全網(wǎng)做分銷，精細有門道

 

  品牌商按在線渠道劃分，多半以清倉庫為主。建議先消化庫存，再網(wǎng)絡專供款式，最后升級至柔性供應鏈體系。這順序最好不要更改，否則結果會成為不同的模樣。

 

  按全年在線目標銷售規(guī)劃，相應的規(guī)劃必定有相應的產品運作策略出現(xiàn)。正常而言產品管理會分為三種產品：

 

  1.  競爭產品——犧牲利潤，主要以引流的產品；

  2. 利潤款——包含品牌重點特色的產品，此類產品輕易不降價，就算參加活動也不降價（除非針對會員的限時限量的折扣）；

  3. 長尾產品——補充SKU，不做主要推廣，但卻可以時不時賣出一些的產品。

  在此插一句營銷之外的話，產品管理需要品牌商擁有一套靠譜的系統(tǒng)，系統(tǒng)的三大作用在于訂單集中處理、庫存同步和會員管理，越多的渠道越需要靠譜的系統(tǒng)做支撐，此時的產品管理就解決了產品進銷存的數(shù)據(jù)問題，如果這個系統(tǒng)不靠譜，全渠道運營是扯蛋。

 

  在競爭產品這里，產品大眾化高性價比為最優(yōu)，一般單品價格低于行業(yè)平均水平可以快速占領品類排名獲取流量。

 

  在利潤款式這塊，是店鋪主推的款式，現(xiàn)在，評判主推款是否受銷售者認可最好的方式是通過天貓直通車（CPC，點擊付費）測試，通常轉化達到1%以上算得是潛在爆款的基因，可加強優(yōu)化再拿到其他平臺做主推款式。

 

  不同的渠道最好區(qū)分出不同的主推款式，競爭款和長尾款可以一致，這樣也保證了每個渠道自己的拳頭產品。

一般而言，我們建議品牌商安排一位負責產品管理的崗位，此崗位一切以產品運營為核心對產品進行管理，實時監(jiān)測產品庫存傾銷率以及周轉率。比如某個渠道要做活動需要降價，必須與產品管理協(xié)商最終確定哪些產品參與降價，這樣有效避免庫存與毛利問題；然后當發(fā)現(xiàn)將過季產品需要清庫存時，產品經(jīng)理可以把此信息表告訴渠道負責人，讓其做活動把庫存傾銷。常見的產品管理要時時盯著熱銷產品的庫存預警以及滯銷品的處理周期。