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系統(tǒng)分銷三要素

2013-05-21|HiShop|閱讀量:
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導(dǎo)讀:系統(tǒng)分銷模式的管理特點,也有三個核心要點:...

 

  系統(tǒng)分銷模式的管理特點,也有三個核心要點:

  1.小前端:精簡一線銷售人員數(shù)量,并改變形式化、無差別使用銷售人員及其業(yè)務(wù)時間的弊端;

  2.大平臺:以服務(wù)代替銷售,強化服務(wù)在銷售過程的作用;

  3.強系統(tǒng):一線到總部承載物流、現(xiàn)金流、信息流、工作流、管理流高效流動的源頭活水,即“五流一渠”的整合系統(tǒng)。

  系統(tǒng)分銷通過重新配置一線銷售人員與系統(tǒng)服務(wù)人員,不僅改變了銷售運作模式,從數(shù)量上可減少20%左右的一線人員,與增加的系統(tǒng)服務(wù)人員互相抵消,可以至少減少10%的一線人員;同時,一線人員的培養(yǎng)成本比服務(wù)人員要高得多、慢得多。因此改為系統(tǒng)分銷模式后,人力資源從數(shù)量與質(zhì)量上都發(fā)生重大變化,直接用人成本可降低15%以上。

  智能銷售系統(tǒng)帶來的管理成本降低、決策科學(xué)化程度提高、市場反應(yīng)速度加快等,都是系統(tǒng)分銷實實在在的模式紅利。在銷售規(guī)模不增加的情況下,從深度分銷轉(zhuǎn)變到系統(tǒng)分銷后,每年可以在原有銷售利潤的基礎(chǔ)上增加50%的凈利潤。

  2013年是中國新政的第一年,新的經(jīng)濟發(fā)展思路已從“GDP競賽”轉(zhuǎn)入“沒有水分的經(jīng)濟增長”。在此宏觀大趨勢下,消費品各行業(yè)危機信號頻現(xiàn):食品安全風(fēng)聲鶴唳、消費品庫存鴨梨山大、零售呈現(xiàn)關(guān)店潮,企業(yè)還想靠以鄰為壑式的招商、忽悠經(jīng)銷商/加盟商、人海戰(zhàn)術(shù),包括釣魚式廣告投放及外腦助陣等水平增量做法,必然會被市場淘汰。

  商業(yè)環(huán)境的變化催生企業(yè)運營模式的變革,真正走到盡頭的不是市場,也不是優(yōu)秀企業(yè),而是僵化的思維與習(xí)慣。深度分銷模式對于初創(chuàng)企業(yè)、成長型企業(yè),仍不失為增長的驅(qū)動力;對于初具規(guī)?;c超大規(guī)?;钠髽I(yè),深度分銷的模式紅利已經(jīng)到頭,中國消費品企業(yè)銷售模式的變革浪潮已經(jīng)到來。

  最終,無論是何種體量的企業(yè),從水平增量型向垂直增量型轉(zhuǎn)變,是市場大勢;從深度分銷模式升級到系統(tǒng)分銷模式,是擺在消費品企業(yè)面前的戰(zhàn)略分叉口,也是決定企業(yè)能否進入未來的門票。

  只有樹立垂直增量戰(zhàn)略導(dǎo)向,從銷售模式的改造中謀增量、求利潤,才是大趨勢下“持續(xù)有價值增長”的正道。

  統(tǒng)分銷的紅利之源:小前端、大平臺、強系統(tǒng)

  系統(tǒng)分銷模式的管理特點,也有三個核心要點:

  小前端:精簡一線銷售人員數(shù)量,并改變形式化、無差別使用銷售人員及其業(yè)務(wù)時間的弊端;

  大平臺:以服務(wù)代替銷售,強化服務(wù)在銷售過程的作用;

  強系統(tǒng):一線到總部承載物流、現(xiàn)金流、信息流、工作流、管理流高效流動的源頭活水,即“五流一渠”的整合系統(tǒng)。

  系統(tǒng)分銷通過重新配置一線銷售人員與系統(tǒng)服務(wù)人員,不僅改變了銷售運作模式,從數(shù)量上可減少20%左右的一線人員,與增加的系統(tǒng)服務(wù)人員互相抵消,可以至少減少10%的一線人員;同時,一線人員的培養(yǎng)成本比服務(wù)人員要高得多、慢得多。因此改為系統(tǒng)分銷模式后,人力資源從數(shù)量與質(zhì)量上都發(fā)生重大變化,直接用人成本可降低15%以上。

  智能銷售系統(tǒng)帶來的管理成本降低、決策科學(xué)化程度提高、市場反應(yīng)速度加快等,都是系統(tǒng)分銷實實在在的模式紅利。在銷售規(guī)模不增加的情況下,從深度分銷轉(zhuǎn)變到系統(tǒng)分銷后,每年可以在原有銷售利潤的基礎(chǔ)上增加50%的凈利潤。

  2013年是中國新政的第一年,新的經(jīng)濟發(fā)展思路已從“GDP競賽”轉(zhuǎn)入“沒有水分的經(jīng)濟增長”。在此宏觀大趨勢下,消費品各行業(yè)危機信號頻現(xiàn):食品安全風(fēng)聲鶴唳、消費品庫存鴨梨山大、零售呈現(xiàn)關(guān)店潮,企業(yè)還想靠以鄰為壑式的招商、忽悠經(jīng)銷商/加盟商、人海戰(zhàn)術(shù),包括釣魚式廣告投放及外腦助陣等水平增量做法,必然會被市場淘汰。

  商業(yè)環(huán)境的變化催生企業(yè)運營模式的變革,真正走到盡頭的不是市場,也不是優(yōu)秀企業(yè),而是僵化的思維與習(xí)慣。深度分銷模式對于初創(chuàng)企業(yè)、成長型企業(yè),仍不失為增長的驅(qū)動力;對于初具規(guī)?;c超大規(guī)?;钠髽I(yè),深度分銷的模式紅利已經(jīng)到頭,中國消費品企業(yè)銷售模式的變革浪潮已經(jīng)到來。

  最終,無論是何種體量的企業(yè),從水平增量型向垂直增量型轉(zhuǎn)變,是市場大勢;從深度分銷模式升級到系統(tǒng)分銷模式,是擺在消費品企業(yè)面前的戰(zhàn)略分叉口,也是決定企業(yè)能否進入未來的門票。 

文章來源:http://m.descansotropical.com

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