淘寶網(wǎng)店的商品要怎么定價(jià)才合理!
越來越多的人在感嘆淘寶越來越難做了,同一個關(guān)鍵詞下面,至少有幾萬到幾十萬,甚至上百萬的產(chǎn)品,永遠(yuǎn)有比你價(jià)格低的產(chǎn)品,利潤攤薄到一不小心就虧本了。今天本文就來淺談下淘寶網(wǎng)店的商品應(yīng)該如何定價(jià):
一、客戶的購買心理及對價(jià)格的認(rèn)識
1. 客戶是買便宜嗎?不是的,客戶買的是“劃得來”,買的是“超值”,客戶甚至買的不是商品。這話說起來有點(diǎn)可笑,卻是真實(shí)的存在,比如我們,經(jīng)常會買一堆我們并不需要的,卻認(rèn)為是“劃得來”的產(chǎn)品。
2. 客戶真的對價(jià)格的重視超過對產(chǎn)品本身的重視嗎?不是的,客戶會根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力,確定自己買哪個價(jià)位的產(chǎn)品,所以,他們只是在某一價(jià)格區(qū)間里面,尋找“性價(jià)比”最高的產(chǎn)品。
3. 客戶對低價(jià)的理解。價(jià)格高的產(chǎn)品不一定是好貨,但“便宜無好貨”,“一分錢一分貨”,所以對很多客戶來說,低價(jià)就是低品質(zhì),絕對不會買低品質(zhì)的產(chǎn)品,當(dāng)然是指在某一價(jià)格區(qū)段里的“低品質(zhì)”。
二、淘寶掌柜定價(jià)心理及定價(jià)誤區(qū)
1. 差不多心理。產(chǎn)品進(jìn)價(jià)是多少,大概賺多少錢就好,那么價(jià)格就定下來了,而且,對掌柜來說,所有的產(chǎn)品基本上都是這樣的定價(jià)。
2. “薄利多銷”心理。很多淘寶掌柜在定價(jià)上,會把產(chǎn)品的利潤定得很低,當(dāng)?shù)蛢r(jià)格沒有銷量時(shí),想提高價(jià)格卻很難說服客戶,因?yàn)樵诿總€商品詳情頁,可以找到歷史最低售價(jià)。我一直在想,“薄利多銷”一定是買家想出來的,因?yàn)樵谔詫毶?,幾乎銷量最好的寶貝,都比同類產(chǎn)品的價(jià)格要高一個檔次。
這里用數(shù)據(jù)來進(jìn)行一個分析,假設(shè)某產(chǎn)品定價(jià)100元,利潤是10元,月銷100件,則利潤是1000元;賣家為了提升銷量,價(jià)格降到95元,即價(jià)格降低5%,每件利潤是5元,銷售1000件的利潤是500元,利潤降低了50%。產(chǎn)品價(jià)格降低5%,直接影響的是利潤降低了50%,1%的價(jià)格=10%的利潤。從金額上來說,他需要將銷量提升1倍,才能達(dá)到同樣的利潤額。
這里我們不妨思考思考?降低5%的價(jià)格,對客戶有吸引力嗎?能促使銷量的成倍增長嗎?心理學(xué)上有一個數(shù)據(jù),人們對價(jià)格的感覺指數(shù)是12.5,即價(jià)格上升或下降是12.5%時(shí),人們才會有感覺。銷量提升1倍,真的能達(dá)到原來的利潤額嗎?如果銷量提升1倍,那么,同時(shí)也意味著資金需求增加1倍,勞動量增加一倍,人力資金增加1倍,甚至場地增加1倍,囤貨風(fēng)險(xiǎn)增加1倍。
三、定價(jià)與產(chǎn)品定位
定價(jià)其實(shí)不是一個單一的事情,定價(jià)是企業(yè)對產(chǎn)品的定位,人們往往聽到某個企業(yè)的名稱,就基本上知道了他們的產(chǎn)品在什么價(jià)位。定價(jià)也是企業(yè)對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的一個布局,哪些產(chǎn)品是引流的,哪些產(chǎn)品是用來賺錢的,一定要有一個規(guī)劃,否則會無端端的喪失很多賺錢的機(jī)會。下面與大這一起探討一下產(chǎn)品的定價(jià)策略,希望對大家有所幫助。
(一)產(chǎn)品的定價(jià)規(guī)劃。
一般來說,我們有要5%-10%的產(chǎn)品是用來引流的,這些產(chǎn)品給客戶的感覺就是超值加超值。而這些產(chǎn)品銷量起來后,我們可以在里面設(shè)很多關(guān)聯(lián)促銷?;蛘?,這些產(chǎn)品也可能是“孟不離焦”的產(chǎn)品,低價(jià)賣了這個,客戶還得高價(jià)買你的另一個配套的產(chǎn)品。
同時(shí),也有10%-20%的產(chǎn)品是高一檔的價(jià)格的,這些產(chǎn)品是用來提升品牌店鋪形象的,也是針對一些優(yōu)質(zhì)客戶對高端產(chǎn)品的向往的,人的經(jīng)濟(jì)能力會提升,所以對產(chǎn)品的要求也會升級;當(dāng)然也是吸引一批對高端產(chǎn)品喜好的客戶的。
在這里順便談一下產(chǎn)品如何定位?我們先來看看,我們所熟知的領(lǐng)域,幾乎都是中高端產(chǎn)品的企業(yè),低端的企業(yè),并沒有薄利多銷,而是薄利先死。我們在淘寶上搜索一下,也會發(fā)現(xiàn),低價(jià)的產(chǎn)品,賣家是最多的,大家搞來搞支,誰也賺不到錢。
有一個權(quán)威的說法,每一個行業(yè),第一名的企業(yè)占據(jù)了50%的利潤,第二名只有第一名的一半,即25%的利潤,以下每一名依此類推。那么依據(jù)這個規(guī)律,我們根據(jù)自己的實(shí)力,可以選擇高中低端來細(xì)分市場,還可以選擇高中低端的高中端來細(xì)分市場,從而據(jù)此定價(jià)。
(二)產(chǎn)品的定價(jià)技巧
1.價(jià)值定價(jià)。價(jià)值定價(jià)就是兩廂情愿的定價(jià),是所有定價(jià)的核心和重心,是一切定價(jià)的基礎(chǔ)。價(jià)值定價(jià)是針對某一顧客群體,所設(shè)計(jì)的他們認(rèn)為應(yīng)該值多少錢的價(jià)格。像市場上的一切高價(jià)暢銷產(chǎn)品,都是基于這個原理的定價(jià),如奔馳寶馬轎車,名牌服裝,他們的成本可能不到價(jià)格的十分之一。
2.差異化定價(jià)。差異化定價(jià)是基于產(chǎn)品的差異化。
3.目標(biāo)客戶定價(jià)。十多年前,我在評價(jià)一部電影時(shí),曾這樣說過:“就像在菜市場買菜,越是有錢的人,越是粗枝大葉,越是沒錢的人,越是挑挑選選。”對于高端客戶而言,他們更重視品質(zhì),對價(jià)格并不感冒。
4.小數(shù)點(diǎn)定價(jià)。即產(chǎn)品價(jià)格后面帶一個小數(shù)點(diǎn),如9、6、8等數(shù)字的,一方面讓人覺得賣家定價(jià)很精準(zhǔn),另一方面好的數(shù)字帶來的吉祥意義,讓人更愿意掏錢。
5.分割線定價(jià)。如逢百的整數(shù),比如原來是203的產(chǎn)品,可以定價(jià)在198元;原來是170元的,可以定價(jià)在168元,因?yàn)?70元的感覺是接近200元的,而168元的感覺就讓人是在150左右的,是100多的產(chǎn)品,同時(shí)數(shù)字還很吉利。
6.高開低走定價(jià)。高開低走定價(jià)就是先定一個較高一點(diǎn)的價(jià)格,根據(jù)市場的變化,逐步按折扣調(diào)整定價(jià)。比如產(chǎn)品售價(jià)是398元的,直接定價(jià)398元和796元五折優(yōu)惠到398元是不一樣的。同時(shí),直接定低價(jià)的,一旦提價(jià)時(shí),客戶會很不理解。
當(dāng)然淘寶網(wǎng)店商品的定價(jià)方法還有很多,今天筆者就寫到這里,希望能給到大家一些小啟示。