店長(zhǎng)必看 網(wǎng)店的促銷策略研究

2012-01-19|HiShop
導(dǎo)讀淘寶網(wǎng)上商店的具體促銷策略可從 網(wǎng)店 內(nèi)、外兩個(gè)方面入手,其中在網(wǎng)店內(nèi)進(jìn)行的銷售促進(jìn)以免郵費(fèi)、打折、贈(zèng)品三種方式為主,同時(shí),由于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物和網(wǎng)上商店的特殊性,不能忽略其特有的網(wǎng)店信用管理;網(wǎng)店外的促銷主要采取三管齊下方式保障搜索引擎結(jié)果的排位...

 淘寶網(wǎng)上商店的具體促銷策略可從網(wǎng)店內(nèi)、外兩個(gè)方面入手,其中在網(wǎng)店內(nèi)進(jìn)行的銷售促進(jìn)以免郵費(fèi)、打折、贈(zèng)品三種方式為主,同時(shí),由于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物和網(wǎng)上商店的特殊性,不能忽略其特有的網(wǎng)店信用管理;網(wǎng)店外的促銷主要采取“三管齊下”方式保障搜索引擎結(jié)果的排位,和競(jìng)爭(zhēng)網(wǎng)店銷售聯(lián)盟,在淘寶社區(qū)和論壇發(fā)帖、回帖,有效利用廣告推薦位和淘寶旺旺等策略。

 

    近年來(lái),雖然網(wǎng)上商店的數(shù)量與日俱增,但許多網(wǎng)店由于缺乏經(jīng)營(yíng)意識(shí),只是曇花一現(xiàn)。網(wǎng)上商店同傳統(tǒng)的商店一樣都需要店主的精心打理,因此,制定既適合網(wǎng)店又適合網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的促銷策略就顯得十分必要。

    網(wǎng)上商店按存在形式分為兩種:一種是獨(dú)立的網(wǎng)上商店;一種是注冊(cè)于大型專業(yè)網(wǎng)站里的網(wǎng)上商店,即按照相應(yīng)規(guī)定在提供網(wǎng)上開(kāi)店服務(wù)的大型專業(yè)網(wǎng)站里注冊(cè)會(huì)員,獲得網(wǎng)上商店的使用權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán),目前網(wǎng)上開(kāi)店主要是采用這種方式。文章以注冊(cè)于淘寶網(wǎng)站的網(wǎng)上商店為研究對(duì)象,針對(duì)其特點(diǎn)從內(nèi)部和外部?jī)蓚€(gè)方面制定切實(shí)有效的促銷策略。

    一、網(wǎng)店內(nèi)部的促銷策略

    針對(duì)淘寶網(wǎng)上商店的特點(diǎn),網(wǎng)店內(nèi)部的促銷策略著重考慮銷售促進(jìn)和信用管理兩種方式。

    1.銷售促進(jìn)

    網(wǎng)店內(nèi)部的銷售促進(jìn)手段以免郵費(fèi)、打折、贈(zèng)品為主,其余方式為輔。

    (1)免郵費(fèi)。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物中間環(huán)節(jié)的郵費(fèi)問(wèn)題一直是買家關(guān)注的焦點(diǎn)之一,這會(huì)影響到買家對(duì)于網(wǎng)購(gòu)價(jià)格優(yōu)惠的感知。當(dāng)前郵費(fèi)主要分為:郵局(包裹平郵)、物流快遞、特快專遞等,平郵的價(jià)格較低,但周期較長(zhǎng);物流快遞價(jià)格適中、送貨周期在3~5天;特快專遞的價(jià)格昂貴;因此快遞公司是最被買家接受的。店主可以根據(jù)買家所購(gòu)買商品的數(shù)量來(lái)相應(yīng)地減免郵費(fèi),讓消費(fèi)者從心理上覺(jué)得就像在家門口買東西一樣,不用附加任何其他的費(fèi)用。

    (2)打折。由于打折促銷直接讓利于消費(fèi)者,讓客戶非常直接的感受到了實(shí)惠,因此是目前最常用的一種階段性促銷方式。折扣主要采取以下兩種方式:一是不定期折扣。在重要的節(jié)日,如春節(jié)、情人節(jié)、母親節(jié)、圣誕節(jié)等,進(jìn)行8~9折優(yōu)惠,因?yàn)樵诠?jié)日期間人們往往更具有購(gòu)買潛力和購(gòu)買沖動(dòng)。店主應(yīng)選擇商品價(jià)格調(diào)節(jié)空間較大的商品參加活動(dòng),并不是全盤托出。這種方式的優(yōu)點(diǎn)是:符合節(jié)日需求,會(huì)吸引更多的人前來(lái)購(gòu)買,雖然折扣后可能會(huì)造成利潤(rùn)下降,但銷售量會(huì)提高,總的銷售收入不會(huì)減少,同時(shí)還增加了店內(nèi)的人氣,擁有了更多的顧客,對(duì)以后的銷售也會(huì)起到帶動(dòng)作用。二是變相折扣。如采取“捆綁式”銷售,以禮盒方式在節(jié)假日銷售。這種方式的優(yōu)點(diǎn)是:符合節(jié)日氣氛,更加人性化。

    (3)贈(zèng)品。贈(zèng)品促銷的關(guān)鍵在于贈(zèng)品的選擇上,一個(gè)得當(dāng)?shù)馁?zèng)品,會(huì)對(duì)產(chǎn)品銷售起到積極的促進(jìn)作用,而選擇不適合的贈(zèng)品只能是成本上升,利潤(rùn)減少,顧客不滿意。選擇合適的贈(zèng)品應(yīng)注意:第一,不要選擇次品、劣質(zhì)品,這樣做只會(huì)適得其反,影響店鋪的信用度;第二,選擇適當(dāng)?shù)哪軌蛭I家的產(chǎn)品或服務(wù)??梢再?zèng)送試用裝或小樣,還可以贈(zèng)送無(wú)形的東西——服務(wù)。第三,注意贈(zèng)品的預(yù)算,贈(zèng)品要在能接受的預(yù)算內(nèi),不可過(guò)度贈(zèng)送贈(zèng)品而造成成本加大。

    (4)會(huì)員、積分。凡在網(wǎng)店購(gòu)買過(guò)商品的顧客,都成為網(wǎng)店的會(huì)員。會(huì)員不僅可享受購(gòu)物優(yōu)惠,同時(shí)還可以累計(jì)積分,用積分免費(fèi)兌換商品。此方式的優(yōu)點(diǎn)是:可吸引買家再次來(lái)店購(gòu)買,以及介紹新買家來(lái)店購(gòu)買,不僅可以鞏固老顧客,使其得到更多的優(yōu)惠,還可以拓展發(fā)掘潛在買家。

    (5)紅包。紅包是淘寶網(wǎng)專用的一種促銷道具,各位賣家可以根據(jù)各自店鋪的不同情況靈活制定紅包的贈(zèng)送規(guī)則和使用規(guī)則。通過(guò)此種手段可增強(qiáng)店內(nèi)的人氣,由于紅包有使用時(shí)限,因此可促進(jìn)客戶在短期內(nèi)再次購(gòu)買,有效提升網(wǎng)店銷量。

    (6)積極參與淘寶網(wǎng)主辦的各種促銷活動(dòng)。淘寶網(wǎng)不定期會(huì)在不同版塊組織不同的活動(dòng),參與活動(dòng)的賣家會(huì)得到更多的推薦機(jī)會(huì),這也是提升店鋪人氣和促進(jìn)銷售的一個(gè)好方法。要想讓更多的人關(guān)注到網(wǎng)店,店主就要經(jīng)常到淘寶網(wǎng)的首頁(yè)、支付寶頁(yè)面、公告欄等關(guān)注淘寶舉行的活動(dòng),并積極參與。 

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