以歸類為上面三種),同時增加其他流量渠道的獲取,導(dǎo)航、SNS能適當補充流量比例。
2,運營。由于流量的增多,轉(zhuǎn)化率比精準競價時會有所下降,這時要保持或提高轉(zhuǎn)化率就要再多練幾手功夫,除了促銷驅(qū)動外,還要增加產(chǎn)品的文案、內(nèi)容挖掘和客服這三個功夫??头诨仡^率上花些心思,培訓(xùn)服務(wù)意識,提高購物體驗。理順營運,建立各種規(guī)范,形成系統(tǒng)。
在淘寶,這個階段的運營基本都表現(xiàn)在頁面上,可以來個一大抄,產(chǎn)品詳情內(nèi)頁有很多方法增加轉(zhuǎn)化率,在原來的圖片加促銷上,加上文案和內(nèi)容挖掘會更好。在網(wǎng)站商城上,適合把精力花在增加信任度、購物流程和購物體驗方面。
3,產(chǎn)品。流量的成本增大,致使ROI的虧損,毛利下降,產(chǎn)品上除了采購,可以挑選一些出來定制加工,甚至全部代工,賺取更多的毛利補貼流量獲取的虧損。
4,倉儲。這個階段可以建立倉庫,引入進銷存管理。建立初期,注意成本。
5,關(guān)鍵。這個階段要注意二個,一個是運營跟不上,轉(zhuǎn)化率下降,加上倉儲的成本,很容易造成有毛利無利潤。一個是進銷存管理不好,占用現(xiàn)金流。如果是負利潤營運,利潤就要靠庫存周轉(zhuǎn)率給擠點出來。負利潤營運不會一下造成公司倒閉,殺手往往是現(xiàn)金斷流。進銷存成了關(guān)鍵。
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