款多多：B2B2C商城系統(tǒng)垂直電商的發(fā)展？

HiShop最新消息，他將目光鎖定珠寶供應(yīng)鏈領(lǐng)域，創(chuàng)辦款多多，并在短短兩年時(shí)間內(nèi)，拿到4輪近2億元融資。不妨來(lái)看看，他是如何踐行并重新詮釋“重度垂直”的?？疃喽啵築2B2C商城系統(tǒng)垂直電商的發(fā)展？

王文鋼

款多多創(chuàng)始人、黑馬營(yíng)10期學(xué)員、牛文文重度垂直實(shí)驗(yàn)室成員、黑馬連營(yíng)5期導(dǎo)師。

與重度垂直結(jié)緣

在與妻子一次又一次爭(zhēng)吵過(guò)后，心力憔悴的王文鋼萌生了重新創(chuàng)業(yè)的念頭。

過(guò)去幾年，他與妻子共同創(chuàng)辦了優(yōu)曼家紡，僅用2年多時(shí)間銷(xiāo)售額便突破3億。然而在業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中，經(jīng)營(yíng)理念的不合讓他們一次又一次爭(zhēng)吵。身心俱疲的他盡管動(dòng)了念頭，卻始終無(wú)法下定決心，內(nèi)心反復(fù)糾結(jié)、掙扎。

作為一個(gè)有著靚麗成績(jī)單、連續(xù)創(chuàng)業(yè)的老兵，為何遲遲無(wú)法下決心？“害怕”，他回答，“我一直問(wèn)自己，商業(yè)模式尚未想清楚，敢賭嗎？重新創(chuàng)業(yè)，就一定能成功嗎？”

然而，一次偶然參加創(chuàng)業(yè)黑馬的活動(dòng)堅(jiān)定了他重新啟航的決心。

2014年的一天，王文鋼作為評(píng)委參加黑馬大賽，本想看看是否有好項(xiàng)目值得投資，但開(kāi)場(chǎng)的「黑馬營(yíng)」（什么是黑馬營(yíng)？）營(yíng)歌《堅(jiān)持》瞬間吸引了他，“堅(jiān)持， 再堅(jiān)持！多少年來(lái)多少次，為了理想在堅(jiān)持。每一次覺(jué)得失望，告訴我還有希望。每一次感到心傷，叫自己還要向上。”一聲聲鏗鏘有力的歌聲觸動(dòng)了他，讓這個(gè)從小成長(zhǎng)在東北的山東漢子淚流滿面。

那些或創(chuàng)業(yè)成功的喜悅，或失敗的沮喪，一遍遍的垂頭喪氣，又一次次重燃斗志……往事如電影畫(huà)面般一一閃現(xiàn)在王文鋼的腦海中。“是啊，創(chuàng)業(yè)者最難的是永遠(yuǎn)面對(duì)的是未知，在所有未知情況下，還能夠相信自己并堅(jiān)持走下去的人，都特別不易。”

王文鋼希望融入創(chuàng)業(yè)者群體，抱團(tuán)取暖，重新獲取力量。不久后，他報(bào)名進(jìn)入「黑馬營(yíng)」，試圖尋找新啟發(fā)和新思路。“讓我沒(méi)想到的是，當(dāng)聽(tīng)完牛社（創(chuàng)業(yè)黑馬學(xué)院注:創(chuàng)業(yè)黑馬董事長(zhǎng)牛文文）的重度垂直理論后，我覺(jué)得很對(duì)！一下子覺(jué)得找到了方向！于是我邊學(xué)習(xí)邊琢磨，看看哪個(gè)行業(yè)還有重度垂直應(yīng)用的機(jī)會(huì)。”王文鋼說(shuō)。

2015年的一天，就在王文鋼興奮不已各處調(diào)研和琢磨新業(yè)務(wù)的時(shí)候，妻子提出了離婚的要求，這消息猶如一道晴天霹靂，最終他幾乎以所有家產(chǎn)和資產(chǎn)換回了兒子的歸屬權(quán)。在跟母親和兒子搬家的過(guò)程中，他下定決心開(kāi)始新的事業(yè)，創(chuàng)辦珠寶供應(yīng)鏈平臺(tái)——款多多。

發(fā)現(xiàn)珠寶行業(yè)痛點(diǎn)

不過(guò)，剛開(kāi)始決定創(chuàng)業(yè)時(shí)，王文鋼并未一下子鎖定珠寶供應(yīng)鏈領(lǐng)域。

“到底該切入哪個(gè)行業(yè)？”他開(kāi)始反復(fù)思考。擁有多年創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的他總結(jié)了一些普適原則：首先，該行業(yè)市場(chǎng)要足夠大，且供大于求；其次，該行業(yè)上下游信息流存在斷裂現(xiàn)象；其次，該行業(yè)上下游環(huán)節(jié)、從業(yè)人員多且散；再次，該行業(yè)信息化程度低，從業(yè)人員教育水平低；再次，該行業(yè)中沒(méi)有大巨頭，或即使有巨頭也尚未對(duì)市場(chǎng)形成壟斷；最后，該行業(yè)經(jīng)營(yíng)思路靠“經(jīng)驗(yàn)+感覺(jué)”主導(dǎo)。

經(jīng)過(guò)一系列的思考，以及投資人李祝捷（創(chuàng)業(yè)黑馬學(xué)院注:現(xiàn)不惑創(chuàng)投創(chuàng)始合伙人、原真順基金創(chuàng)始合伙人，專(zhuān)注于投資B2B產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)投資，曾投資找鋼網(wǎng)）等的點(diǎn)撥，王文鋼最終鎖定珠寶供應(yīng)鏈領(lǐng)域，并開(kāi)始對(duì)整個(gè)珠寶行業(yè)展開(kāi)了長(zhǎng)達(dá)18個(gè)月的調(diào)研。

2014年9月，王文鋼正式開(kāi)始調(diào)研。他走訪了2000多家工廠，700-800家零售商，100-200家批發(fā)商，合金、銅、不銹鋼、銀、玻璃、水晶、鉆石，14K、18K、22K金、足金、3D硬金，每一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域都親自去跑、去看、去問(wèn)，而且，他又花了9個(gè)月時(shí)間梳理上下游產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)系和痛點(diǎn)。

在充分的調(diào)查研究后，他發(fā)現(xiàn)，2013年開(kāi)始整個(gè)珠寶首飾行業(yè)市場(chǎng)萎靡、銷(xiāo)售下滑，并且這種狀況隨著時(shí)間愈演愈烈。不過(guò)，盡管相關(guān)行業(yè)報(bào)告上稱(chēng)2014年珠寶行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模為5300億元，但并未完全統(tǒng)計(jì)準(zhǔn)確，珠寶行業(yè)零售的真實(shí)交易總額預(yù)計(jì)高達(dá)1.5萬(wàn)億元。

他還發(fā)現(xiàn)，珠寶首飾行業(yè)是通過(guò)一級(jí)批發(fā)商訂貨，然后二、三級(jí)批發(fā)商通過(guò)現(xiàn)貨現(xiàn)結(jié)或一些額度賬期的模式推送給零售店。工廠這一源頭負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)生產(chǎn)，然而工廠設(shè)計(jì)生產(chǎn)的訂單是由一級(jí)批發(fā)商決定的。

這就造成了一個(gè)很大的問(wèn)題：一級(jí)批發(fā)商和工廠離零售端很遠(yuǎn)，零售端無(wú)法及時(shí)正確地反饋零售終端消費(fèi)者的需求，造成了一級(jí)批發(fā)商和工廠“自嗨”模式去研發(fā)和生產(chǎn)。

結(jié)果，好的產(chǎn)品被一、二、三級(jí)批發(fā)商分銷(xiāo)之后，零售店爆款賣(mài)出超不過(guò)5件再回來(lái)要貨就斷貨了。等到一級(jí)批發(fā)商和工廠發(fā)現(xiàn)這個(gè)情況再調(diào)整生產(chǎn)時(shí)，兩個(gè)月后才能再拿到爆款，銷(xiāo)售旺季過(guò)了，貨品也就賣(mài)不出去了。

這就是整個(gè)行業(yè)信息化程度特別低，系統(tǒng)管控能力比較差，粗放式經(jīng)營(yíng)的典型問(wèn)題——“爆款常斷貨”。試想一下，就連O字素鏈這種基礎(chǔ)產(chǎn)品都能每月斷貨幾次，這個(gè)行業(yè)有多大的改造機(jī)會(huì)?。?/p>

“市場(chǎng)夠大，痛點(diǎn)夠痛，效率夠低！這正好是機(jī)會(huì)呀！”最終，王文鋼決定創(chuàng)立款多多，切入珠寶供應(yīng)鏈領(lǐng)域，圍繞著“零售商無(wú)法及時(shí)找到好賣(mài)的款式”這一痛點(diǎn)尋找解決方案。

“正好聽(tīng)了牛社的重度垂直課程，很受用。”王文鋼說(shuō)。而重度垂直理論是創(chuàng)業(yè)黑馬董事長(zhǎng)牛文文根據(jù)成功創(chuàng)業(yè)者的實(shí)踐總結(jié)出的在垂直細(xì)分產(chǎn)業(yè)借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)工具實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)的方法論。

重度垂直的核心在于4個(gè)字：“重、深、窄、小”。王文鋼一邊實(shí)踐一邊思考，同時(shí)也融入了自己對(duì)于重度垂直的理解。在他看來(lái)，戰(zhàn)略上，“重”是輕模式重運(yùn)營(yíng)；“小”是資本能接受的最小化市場(chǎng)。戰(zhàn)術(shù)上，“深”是介入場(chǎng)景深刻洞察；“窄”是選對(duì)細(xì)分的市場(chǎng)，做專(zhuān)，做精，時(shí)機(jī)合適。

“這4個(gè)字，就像風(fēng)清揚(yáng)的獨(dú)孤九劍，聽(tīng)起來(lái)很高深，但深刻理解并運(yùn)用好就能解決大問(wèn)題，”王文鋼說(shuō)。

那么，他是如何踐行這4個(gè)字的呢？

理解重度垂直之“重”

在王文鋼看來(lái)， “重”不等于“沉”。人多、復(fù)雜、慢速都是“沉”。“重”可理解為12個(gè)字：輕人力、接地氣、重運(yùn)營(yíng)、扣細(xì)節(jié)。

輕人力。

今年5月，款多多內(nèi)部員工有50人。到8月底時(shí)，員工人數(shù)增長(zhǎng)到了80人，凈增30人，但實(shí)際累積增長(zhǎng)50人，實(shí)際評(píng)估后發(fā)現(xiàn)組織并不高效。王文鋼最終決定要“砍掉”20人。

“欲練神功揮刀自宮”，這是王文鋼的邏輯，“我們輕人數(shù)、重人效，如果招聘帶來(lái)的不是腦袋、市場(chǎng)和執(zhí)行力，那就只是勞動(dòng)力；如果能為企業(yè)賦能和加分，才是真正的人力。所以每個(gè)月、每個(gè)季度、每半年、每一年都應(yīng)自宮一次，砍掉小尾巴。真正的創(chuàng)業(yè)，不是把自己變成萬(wàn)能的，而是把自己不成的砍掉，找到對(duì)的人幫你。”

接地氣。

“我從未幻想一下就把潘多拉這樣的巨頭超越，一直在接地氣地跑。”王文鋼說(shuō)。

有一次，他前往青島即墨Zara某外包商的工廠調(diào)研。然而，王文鋼一進(jìn)屋，便看到四個(gè)大娘正在拿著鉗子“咔咔”擰，桌子旁邊放了一個(gè)本子，上面寫(xiě)著“Order from Zara”。他對(duì)老板說(shuō)：“老板，看看你們家樣品。”老板叼根煙，一低頭從抽屜中拿個(gè)箱子，看一眼，扔了過(guò)來(lái)。人員、環(huán)境簡(jiǎn)陋到讓他吃驚。

由于地處偏僻，當(dāng)他從工廠出來(lái)后坐上一輛三蹦子，結(jié)果在村子里繞了整整兩個(gè)小時(shí)沒(méi)打到出去的車(chē)。不過(guò)，正是在這樣簡(jiǎn)陋又偏僻的地方，他調(diào)研出生產(chǎn)一件飾品僅需5元，5美元賣(mài)給Zara，而Zara竟標(biāo)價(jià)29.9美元賣(mài)給消費(fèi)者，利潤(rùn)頗豐。

也正是這漫長(zhǎng)的18個(gè)月，他調(diào)研了2000多家類(lèi)似的工廠，前前后后國(guó)內(nèi)飛行里程數(shù)達(dá)18萬(wàn)公里，相當(dāng)于繞整個(gè)赤道飛行4.5圈。這辛苦且接地氣的調(diào)研過(guò)程，也讓王文鋼更加清楚地了解了珠寶行業(yè)上下游之間的信息流誤差、資金流誤差、物流誤差。

“如果想創(chuàng)業(yè)成功，就不能總覺(jué)得自己是老大。創(chuàng)業(yè)就是出來(lái)賣(mài)的，無(wú)論賣(mài)給誰(shuí)，態(tài)度都要好，不能總要面子，接地氣很重要。”王文鋼說(shuō)道。

重運(yùn)營(yíng)。

“重運(yùn)營(yíng)重在哪里？不是建立復(fù)雜的流程，而是打造一套快捷有效的運(yùn)營(yíng)體系。提高效率最好的方法是使用好的IT系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)+。”王文鋼說(shuō)，“當(dāng)上千萬(wàn)個(gè)維度出來(lái)的時(shí)候，靠人力是無(wú)法精細(xì)核算的，只能靠大數(shù)據(jù)。準(zhǔn)且快就是供應(yīng)鏈管理中最重要的事。”

在中國(guó)傳統(tǒng)珠寶首飾行業(yè)中，“生產(chǎn)主要?dú)w潮汕人，銷(xiāo)售主要?dú)w莆田人”，行業(yè)內(nèi)各鏈條間做買(mǎi)賣(mài)很看重關(guān)系?？疃喽嗉葲](méi)關(guān)系，也沒(méi)經(jīng)驗(yàn)，卻在短短兩年之內(nèi)，珠寶成交量相當(dāng)于一個(gè)小型上市公司的規(guī)模，靠的就是一套“珠寶行業(yè)智能大數(shù)據(jù)BI系統(tǒng)”。

通過(guò)這套智能系統(tǒng)，款多多掌握了珠寶行業(yè)全國(guó)幾乎所有零售店的分布數(shù)據(jù)，進(jìn)行上億級(jí)標(biāo)簽測(cè)算，智能分析流行款式，隨著人群、地域、消費(fèi)喜好做貨品精準(zhǔn)匹配，同時(shí)指導(dǎo)上下游生產(chǎn)、銷(xiāo)售，通過(guò)市場(chǎng)反饋，指導(dǎo)工廠更精準(zhǔn)的生產(chǎn)，幫助零售商調(diào)整銷(xiāo)售策略，實(shí)現(xiàn)“不止賣(mài)得對(duì)，而且賣(mài)得快，賣(mài)得合適”，提高整個(gè)行業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)效率。

扣細(xì)節(jié)。

王文鋼認(rèn)為，扣細(xì)節(jié)要用一套便捷的IT工具，這樣才能真正提升運(yùn)營(yíng)效率。有一次，款多多與客戶有一個(gè)云南省的合作，由于人手不夠，于是他派了一名員工到云南。為了讓這件事100%完成，讓客戶得到滿意的結(jié)果，王文鋼要求該員工每日用釘釘，到店拍實(shí)景圖簽到打卡，以便控制到該區(qū)的實(shí)時(shí)性和有效性。

“對(duì)客戶承諾了就必須做到，扣細(xì)節(jié)扣到讓人覺(jué)得瘋狂，才能做成。大部分公司的死亡不是因?yàn)榉噶酥旅e(cuò)誤，而是常年不改的老毛病、小錯(cuò)誤所致。我們用一套便捷的工具扣細(xì)節(jié)則能控制錯(cuò)誤率。”王文鋼說(shuō)。

正是靠著這12個(gè)字，款多多在2016年員工只有38人時(shí)，服務(wù)范圍便已覆蓋6個(gè)省，年銷(xiāo)售額達(dá)1億元；今年員工人數(shù)增長(zhǎng)到88人，服務(wù)范圍覆蓋20個(gè)省，銷(xiāo)售額達(dá)5億。

理解重度垂直之“深”

王文鋼所理解的“深”，就是深度洞察用戶需求，構(gòu)建虛擬場(chǎng)景。“不同于PC互聯(lián)網(wǎng)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用可以在任何場(chǎng)景出現(xiàn)，能夠想象出這個(gè)場(chǎng)景，就能贏得第一步。”

場(chǎng)景要根據(jù)需求落地，充分理解場(chǎng)景中的人是誰(shuí)。

款多多企業(yè)文化中有一條叫“客戶至上”。這四個(gè)字是在場(chǎng)景下解釋的：款多多的客戶是珠寶店老板，而它要做的是讓珠寶店老板最爽。

珠寶店老板如何最爽？一個(gè)想象場(chǎng)景便是：珠寶店老板蹺著二郎腿，抽煙、喝茶，看著一個(gè)老客戶拉著一個(gè)新客戶進(jìn)店。老客戶不僅自己買(mǎi)貨，還勸新客戶買(mǎi)貨，然后兩人買(mǎi)了單樂(lè)呵呵地走了。走之前，還在朋友圈發(fā)了一個(gè)九宮格幫老板宣傳。

如果把這個(gè)場(chǎng)景想透，結(jié)論便是：珠寶店老板減少使用導(dǎo)購(gòu)人數(shù)，新客戶是老客戶帶來(lái)的，老客戶回購(gòu)很穩(wěn)定，且新老客戶能做二次口碑傳播。即，珠寶店老板能夠節(jié)省人力成本、存貨成本、新增客戶的推廣成本，同時(shí)交易很快，老板什么也不用干。

場(chǎng)景要區(qū)分，男女老少通吃的時(shí)代已不復(fù)存在，因此要理解客戶需求，研究為什么有這樣的需求，知其然并知其所以然。

比如，28歲左右，生活在一二線城市的女性，職業(yè)偏前沿，公司中層，職業(yè)發(fā)展處于上升期，生活節(jié)奏快，早出晚歸，經(jīng)常出國(guó)玩，生活品質(zhì)好。研究她會(huì)發(fā)現(xiàn)，她喜歡穿大牌，因?yàn)槠渎殬I(yè)、事業(yè)、社會(huì)地位還未得到廣泛認(rèn)可，尚處于奮斗期，因此需要大牌加持，品牌標(biāo)簽化特別嚴(yán)重。

再比如，32歲左右，生活在一線城市的都市美少婦，公司中高層，職業(yè)發(fā)展處于相對(duì)穩(wěn)定期，工作節(jié)奏較快但上下班很規(guī)律，生活場(chǎng)景相對(duì)豐富，家庭聚會(huì)場(chǎng)景上升。她有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，衣服不再花花綠綠，白、黑、灰顏色占衣柜比例8成以上。一個(gè)一線的時(shí)尚女性還會(huì)佩戴黃金嗎？必然不會(huì)。

再比如，生活在二三線城市的都市女，工作穩(wěn)定，上過(guò)或未上過(guò)大學(xué)，住著父母買(mǎi)的房子，生活沒(méi)有太大負(fù)擔(dān)，工作時(shí)間穩(wěn)定，購(gòu)買(mǎi)能力強(qiáng)。她想嘗試時(shí)尚，但可能這輩子沒(méi)怎么花過(guò)錢(qián)，于是就在淘寶、天貓、唯品會(huì)和電視劇、綜藝節(jié)目找時(shí)尚感，找“大牌感”。

“女人看首飾的心智排序?yàn)椋合仁强钍?，再是價(jià)格，再是品質(zhì)，再是品牌。這說(shuō)明珠寶行業(yè)的品牌影響度并不高。所有女生都是一個(gè)邏輯‘好看’，而好看對(duì)應(yīng)的就是款式。”

對(duì)用戶畫(huà)像和用戶需求的深入理解和挖掘，讓款多多為珠寶店零售商的匹配更為精準(zhǔn)，“我們所做的最終都反映在客戶的銷(xiāo)售結(jié)果上，通過(guò)款多多提供的服務(wù)，它們的銷(xiāo)售速度是否加快，銷(xiāo)售額是否提高是我做關(guān)心的，”王文鋼說(shuō)。

而諸如中國(guó)黃金、中國(guó)珠寶、周大生、老廟、戴夢(mèng)得等很多珠寶代理商和加盟商都已成為款多多的客戶。

理解重度垂直之“窄”

王文鋼所理解的“窄”就是想清楚主戰(zhàn)場(chǎng)、主渠道、主品類(lèi)。

那到底怎么“窄”？“一個(gè)公司的成功，是在一個(gè)多大的市場(chǎng)中創(chuàng)造出了一個(gè)多大的可控市場(chǎng)，要先寬后窄，窄得恰到好處，窄得適合時(shí)機(jī)。”他說(shuō)。

主戰(zhàn)場(chǎng)。

“如果按照中國(guó)地圖將市場(chǎng)分為東北、華北、華東、華南、西南、西北，難免有些膚淺。思考市場(chǎng)時(shí)，要思考線上線下市場(chǎng)份額，再思考線下層級(jí)地域，中國(guó)的所有城市按GDP分級(jí)還可以分成一至六線城市，這樣算下來(lái)中國(guó)線下市場(chǎng)就有36個(gè)小區(qū)域。”王文鋼說(shuō)。

主渠道。

款多多有兩個(gè)很明確的渠道：一個(gè)是商場(chǎng)一層；一個(gè)是步行街兩側(cè)。

王文鋼認(rèn)為，“主渠道是由需求和主品類(lèi)而確定的，要想清楚人是誰(shuí)？給他什么貨？在哪個(gè)地方擺貨，消費(fèi)者最容易看到，最容易成交？”

主品類(lèi)。

在調(diào)研珠寶首飾配件時(shí)，本著“先寬后窄，找到可觸及市場(chǎng)，再找可控市場(chǎng)”的原則，王文鋼把合金、銅、不銹鋼、玻璃、水晶、鉆石、K金、足金等品類(lèi)全部調(diào)研了一遍，最后選定K金和鉆石作為主品類(lèi)。

王文鋼認(rèn)為，在2013年高基數(shù)下，未來(lái)幾年預(yù)期足黃金珠寶份額將從目前50%逐步下降至46%，K金和鉆石占比將從目前17%逐步升至23%左右。K金、鉆石鑲嵌品類(lèi)將在未來(lái)五年持續(xù)快速增長(zhǎng)。

為什么呢？

從需求端來(lái)看，國(guó)際金價(jià)長(zhǎng)期低位徘徊、走勢(shì)不確定性增加，保值價(jià)值降低；金融市場(chǎng)開(kāi)放，國(guó)內(nèi)投資品種日漸豐富，金條、黃金ETF等投資品種或?qū)⑻娲糠肿泓S金珠寶的投資需求；在中國(guó)消費(fèi)升級(jí)的背景下，“85”后年輕一代成為主力消費(fèi)人群，時(shí)尚性、設(shè)計(jì)感的佩戴需求強(qiáng)烈，他們采購(gòu)珠寶首飾時(shí)從投資保值屬性向消費(fèi)屬性過(guò)渡。

從供給端看，珠寶企業(yè)通過(guò)發(fā)展K金、鉆石鑲嵌類(lèi)珠寶能夠提升定價(jià)能力，獲得更多盈利空間；足黃金珠寶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，利潤(rùn)率低（毛利率8%~15%，凈利潤(rùn)率2%~4%）且易受?chē)?guó)際金價(jià)波動(dòng)影響，各龍頭珠寶企業(yè)將加大K金、鉆石鑲嵌類(lèi)珠寶比重以提高競(jìng)爭(zhēng)力。

選對(duì)“窄”的方向，讓款多多受益匪淺，迅速跑到珠寶供應(yīng)鏈行業(yè)第一的位置。最新數(shù)據(jù)顯示，款多多僅鉆石業(yè)務(wù)每月出貨達(dá)上萬(wàn)件，相當(dāng)于一個(gè)小型珠寶上市公司的規(guī)模。

理解重度垂直之“小”

提到“小”，許多人想到北美音樂(lè)風(fēng)的貓耳咖啡店，輕奢簡(jiǎn)歐的lifestyle，樂(lè)生活體驗(yàn)館等。但在王文鋼看來(lái)，這些只能被稱(chēng)為生意，不能稱(chēng)為可資本化的事業(yè)。重度垂直中的“小”是指“小而美”，而非“小而沒(méi)”。

小到什么程度？小到夠資本運(yùn)作的基本條件。

自2015年創(chuàng)立以來(lái)，款多多已先后拿到4輪融資，金額近2億元，投資方包括創(chuàng)新工場(chǎng)、真格基金、真順基金、明勢(shì)資本、尚勢(shì)資本、藍(lán)色光標(biāo)等十余家一線VC和機(jī)構(gòu)。

王文鋼說(shuō)，若想要做事業(yè)，而不是做一個(gè)小生意，就得達(dá)到資本的條件，“公司在創(chuàng)業(yè)5年左右能做到最后兩年連續(xù)盈利，并且凈利潤(rùn)累計(jì)超過(guò)5000萬(wàn)，未來(lái)兩年平均增長(zhǎng)率不低于30%；在5—8年內(nèi)能夠上市，并保證上市后三年能夠穩(wěn)定成長(zhǎng)。”

王文鋼說(shuō)，由于自己是一個(gè)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，與資本方合作時(shí)間久了，自己在創(chuàng)業(yè)時(shí)會(huì)反向思考投資人關(guān)心什么，帶著投資人和創(chuàng)業(yè)者的雙重視角去看待問(wèn)題，在思考解決方案時(shí)為資本方、客戶、工廠的利益著想，這樣才能“眾人拾柴火焰高”。

也可以小到滿足自己的人生目標(biāo)。

很多人的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目并不滿足資本化的條件，但可以滿足自己的人生目標(biāo)。比如王文鋼一個(gè)朋友，過(guò)去做了家上市公司，后來(lái)做了一個(gè)幫出國(guó)孩子家長(zhǎng)解決出國(guó)鬧心事的項(xiàng)目，該市場(chǎng)并不滿足可資本化的條件，但實(shí)現(xiàn)了他自己做一個(gè)教育家的人生目標(biāo)。

正是憑著對(duì)重度垂直的“重、深、窄、小”四個(gè)字的理解、重新詮釋、融會(huì)貫通，王文鋼自2015年7月創(chuàng)辦款多多以來(lái)，業(yè)務(wù)不斷發(fā)展、壯大，僅去年一年銷(xiāo)售額就已經(jīng)達(dá)到1億，現(xiàn)在單月交易額已經(jīng)達(dá)5000萬(wàn)。

采訪手記

與天斗，與地斗，其樂(lè)無(wú)窮

——我眼中的王文鋼

文/曹珂

“創(chuàng)業(yè)成功做大，也曾失敗死過(guò)多次，仍敢背水之戰(zhàn)再次出發(fā)”，這就是創(chuàng)業(yè)老炮兒——款多多創(chuàng)始人王文鋼的創(chuàng)業(yè)人生。

王文鋼曾先后創(chuàng)辦過(guò)通用視頻、優(yōu)曼家紡、款多多，都取得了相當(dāng)不錯(cuò)的成績(jī)。當(dāng)然，他也曾失敗過(guò)，沮喪過(guò)。

我記得吳曉波曾經(jīng)用“離經(jīng)叛道”一詞來(lái)形容創(chuàng)業(yè)者。的確，真正的創(chuàng)業(yè)者有膽有謀，有自己獨(dú)特的想法，并不斷“折騰”，他們是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的踐行者，是保持市場(chǎng)源源不斷活力的源泉。

我心懷好奇，并常暗自思忖：創(chuàng)業(yè)者身上有什么特質(zhì)？其強(qiáng)大的自驅(qū)力究竟源自何處？

當(dāng)我問(wèn)王文鋼時(shí)，得到的答案是：“不服”。

“不服？”我很好奇。他說(shuō)：“我時(shí)常覺(jué)得，自己腦門(mén)上方有一個(gè)倒計(jì)時(shí)的秒表在閃動(dòng)。當(dāng)秒表走到盡頭前，若不能得到自己想要的結(jié)果——親手敲一次鐘，幫助某個(gè)行業(yè)變得更好，會(huì)非常不爽和遺憾。于是便總想著趁還有時(shí)間，干點(diǎn)事。”

這也促使他爭(zhēng)分奪秒地和時(shí)間賽跑。

他說(shuō)，身邊的同事很少能看到他吃飯，因?yàn)樗嗄陙?lái)的習(xí)慣是每天只吃一頓飯，要么是和客戶一起吃；要么則是實(shí)在太餓時(shí)再吃，而當(dāng)他太餓時(shí)，同事們?cè)缫严掳唷?/p>

另外，也很少有人能看到他哭喪臉。的確，在我采訪他的過(guò)程中，印象最深的便是他始終掛在臉上的微笑。王文鋼講述了一件事。

今年6月6日，加班到凌晨2點(diǎn)半的他騎著共享單車(chē)回家，由于心里想著事，未注意迎面開(kāi)來(lái)的汽車(chē)，結(jié)果兩者相撞，他一剎那間“飛”了出去。忍著巨大的疼痛到了醫(yī)院，他被確診為左肢“脫臼+粉碎性骨折”。

醫(yī)生為他打上了厚厚的繃帶，他自拍了一張照片，照片上的他哭喪著臉，表情十分痛苦。“不過(guò)，我想了想，左肢是最不影響工作的，很幸運(yùn)。”一個(gè)小時(shí)過(guò)后，他已經(jīng)完全變了一副神情，微笑重新掛在臉上。

6月7日上午，王文鋼又買(mǎi)了一個(gè)強(qiáng)力繃帶便出差了，當(dāng)天下午他已出現(xiàn)在招商會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。15日，他坐飛機(jī)回來(lái)；16日做全麻手術(shù)，手臂開(kāi)了大口子，釘上鋼釘；17日則堅(jiān)決要求出院。

醫(yī)生無(wú)奈，只得采用激將法：“你可以出院、不運(yùn)動(dòng)、不復(fù)健治療，大不了打碎重新做一遍手術(shù)！”“重來(lái)一次就重來(lái)一次！”因?yàn)樗溃?dāng)時(shí)是款多多多關(guān)鍵時(shí)期，花多少錢(qián)“買(mǎi)”一周時(shí)間都很值。

醫(yī)生拗不過(guò)他，只得破例開(kāi)了6片強(qiáng)力止疼藥，叮囑他每6小時(shí)吃一次。

17日上午出院時(shí)，從醫(yī)院到樓下短短200米路，他竟足足走了40分鐘，稍微一動(dòng)整個(gè)神經(jīng)都在跟著顫抖；18日，因不想讓傷口疼痛影響招商會(huì)，他在不到20個(gè)小時(shí)將6片藥全吃完了。開(kāi)會(huì)的過(guò)程中，他忍著巨大的疼痛整整講了3個(gè)小時(shí)，會(huì)后發(fā)現(xiàn)連襪子都已完全濕透。

就是這樣一個(gè)拼命三郎，在6月6日-20日共15天的時(shí)間里，飛行里程達(dá)10000公里，跨越5個(gè)省，招商銷(xiāo)售金額1500萬(wàn)。

“對(duì)自己夠狠！”我暗暗心想。

然而王文鋼卻說(shuō)，“現(xiàn)在吃點(diǎn)苦，卻能給公司節(jié)省點(diǎn)時(shí)間。當(dāng)想明白‘得很大，失很小’時(shí)，就會(huì)覺(jué)得無(wú)所謂。人這一輩子有兩件事很幸福：一種是‘游泳比賽得第一’ ；另一種是‘掉進(jìn)海中被救上岸’ ，‘勝利’和‘劫后余生’這兩種感覺(jué)都特別爽，我很享受。經(jīng)歷過(guò)最艱難的時(shí)刻，經(jīng)歷過(guò)興奮后，即使最后不成功也有很強(qiáng)烈的幸福感。”

我問(wèn)王文鋼:“你覺(jué)得自己是一個(gè)怎樣的人？”我知道這是個(gè)很不好回答的問(wèn)題，因?yàn)槿送u(píng)價(jià)別人容易，然而清晰準(zhǔn)確地認(rèn)知自己卻太難太難。

不過(guò)，他倒回答地十分坦然:“一個(gè)改良型的二線選手。”

“哦？為何？”

“能夠創(chuàng)造出世界上沒(méi)有的東西的人，是創(chuàng)造型人才；而我沒(méi)那么大想象力，也很難創(chuàng)造出這世界上從來(lái)不存在的東西，但我可以把看到的好東西放到一起，改良出一種東西，所以我是改良型的人。又由于我是改良型的人，所以不是推動(dòng)社會(huì)發(fā)展第一梯隊(duì)的人，因此是二線選手。

我一直提醒自己是改良型的二線選手，B2B2C商城系統(tǒng)垂直電商的發(fā)展，有兩個(gè)作用：第一個(gè)作用是正確認(rèn)知我能力擅長(zhǎng)的范圍；第二個(gè)作用是反復(fù)提醒自己不要裝逼，不要驕傲，不管企業(yè)做多大，只要?jiǎng)?chuàng)始人一得瑟，企業(yè)就完蛋，所以每天都如履薄冰般地去經(jīng)營(yíng)。”他說(shuō)。

人生本無(wú)意義，人生的意義需要自己賦予。我想，“與天斗，與地斗，其樂(lè)無(wú)窮”，大抵就是王文鋼賦予自己生命的意義感吧。

<本文由himall原創(chuàng)，商業(yè)轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系作者獲得授權(quán)，非商業(yè)轉(zhuǎn)載請(qǐng)標(biāo)明：himall原創(chuàng)>