如何選擇在線零售渠道？

 做為電商公司的運(yùn)營人員，首先應(yīng)該考慮自己所在崗位為公司承擔(dān)的哪些任務(wù)？當(dāng)然首要絕對(duì)是業(yè)績(jī)，這無可厚非。不同的崗位承擔(dān)不同的任務(wù)，渠道單店負(fù)責(zé)人，承擔(dān)店鋪整體產(chǎn)出比；渠道總負(fù)責(zé)人承擔(dān)總渠道產(chǎn)出比。以此為基礎(chǔ)，眼光就不同了，知道產(chǎn)品或推廣投入有得放矢。

我們選擇多渠道的目的是什么？

    我們?cè)谶x擇多渠道的時(shí)候得考慮想實(shí)現(xiàn)什么目的。是想將負(fù)責(zé)的電商當(dāng)成事業(yè)還是當(dāng)做銷售渠道來做？當(dāng)然我相信絕大多數(shù)商家會(huì)認(rèn)為先賣貨再成品牌（指擁有R標(biāo)的商家，非知名品牌），這沒錯(cuò)，但如果真這樣，我覺得商家還沒有真正理解電子商務(wù)?；蛘咄谧錾夥譃樯馊?、商人和企業(yè)家一樣，你所選擇不同，自然結(jié)局也不一樣。

    如果只是想當(dāng)做銷售渠道，那將線上渠道價(jià)格同步過去即可，有活動(dòng)就報(bào)，通常這類用于產(chǎn)品清庫或?qū)η览斫獠簧畹纳碳抑T多。這時(shí)商家只需要將產(chǎn)品價(jià)格與折扣力度與各渠道平衡好利益關(guān)系即可。

    如果按照做事業(yè)的角度，就另當(dāng)別論了。得對(duì)整個(gè)在線零售市場(chǎng)多渠道進(jìn)行結(jié)構(gòu)劃分，我們暫且不討論線上與線下的區(qū)別何在，且論線上市場(chǎng)商家利用渠道可以實(shí)現(xiàn)快速建立高效率低成本的銷售模式，從而擴(kuò)大商品銷售量、提高產(chǎn)品周轉(zhuǎn)。這時(shí)商家才應(yīng)該好好規(guī)劃一下，研究一下在網(wǎng)絡(luò)上的核心用戶群，以自己之所長占據(jù)他們需求的核心品類。沃爾瑪曾經(jīng)的轉(zhuǎn)型從百貨向食品，亞馬遜的轉(zhuǎn)型從曾經(jīng)的圖書向百貨，這些證明不是說零售商的供應(yīng)鏈多么強(qiáng)大，而是你占據(jù)了目標(biāo)用戶需求的核心品類，這樣的多渠道布局就不言而喻了。

以現(xiàn)有的資源能做哪些渠道？         

    商家一定要考慮到自己手上有哪些資源。絕大多數(shù)的商家從外貿(mào)或生產(chǎn)型轉(zhuǎn)過來，動(dòng)不動(dòng)就說自己有供應(yīng)快速生產(chǎn)的能力，這話沒錯(cuò)，但是也絕大多數(shù)同樣有線下渠道，這必然會(huì)造成渠道沖突。不敢給線上渠道做專供款，怕壓貨，用線下線上同步的款，最后卻特容易斷貨斷碼。

    自己手上的資源無非1資金2產(chǎn)品3團(tuán)隊(duì)（暫且算進(jìn)來），那么結(jié)合自己本身的時(shí)候，而各渠道之間又會(huì)有不同的要求，此時(shí)商家就需要產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)和資金三者的完美結(jié)合，如果三者很具競(jìng)爭(zhēng)力，晚做不如早做。

    線上渠道分布之前有傳“線上十大渠道”，算！但不是所有都適合商家?；揪€上渠道結(jié)構(gòu)分為兩種，一種是入倉式，一種是不入倉。常規(guī)的渠道包括了B2C平臺(tái)、品牌折扣、團(tuán)購、信用卡商城、積分商城、淘代分銷等。

不同渠道優(yōu)劣分析？

如上所述，線上渠道分為入倉和不入倉兩種，我們先來分析其優(yōu)勢(shì)：

1、  入倉典型就是京東FBP，可以利用其強(qiáng)大的倉儲(chǔ)配送優(yōu)勢(shì)銷售商品，但其倉儲(chǔ)配送成本也跟隨銷售量增加而增加，這類適合實(shí)力強(qiáng)大的品牌商合作。

2、  不入倉典型就是天貓，只向商家提供平臺(tái)、生態(tài)服務(wù)，商家自己解決倉儲(chǔ)配送。京東的SOP也同理，此適用于商家綜合實(shí)力相對(duì)欠缺合作。

    其中提到一點(diǎn)——倉儲(chǔ)配送，大家可別小看倉儲(chǔ)配送了，電子商務(wù)生態(tài)圈里重要的組成部分，在線上零售還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有互融甚至“取代”的時(shí)候，客戶體驗(yàn)中的“最后一公里”確定商家的未來。電商平臺(tái)如是，商家同樣如是。

多渠道常見大致分以下幾種：

1、  一級(jí)渠道：天貓和京東。2012年曾幾何時(shí)，京東流量一度超過天貓，并且天貓依靠阿里系強(qiáng)大生態(tài)圈支撐其整體營收，單拿天貓和京東對(duì)比，天貓占據(jù)了線上零售非標(biāo)類（特別是服裝）的江山，而京東占據(jù)線上零售標(biāo)準(zhǔn)類（3C、家電）的江山，京東依靠其強(qiáng)大的物流系統(tǒng)，未來線上霸主是誰的都說不準(zhǔn)，但可以肯定的是這兩渠道，做為商家都應(yīng)該重視不可偏護(hù)其一。此渠道用于發(fā)展線上主力。

2、  二級(jí)渠道：騰訊電商、亞馬遜和蘇寧易購。三者之于線上市場(chǎng)，具有潛力優(yōu)勢(shì)，騰訊電商憑借其強(qiáng)大流量及用戶群做支撐，加其集團(tuán)戰(zhàn)略調(diào)整后對(duì)電商重新的定位更讓騰訊在電商業(yè)務(wù)線的重點(diǎn)投入，如今分布有拍拍、QQ商城、QQ網(wǎng)購、QQ團(tuán)購和易訊（自營）；亞馬遜做為全球線上零售霸主，自在國內(nèi)走得很穩(wěn)健，但卻不失其市場(chǎng)，目前正調(diào)整倉儲(chǔ)物流各方面的本土化計(jì)劃，其系統(tǒng)及物流的支撐絕對(duì)是未來發(fā)展的潛力；蘇寧易購發(fā)展得不算早，但卻是傳統(tǒng)賣場(chǎng)型零售商進(jìn)入發(fā)展最猛的一位，以其現(xiàn)在的姿態(tài)和其強(qiáng)大供應(yīng)鏈支撐，蘇寧易購，一個(gè)電商對(duì)傳統(tǒng)零售沖擊變革的典型代表。此類渠道做為線上市場(chǎng)補(bǔ)充。

當(dāng)然，還有包括像當(dāng)當(dāng)、一號(hào)店，甚至名品折扣的渠道，這些銷售根本商家經(jīng)營狀態(tài)不同，所做出的決定不一樣，這里就不一一述說。

還有渠道目標(biāo)人群以及客單這樣的劃分：

1、  京東、當(dāng)當(dāng)偏向于北方顧客；天貓偏向于南方顧客；而京東男性用戶比例高于女性，因?yàn)槠湓缙诋a(chǎn)品確定；當(dāng)當(dāng)用戶是小資型，國企事業(yè)單位居多；天貓用戶家庭主婦和學(xué)校師生比例居多；

2、  當(dāng)當(dāng)（非標(biāo)類）客單價(jià)、客件數(shù)及復(fù)購率絕對(duì)是高于京東和天貓的，當(dāng)當(dāng)至今10余年歷史了，他的客戶群已經(jīng)相當(dāng)穩(wěn)定；而京東客單價(jià)與轉(zhuǎn)化又優(yōu)于天貓，用戶是沖著京東正品保證及物流保證，所以客單在標(biāo)品類絕對(duì)第一；而天貓?jiān)诹髁揩@取、女性用戶忠誠方面這是其它渠道無法比擬的。

    綜其所述，線上零售多渠道，針對(duì)商家而言均有其好處，常言道“存在即理由”。所以我們做為商家不要刻意偏護(hù)任意一方了，適合自己的才是最好的，對(duì)于商家自己，用戶選擇購買不是因?yàn)槭悄愕钠放?，而是因?yàn)槟阍谶@個(gè)平臺(tái)在賣，這個(gè)平臺(tái)本身的用戶才來購買 ..。。