淘寶成交的核心機(jī)密
這是一個(gè)神秘淘寶的大賣(mài)家,在接受一家大型電商網(wǎng)站訪談時(shí)揭秘了淘寶店鋪的成交機(jī)密。本人覺(jué)得這是一個(gè)有深度的訪談,希望各位能學(xué)到一些東西,應(yīng)用到店鋪優(yōu)化中去。
q: 有賣(mài)家問(wèn):在淘寶里寶貝成交的核心是什么?
a: 淘寶成交的核心就是兩個(gè)部分,1據(jù)我的測(cè)試所有寶貝的成交都是來(lái)自于寶貝的標(biāo)題,如果標(biāo)題做好了,流量的也就引導(dǎo)過(guò)來(lái)了。2是寶貝描述,寶貝描述是非常重要的環(huán)節(jié),它完全能夠決定買(mǎi)家是否愿意購(gòu)買(mǎi).核心就是你的寶貝描述是否能夠說(shuō)服客人購(gòu)買(mǎi),如果你能通過(guò)寶貝標(biāo)題把客人引導(dǎo)過(guò)來(lái),說(shuō)明你的寶貝標(biāo)題是成功的。如果成交就說(shuō)明你的寶貝描述能夠說(shuō)服客人,證明你的寶貝標(biāo)題和寶貝描述是成功的。
q:賣(mài)家問(wèn)你:寶貝圖片應(yīng)該怎樣制作才能吸引客人的眼球?
a:我這幾年測(cè)試過(guò)很多圖片,發(fā)現(xiàn)很多帶有文字的圖片能產(chǎn)生大量的成交。如圖片有 "秒殺”“包郵”“價(jià)格”的字樣,另外我還發(fā)現(xiàn)這些圖片拍的都很丑陋。這又與淘寶官方的圖片制作標(biāo)準(zhǔn)不符,這說(shuō)明買(mǎi)家喜歡瀏覽那些制作難看的帶有文字的圖片。所以我一直強(qiáng)調(diào)無(wú)論是漂亮的圖片還是丑陋的圖片,只要能夠產(chǎn)生成交就是成功的寶貝圖片。
q:下面有人問(wèn)你:怎樣在直通車(chē)投放金額不變的情況下,怎樣提高轉(zhuǎn)化率?
a: 這個(gè)問(wèn)題很給力,就是不知道我能不能hold住。有一個(gè)最簡(jiǎn)單的做法就是先把把有點(diǎn)擊沒(méi)有產(chǎn)生轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞關(guān)閉,然后看看哪些有轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞,看看這些關(guān)鍵詞哪些詞的排名不在首頁(yè),這時(shí)我們就要提高這些價(jià)格,讓他們排名在首頁(yè)。這樣你的轉(zhuǎn)化率可以更多幅度的提高了。另一種方法是先把轉(zhuǎn)化率高的詞作為詞根去拓詞,然后用這些詞去替換那些只有點(diǎn)擊沒(méi)有轉(zhuǎn)化的詞。我還是建議直通車(chē)新手盡量使用第一種方法。相對(duì)來(lái)講第二種方法直通車(chē)只有高手才能掌握,我也是經(jīng)常使用第一種方法。
q:賣(mài)家問(wèn):你是如何看待寶貝的屬性設(shè)置?
a: 寶貝屬性能直接反應(yīng)你的寶貝投放是否精準(zhǔn),如果你在寶貝標(biāo)題里寫(xiě)上是黑色,但你的屬性里設(shè)置是藍(lán)色的,這時(shí)買(mǎi)家就會(huì)離開(kāi)這個(gè)寶貝的頁(yè)面,所以我們的屬性設(shè)置必須精準(zhǔn),否則的話交易容易流失,另外當(dāng)屬性里同時(shí)出現(xiàn)兩個(gè)欄目以上符合我們的寶貝屬性時(shí),我們應(yīng)該怎樣設(shè)置?比如女裝里有“羽絨服”“品牌羽絨服”“ 短款羽絨服”三個(gè)屬性,我們看到這三款屬性都適合我們的寶貝屬性,當(dāng)我們無(wú)法確定我們的寶貝要設(shè)置在那個(gè)屬性時(shí),我們就應(yīng)該通過(guò)一周的時(shí)間進(jìn)行測(cè)試,看看哪個(gè)屬性的成交量 大,如果“品牌羽絨服”成交量大,就應(yīng)該把寶貝的屬性設(shè)置在“品牌羽絨服”的屬性里。
q:有人問(wèn)你;寶貝標(biāo)題到底應(yīng)怎樣描寫(xiě)?
a: 寶貝標(biāo)題里的學(xué)問(wèn)很大,我們?cè)?jīng)測(cè)試過(guò)“秒殺包郵 2011韓版包款女裝”這個(gè)標(biāo)題,這件商品每天成交35件,當(dāng)我們刪除“秒殺包郵”這個(gè)詞后,當(dāng)天的成交變成21件,這個(gè)數(shù)據(jù)非??膳拢?dāng)我們把“秒殺包郵”還原后,當(dāng)天的成交量就恢復(fù)到35件以上,這就是寶貝標(biāo)題的重要性。淘寶里有很多優(yōu)秀的收費(fèi)工具可以優(yōu)化你的寶貝標(biāo)題,你也可以把直通車(chē)?yán)锬切c(diǎn)擊量和搜索量大的關(guān)鍵詞放在你的標(biāo)題里,還有一種更簡(jiǎn)便更傻瓜的方法我在這里不能講,因?yàn)樘詫毑蛔屛抑v,今天淘寶的張總也在臺(tái)下提醒過(guò)我,請(qǐng)大家原諒。如果你不介意的話我們可以線下交流。
q:店家問(wèn)你:我的寶貝頁(yè)面原來(lái)是4米,我用量子統(tǒng)計(jì)的熱力圖測(cè)試我的寶貝頁(yè)面后,數(shù)據(jù)顯示寶貝頁(yè)面2.7米時(shí)效果最好,但當(dāng)我把寶貝頁(yè)面優(yōu)化到2.7米后,反而成交量下降。請(qǐng)問(wèn)這是怎么回事?
a: 哈 哈 這個(gè)問(wèn)題非常精彩,淘寶里能有你這樣的店家我感到自豪,我也非常愿意回答這樣的問(wèn)題,同時(shí)我歡迎大家提的問(wèn)題越難越好,最好把我難倒。關(guān)于這個(gè)問(wèn)題我們以前也測(cè)試過(guò),當(dāng)工具判斷我們的頁(yè)面在2.7米時(shí)是效果最好的頁(yè)面時(shí),我們修改成2.7米后反而銷(xiāo)量下降了。一般有3個(gè)原因會(huì)出現(xiàn)這樣的情況,1你修改的頁(yè)面位置正好是買(mǎi)家喜歡瀏覽的內(nèi)容。2你修改的位置沒(méi)有賣(mài)家的點(diǎn)擊痕跡,但買(mǎi)家喜歡瀏覽這個(gè)位置,我們直觀的判斷是客人沒(méi)有瀏覽過(guò)這個(gè)位置,當(dāng)我們修改這個(gè)位置后,跳出率就會(huì)自然增高,買(mǎi)家在這個(gè)頁(yè)面的停留時(shí)間也會(huì)減少。3有些不重要的內(nèi)容被我們刪除了,如“產(chǎn)品認(rèn)證書(shū)”買(mǎi)家看一眼就瀏覽其他的內(nèi)容區(qū)了,但你要是沒(méi)有“產(chǎn)品認(rèn)證書(shū)”買(mǎi)家就會(huì)認(rèn)為你的產(chǎn)品不可信,表面上看“產(chǎn)品認(rèn)證書(shū)”是沒(méi)有用的,但要是沒(méi)有它,買(mǎi)家就不相信你的產(chǎn)品。在“產(chǎn)品認(rèn)證書(shū)”的這個(gè)位置上買(mǎi)家即不點(diǎn)擊也不停留,看一眼就繼續(xù)滑動(dòng)鼠標(biāo),這樣量子統(tǒng)計(jì)也無(wú)法顯示,所以當(dāng)我們刪除“產(chǎn)品認(rèn)證書(shū)”這個(gè)位置后,成交自然減少。遇到這種情況時(shí),應(yīng)該如何判斷我們優(yōu)化的寶貝頁(yè)面是否成功那?
1,當(dāng)我們修改這個(gè)頁(yè)面后,如果點(diǎn)擊量增加后成交量也增加時(shí),這次頁(yè)面的優(yōu)化就比較成功了。
2,頁(yè)面修改后點(diǎn)擊量沒(méi)有改變,但成交在下降,那就是你的頁(yè)面有化是失敗的,遇到這種情況時(shí)我們應(yīng)該一步步的把那些被我們刪除內(nèi)容逐步的添加回來(lái),直到我們成交量回到原來(lái)就可以了。希望會(huì)后能與你單獨(dú)切磋,因?yàn)槲以敢庀蚋呤謱W(xué)習(xí)。
q: 賣(mài)家問(wèn):客服的能力重要嗎?怎樣考察他們的能力?
a:當(dāng)寶貝頁(yè)面和直通車(chē)優(yōu)化好后,客服就是你取得成交的關(guān)鍵了,考察一個(gè)客服的能力其實(shí)也很簡(jiǎn)單,如果你的店鋪有兩個(gè)客服,其中一個(gè)客服有10個(gè)旺旺聊天記錄,成交了7單。另一個(gè)也是10個(gè)旺旺聊天記錄,成交了3單。這樣我們就可以判斷哪個(gè)客服更優(yōu)秀,我們就可以把那個(gè)優(yōu)秀客服的聊天記錄拿出來(lái),供其他客服學(xué)習(xí)和參考。
q:有人問(wèn);我的直通車(chē)?yán)镉行╆P(guān)鍵詞產(chǎn)生了成交,但點(diǎn)擊花費(fèi)大于寶貝的金額,這樣的詞是 好詞嗎?
a:哈,一看你就是高手,你在考我嗎?這個(gè)問(wèn)題很有意思,看來(lái)你也是一個(gè)用心開(kāi)直通車(chē)駕駛員,舉一個(gè)例子,比如“牛仔褲”這個(gè)詞每次點(diǎn)擊是5元 今天的點(diǎn)擊是20次,這樣直通車(chē)花費(fèi)就是100元 ,如果商品金額是78元,在表面上看“牛仔褲”這個(gè)詞是虧損的。那么我們?cè)侔堰@個(gè)數(shù)據(jù)打開(kāi)再看一下,我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)詞的點(diǎn)擊來(lái)自5個(gè)地區(qū),其中天津地區(qū)點(diǎn)擊了5次,花費(fèi)25元,成交一次78元,如果我們把其他4個(gè)地區(qū)關(guān)閉后,我們發(fā)現(xiàn)“牛仔褲”這個(gè)詞在天津地區(qū)是盈利的。那么我就可以判斷這個(gè)詞是好詞。但是這種方法要通過(guò)一個(gè)月的數(shù)據(jù)才能判斷,因?yàn)閿?shù)據(jù)收集的準(zhǔn)確性通常在一個(gè)月以上。所以當(dāng)我們看到一個(gè)數(shù)據(jù)時(shí),必須把這個(gè)數(shù)據(jù)打開(kāi)進(jìn)行細(xì)分,這樣我們才能做出一個(gè)正確的判斷。
q:有人問(wèn);關(guān)于直通車(chē)燒錢(qián)的問(wèn)題,你是怎么看待?
a:在這里我要重申,直通車(chē)燒錢(qián)的定論對(duì)淘寶是不公平的。造成這樣的錯(cuò)覺(jué)有兩點(diǎn),1個(gè)是淘寶的直通車(chē)小二至今沒(méi)有把直通車(chē)原理講清楚,我只聽(tīng)過(guò)兩次直通車(chē)的講座就不再去聽(tīng)了。2是我們自己沒(méi)有把直通車(chē)開(kāi)好。直通車(chē)比百度干凈多了,直通車(chē)的關(guān)鍵詞也很精準(zhǔn),而且直通車(chē)轉(zhuǎn)化率高達(dá)4%以上。在中國(guó)沒(méi)有任何一個(gè)搜索引擎關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化率能超過(guò)直通車(chē),直通車(chē)是淘寶最偉大的工具之一。開(kāi)個(gè)小玩笑,不是直通車(chē)不好,而是我們根本就沒(méi)有開(kāi)好直通車(chē)。
q:賣(mài)家問(wèn);我的直通車(chē)質(zhì)量得分很低,出價(jià)很高也不能進(jìn)入首頁(yè),怎樣能夠迅速提高質(zhì)量得分和排名?
a:直通車(chē)的質(zhì)量得分低,你就沒(méi)有排名資格,即使你出價(jià)50元也不能排名首頁(yè),但是被點(diǎn)擊一次可能就要你花費(fèi)50元,這就是質(zhì)量得分的重要性。質(zhì)量得分低通常是表現(xiàn)兩個(gè)方面,1直通車(chē)的標(biāo)題描述與關(guān)鍵詞不匹配。如你的標(biāo)題是“宜家家居”,但你投放的關(guān)鍵詞是"實(shí)木家具”,這樣的關(guān)鍵詞就是不匹配的關(guān)鍵詞,2是關(guān)鍵詞與關(guān)鍵詞本身不匹配,如你的商品是“家具”的關(guān)鍵詞,但你投放的關(guān)鍵詞是“床上用品”,這樣的關(guān)鍵詞和你的產(chǎn)品沒(méi)有相關(guān)性,質(zhì)量得分肯定很低。所以我建議你在投放關(guān)鍵詞時(shí),首先要考慮到投放的關(guān)鍵詞是否與直通車(chē)的標(biāo)題相匹配,另外還 要考慮你投放的關(guān)鍵詞是否與你的產(chǎn)品相匹配。這兩點(diǎn)你都做好了,質(zhì)量得分自然很高,排名也就沒(méi)有問(wèn)題了。我再聲明一次,質(zhì)量得分是直通車(chē)很重要的一個(gè)指標(biāo),如果質(zhì)量得分做不好,你的排名也不會(huì)很好,點(diǎn)擊金額也很高,關(guān)鍵詞的投放也會(huì)不精準(zhǔn)。
q:賣(mài)家問(wèn):做直通車(chē)除了看點(diǎn)擊量點(diǎn)擊率還要注意哪幾項(xiàng)?
a:做直通車(chē)開(kāi)始時(shí)先看關(guān)鍵詞的點(diǎn)擊量點(diǎn)擊率是錯(cuò)誤的。單純的追求點(diǎn)擊量和點(diǎn)擊率只能會(huì)更燒錢(qián)而且效果也不好。這也正是淘寶小二所犯的致命錯(cuò)誤。所以他們的講座很多人聽(tīng)了后感覺(jué)是無(wú)用的,做直通車(chē)我們應(yīng)該首先考慮成交的轉(zhuǎn)化率,為了防止漏詞現(xiàn)象出現(xiàn),我們也可把收藏量當(dāng)做轉(zhuǎn)化,也可以把平均停留時(shí)間當(dāng)做轉(zhuǎn)化,再通過(guò)這些能產(chǎn)生轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞回推到點(diǎn)擊量和點(diǎn)擊率,這時(shí)我們要看這些有轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞的點(diǎn)擊量點(diǎn)擊率能否給我們帶來(lái)收益,如果能夠給我們帶來(lái)收益,就說(shuō)明這個(gè)詞的表現(xiàn)比較好。我做直通車(chē)時(shí)通??紤]的指標(biāo)是:成交轉(zhuǎn)化率、收藏量、平均停留時(shí)間這三個(gè)指標(biāo)。通過(guò)這三個(gè)指標(biāo)再分析這三個(gè)指標(biāo)的的點(diǎn)擊量和點(diǎn)擊率。
q:我設(shè)置的關(guān)鍵詞點(diǎn)擊量很大,點(diǎn)擊率也很好,就是成交非常低。這是什么原因造成的?怎樣解決這個(gè)問(wèn)題?
a:出現(xiàn)這樣首先要考慮的就是我們的關(guān)鍵詞設(shè)置的是否精準(zhǔn),如你的商品是“短裙”,但你設(shè)置的關(guān)鍵詞是“女裝”,表面上看“女裝”這個(gè)詞和短裙是相關(guān)的,但女裝的范圍很廣。點(diǎn)擊量很大,價(jià)格也高。雖然能夠產(chǎn)生轉(zhuǎn)化,但它是靠大量的點(diǎn)擊和昂貴的點(diǎn)擊價(jià)格產(chǎn)生的轉(zhuǎn)化,這時(shí)我們應(yīng) 該判斷這個(gè)詞是不精準(zhǔn)的。另一種原因是你設(shè)置的關(guān)鍵詞很精準(zhǔn),但你的寶貝描述不能說(shuō)服客人,所以也就不能產(chǎn)生成交。比如你設(shè)置的關(guān)鍵詞是“短裙”,這個(gè)詞已經(jīng)很精準(zhǔn)了,點(diǎn)擊量很大,價(jià)格也不高,但是產(chǎn)生的轉(zhuǎn)化很少,這種情況下我們就要看看是不是寶貝描述是否出現(xiàn)問(wèn)題,一般在這種情況下我們就要考慮修改我們的寶貝描述,讓我們的描述更能說(shuō)服客人。只有這樣你才能提高關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化率。
q:我是做服裝的,服裝類(lèi)的關(guān)鍵詞應(yīng)該排在什么名次轉(zhuǎn)化率好?
a:我認(rèn)為關(guān)鍵詞排名要用數(shù)據(jù)說(shuō)話,在沒(méi)有數(shù)據(jù)的情況下我是沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)的,所以我也不能告訴你服裝類(lèi)關(guān)鍵詞的排名,但想要得到這個(gè)結(jié)果方法很簡(jiǎn)單,比如我們用“女裝”這個(gè)詞,在第一周我們把這個(gè)詞放在首頁(yè),它的轉(zhuǎn)化率是2.8%,在第二周把這個(gè)詞放在第二頁(yè),轉(zhuǎn)化率是4.5%,那么我們就可以判斷“女裝”這個(gè)詞在第二頁(yè)時(shí)表現(xiàn)最好,我們就可以把“女裝”這個(gè)詞設(shè)置在第二頁(yè),只有這樣不斷的測(cè)試,才能找到最好的排名位置。淘寶里很多店鋪有賣(mài)直通車(chē)排名的軟件,你可以試一下。
q:應(yīng)該怎樣判斷定向推廣和類(lèi)目推廣直通車(chē)的效果?
a:這個(gè)問(wèn)題我們同樣用同樣的方法進(jìn)行測(cè)試,我們可以把推廣計(jì)劃設(shè)置成定向推廣和類(lèi)目推廣,一個(gè)月后我們看看他們的表現(xiàn),如果成定向推廣和類(lèi)目推廣都能為我們帶來(lái)收益,我們就要全部保留。如果成定向推廣能帶來(lái)轉(zhuǎn)化,類(lèi)目推廣不能產(chǎn)生轉(zhuǎn)化,那么我們就應(yīng)該關(guān)閉類(lèi)目推廣,保留定向推廣。這個(gè)測(cè)試要一個(gè)月的時(shí)間才能準(zhǔn)確。
q:請(qǐng)問(wèn)刷銷(xiāo)量管用嗎?
a:我一直不贊成刷銷(xiāo)量這個(gè)觀點(diǎn),實(shí)際上現(xiàn)在的形式下刷銷(xiāo)量要被淘寶降權(quán)的,降權(quán)后在淘寶里就搜索不到你的商品,那么這是一個(gè)什么概念哪?淘寶的自然搜索量占總流量的68%,如果你因?yàn)樗N(xiāo)量被降權(quán)了,那么就以為著你將要損失68%的流量。比如我們搜索“化妝品”這個(gè)詞。我們寶貝名稱也包含“化妝品”這個(gè)詞。,但卻沒(méi)有展示我們的寶貝,這就是你刷銷(xiāo)量的惡果。這樣做是很危險(xiǎn)的,一旦被降權(quán),這件商品就會(huì)遭到災(zāi)難性的懲罰。淘寶現(xiàn)在越來(lái)越重視誠(chéng)信體系的建設(shè)了,因此任何不道德的行為都是很危險(xiǎn)的。
q:一個(gè)賣(mài)家問(wèn):寶貝頁(yè)面和直通車(chē)哪個(gè)更重要?
a:寶貝頁(yè)面優(yōu)化好了可以讓寶貝的在左側(cè)的自然排名增高,獲得大量的流量和成交,因?yàn)閷氊悩?biāo)題有字?jǐn)?shù)的限制,因此很多買(mǎi)家通過(guò)搜索關(guān)鍵詞可能找不到我們的商品,這時(shí)我們就可以去直通車(chē)購(gòu)買(mǎi)這些關(guān)鍵詞。通過(guò)直通車(chē)帶來(lái)的點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化可以讓寶貝自然排名更靠前。這樣你的流量會(huì)更大,成交也會(huì)增加。通這幾年的測(cè)試自然排名的流量站62%,直通車(chē)的流量站38%,而他們的轉(zhuǎn)化 率分別是3.7%和4.8% 。因此我們?cè)趦?yōu)化好寶貝頁(yè)面同時(shí)一定要開(kāi)好直通車(chē)。
q:論壇推廣 貼吧發(fā)帖 郵件營(yíng)銷(xiāo)能提高寶貝的銷(xiāo)量嗎?
a:非常遺憾,到目前為止我沒(méi)有見(jiàn)到一個(gè)店鋪是靠論壇、貼吧發(fā)帖和垃圾郵件獲得成功的。論壇推廣 貼吧發(fā)帖 郵件營(yíng)銷(xiāo)可以給你帶來(lái)一些流量,但成交的難度很大,因?yàn)楹鷣y在論壇、貼吧發(fā)帖和垃圾營(yíng)銷(xiāo)郵件都會(huì)讓買(mǎi)家很反感。淘寶的大賣(mài)家?guī)缀鯖](méi)有亂發(fā)帖子和垃圾郵件產(chǎn)生成交的。真正能帶來(lái)精準(zhǔn)流量的就是寶貝標(biāo)題和淘寶直通車(chē)的關(guān)鍵字,而真正能讓這些流量產(chǎn)生轉(zhuǎn)化的是寶貝描述和客服的服務(wù)水平。
q:這次采訪就到這里,希望vip在會(huì)后會(huì)員把信箱留下,我們會(huì)把這次訪談的資料發(fā)給各位,不是VIP會(huì)員的請(qǐng)升級(jí)vip后,再索取訪談資料。謝謝你在繁忙中接受我們的采訪。
a: 是我應(yīng)該謝謝你們給我這次機(jī)會(huì),謝謝
(本文來(lái)源于派代)