從夫妻老婆店的發(fā)展來說一說快消品b2b行業(yè)發(fā)展

　　咱們不難發(fā)現(xiàn)，快消品B2B網(wǎng)站，不管是阿里巴巴的零售通還是京東的新通路，哪怕是巨頭入局，打著賦能傳統(tǒng)夫妻店、改造傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)的旗號，真的能為小店零售業(yè)帶來真正意義上的賦能嗎?在行業(yè)數(shù)據(jù)、訪談及分析的基礎(chǔ)上，咱們走訪了數(shù)家夫妻老婆店，發(fā)現(xiàn)了一些共性的訴求和問題：

　　費用和配送速度同等重要，甚至在夏天銷售周轉(zhuǎn)快的時候，配送速度重要性會更加重要，店主的第一訴求是有貨可賣。

　　費用戰(zhàn)慢慢放緩，各家網(wǎng)站活動力度減小，中小網(wǎng)站逐漸被夫妻老婆店遺忘，未來有可能單個城市看有1-2家快消品B2B網(wǎng)站寡頭壟斷。

　　批發(fā)部從主流采購渠道逐漸退居二線，但是服務(wù)好、隨叫隨到、退換貨方便、與小店熟人關(guān)系等原因，短期內(nèi)不會消失。

　　B2B網(wǎng)站將智能零售終端放入夫妻老婆店的前景并不明朗，部分夫妻老婆店已被專業(yè)聚焦零售終端的公司占領(lǐng)，不要錢送設(shè)備，是另一個燒錢的市場。

　　夫妻老婆店賣鮮食或凍品是個新的嘗試方向，但初期難度很大，主要因為：1)管理水平達(dá)不到 ;2)動銷慢不適合短保品類 ;3)銷量小規(guī)模不經(jīng)濟(jì)。以上幾點都是很大的挑戰(zhàn)。

　　快消品B2B行業(yè)最大的問題

　　在近期市場調(diào)研過程中發(fā)現(xiàn)，目前大多的B2B網(wǎng)站公司仍缺乏服務(wù)意識，無論面對的是上游品牌商，還是下游的夫妻老婆店，對服務(wù)的關(guān)注度都嚴(yán)重不足。在潛在的服務(wù)收入缺失的情況下，以高投入的公司化運營去和賺辛苦錢的批發(fā)商競爭，經(jīng)濟(jì)模型不健康仍是行業(yè)的最大問題：

　　1)快消品B2B行業(yè)最大的問題是燒錢嚴(yán)重，且燒不出用戶粘性

　　快消品行業(yè)是萬億級市場，燒幾個億甚至十幾億完全無法對行業(yè)做出任何影響。

　　快消品B2B網(wǎng)站的客戶是夫妻老婆店，夫妻老婆店對費用極其敏感，且極其理性，店主平均裝有6個B2B網(wǎng)站系統(tǒng)，哪家便宜到哪家買，無任何忠誠度，也很難依靠部分優(yōu)惠商品帶動整體網(wǎng)站的銷售。

　　此外，燒錢最大的問題是引起品牌商的反感，擾亂了多年來的傳統(tǒng)渠道費用系統(tǒng)。當(dāng)品牌商多年經(jīng)營的經(jīng)銷商與B2B網(wǎng)站產(chǎn)生矛盾時，品牌商永遠(yuǎn)只能站經(jīng)銷商。

　　根本原因上看，是因為快消品B2B行業(yè)的準(zhǔn)入門檻低，線上費用透明，費用戰(zhàn)是各家拓“市占率”最快的方式。直到今日費用戰(zhàn)也未能停止，網(wǎng)站只能試圖縮減促銷力度來減慢自己的“掉血速度”。

　　2)毛利低，經(jīng)濟(jì)模型不健康

　　快消品B2B網(wǎng)站毛利通常只有5-7%，按毛利水平看處于二批商的位置。但倉儲規(guī)格更高、公司更合規(guī)、人力投入更高等原因，履約投入5-6%，維護(hù)實體店關(guān)系的業(yè)務(wù)員價格1-2%，不考慮總部投入情況下能打平已是極限。

　　毛利提升主要依靠：1)更多品牌商給到B2B網(wǎng)站經(jīng)銷商的待遇。目前在可口可樂、百事集團(tuán)以及部分休食品牌上已經(jīng)發(fā)現(xiàn)該趨勢，可以將B2B網(wǎng)站凈毛利提升至8-9%以上。2)品類搭配做好。提高休食、凍品等高毛利商品以及自有品牌商品的占比，這些商品的毛利在20-40%之間，能夠顯著提高整體毛利。但通常夫妻老婆店從單一B2B網(wǎng)站采購金額只占店鋪總體采購10%以內(nèi)，而采購比例占到30-40%以上時，才可能建立足夠信任，把品牌性不強的高毛利商品打進(jìn)去。

　　從投入角度看，履約投入繼續(xù)降低的幅度通常局限，在1%以內(nèi)，某種程度上也能夠改變公司的盈利能力。

　　額外增加營收方面，支付在當(dāng)前更多是個設(shè)想，尚未發(fā)現(xiàn)有網(wǎng)站能夠與夫妻老婆店深度綁定到把支付打進(jìn)去。長期來看，這是一件互惠互利的事情，實體店全部流水過B2B提供的支付渠道，能夠為整個從消費者->實體店->B2B網(wǎng)站->經(jīng)銷商/品牌商資金流環(huán)節(jié)減少一層手續(xù)費支付，假設(shè)單筆手續(xù)費千二，即節(jié)省千二的手續(xù)費。

　　 咱們對行業(yè)的核心觀點

　　現(xiàn)在的中國已經(jīng)通過消費升級將效率提升的需要傳導(dǎo)至供給側(cè)環(huán)節(jié)，B2行業(yè)的發(fā)展是大勢所趨。從行業(yè)角度，峰尚資本看好服務(wù)廣大中小B端，有廣闊市場的行業(yè)，如生鮮/零售B2B、餐飲B2B等;從公司角度，更看好能夠在供給側(cè)各個環(huán)節(jié)，以堅實、差異化的運營作為基礎(chǔ)，并不斷以科技改變零售行業(yè)，實實在在提高社會的整體運營效率的創(chuàng)業(yè)企業(yè)。

　　針對于快消品B2B行業(yè)，咱們總結(jié)了以下核心觀點：

　　夫妻老婆店數(shù)量未來會減少，但不會消失，且數(shù)量上仍會遠(yuǎn)大于超市，是一個很大的市場，有服務(wù)價值。

　　過去一直聚焦“統(tǒng)倉統(tǒng)配”、“渠道層級削減”等提效問題，未來需要從品牌商角度，關(guān)注更多渠道在信息化創(chuàng)建和增收方面的價值，如為品牌商提供終端數(shù)據(jù)分析、提供直接通路把新品推向?qū)嶓w店、以及提供更具時效性的營銷渠道等。

　　在未來，快消品B2B行業(yè)不會再如此“暴力”的去燒錢，燒錢的根本原因在于行業(yè)門檻低，線上費用透明引發(fā)費用戰(zhàn)，資本已看清實際狀況，不會支持網(wǎng)站把錢燒下去。

　　快消品B2B在2018年底預(yù)計能夠占到頭部品牌商整個銷售渠道的5-10%或更多，且仍在快速增長。因此B2B網(wǎng)站會被品牌商逐漸當(dāng)做獨立渠道對待，拿到更多經(jīng)銷商才能享有的政策和返利，從而改善盈利能力。

　　大網(wǎng)站如阿里巴巴零售通，有阿里巴巴充沛的資金支持，體量大，對品牌商有更高議價權(quán)，在未來無疑會迎來春天;靠資本支持的網(wǎng)站，由于盈利預(yù)期仍不明確，加上當(dāng)前的融資環(huán)境，目前普遍融資困難，但少數(shù)具有競爭力的幾家，有希望在優(yōu)點區(qū)域內(nèi)穩(wěn)扎穩(wěn)打，占有一席之地。