怎樣超越深度分銷(xiāo)模式

從本質(zhì)上說(shuō)，深度分銷(xiāo)是“水平增量”的主要驅(qū)動(dòng)力，其蘊(yùn)含的背景是中國(guó)過(guò)去30年的人口紅利，企業(yè)只要大膽或超前投資人員，往往就能獲得較大的增量。然而，隨著銷(xiāo)售區(qū)域的擴(kuò)大、銷(xiāo)售人員的增多、渠道下沉與扁平化等水平增長(zhǎng)潛力鈍化，加上近年來(lái)人員薪資成本上漲，80后、90后銷(xiāo)售人員吃苦及承壓力的降低，深度分銷(xiāo)的人海戰(zhàn)術(shù)正在變成吞噬銷(xiāo)售利潤(rùn)的黑洞。

銷(xiāo)售模式從水平增量型（以深度分銷(xiāo)為代表）向垂直增量型轉(zhuǎn)變，是擺在快消品企業(yè)面前的戰(zhàn)略分叉口，也是決定其能否進(jìn)入未來(lái)的“門(mén)票”。

垂直增量型需要什么銷(xiāo)售模式？我們認(rèn)為系統(tǒng)分銷(xiāo)模式，是快消品企業(yè)超越深度分銷(xiāo)、實(shí)現(xiàn)垂直增長(zhǎng)的利器。簡(jiǎn)要來(lái)說(shuō)，系統(tǒng)分銷(xiāo)模式由以下五個(gè)環(huán)節(jié)組成：

第一，改造銷(xiāo)售模式。將基本銷(xiāo)售單元由辦事處、區(qū)域，一步到位地劃分為“區(qū)塊”，每個(gè)區(qū)塊由一個(gè)銷(xiāo)售人員、分銷(xiāo)商、目標(biāo)終端組成。這樣，企業(yè)直接管到銷(xiāo)售的最基本單位，資源配置也能直接管控，避免管理環(huán)節(jié)的信息失真與傳遞緩慢。

第二，改造銷(xiāo)售作業(yè)系統(tǒng)。由“銷(xiāo)售人員+物流”變?yōu)?ldquo;系統(tǒng)平臺(tái)+業(yè)務(wù)員+物流”，即由系統(tǒng)平臺(tái)將三種銷(xiāo)售資源（客服、銷(xiāo)售、物流）集成在一個(gè)系統(tǒng)平臺(tái)上，提高銷(xiāo)售效率。這一項(xiàng)改造，可以減少20%～30%對(duì)傳統(tǒng)銷(xiāo)售人員的依賴(lài)，提高訂單響應(yīng)速度30%。

第三，改造銷(xiāo)售過(guò)程管理模式。在系統(tǒng)上可以實(shí)現(xiàn)對(duì)每個(gè)一線(xiàn)銷(xiāo)售人員、管理人員每日動(dòng)態(tài)、成果的可視化、即時(shí)化追蹤。加上運(yùn)用銷(xiāo)售漏斗模型，系統(tǒng)可以對(duì)每個(gè)人的每筆業(yè)務(wù)進(jìn)行自動(dòng)追蹤、統(tǒng)計(jì)、提醒，甚至完成績(jī)效考核、核發(fā)獎(jiǎng)金及工資等工作。

第四，改造銷(xiāo)售報(bào)表模式。以100人區(qū)域銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)為例，紙質(zhì)的業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表，每人每周6張，每月產(chǎn)生2400張報(bào)表，其中的信息真假、價(jià)值，一線(xiàn)辦事處經(jīng)理已不能有效處理。對(duì)于動(dòng)輒萬(wàn)人的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，這種日?qǐng)?bào)表系統(tǒng)的信息價(jià)值，從大區(qū)到總部的管理層也無(wú)法人工處理，填報(bào)表日益成為業(yè)務(wù)員應(yīng)付差事的流水賬。有前三項(xiàng)改造的支持，一切信息均從“原子”開(kāi)始，可以無(wú)限累加，實(shí)現(xiàn)一線(xiàn)人員簡(jiǎn)單輸入，系統(tǒng)就能自動(dòng)運(yùn)算、各級(jí)管理層也能得到智能呈現(xiàn)的結(jié)果。

第五，改造費(fèi)用管理模式。將過(guò)去延時(shí)審核的費(fèi)用管理，變?yōu)榧皶r(shí)跟蹤、動(dòng)態(tài)監(jiān)控、智能分析、自動(dòng)改善的管理模式，避免不合理的費(fèi)用。這一項(xiàng)改造，可以至少節(jié)省10%以上的渠道促銷(xiāo)費(fèi)用。對(duì)于渠道促銷(xiāo)動(dòng)輒上億元的企業(yè)來(lái)說(shuō)，這不是一筆小錢(qián)。

快消品企業(yè)只有樹(shù)立垂直增量戰(zhàn)略導(dǎo)向，從銷(xiāo)售模式的改造中謀增量、求利潤(rùn)，才是大趨勢(shì)下的正道。

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