創(chuàng)業(yè)者做多用戶商城營(yíng)銷(xiāo)如何可發(fā)展?

　　多用戶商城營(yíng)銷(xiāo)從來(lái)不是一錘子買(mǎi)賣(mài)。對(duì)于優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員是可以用一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案完成整個(gè)產(chǎn)品甚至是產(chǎn)品系列的持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)。當(dāng)然這在創(chuàng)業(yè)初期會(huì)有些困難，但不是無(wú)法完成的。

　　在創(chuàng)業(yè)周期的不同階段，需要以不同的方法來(lái)應(yīng)對(duì)。第一階段所要做的事情：找到合適的產(chǎn)品和對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)。今日來(lái)談?wù)勅绾螌ふ乙粋€(gè)可擴(kuò)展、可重復(fù)的銷(xiāo)售模式。

　　確定一個(gè)可擴(kuò)展、可重復(fù)的銷(xiāo)售模式

　　如下情況代表你找到了一個(gè)可擴(kuò)展、可重復(fù)的銷(xiāo)售模式：

　　吸引到付費(fèi)客戶的流程是可重復(fù)的模式

　　如果該過(guò)程涉及到銷(xiāo)售人員，你可以新招員工，他們需要達(dá)到與原先銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)同等的銷(xiāo)售水平。

　　如果該過(guò)程是虛擬的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式，網(wǎng)頁(yè)上的訪問(wèn)流量也能得到一個(gè)預(yù)計(jì)結(jié)果。

　　流程是可擴(kuò)展的

　　在沒(méi)有短期限制的情況下，用戶線索來(lái)源和網(wǎng)站流量有所增長(zhǎng)。

　　在沒(méi)有短期限制的情況下，轉(zhuǎn)化漏斗中的資源(例如銷(xiāo)售人員)很容易擴(kuò)容。

　　在整個(gè)客戶生命周期中，客戶獲取成本明顯低于你的收益

　　在項(xiàng)目中，顧客終身價(jià)值應(yīng)當(dāng)比顧客獲取成本高出三倍。

　　對(duì)于一個(gè)有資本效率的初創(chuàng)公司來(lái)說(shuō)，12個(gè)月內(nèi)應(yīng)當(dāng)能恢復(fù)用戶獲取成本。

　　顧客終身價(jià)值要把貨物、服務(wù)以及入職培訓(xùn)的費(fèi)用都粗略算在內(nèi)。

　　針對(duì)銷(xiāo)售模式展開(kāi)試驗(yàn)/維持緩慢步伐

　　就像尋找合適產(chǎn)品和對(duì)應(yīng)市場(chǎng)一樣，尋找銷(xiāo)售模式也應(yīng)該做一些試驗(yàn)。不要盲目相信商業(yè)計(jì)劃書(shū)的預(yù)測(cè)，因?yàn)橛?jì)劃書(shū)僅僅只是未被證實(shí)的假設(shè)。只有一小部分的初創(chuàng)公司，還是在他們找到了可擴(kuò)展、可重復(fù)的銷(xiāo)售模式之后，才能達(dá)成乃至超越他們總的銷(xiāo)售計(jì)劃。

　　你無(wú)法預(yù)測(cè)找到一個(gè)可擴(kuò)展、可重復(fù)的銷(xiāo)售模式需要多長(zhǎng)時(shí)間。而在此期間，產(chǎn)品和市場(chǎng)常常會(huì)有所變動(dòng)，所以你的資金要能支撐大量試驗(yàn)，以求找到可行的模式。

　　不要依賴金錢(qián)來(lái)解決問(wèn)題。依靠金錢(qián)的力量是個(gè)錯(cuò)誤，尤其對(duì)那些毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)的投資者、董事會(huì)成員來(lái)說(shuō)，在壓力之下他們希望盡快看到結(jié)果。如果你這么做了，即便使用了大量資金來(lái)解決問(wèn)題，仍然收效甚微。

　　一流的銷(xiāo)售人員是團(tuán)隊(duì)的閃光點(diǎn)

　　如果銷(xiāo)售人員是轉(zhuǎn)化漏斗(由營(yíng)銷(xiāo)人員或網(wǎng)站所有者定義的預(yù)期的轉(zhuǎn)化路徑)的一部分，那么你必須明白，那些可以實(shí)現(xiàn)未經(jīng)證實(shí)的銷(xiāo)售流程的銷(xiāo)售員，和一般的銷(xiāo)售員相比很不一樣。在沒(méi)有任何提示的情況下，他們需要足夠的智慧來(lái)制定一個(gè)可重復(fù)的流程。通常，在你招聘銷(xiāo)售人員時(shí)，你希望他們能按照你的標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施步驟來(lái)做事，而不是自說(shuō)自話的聯(lián)系客戶、搞銷(xiāo)售。一流的銷(xiāo)售人員知道如何確定次級(jí)市場(chǎng)，知道如何篩選出最有用的信息。

　　起初只需要一到兩名銷(xiāo)售人員，把他們的工作地點(diǎn)固定在一個(gè)地方。要確保這一兩名銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力比其他人要強(qiáng)。在一個(gè)分布式的組織中，改變信息內(nèi)容及方向性問(wèn)題是非常困難的。但如果只有一兩個(gè)人，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)就能聚在一起，面對(duì)面的談?wù)勊麄兛匆?jiàn)的問(wèn)題以及成果。

　　漏斗準(zhǔn)繩的重要性

　　要達(dá)到一個(gè)可擴(kuò)展、可重復(fù)的銷(xiāo)售模式，一個(gè)良好的漏斗準(zhǔn)繩不可或缺。你要清楚銷(xiāo)售漏斗每一階段的轉(zhuǎn)化率，明白不同的銷(xiāo)售線索又能帶來(lái)什么樣的改變。通常，每個(gè)銷(xiāo)售線索所帶來(lái)的客戶資源是有限的，而擴(kuò)大公司規(guī)模的唯一辦法就是不斷尋找新的銷(xiāo)售線索。新的銷(xiāo)售線索帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)前景也許不同于之前的銷(xiāo)售線索，只有這樣的準(zhǔn)繩才能讓你知道，你的銷(xiāo)售模式是否在經(jīng)濟(jì)上切實(shí)可行。要擁有一個(gè)真正可擴(kuò)展的營(yíng)銷(xiāo)模式，你需要不同的銷(xiāo)售線索來(lái)源，這些也是需要付出辛勞才能換回的。

　　創(chuàng)業(yè)初期過(guò)多的資金投入顯然是不太明智的，當(dāng)然你不差錢(qián)就另說(shuō)。但在商業(yè)上最低也是最難達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)就是以最小的代價(jià)獲取最大的利益，別針換別墅就是最好的例子。多用戶商城基于互聯(lián)網(wǎng)這一特性其實(shí)可以為創(chuàng)業(yè)者節(jié)省許多的營(yíng)銷(xiāo)支出，但節(jié)省并不是最終目的，我們要的是好鋼用在刀刃上的及時(shí)與準(zhǔn)確的投入。

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