日前，眾海投資合伙人李穎在野草新消費(fèi)論壇上做了演講，主題為“需求衡定，無(wú)人貨架的數(shù)據(jù)也許被神化”。他結(jié)合之前幾年對(duì)自動(dòng)售貨機(jī)的研究和現(xiàn)在對(duì)無(wú)人貨架的觀察，提出了一些觀點(diǎn)，希望對(duì)創(chuàng)業(yè)者們有所啟發(fā)。辦公室無(wú)人貨架怎么樣?無(wú)人貨架推廣好做嗎?

　　2017年的下半年，無(wú)人貨架在創(chuàng)投圈走紅，有人說(shuō)是風(fēng)口，有人認(rèn)為是“瘋口”。盡管質(zhì)疑不斷，但是絲毫不影響資本的熱情。那么，無(wú)人貨架到底是門(mén)什么生意呢?資本最為看重的數(shù)據(jù)，有多大的價(jià)值?面對(duì)巨頭涌入，小玩家能否在夾縫中生存?

　　先來(lái)劃重點(diǎn)：

　　自動(dòng)售貨機(jī)更多的是滿足用戶即時(shí)性、標(biāo)準(zhǔn)化的需求，只出售標(biāo)品的無(wú)人零售盈利空間不會(huì)很大，資本看中的是無(wú)人貨架背后的流量變現(xiàn);

　　2018年會(huì)有一大波無(wú)人貨架公司倒閉或轉(zhuǎn)型，小玩家要想存活，必須摸索出自己的一套打法，一是建立自己的點(diǎn)位選址模型，二是精細(xì)化運(yùn)營(yíng);

　　基于C端用戶的流量，在短期內(nèi)沒(méi)有變現(xiàn)的可能。流量被神化的最本質(zhì)原因是互聯(lián)網(wǎng)巨頭對(duì)未來(lái)格局的恐懼感。在未來(lái)，只有具有附加值的流量才會(huì)越來(lái)越值錢(qián)。

　　一、無(wú)人貨架本質(zhì)是門(mén)流量生意

　　我以前在阿里投資部工作過(guò)三年多時(shí)間，大概在五年前的時(shí)候，就研究過(guò)無(wú)人售貨機(jī)的生意。那時(shí)候發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很有趣的現(xiàn)象，中國(guó)的自動(dòng)售貨機(jī)，更多基于投幣和現(xiàn)金的方式來(lái)進(jìn)行交易，而不是手機(jī)支付。

　　當(dāng)時(shí)兩個(gè)數(shù)據(jù)對(duì)我們研究這個(gè)問(wèn)題很有啟發(fā)。

　　在美國(guó)，像沃爾瑪、Costco這種大型超市更多分布在加油站，市區(qū)主要是全家這種精品超市。出現(xiàn)這種現(xiàn)象的本質(zhì)原因有兩個(gè)方面：

　　第一，需求決定，用戶的需求在哪，零售的終端形態(tài)就在哪。

　　第二，跟租金是相關(guān)的。美國(guó)整體來(lái)講除了一線城市之外，整體來(lái)講租金水平還是相對(duì)均衡，不會(huì)出現(xiàn)特別大差異。

　　那個(gè)時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)，加油站是一個(gè)很好的用戶點(diǎn)位，因?yàn)樗幕A(chǔ)交通，包括大部分這種區(qū)域都是一種小城市、大農(nóng)村的一個(gè)格局，跟中國(guó)、日本、韓國(guó)不太一樣的。

　　而在日本，最大的零食業(yè)態(tài)并不是大型超市，而是像7-11、全家這樣的便利店。同時(shí)，自助售貨機(jī)最大的運(yùn)營(yíng)方實(shí)際上是飲料公司或者當(dāng)?shù)睾腺Y的物業(yè)公司，而不是7-11或者全家。

　　通過(guò)這兩種現(xiàn)象，我們發(fā)現(xiàn)自動(dòng)售貨機(jī)更多的是滿足用戶即時(shí)性、標(biāo)準(zhǔn)化的需求。

　　根據(jù)便利店的品類結(jié)構(gòu)，盈利貢獻(xiàn)最大的是鮮食，因?yàn)轷r食的毛利要比標(biāo)品的毛利高很多。自動(dòng)售貨機(jī)可以實(shí)現(xiàn)小規(guī)模盈利，但是要擴(kuò)張就很難，這個(gè)時(shí)候廣告的收入就顯得非常重要。

　　基于當(dāng)時(shí)的情況，我們研究完了之后得出的結(jié)論是：無(wú)人售貨機(jī)的生意更像是為了尋找新流量方向的巨頭準(zhǔn)備的，并不是個(gè)值得大規(guī)模投資的業(yè)務(wù)。

　　最后我們拿友寶去驗(yàn)證這個(gè)結(jié)論，友寶創(chuàng)始人在人脈、資源、資本方面非常強(qiáng)勢(shì)的，可以做到規(guī)模擴(kuò)張，但是到無(wú)人貨架出現(xiàn)之前，主要的利潤(rùn)來(lái)源還是廣告。

　　這是不可回避的問(wèn)題，如果只出售標(biāo)品，當(dāng)實(shí)現(xiàn)快速規(guī)?；?，單純的靠供應(yīng)鏈去賺錢(qián)，無(wú)論是無(wú)人售貨機(jī)，還是貨架，可以挖掘的空間都是非常小的。 資本快速涌入的原因，更多的還是看中無(wú)人貨架背后帶來(lái)的線下流量轉(zhuǎn)化。

　　二、小玩家一定要把業(yè)務(wù)模型體現(xiàn)出來(lái)

　　現(xiàn)在做無(wú)人貨架的項(xiàng)目很多，當(dāng)無(wú)人貨架做到100個(gè)～200個(gè)點(diǎn)位時(shí)，如果還想繼續(xù)擴(kuò)張，就必須要跑通業(yè)務(wù)模型。在和很多做貨架和便利店的公司溝通后，我們發(fā)現(xiàn)想跑通運(yùn)用模型取決兩方面：

　　第一方面，要跑通點(diǎn)位選址模型。當(dāng)快速擴(kuò)張的時(shí)候，如何花更少的錢(qián)去獲得更多優(yōu)質(zhì)的點(diǎn)位非常重要。這就涉及到優(yōu)秀點(diǎn)位的選取，有四個(gè)方面需要注意：

　　第一，要有固定人群和固定人群的質(zhì)量;

　　第二：要觀察公司情況，包括男女比例、年輕人比例、公司氛圍等;

　　第三：外勤占比較高的公司，貨損率會(huì)比較高;

　　第四：位置選取很重要，這直接決定了貨架的流水和貨損率。

　　第二方面，要學(xué)會(huì)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。粗放式運(yùn)營(yíng)只有拿了很多融資，想要跑馬圈地，快速占領(lǐng)市場(chǎng)的大玩家玩得起，小玩家要想在三個(gè)月或者半年內(nèi)快速見(jiàn)到利潤(rùn)，選好點(diǎn)以后還是要精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

　　對(duì)于貨架這種模式來(lái)講，租金是非顯性的(入駐辦公室場(chǎng)景不需要繳納房租)，但實(shí)際上貨損、運(yùn)營(yíng)的支出等都屬于租金的一部分。這不是一個(gè)很小的數(shù)字，如果標(biāo)品的毛利率是20%的話，那就是說(shuō)100塊錢(qián)的日流水，如果每天丟10塊錢(qián)的貨，基本上這個(gè)生意是沒(méi)有錢(qián)賺，更不用說(shuō)往后再擴(kuò)展到500個(gè)～1000個(gè)點(diǎn)位。

　　越往后就會(huì)發(fā)現(xiàn)，能拿到錢(qián)的基本上都是有美團(tuán)、餓了么、回家吃飯、阿里這樣背景的一些人，他們更會(huì)講出好故事。那他們能不能做好后面的事情?在未來(lái)半年到9個(gè)月的時(shí)候，大家就會(huì)看到。

　　我也相信，隨著時(shí)間的推移，頭部的市場(chǎng)玩家會(huì)越來(lái)越集中，小區(qū)的玩家也會(huì)存在。在這種情況下的話，小玩家如果去追逐那些頭部的玩家，按照他們打法去做的話，代價(jià)和成本會(huì)越來(lái)越高。

　　甚至我個(gè)人做一點(diǎn)相對(duì)悲觀、現(xiàn)實(shí)的預(yù)測(cè)：在2018年，基于共享、新零售的模式，不一定是貨架，一定會(huì)出現(xiàn)大波的融不到錢(qián)，或者說(shuō)沒(méi)有能夠快速賺錢(qián)，之后業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型甚至關(guān)門(mén)的情況。

　　這些都是可以預(yù)期的，在那個(gè)時(shí)間點(diǎn)上，關(guān)鍵是大家心態(tài)的問(wèn)題。如果做小玩家，一定要把業(yè)務(wù)模型體現(xiàn)出來(lái)，無(wú)論是在小區(qū)域還是在運(yùn)營(yíng)模式、供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，都要特別特別注意。

　　三、有品牌溢價(jià)的流量會(huì)越來(lái)越貴

　　所有參與到無(wú)人貨架生意的玩家都會(huì)提到大數(shù)據(jù)、流量，那它到底有什么價(jià)值?

　　從今年來(lái)看，我不認(rèn)為基于C端用戶的流量，短期內(nèi)能有多大變現(xiàn)的價(jià)值。流量(數(shù)據(jù))的價(jià)值被提到很重要的位置，更多是互聯(lián)網(wǎng)巨頭，包括BAT，甚至包括投資人的恐懼感造成的。

　　過(guò)去幾年，線上的流量變得越來(lái)越貴，這種現(xiàn)象出現(xiàn)的最根本原因是流量壟斷。真正到線下來(lái)看，在很多行業(yè)，頭部玩家也不完全是由互聯(lián)網(wǎng)的玩法做出來(lái)的。

　　最早的時(shí)候，小米玩的也是流量變現(xiàn)，樂(lè)視只是把這個(gè)游戲夸大了而已。再過(guò)一兩年之后，大家就會(huì)發(fā)現(xiàn)，在主業(yè)賠錢(qián)的情況下，流量變現(xiàn)是沒(méi)有價(jià)值的。今天沒(méi)有一個(gè)商業(yè)模式能證明在主業(yè)賠錢(qián)的時(shí)候，流量變現(xiàn)是能夠賺錢(qián)的。

　　像美團(tuán)這樣的公司，很多業(yè)務(wù)都是虧錢(qián)的，但在它核心的一些業(yè)務(wù)包括團(tuán)購(gòu)的業(yè)務(wù)、航旅的業(yè)務(wù)，都是賺錢(qián)的。外賣(mài)的業(yè)務(wù)之所以還在虧損，很大原因是因?yàn)樗麄冋谧隽髁吭隽?。?dāng)所有的流量都變成存量時(shí)，就是要做精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的時(shí)候。沒(méi)有哪一個(gè)公司在主業(yè)賠錢(qián)的情況下，可以靠流量的廣告或者交易的價(jià)格賺錢(qián)。

　　那么，什么樣的流量會(huì)越來(lái)越貴呢?我覺(jué)得有品牌溢價(jià)的流量會(huì)變得越來(lái)越貴?，F(xiàn)在很多的零售業(yè)態(tài)、很多的品牌，不管是做短視頻、新媒體營(yíng)銷(xiāo)，或者是做網(wǎng)紅達(dá)人等，本質(zhì)上是在售賣(mài)品牌溢價(jià)和信任感。

　　未來(lái)的流量會(huì)越來(lái)越下放，即使在巨頭壟斷的時(shí)候，包括無(wú)線支付、線下零售終端，都會(huì)變成標(biāo)配。

　　在這個(gè)基礎(chǔ)之上，其實(shí)對(duì)所有玩家來(lái)講都是公平的，沒(méi)有什么壁壘。實(shí)際上，我覺(jué)得無(wú)論是做便利店、貨架、新興售貨機(jī)也好，都需要去思考一個(gè)問(wèn)題，那就是我們能不能給用戶提供特別的價(jià)值。只有真正把獨(dú)特附加的價(jià)值做出來(lái)的時(shí)候，流量才會(huì)變得越來(lái)越值錢(qián)。（新零售商業(yè)模式案例）

　　最后說(shuō)一點(diǎn)，可能今年到了12月份的時(shí)候，大家會(huì)發(fā)現(xiàn)，無(wú)人貨架頭部的這些玩家(2家～3家)，已經(jīng)能夠在每年的一二季度繼續(xù)拿到融資。但是后面的玩家，就需要關(guān)注這個(gè)項(xiàng)目本身，包括模型的可持續(xù)性盈利。從資本的角度來(lái)講，越到后面就越關(guān)注這個(gè)商業(yè)模型是不是跑得通。這將成為小玩家能否存活，或者說(shuō)能不能繼續(xù)參與這個(gè)游戲的一個(gè)門(mén)檻。