分析淘寶賣家提升客單價(jià)的技巧
所謂客單價(jià),就是平均每位客戶來店購物的成交金額。好比吃自助餐,同等客戶量的情況下,哪個店鋪每位客戶的就餐標(biāo)準(zhǔn)價(jià)高,營業(yè)額就高,相對賺的也就多。所以,在同等客流量的情況下,客單價(jià)的高低決定了營業(yè)額的高低,決定了我們賺money的多少。很多店鋪猛做廣告引流,搞各類促銷吸引人氣,甚至店鋪轉(zhuǎn)化率和成交量都很高,仔細(xì)一結(jié)算卻發(fā)現(xiàn)營業(yè)額并不理想。買東西的人多,花的錢不一定多,如何提升店鋪客單價(jià),每次購買獲益最大化,可以從以下四點(diǎn)入手。
第一招:關(guān)聯(lián)銷售很重要:對于經(jīng)常上活動引流的商家尤為重要,因?yàn)榇黉N商品往往是成本價(jià)或者虧本賺吆喝的,而賺來的吆喝和流量如果不加以關(guān)聯(lián)其他賺錢商品的話,就會白白浪費(fèi),所以影響客單價(jià)的第一個因素就是關(guān)聯(lián)銷售。
1:互補(bǔ)型關(guān)聯(lián):這類推薦適合嵌入式關(guān)聯(lián),用潤物細(xì)無聲的方式放在寶貝描述的各個地方,抓住買家最初的購物意向。例如在上衣的頁面里推薦牛仔褲,買了泳衣可以看看泳帽。對于居家日用、家裝飾品、日化用品、裝潢、飾品等類目的寶貝,可以推薦相關(guān)的寶貝。例如掌柜在一款格狀收納箱的詳情頁面同時(shí)推薦雜物箱、文胸收納盒,鞋子收納盒等相關(guān)收納用具,客戶在購買家居類寶貝時(shí)很可能同時(shí)購買相關(guān)寶貝。
2、替補(bǔ)型關(guān)聯(lián):目前常見的插入方式有兩種,一種是在寶貝詳情的前面,另一種是在寶貝描述的后面??蛻暨M(jìn)店后首屏看到價(jià)格、主圖、銷量、評價(jià)數(shù)量這些,如果覺得還不錯,會去瀏覽詳情。等客戶有了判斷,這時(shí)再去推薦,才能事半功倍。對于女裝、男裝、童裝、運(yùn)動服、女鞋、男鞋等服飾類目,關(guān)聯(lián)銷售可以推薦跟推廣寶貝相似的寶貝。例如展示一條棉布長裙,掌柜就可以推薦同樣材質(zhì)不同款式的其它長裙。
3、促銷型關(guān)聯(lián):同時(shí)搭配店鋪的促銷手段,客單價(jià)又會大大提升。在為買家推薦寶貝的同時(shí),進(jìn)行搭配購買的折扣,可以為買家的購買帶來更多動力。添加贈品也是促銷一種,例如女鞋店鋪可能有襪子,毛巾,鞋墊,半碼墊等配套,可以當(dāng)作贈品成為套餐。推薦大家分析下數(shù)據(jù),看看買了這款寶貝,或者關(guān)注這款寶貝的人會喜歡什么樣的同類寶貝,選擇適合的寶貝進(jìn)行關(guān)聯(lián),盡量做到不同寶貝,不同推薦。同時(shí)列出店鋪的累積銷售數(shù)量,向買家展示店鋪的實(shí)力,在一定程度上會提高買家的信任,增加購買信心。
第二招:回頭客戶要抓牢
不知道各位商家有沒有做過實(shí)體店的?如果有的話,那么一定明白28原則這個道理,店鋪80%的利潤是靠20%的老客戶創(chuàng)造的。很多老客戶每個時(shí)期都會對購買過的商品有新的需求,這一點(diǎn)對于食品/保健品/特產(chǎn)/汽車用品/日常用品等類目的商家來說尤為重要。不少消費(fèi)報(bào)告把顧客分為三類的,針對這三類顧客心理進(jìn)行銷售,事半功倍。A型顧客:挑剔型。A型顧客以挑剔的特性讓人抓頭皮,但是他們也是消費(fèi)群中的一部分,占據(jù)淘寶人數(shù)相當(dāng)一部分比例。他們更喜歡便宜的東西,但是對產(chǎn)品質(zhì)量又多有著較高的要求。這部分人經(jīng)常出現(xiàn)在天天特價(jià)、公車秒殺等低價(jià)促銷活動中,這部分人的售后需要小心的處理,中差評或者客訴一般都由他們得來。B型顧客:熱鬧型。B型顧客的天性就是那里有好吃的就去哪里,這類顧客占整個淘寶人群的50%,他們需求的商品是大眾化的,性價(jià)比超值的商品,最經(jīng)常見到這類客戶的地方就是聚劃算,天天特價(jià)、淘金幣等這些促銷活動中。C型顧客:忠誠型。C型顧客可以認(rèn)定為那部分購買能力高,素質(zhì)高,對店鋪極其忠誠的顧客群。這類顧客的品味和消費(fèi)能力都比較高,并且他們只要有需要就會來店里,還可能會帶動身邊的人來。如果一個店鋪能有20%這樣的顧客,那么這個店鋪的整體客單價(jià)會一直很平穩(wěn)。綜上所述,一個店鋪要想平穩(wěn)發(fā)展必須緊握住這20%的C型顧客再維系住50%的B型顧客,再小心的處理著將近30%的A型顧客,這家店的客單價(jià)能不往上飛?
第三招:寶貝詳情會煽動
一般客戶成交方式分為三種,一種是理性消費(fèi),就是知道自己要買什么,這樣的客戶往往屬于“乒乓國手”——直拍??吹较胍纳唐否R上就拍下不羅嗦,這要求我們商家要懂得精準(zhǔn)營銷;第二種是沖動消費(fèi),即看到好東西忍不住沖動一下就買了,這要求店家裝修要好,一看到寶貝就要有購買的沖動;還有一種是貌似理性消費(fèi)卻有感性的一面,這種客戶就像逛超市一樣,自己本來列了個單子,結(jié)果逛了一圈發(fā)現(xiàn)還買了不少單子上沒有的東西。這就要求我們不僅要裝修的誘人,而且要有伶牙俐齒的客服來挖掘起客戶的購買沖動。1、圖片代入感:很多時(shí)候一些兩冠三冠店,所用的拍攝班底并非大牌機(jī)構(gòu),模特也并不專業(yè),卻有很好的成交量和購買力,甚至一些粉絲專門收藏和關(guān)注這些店鋪的圖片,這是因?yàn)榈曛髟趫D片拍攝上抓住了兩大要素:功能性和煽動性。功能性無需多言,把圖片拍好拍清是最基礎(chǔ)的要求,顧客也往往因?yàn)閳D片的內(nèi)容交待清晰,細(xì)節(jié)展示詳細(xì)而引發(fā)購買。而煽動性就要體現(xiàn)在創(chuàng)意和想法上,很多圖片運(yùn)用了場景、主題化的拍攝,也有不少選擇針對潛在顧客性格、體型、風(fēng)格的把握進(jìn)行拍攝。這樣有兩點(diǎn)好處,主題化展現(xiàn)能讓人對寶貝的使用產(chǎn)生聯(lián)想,針對顧客特性的拍攝又使消費(fèi)者更有使用產(chǎn)品的代入感,看到圖就能想到使用的場景和感覺,這會比僅僅扁平的拍清寶貝的,來的更有煽動力。2、文案精準(zhǔn)狠;很多店主對寶貝的詳情介紹文字把握不清晰,以為文字越多就顯得態(tài)度越認(rèn)真。事實(shí)上購買的人很少會去把所有文字從頭至尾看完,更多的是跳躍性閱讀,只關(guān)注他要尋找的關(guān)鍵字句。有人笑說一本書看3分鐘吸引不了人就該放下,那么在寶貝詳情頁里,也許只有3秒鐘。緊抓這3秒鐘的文案,除了精準(zhǔn)的潛在消費(fèi)者習(xí)性洞察,主要是完成兩個任務(wù):產(chǎn)品功能點(diǎn)顧客利益點(diǎn)。在短短百字之內(nèi),文字精練出彩,簡單明了的講清產(chǎn)品特點(diǎn)和基本特性。隨之拋出利益點(diǎn):功能好還是性價(jià)比高?樣式特別抑或正趕潮流?顧客很快獲取關(guān)鍵信息,對寶貝有了明確把握。之后再考慮美化字體,展現(xiàn)文采,引發(fā)互動,都能延長閱讀和思索的時(shí)間。
第四招:有的放矢提單價(jià):單品的價(jià)格根據(jù)運(yùn)營目的,控制好將會發(fā)揮很大作用。比如單品甲就是用來吸引流量的,就得有成交價(jià)格的優(yōu)勢,吸引流量做關(guān)聯(lián);單品乙是為了盈利的,就得在控制范圍內(nèi)保證利潤,以它來提高客單價(jià),而這個控制范圍就是單品乙的單價(jià)大概在均價(jià)上10%左右,讓客戶感到和促銷商品一起購買很超值。有一批喜歡趕潮流的顧客,他們喜歡最新上市的東西,只要產(chǎn)品質(zhì)量好,價(jià)格高也無所謂,所以這就要求大家要經(jīng)常的上新,嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān),這一部分客戶服務(wù)好了,客單價(jià)也就隨之上升了。
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