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B2B電子商城平臺如何玩轉(zhuǎn)“招商”?

時(shí)間:2024-10-23 14:31:50 |閱讀量:
招募優(yōu)質(zhì)行業(yè)供應(yīng)商似乎是電子商城平臺經(jīng)久不衰的KPI,也是運(yùn)營的難點(diǎn)之一。明明行業(yè)有幾十萬甚至上百萬的玩家,卻總也拉不到線上?

在“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”備受矚目的今日,相信仍然有必要探討一下如何招商和轉(zhuǎn)化。

首先,是平臺定位。決定要“找誰”來。

這也算是老生常談的話題了。平臺的自我定位以及優(yōu)勢,實(shí)則決定了其發(fā)展的方向,能夠服務(wù)的核心的群體。這里時(shí)常出現(xiàn)一個(gè)“誤區(qū)”——垂直平臺如果定位到行業(yè),目標(biāo)就是服務(wù)所有行業(yè)的上下游?大概不見得。

不論是供應(yīng)鏈切入,還是平臺發(fā)展,都會(huì)存在不同周期內(nèi)不同的核心目標(biāo)人群。盲目以為所有人都適合,往往會(huì)將精力分散,得不償失。所以平臺的定位至關(guān)重要,決定了我們要“找誰”。大企業(yè)或供應(yīng)鏈中核心企業(yè)的價(jià)值肯定是最高的,然而在平臺創(chuàng)業(yè)初期這些大玩家往往是無法撬動(dòng)的,甚至在很多大宗垂直行業(yè)發(fā)展到2.0階段也鮮有動(dòng)靜。所以,對于處在發(fā)展前期的電子商城平臺,把目標(biāo)聚焦在中小生產(chǎn)貿(mào)易企業(yè)上,可能會(huì)更迅速地得到認(rèn)同。

下一步,是資源池建立。決定“去哪兒找”。

根據(jù)認(rèn)定的核心供應(yīng)商畫像,接下來要選址挖掘了。經(jīng)過時(shí)間的累積,總有一些相似的行業(yè)平臺能供我們選擇,這是一種快速集中獲取信息的方式。但是照單全收也是不明智的,活躍客戶、廣告客戶可能是當(dāng)中對互聯(lián)網(wǎng)認(rèn)同度和感知性最強(qiáng)烈的一批企業(yè),相對容易撬動(dòng)。

另外,更進(jìn)階的方式,也是更重的形式,是利用線下團(tuán)隊(duì)拜訪、招募。選擇這批客戶的時(shí)候,目的性要規(guī)劃的非常明確——建立核心用戶群。他們可能是后期平臺推動(dòng)所有變革的實(shí)驗(yàn)者和發(fā)言人,可能是線上交易的第一批試錯(cuò)“小白鼠”,更可能是平臺選擇性切入的第一批產(chǎn)業(yè)鏈里的上下游關(guān)系。目的清晰以后,就可以對標(biāo)、定點(diǎn)去深挖客戶了。依據(jù)行業(yè)、產(chǎn)業(yè)鏈、產(chǎn)品線等,摸索資源,建立池子。

隨之,是合理高效的營銷方式。決定“轉(zhuǎn)化”。

B2B電子商城平臺如何玩轉(zhuǎn)“招商”?

B端營銷通常呈現(xiàn)群體小、周期長、轉(zhuǎn)化低的問題。運(yùn)營投入的大量時(shí)間和資源很難收回成本。或許行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)教育程度不夠是原因之一,但這是需要大環(huán)境和時(shí)間慢慢轉(zhuǎn)化的。作為平臺本身能夠掌控的方面,又該如何講好電子商城的故事,做高效的營銷呢?

下面幾個(gè)問題往往被忽略或弱化,卻可能至關(guān)重要。

互聯(lián)網(wǎng),能給這個(gè)行業(yè)帶來什么變化?

電子商城運(yùn)營的思路和線下渠道有什么不同?

“商機(jī)”如何找到平臺,又如何定位到賣家?

相較于一家B2B電子商城平臺本身能夠提供的各項(xiàng)綜合服務(wù)能力來說,在大的層面上先進(jìn)行普及和教育,實(shí)際上會(huì)更容易建立信任。如果換位思考一下,客戶想要的實(shí)際上非常直接,就是更容易做成生意。如果不能夠?qū)⒒ヂ?lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)與實(shí)體結(jié)合的發(fā)展必然性,與其能夠?yàn)樾袠I(yè)帶來的進(jìn)步,講得通俗易懂、接地氣,談“賦能”、金融、推廣、擔(dān)保等等,都顯得過于急躁了。

最后,是商業(yè)邏輯。決定“可持續(xù)”。

招商、開店、推廣、達(dá)成交易、復(fù)購,到可持續(xù)。

招商之事只是漏斗的第一級,良好的客戶關(guān)系不會(huì)是靠營銷來維護(hù)的,而應(yīng)當(dāng)是真正好的產(chǎn)品與服務(wù)。

這里的一切都只是開始。

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