鮮沐農(nóng)場(chǎng)或?qū)⒊缮鐓^(qū)生鮮的中轉(zhuǎn)站？

　　餐飲供應(yīng)鏈公司「鮮沐農(nóng)場(chǎng)」于今年5月完成Pre-A輪融資，投資方為杭州老鷹基金和尋芳基金。

　　中國(guó)的餐飲B2B領(lǐng)域，玩家們都在講一個(gè)Sysco的故事，我們?cè)鴪?bào)道過美菜、宋小菜、信良記等。目前的玩家分為兩類：一類重服務(wù)，以美菜為代表，通過一站式購(gòu)買平臺(tái)讓下游的B端商戶產(chǎn)生粘性，面臨的問題是SKU太多，單一品類做供應(yīng)鏈改造很難;另一類在單一品類深耕，以信良記為代表，商品強(qiáng)但渠道弱，跨品類的能力也很弱，兩種模式目前都沒有被很好地驗(yàn)證。

　　而鮮沐的做法是，服務(wù)休閑餐飲的B端商家，從水果這個(gè)品類切入，抓住核心的十幾種水果，向上游改造供應(yīng)鏈，同時(shí)開放平臺(tái)引入其他品牌，做一站式平臺(tái)，提高下游B端用戶的粘性。

　　餐飲市場(chǎng)的規(guī)模是萬億級(jí)的，其中休閑餐飲增速快，供應(yīng)鏈存在改造的機(jī)會(huì)：

　　休閑餐飲占比約18-20%，并且以每年15%的速度增長(zhǎng)(傳統(tǒng)餐飲的增速僅5%)，其中超過3/4的商家為中小商戶，且地域?qū)傩悦黠@，頭部玩家效應(yīng)不強(qiáng)，有很大改造機(jī)會(huì)。對(duì)標(biāo)看亞洲市場(chǎng)，日韓等國(guó)家的休閑餐飲占比超過40%，該細(xì)分領(lǐng)域還有高增長(zhǎng)的空間。

　　休閑餐飲對(duì)水果的需求高，而水果不屬于民生品，有定價(jià)權(quán)，而且在生鮮中的毛利較高;另外從物流來考慮，休閑餐飲的營(yíng)業(yè)時(shí)間更晚，因此物流配送的效率更高(長(zhǎng)達(dá)5個(gè)小時(shí)的配送周期)。

　　在如何抓住小B商戶這個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，鮮沐做了兩件事：1. 提供稀缺資源，比如休閑餐飲商家需要的反季節(jié)水果，和一些小品相水果，如金桔、檸檬、覆盆子、薄荷等;2. 重服務(wù)，線上預(yù)定次日送達(dá)，還能根據(jù)客戶需求做定制化服務(wù)，同時(shí)開放平臺(tái)引入其他品牌，做一站式采購(gòu)平臺(tái)，粘住商戶。

　　聯(lián)合創(chuàng)始人楊晗介紹，B端大小商戶的比例也很重要，大客戶是行業(yè)標(biāo)桿，在核心品類上有議價(jià)權(quán)(規(guī)模效應(yīng))，而中小型客戶的密集程度直接決定了物流成本。目前鮮沐合作的商戶有6000多家，其中包括滿記、Akoko、奈雪的茶、幸福西餅等連鎖品牌。據(jù)團(tuán)隊(duì)提供的數(shù)據(jù)，鮮沐在杭州地區(qū)的滲透率約70%，客戶半年逐月復(fù)購(gòu)比例達(dá)到60%，月營(yíng)業(yè)額達(dá)2000萬。

　　在楊晗看來，Sysco之所以成功，是因?yàn)樗诤诵钠奉惙矫嫦蛏嫌胃脑炝斯?yīng)鏈，有了議價(jià)能力，10% 的自營(yíng)品類占整體營(yíng)收的40%，對(duì)品牌的控制能力是Sysco商業(yè)模式中的制勝關(guān)鍵。

　　在上游生產(chǎn)端，鮮沐以包園包銷的方式抓住10個(gè)左右的核心品類，比如芒果。對(duì)農(nóng)戶來說，最難銷售的是二三級(jí)果，即品質(zhì)優(yōu)但品相不好，或是熟度過高的果子。鮮沐幫助農(nóng)戶解決二三級(jí)果子(這類果子很適合B端渠道銷售)，吃下市場(chǎng)后，逐漸獲得一級(jí)果(銷往C端品相品質(zhì)都好的果子)的議價(jià)能力。因此，鮮沐除了供應(yīng)B端休閑餐飲，還成為很多生鮮平臺(tái)的供應(yīng)商，比如每日優(yōu)鮮。

　　在運(yùn)輸過程中，鮮沐沒有二次分揀的流程，保證水果的損耗率控制在2% 以內(nèi)。鮮沐還采用了2分鐘微凍技術(shù)，保證水果的纖維不會(huì)受到破壞，解決了水果季節(jié)性供應(yīng)的問題。

　　未來，鮮沐希望能牢牢抓住核心的約20種水果和乳制品SKU，同時(shí)開放平臺(tái)引進(jìn)其他品牌，做成一站式的采購(gòu)平臺(tái)。目前鮮沐的業(yè)務(wù)以杭州、上海為主，計(jì)劃從華東二三線城市切入，如嘉興、紹興，逐漸包圍華東地區(qū)。

　　長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，作為供應(yīng)商，鮮沐也有機(jī)會(huì)切B2C的水果市場(chǎng)。楊晗認(rèn)為，如果做自營(yíng)的B2C業(yè)務(wù)，會(huì)將商戶作為前置的代銷點(diǎn)，成為社區(qū)生鮮消費(fèi)的中轉(zhuǎn)站。

　　最后介紹一下團(tuán)隊(duì)，核心團(tuán)隊(duì)曾任職阿里、百度B2B業(yè)務(wù)，有過十億營(yíng)收的產(chǎn)品運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，有十年以上運(yùn)營(yíng)和管理經(jīng)驗(yàn);聯(lián)合創(chuàng)始人郭曜暉在東南亞和國(guó)內(nèi)各大基地有豐富的供應(yīng)端資源。公司已啟動(dòng)新一輪融資。