電商商品定價數(shù)據(jù)分析核心策略及常用定價方法

　　網(wǎng)上有很多關(guān)于商品定價的文章，大部分都是談?wù)摱▋r的技巧，但少有人談及電商數(shù)據(jù)化營銷定價的核心策略思想是什么。本節(jié)我們和大家談?wù)勍ㄟ^商品定價的核心策略以及談?wù)劤Ｓ玫亩▋r方法。

　　先看看大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)課程中的一道經(jīng)典的練習(xí)題：老師假設(shè)讓學(xué)生去夏威夷旅行，并問他們愿意為這趟旅行支付多少。通過收集學(xué)生們寫下的答案，老師們會制作出下面這樣的圖：

　　其中Y軸是學(xué)生們愿意支付的價格，X軸是支付價格從高到低的學(xué)生。這是經(jīng)濟(jì)學(xué)上最基礎(chǔ)的需求曲線。現(xiàn)在，讓我們來想象一下，如果你是這家旅行社的老板，或者更簡單一點(diǎn)，假設(shè)你已經(jīng)購買了這趟旅行，因此你的邊際成本為零。此時設(shè)置什么樣的價格最優(yōu)呢?如果你將價格設(shè)置在500美元，那么那些愿意出500美元以上的學(xué)生會購買這趟旅行，而其它部分不會。

　　那么你的所有收入(假設(shè)邊際成本為零)以及利潤將是綠色矩形部分(數(shù)量*價格)。那么現(xiàn)在我們來看看綠色矩形以外的部分，右邊部分為愿意付費(fèi)去旅行但是由于價格太高而無法成行，因此是錯失的銷售機(jī)會;而在上面部分，則是那些愿意付更高費(fèi)用的學(xué)生，這部分為收入損失(Lost revenue)。由于低價讓客戶受益，綠色矩形上方部分也被稱為消費(fèi)者剩余(Consumer Surplus)。

　　在選擇你確定的價格后，唯一需要做的事情就是針對綠色上方部分采取措施：對不同的消費(fèi)者采取不同的價格。在理論上，做這樣事情的最好方案是，根據(jù)每個學(xué)生提供的答案采取收費(fèi)，同時收費(fèi)的價格比他自身預(yù)期的價格再低10%。但是在現(xiàn)實(shí)生活中，卻不能這樣做(盡管通過詢問顧客對某產(chǎn)品的支付意愿可以非常接近這種價格策略)。一些公司如非常著名的Amazon曾經(jīng)嘗試過采取這種價格歧視政策，對不同顧客采取不同價格，但是這導(dǎo)致顧客非常憤怒，甚至與現(xiàn)行法律相抵觸。

　　因此正確的定價策略需要在需求曲線內(nèi)盡可能多的增加區(qū)域面積。而事實(shí)上，最好的方法在于找出顧客的意愿支付價格。我們不管執(zhí)行什么樣的定價方案，最核心的策略還是要懂得尋找到用戶愿意支付的價格和利潤的平衡。

　　　常用的定價方法

　　上面我們說到了商品定價最核心的策略就是尋找到用戶愿意支付的價格和利潤的平衡。下面我們提供幾種常用的定價方法尋找用戶愿意支付的價格，提高轉(zhuǎn)化率，促進(jìn)成交。

　　一、價格拆分法

　　價格拆分可以說是一種心理策略。賣方定價時，采用這種技巧，能造成買方心理上的價格便宜感。比如很多賣茶葉的，本來每公斤100元的茶葉他們會分成小包，然后以每100克10元的價格售出。當(dāng)然大部分的買家是不會只真正的只買100克的。因?yàn)榭爝f費(fèi)也是由買家出的，所以很多買家因?yàn)橄胧↑c(diǎn)快遞費(fèi)，所以還是會買很多。但是10元100克的價格卻讓他們心里很舒服。而且，如果買家搜索產(chǎn)品是以價格從低到高的排列的順序來搜索的話，那么同樣名字的產(chǎn)品，比較低的價格會讓你的這個產(chǎn)品排名靠前。而你的實(shí)際價格并沒有變化。很多網(wǎng)店銷售Q幣的也是使用這種方法。本來是8元10個Q幣，那么他會拆分成0.8元一個Q幣的方式來銷售。

　　二、特價促銷法

　　適當(dāng)使用低價促銷的方式也是你的店鋪打開銷路的一個方式。利用大部分的顧客都喜歡貪小便宜的心理。把少部分比較具有優(yōu)勢的產(chǎn)品特價銷售，通過這小部分的產(chǎn)品，帶動網(wǎng)站里其他產(chǎn)品的銷售。利潤你可以從其他產(chǎn)品的銷售額中得到。比方說，你是賣首飾的，你的一個特價的首飾可能是10元錢，而快遞費(fèi)需要12元，所以一般的買家就一定還有在你店里挑選其他的一些首飾。而你賺的也就是其他產(chǎn)品的錢。當(dāng)然這些特價產(chǎn)品一定要仔細(xì)挑選。選那些賣得非常好的產(chǎn)品。

　　三、分級法

　　在我們設(shè)計(jì)價格的時候，我們一定要首先考慮的是我們的顧客，我們的顧客是否有承受你定的這個價格的能力。很多聰明的賣家會根據(jù)顧客的購買能力分為高、中、低3個檔次的產(chǎn)品。照顧到各類顧客的需求。然后再根據(jù)銷量來適當(dāng)修正定價和產(chǎn)品的分類。

　　商品價格是否合理，關(guān)鍵要看顧客能否接受。只要顧客能接受，價格再高也沒有問題。

　　四、調(diào)整法

　　好的調(diào)整猶如潤滑油，能使暢銷、平銷、滯銷商品都暢通無阻。我們的產(chǎn)品的供需關(guān)系經(jīng)常發(fā)生變化，可能今天好賣的產(chǎn)品到了明天可能就不好賣了，因此我們的產(chǎn)品價格也要隨時根據(jù)市場的變化來變化。誰能夠跟上形勢誰就是贏家。

　　五、數(shù)字暗示法

　　在中國來說，“8”是一個非常好的數(shù)字。它會有一個心理暗示。當(dāng)然有些人會不承認(rèn)這個事實(shí)，可能他們覺得自己沒有去特意挑選帶“8”字的商品，但是他們的下意識會不自覺的傾向于這些商品。在你的產(chǎn)品的銷售價格中，設(shè)計(jì)成15.8元的產(chǎn)品絕對比設(shè)計(jì)成15.4元的銷量要好得多。還有在中國，“4”也是個非常不吉利的數(shù)字，就像在國外，“13”也是一個非常不吉利的數(shù)字一樣，所以也盡量少去使用。

　　據(jù)國外市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在生意興隆的超級市場中商品定價時所用的數(shù)字，按其使用的頻率排序，先后依次是5、8、 0、3、6、9、2、4、7、1。這種現(xiàn)象不是偶然出現(xiàn)的，究其根源是顧客消費(fèi)心理的作用。帶有弧形線條的數(shù)字，如5、8、0、3、6等似乎不帶有刺激感，易為顧客接受;而不帶有弧形線條的數(shù)字，如l、7、4等比較而言就不大受歡迎。所以，在超市商品銷售價格中，8、5等數(shù)字最常出現(xiàn)，而1、4、7則出現(xiàn)次數(shù)少得多。

　　六、聲望定價法

　　我們官網(wǎng)本身就是一種質(zhì)量的保證，則你出售的商品價格可以比普通一般的網(wǎng)店其他同類產(chǎn)品要高一些(品牌電商比較適用)。名牌商品可采用“優(yōu)質(zhì)高價”策略，既增加了盈利，又讓消費(fèi)者在心理上感到滿足。

　　七、安全保守法

　　當(dāng)你實(shí)在不知道怎樣定價的時候，你可以搜索網(wǎng)店的同類賣家，看他們的價格如何。然后取一個中間值。這是非常安全的，你可以省點(diǎn)心，也可以得到一個平均的利潤。這種方法特別適合那些價格浮動不會太大的產(chǎn)品。

　　八、尾數(shù)定價法

　　根據(jù)一些消費(fèi)心理學(xué)家的調(diào)查，消費(fèi)者從習(xí)慣上樂于接收尾數(shù)價格，不喜整數(shù)價格。這是一種極能激發(fā)消費(fèi)者購買欲望的定價策略。比方說，一瓶19.8元的洗面奶絕對比一瓶20元的洗面奶要好銷得多。你在超市購物也經(jīng)常會看到，很少會有整數(shù)10元或者20元，30元的商品。

　　實(shí)踐證明，“尾數(shù)定價法”確實(shí)能夠激發(fā)出消費(fèi)者良好的心理呼應(yīng)，獲得明顯的銷售效果。因?yàn)榉钦麛?shù)價格雖與整數(shù)價格相近，但它給予消費(fèi)者的心理暗示是不一樣的。而且在網(wǎng)上銷售，這樣的定價會讓買家覺得非常精準(zhǔn)，沒有水份。更容易以一口價成交。

　　這八大方法都是圍繞消費(fèi)者愿意支付的價格這一核心策略展開的，通過這些方法收集到的數(shù)據(jù)，分析這些數(shù)據(jù)就可以得到非常好的商品價格方案。