淘寶新手做分銷的那些困惑

2012-02-14|HiShop
導(dǎo)讀淘寶 分銷上集聚了很多中小 賣家 。中小 賣家 做 淘寶 分銷的時(shí)候難免遇到這樣那樣的問(wèn)題,網(wǎng)店網(wǎng)小編在此總結(jié)了一下,希望對(duì)廣大中小賣家有用。 一、關(guān)于 信用度 。 1、講信用 我仔細(xì)看了一下申請(qǐng)gnious的 分銷商 ,半數(shù)以上的 分銷商 都是速成的,也 就是...

  淘寶分銷上集聚了很多中小賣家。中小賣家淘寶分銷的時(shí)候難免遇到這樣那樣的問(wèn)題,網(wǎng)店網(wǎng)小編在此總結(jié)了一下,希望對(duì)廣大中小賣家有用。
 
    一、關(guān)于信用度。 

   1、講信用

    我仔細(xì)看了一下申請(qǐng)gnious的分銷商,半數(shù)以上的分銷商都是速成的,也就是信用度是炒作起來(lái),又有很多是虛擬交易的。信用度固然重要,但是這樣的店鋪實(shí)質(zhì)上是沒(méi)有流量,沒(méi)有沉淀,也就沒(méi)有了人氣。反之低信用的店鋪,淘寶其實(shí)會(huì)分流量過(guò)去,到一鉆其實(shí)速度是很快的。差不了這么點(diǎn)時(shí)間的,就像小孩,明明只有一歲,你讓他長(zhǎng)成10歲,呵呵,想想就害怕。所以還是要腳踏實(shí)地,要有積累,就有了內(nèi)容,成長(zhǎng)是需要一個(gè)過(guò)程的,過(guò)程是需要經(jīng)歷的,經(jīng)歷是需要付出代價(jià)的,代價(jià)是有大有小的,多學(xué)習(xí),多總結(jié)。讓自己付出的代價(jià)小一些。   

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    那么怎么提高信用度了,我們先拋開(kāi)代理的產(chǎn)品不說(shuō)。  

    2.1、舉例說(shuō)明一、

    之前我也負(fù)責(zé)了一些品牌的分銷工作,有幾個(gè)賣家做的很好,在這里我們一起分享一下,當(dāng)時(shí)他們的級(jí)別只有2-3心的樣子,于是他們開(kāi)始銷售襪子,就是純棉的那種,出廠價(jià)的成本在2元左右,于是他們5雙一打開(kāi)始銷售,最多只能買5雙,售價(jià)不超過(guò)2元每雙,原本打算,虧點(diǎn)錢,做點(diǎn)信用度,積累點(diǎn)人氣,不想三個(gè)月后,就到了3鉆的樣子,同時(shí)還賺了近萬(wàn)把塊錢,因?yàn)橛捎诹科饋?lái)了,他們從運(yùn)費(fèi)上可以賺錢,偶爾也能銷售店鋪里面分銷的產(chǎn)品。之后精力就慢慢開(kāi)始轉(zhuǎn)到分銷商的商品上來(lái)了。現(xiàn)在每天可以做到30-50單的樣子。級(jí)別已經(jīng)是4鉆。同時(shí)也說(shuō)明了另一個(gè)問(wèn)題,就是利益都是相互的,當(dāng)你還弱小的時(shí)候,你的要求可能會(huì)被忽視,你的利潤(rùn)空間可能會(huì)被壓縮,不用過(guò)分要求太多,只有迅速讓自己變強(qiáng),就能得到自己想要的,要求別人更多的服務(wù)。

     2.2、舉例說(shuō)明二

    還有一些分銷商這個(gè)季節(jié)做什么呢,就是網(wǎng)上比較火的冬季產(chǎn)品,暖寶寶,懷爐等。這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)火了3-4年了,冬季必備品。我之前服務(wù)的幾個(gè)分銷商在一個(gè)冬天幾乎都是做到了4-5鉆的樣子,因?yàn)檫@個(gè)需求實(shí)在是太大了,加上今年又是寒冬。這個(gè)產(chǎn)品的話,最熱賣的一個(gè)品牌就做“袋鼠”以及“貝貝熊”當(dāng)然現(xiàn)在又出了幾個(gè)牌子,大家可以在網(wǎng)上搜,銷售比較好的,就是黏貼型的大貼,還有一種是不黏貼的,銷售此類產(chǎn)品一定要注意的就是運(yùn)費(fèi),因?yàn)橐粋€(gè)貼在0.78左右的進(jìn)貨價(jià)格,你想量大的話,估計(jì)賺不了什么錢的,當(dāng)然買家通常會(huì)購(gòu)買10個(gè)以上,但是這個(gè)東西一多以后,分量比較重,我以前搬過(guò)一個(gè)集裝箱的暖寶寶,300片一箱,感覺(jué)就像幾塊磚頭的重量,所以這個(gè)運(yùn)費(fèi)一定要注意!目前是上海地區(qū),以及安徽有幾個(gè)大的供應(yīng)商,據(jù)我所知可以代發(fā)貨,當(dāng)然最好的話是吃貨,自己好控制,還可以拿到更低的價(jià)格。每個(gè)季節(jié)都有熱賣品,每個(gè)時(shí)間段都會(huì)有熱銷品品,好了信用度就說(shuō)到這里。

     二、關(guān)于運(yùn)營(yíng)銷售

     1、自己動(dòng)手,豐衣足食

    很多供應(yīng)商在招商的時(shí)候,都會(huì)有信用度要求,一個(gè)是設(shè)門檻,主要用以就是在他們的銷售經(jīng)驗(yàn),沒(méi)辦法,現(xiàn)在淘寶競(jìng)爭(zhēng)激烈,也就有了剛才我說(shuō)的速成,分銷說(shuō)白了就像傳統(tǒng)市場(chǎng)的線下的經(jīng)銷商,代理商,供應(yīng)商提供貨源,他們就要靠自己去做銷售,供應(yīng)商更多的是提供后勤保障,促銷,等服務(wù)類手段。由于分銷商銷售經(jīng)驗(yàn)還不豐富,雖然信用度很高,其實(shí)也是表面風(fēng)光。遇到問(wèn)題第一時(shí)間找供應(yīng)商的客服,這樣一來(lái)無(wú)形中也增加了客服的工作壓力,所以記住一點(diǎn),自己動(dòng)手,豐衣足食。

     2、基本銷售工作

    2.1、了解自己的產(chǎn)品

    下面我就來(lái)說(shuō)說(shuō)在這么多年分銷工作中,分銷商常問(wèn)的一些問(wèn)題。有的分銷商,自己在買什么產(chǎn)品都不知道,買家咨詢問(wèn)題,直接復(fù)制黏貼給供應(yīng)商客服,這個(gè)不是供應(yīng)商想要看到的,等于還是在自己賣東西了。所以分銷商要更主動(dòng)的獲取產(chǎn)品信息,更多的和供應(yīng)商工作人員溝通,當(dāng)然也可以通過(guò)便捷的搜索方式去了解品牌。

     2.2.關(guān)于快遞

    有的分銷商經(jīng)常會(huì)問(wèn)某個(gè)地方快遞到不到,運(yùn)費(fèi)收多少,這個(gè)是賣寶貝的基本工作,一定要自己完成,建議分銷商在收藏夾里面設(shè)一些快遞的網(wǎng)址,其實(shí)也沒(méi)有幾個(gè)快遞,地址都能背下來(lái)的。在銷售過(guò)程中,可以先和用戶溝通,快遞是否能夠到達(dá),或者說(shuō)某種快遞是否能夠到達(dá),或者說(shuō)你經(jīng)常用什么快遞,當(dāng)?shù)玫讲淮_定的答復(fù)的時(shí)候,你可以幫助他查詢。訂單成交,記得把他的信息復(fù)制給買家,讓其確認(rèn)!收尾工作要做好。

     2.2、關(guān)于導(dǎo)購(gòu)

    先說(shuō)選擇,有時(shí)候買家經(jīng)常不確定自己想要購(gòu)買的寶貝,會(huì)咨詢你哪個(gè)最好,適合他,其實(shí)你不了解他,你更本也就不知道,有時(shí)候你都不了解自己,還會(huì)連累自己,有選擇就會(huì)有矛盾,有矛盾就會(huì)掙扎,有掙扎就會(huì)糾結(jié),痛苦。兩個(gè)都賣給他,感覺(jué)你不真誠(chéng),這個(gè)時(shí)侯最好的還是要讓他做選擇,如果一定你要來(lái)選擇的話,其實(shí)你在第一時(shí)間隨便告訴他一個(gè)就可以了,他無(wú)非想知道一個(gè)答案。如果他還是決定購(gòu)買另一件的話,你告訴他相信自己的第一感覺(jué),讓她馬上下訂單,馬上那個(gè)付款,速度!作為導(dǎo)購(gòu)更多的其實(shí)還是要讓買家自己選擇,優(yōu)秀的賣家也可以主動(dòng)出擊,推薦寶貝,以及活動(dòng)。這個(gè)工作其實(shí)非常重要,可以提高訂單金額。有時(shí)候我們可以讓買家做兩選一的強(qiáng)迫性銷售方法。

    2.3、關(guān)于交流溝通

    在訂單少的時(shí)候,每一個(gè)用戶我們可以多和他們溝通,因?yàn)檫@個(gè)是積累客戶的一個(gè)機(jī)會(huì),就怕的是每天沒(méi)人來(lái)咨詢,呵呵。當(dāng)量大的時(shí)候,就可以,設(shè)好快捷語(yǔ),快捷鍵,標(biāo)準(zhǔn)化了,經(jīng)??偨Y(jié)自己聊天經(jīng)典的和失敗的內(nèi)容,可以整理出來(lái),遇到這樣的問(wèn)題就游刃有余了。

     2.4、關(guān)于議價(jià)

    關(guān)于還價(jià)的問(wèn)題,那就是能者見(jiàn)能,智者見(jiàn)智了,我沒(méi)有什么好說(shuō)的,我現(xiàn)在是不會(huì)討價(jià)還價(jià)的,便宜一點(diǎn),愛(ài)買不買,當(dāng)然這種做法是片面的,因?yàn)檫€沒(méi)有牛到什么程度,買家會(huì)認(rèn)為你又不是什么幾皇冠,東西又不是說(shuō)很特別,價(jià)格又不是說(shuō)很誘人,不是非賣不可的,為一口氣,咱也不來(lái)買你東西。所以關(guān)于砍價(jià)其實(shí)就是一個(gè)博弈的過(guò)程,斗智斗勇的手段,通常買家砍完價(jià)格在包郵,包完郵再去零頭,去完零頭在送小禮物,等等等等等。

    對(duì)付他們我們要做機(jī)智勇敢的布雷斯塔警長(zhǎng)!讓她知道利薄,讓她知道熱銷,讓她知道干啥都是體力活,讓她知道你的好。昨天遇到一個(gè)分銷商,他成交了一個(gè)訂單,由于我們的失誤我們?cè)O(shè)置了平郵,其實(shí)目前的話,基本上都不發(fā)平郵,一是慢,二是不安全,但是這個(gè)買家快遞還不到,只能發(fā)ems。需要25元,這個(gè)時(shí)候如果要成交這個(gè)訂單,心態(tài)就平一點(diǎn),讓買家支持一點(diǎn),自己讓利一點(diǎn)就可以了,這樣單子就成了,后來(lái)我和這個(gè)分銷商聊得很投機(jī),也正是由于和他的溝通,我決定要寫(xiě)這么一篇玩意。感謝她。

     三、保持良好的樂(lè)觀的心態(tài)

     3.1、勤勞致富

    新代理的產(chǎn)品,肯定不是說(shuō)馬上就能熱銷。沒(méi)有銷售記錄,沒(méi)有人氣寶貝,這個(gè)時(shí)侯我們就要做前期的準(zhǔn)備工作,店鋪裝修,產(chǎn)品編輯,一個(gè)店鋪,從店鋪裝潢,產(chǎn)品羅列,風(fēng)格,以及小店老板的個(gè)人魅力,融為一體就有靈魂了,就有生命力了,如果只是把分銷平臺(tái)上的數(shù)據(jù)直接上傳的話,這樣的做法應(yīng)該是做不好的,守株待兔式的。也容易消磨自己的意志。有關(guān)數(shù)據(jù),新開(kāi)店鋪堅(jiān)持3個(gè)月的不超過(guò)60%,堅(jiān)持6個(gè)月的不超過(guò)40%,雖然說(shuō)淘寶圓了很多人當(dāng)小老板的夢(mèng)想,分銷商平臺(tái)降低了很多人的門檻,無(wú)庫(kù)存,無(wú)風(fēng)險(xiǎn),但是路還是要自己走的,每個(gè)人的走的路不一樣,也就有了層次不齊。

    3.2、耐得住寂寞

    開(kāi)淘寶很累,如果只是生理上的累的話,我想我們的分銷商都不會(huì)害怕,每天發(fā)一百單,客服,發(fā)貨一個(gè)人干,都沒(méi)問(wèn)題。怕就是怕,一天沒(méi)單,一個(gè)月沒(méi)單,消磨我們的意志,讓我們變得寂寞。所以我們要耐得住寂寞。如果你真的是要做好淘寶,你要有心理準(zhǔn)備,該學(xué)的都要學(xué),產(chǎn)品編輯,設(shè)計(jì),裝潢,ps等有空就學(xué)。直通車這個(gè)工具一定要多研究,不要做無(wú)謂的浪費(fèi)。再加上自己資金實(shí)力有限,那么就可以去發(fā)發(fā)貼,哪怕是抄別人的精華帖,也拿過(guò)來(lái)去用。每天發(fā)100貼,最好是100個(gè)論壇~

     四、供應(yīng)商關(guān)于折扣和售價(jià)

    1、關(guān)于折扣

    這個(gè)問(wèn)題其實(shí)之前也有帶過(guò)一點(diǎn),利益是對(duì)等的,相互的,很多分銷商會(huì)問(wèn),折扣怎么這么低,其實(shí)作為代銷的話,這個(gè)折扣已經(jīng)很不錯(cuò)了,如果要低的話,那么拿出你的實(shí)力來(lái)。我們會(huì)通過(guò)一個(gè)月的時(shí)間全面考察分銷商,之后對(duì)部分分銷商肯定要作調(diào)整,離開(kāi),扶持,你屬于哪一類,不要失去信心,大家都是同一起跑線的。即使說(shuō)給大家的折扣空間再大一點(diǎn),其實(shí)作用不大,因?yàn)橥瑯拥拿總€(gè)人都拿到了低折扣,那么也就沒(méi)有了優(yōu)勢(shì),所以分銷商的級(jí)別構(gòu)成最終肯定是呈金字塔型的。 

 

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