網(wǎng)店推廣究竟推什么?

2010-09-28|HiShop
導(dǎo)讀:都知道把網(wǎng)店開起來后,所要面對的就是做網(wǎng)店推廣了。沒有貨源可以去那些 網(wǎng)店代理貨源網(wǎng) 找,沒有建站系統(tǒng)可以去獨立網(wǎng)店服務(wù)提供商那兒下載免費的獨立 商城系統(tǒng) ,可是推廣呢?這個好像必須得自己親身實踐了,才能摸索到最適合自己 網(wǎng)店 的推廣方式。許多開店新手會對此一籌莫展,不知道網(wǎng)店推廣究竟該推什么,怎么推。 今天我們來詳細(xì)的講講這部分的內(nèi)容,希望能對您商品的推銷有幫助。 一推激情 推銷員如果沒有成功心態(tài),即便是掌握了良好的推銷技巧也無法成功。 一個推銷員就像一棵火柴,客戶就像蠟...

都知道把網(wǎng)店開起來后,所要面對的就是做網(wǎng)店推廣了。沒有貨源可以去那些網(wǎng)店代理貨源網(wǎng)找,沒有建站系統(tǒng)可以去獨立網(wǎng)店服務(wù)提供商那兒下載免費的獨立商城系統(tǒng),可是推廣呢?這個好像必須得自己親身實踐了,才能摸索到最適合自己網(wǎng)店的推廣方式。許多開店新手會對此一籌莫展,不知道網(wǎng)店推廣究竟該推什么,怎么推。

今天我們來詳細(xì)的講講這部分的內(nèi)容,希望能對您商品的推銷有幫助。

 

一推激情

推銷員如果沒有成功心態(tài),即便是掌握了良好的推銷技巧也無法成功。

一個推銷員就像一棵火柴,客戶就像蠟燭。如果你不首先點燃自己,又怎么可以照亮他人?

一個沒有激情的人,他的言談舉止怎么會去感染一個陌生人呢?如果你沒有予取成功的激情,請趕快放棄每天都和“失敗”打交道的推銷工作吧!因為你注定“不堪忍受”而折腰。

充滿激情推銷新手們一定要做到“三個堅持”:

1、堅持100天。世界推銷大師戈德曼說:“推銷,是從被拒絕開始。”你也切不要為挫折而苦惱。無論如何也要竭盡全力干完100天以后再說“干不干”?

2、堅持“4不退讓”原則。根據(jù)一項資料表明:在30分鐘內(nèi)的談判過程中,日本人要說2次“不”;美國人要說5次“不”;南韓人要說7次“不”;而巴西人會說42次“不”。

所以,推銷員切莫聽到顧客說一次“不”就放棄進(jìn)攻。最起碼也要聽到4次“不”的時候,再做稍許退讓。

3、堅持l3原則。

推銷員的靈魂只有兩個宇:“勤奮!”

推銷界一般認(rèn)為:推銷員每拜訪到30個客戶,才會有1個人可能成交。

這難怪日本推銷之神原一平說:“推銷沒有秘訣,唯有走路比別人多,跑路比別人俠。” '

可見,沒有激情的淘寶賣家就更不行了。那么,怎樣使自己充滿奮斗的激情呢?

 

二推感情

美國推銷大王喬·坎多爾福認(rèn)為:“推銷工作98%的是感情工作,2%是對產(chǎn)品的了解。”

如此看來,實際推銷中,沒什么比“拉”情更重要了。

推銷員與顧客見面后“10分鐘不座談業(yè)務(wù)”。

那談什么呢? !

“談感情”。

這才是實質(zhì)推銷過程中的第一步。

美國通用汽車公司,曾經(jīng)把做感情工作(如送個小禮品)“叫“warmup”。意思是“熱乎熱乎”。

一個推銷員若不能與顧客“熱乎”一下,把心理距離縮短,成功之門定然遠(yuǎn)離。

“感情妙,生意俏;感情涼,生意黃。”

要想做到這一點:應(yīng)采用三種方法:

1、英國式:聊聊家常。

2、美國式:時時贊美。

3、中國式:吃頓便飯。

推銷新手常犯兩個毛?。阂皇瞧鹣人麄儾粫?ldquo;推感情”,一見面就是冷冰冰的問“買不買”,“要不要”。二是后來他們學(xué)會了這一步,然總是“跳崖”。即正“熱乎”的時候,轉(zhuǎn)不到正題上來。于是只好“哈哈哈,哎,王經(jīng)理,現(xiàn)在咱們來談點業(yè)務(wù)吧?”——這幾乎是在“自殺”。

客戶會馬上警覺:“噢,該讓我買東西了!”

其實,從“談感情”到“談業(yè)務(wù)”,這中間應(yīng)該有一個巧妙過渡。這個過渡就是“做橋”。

“做橋”,就不至于“跳崖”摔死。

有一首唐詩寫得好,我們引來演義:

“好雨知時節(jié)”——你要抓住推銷機會;“當(dāng)春乃發(fā)生”——在感情熱乎的時候才有生意;   “隨風(fēng)潛入夜”——順?biāo)浦?,隨著感情導(dǎo)人銷售;“潤物細(xì)無聲”——不知不覺中把銷售完成。

!這就是一個一流推銷員在推銷過程中的生動寫照。

所以說,優(yōu)秀推銷員在“做橋”這一方面可顯出真功。

要“做橋”,你就要設(shè)計好幾段“臺詞”,或見景生情;或編一個有趣的小故事,從而承上啟下。

譬如,你是化肥廠的推銷員。你可以說:“剛才我注意到了,您說前幾天咱們這兒下了一場面。春雨貴如油啊!有好雨,再有好肥料,就是一個大豐收。該春播了,咱們這兒的化肥市場不錯吧?

這樣,自然連貫,巧妙“做橋”,請客戶從“橋”上走過來,銷售順理成章。

 

三推產(chǎn)品

“做橋”以后,推銷就進(jìn)行到了第三步,即產(chǎn)品推銷階段。

一個推銷員應(yīng)該永遠(yuǎn)記住,顧客買你的產(chǎn)品,是買產(chǎn)品給他帶來的利益和好處。而不是買價格、買新奇、買產(chǎn)品本身。

而這些,又恰恰是推銷新手最容易犯的毛病。

推銷產(chǎn)品,必須推銷因產(chǎn)品功能而產(chǎn)生的利益。

除了利益推銷以外,在實際推銷中,“演示+暗示”又是推銷制勝的一大法寶。

“演示”讓人眼見為實。(這點用不上,所以大家拍照要用心)

美國安麗公司推銷清潔劑,把鞋油徐在手上或手帕上,然后“一洗了之”。這正如“啞巴賣刀”一樣不費口舌即可讓人倍服。在演示過程中,推銷員一定要暗示,以引導(dǎo)客戶順著你的思路走。

心理學(xué)表明,一個人在接觸一件新.事物時,頭腦易呈放射性思維。而暗示作用,會使人思維定向

譬如,客戶品嘗一種新飲料。你若愚蠢地問:“味道怎么樣?”客戶立刻會思維“紊亂”?;蚝没驂模蛱?,或太甜等等。一旦第一概念產(chǎn)生,很難抹掉,于談判大為不利。

你應(yīng)該真正的暗示道:“這個飲料先酸后甜,還有一股淡淡的香味。”喝過后再問他“對不對”?

事實證明,如果你說“先酸后甜”,他就點頭“不錯”;如果你說“先甜后酸”,他就點頭“正是”。

語言刺激總是“先人為主”。高明的推銷員也總是用語言暗示向好的一面誘導(dǎo)。

 

四推價格

價格永遠(yuǎn)是商品的敏感問題。

高明的推銷員應(yīng)該采取暗示價格“不貴”的語言對客戶巧妙報價。

曾經(jīng)有一個菜農(nóng),在這一點上真正給我上一課。有一次我買香菜,問:“怎么賣?”答:“老價錢,8毛錢一兩。”我買了5兩?;丶乙院蟛判盐虻?,這香菜原來8元錢一斤呀,比肉價還貴!上當(dāng),上當(dāng)!但當(dāng)時,在我的朦朧意識中,“老價錢”就等于“廉價”。細(xì)想一下,兩者絕無聯(lián)系。

奇怪的是,在我與菜農(nóng)成交的時候,居然一點也不覺價貴。 "

我終于學(xué)會了“推”價。

若客戶出現(xiàn)“價高拒買”心理,我就從“一分價錢一分貨”處釋疑。演示一下產(chǎn)品功效,即可予以佐證。

然而我認(rèn)為,“小數(shù)報價”——這才是“四推價格”的真正要訣。小數(shù)報價,就是由最小的單位報價。

你千萬不要說:“這個產(chǎn)品l10支,共2000元。”要說:“這樣好的產(chǎn)品1支才200元。”

這僅僅是一個小花招。不過,因為價格太高,使推銷員四處碰壁。你不得不玩點兒雕蟲小技了。

目前,市場上有二種保健品叫“愛心舒麗液”,售價在9860元/盒。而同類名牌“太太口服液”才38元/盒。怎么銷?

我想許多推銷員都面臨過這類頭痛問題。在培訓(xùn)該生產(chǎn)集團下屬銷售經(jīng)理們的時候,我的方法是,找出兩個產(chǎn)品之間的差異點,然后進(jìn)行“拆細(xì)報價”。

譬如,顧客問:“為什么這么貴?  

銷售經(jīng)理:您問得好。俗話說‘一分價錢一分貨’。您瞧同類美容品都是草本制劑,不過是一些中草藥。

而這個產(chǎn)品都是生物制劑。鹿胎啊、烏雞啊、雌蠶蛾等,都是名貴原料。吃‘草’和吃‘肉’當(dāng)然不一樣了。再說(拆細(xì)),你喝其它產(chǎn)品,一個療程要6盒,近230元。而愛心產(chǎn)品2盒一個療程,才不足200元。您還是劃算啊!

經(jīng)這么點撥,為顧客算本帳。讓人痛痛快快地解囊,豈不是兩全齊美嗎?

 

五推數(shù)量

對一個產(chǎn)品來說,通常價格是死的。但供貨數(shù)量是活的。顧客的購買量也是活的。

為什么有的人業(yè)績一直不景氣,關(guān)鍵就在于他不會推銷數(shù)量,使顧客“多購買一些”。

推銷數(shù)量的訣竅是:“大數(shù)報量”。大數(shù)報量,就是以大包裝、整套、一個使用期、一個出庫單位報量。

你千萬不要說:“你要多少盒產(chǎn)品?”或者說:“請多買幾盒吧?

要說:“這個保健晶一個療程5盒,您看您是要1個療程,還是兩個療程?

這樣,以“一”帶“五”,以“二”帶“十”,業(yè)績定有不俗。

如果你的產(chǎn)品有100公斤和200公斤的包裝。報規(guī)格的時候,就要抓住顧客總要想“少來點試試”的心理,讓顧客感覺你告訴他的是最小的包裝。

為了不“欺騙”顧客,我常使用“一般”一詞含蓄作答。如:

顧客:“產(chǎn)品都有什么規(guī)格?

答:“我們客戶一般要的是200公斤一桶的。您也不妨少來點試一試。”

——我把這種方式叫“虛設(shè)報量”。

說明一下,用其它客戶的行為說服客戶,其說服力在我從事的推銷工作中達(dá)到70%。

如果客戶決定少來點試一試,我就說:“我們一個出庫單位最少是三桶。您看您是要一個出庫單位,還是兩個?

——我把這種方式叫“出庫報量”。

如果要發(fā)運外地,我就說:“5噸集裝箱不好發(fā),10噸集裝箱走得快。”

這就是告訴客戶,要買至少10噸。

——我把這種方式叫“限制報量”。

總之,掌握“推”量技巧,是提高推銷員業(yè)績的最重要的一種手段

 

注意:商品質(zhì)量一定要保證,不然這樣做只會砸自己招牌,逼近我們要考老客戶回頭客,和現(xiàn)實推銷有一定差別!

 

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