從0到7000單,女鞋練成記【最好的網(wǎng)上商城系統(tǒng)】
在打爆款前,首先要做一系列的準備。包括選款、控制生產(chǎn)、設計(包含主圖、詳情頁設計)、控制評價等。隨后就是注入流量進行推廣。
選款
選款是個老生常談的話題,如何選款一般有三種形式。第一種,根據(jù)去年的數(shù)據(jù)來選。通過數(shù)據(jù)魔方或者其他數(shù)據(jù)工具查看去年同期流行的鞋款有哪些。找出自己供應鏈能夠保質保量的款。利用直通車,以預售形式測款。值得注意的是,同時那么多個款測試,一般提前選好詞,設置好類目屬性,將不同屬性和類目的關鍵詞規(guī)劃好, 測試的核心參考數(shù)據(jù)是點擊率和瀏覽收藏比,點擊率高,代表受歡迎。瀏覽收藏比高,代表這有購買欲的人多。在預售階段點擊率和瀏覽收藏量最優(yōu)的款式通常有爆款的潛質。
第二種方式,是根據(jù)線下檔口的情況來選款。任何爆款都是貨,首先要有人生產(chǎn),才有人買賣。許多線下檔口都是從廠家處,直接提的現(xiàn)貨。哪些款的走貨量大他們一清二楚。檔口走貨量越大的貨也越有可能成為線上的爆款。但是,出貨的時機和方式?jīng)Q定了爆款的成敗。很多人見證過同樣一款服裝,在A處就賣爆了,在B處卻賣不動。這是因為任何產(chǎn)品都有一個生命周期。舉例說,一款真正賺到錢的產(chǎn)品,肯定是在已有人賣卻“將火未火”的時候出擊有效果。既不能太早,又不能太晚。
第三種方式,比較冒險。就是跟風做爆款。比如,看到別人某款產(chǎn)品火了,跟風生產(chǎn),并且以比對方更具性價比的價格出擊。這種方式危險在于,首先價格戰(zhàn)帶來的是利潤下滑。其次,需要你的供應鏈比對方更強大。同時,如果對方真的已把產(chǎn)品賣爆,你后來想追也不是那么容易的。關鍵點又回到時機上。在一個什么時候切入。
這位月銷售超7000單的賣家采取的是前兩種選款相結合的方式。參考了往年的數(shù)據(jù),同時了解了線上線下同款鞋的銷售情況。他有一個比較討巧的方式。會去監(jiān)測線上同類產(chǎn)品的銷售情況。如果同類產(chǎn)品的轉化率在3%左右,流量又沒有異常情況(不是靠活動、團購帶動的)基本就是好款。
檢測生產(chǎn)
確定款式后。就要檢測自己的生產(chǎn)能力。這直接影響到你產(chǎn)品的售價和后面的推廣。怎么理解呢?同行競爭激烈,能熱賣的產(chǎn)品大家都具備一定的嗅覺。不說仿款了,稍微改變樣式跟款的風險還是很高。這意味著,你必須結合自己的生產(chǎn)實力制定一個“攻守兼?zhèn)?rdquo;的售價。攻是指,能當產(chǎn)品銷量起來后,拉升價格。守是指,能夠防御同行的價格競爭。那么,這就要求自己的供應鏈具備一定的實力。畢竟,鞋類是個標品。流水生產(chǎn)的效率足夠快。
該店家擁有一家?guī)资说男」S,在生產(chǎn)環(huán)節(jié)上能給他提供一定的便利。首批產(chǎn)品只需要生產(chǎn)兩百雙出來試水即可。一旦熱賣,能在短時間內(nèi)補貨。能不能在短期內(nèi)保質保量補貨這也是爆款成功與否的重要原因。與此同時,生產(chǎn)控制也能決定價格設定,他設定的毛利率是43%。設置出的具體價格不超過100元,無論對消費者還是競爭對手都具有一定的優(yōu)勢。
設計
在主圖設計上,一定要注意突出賣點。該店家在主圖上的修飾語使用了,“--秒殺”、“真皮包郵”、“限時搶購”。其實,就是想從價格上、材質上取勝,并營造一種緊迫感。
同樣。在設計詳情頁面時一定要簡單大方,且有主次之分。首先,突出亮點。該店家首先給的是同款產(chǎn)品的實體店圖。告訴買家我們是有實體店的,質量和信譽有保障。其次,突出細節(jié)。該店家給了許多產(chǎn)品的細節(jié)展示圖,包括材質檢測報告書,進一步告訴買家質量可靠。第三,加分項。這是指采取一切能給產(chǎn)品加分的行為。該店家采取的是,一些時尚雜志上也展示過同款鞋子。且突出了“不滿意包退”的承諾。進一步打消買家的顧慮。
控制評論并推廣
一切準備好后。還要“控制評論”。許多買家在購買產(chǎn)品前會看中差評情況和評價留言。這對產(chǎn)品的成交額外重要。那么怎么“控制”產(chǎn)品評價呢。該店家采取的方式是,頭一批產(chǎn)品回饋給老客戶。取一定量的產(chǎn)品讓老客戶免費試穿,提意見,上真人照。一款具備性價比的產(chǎn)品交到老客戶手中,不僅能進一步維護好老客戶的關系,還能受到產(chǎn)品正式開賣前的一批好評和真人試穿圖??芍^一舉雙得。
一切的前期準備都是為了后來的熱賣。
該店家在一切準備就緒后,開始投入直通車的使用。在選詞調詞上不做太詳細講述。只是想突出他的兩個觀點。其一,如果想打造爆款,必須還是要靠燒大詞。且要忍得住寂寞。這是指,可能頭幾天每天要花費上萬元的推廣費用,但是效果并不見好。只有等到幾天后,效果才會慢慢凸顯。其二,為了保證銷量的持續(xù)穩(wěn)步增長,有時甚至要燒車燒上去。這是指,在搜索權重中,銷量應該是一個穩(wěn)步上升的趨勢,比如今天銷售5單,明天能有8單,后天能有10單。是一個持續(xù)上升的過程。有時銷量還差那么一點,燒車保證持續(xù)銷量增長能對后面的搜索權重起到很大的幫助。
除上述之外,客戶服務和物流速度也對產(chǎn)品熱賣起到了重要作用。這里不再贅訴。
按照這樣的邏輯和節(jié)奏。這款產(chǎn)品30天內(nèi)銷量超過了7000單。最關鍵在于,毛利率在43%,從第一款開賣,就是盈利的。當然,這僅是一個成功商家的案例,具體操作還是要根據(jù)賣家的自身情況而定。
答讀者問
首先,做任何事情都有成本,都要達到一定的標準。比如,我要買套房子,它明年肯定會升值,但首先我要付得出首付。那么,打爆款也是這樣。在產(chǎn)品、資金上一定是要符合一定標準的。如果一沒錢,二沒貨,說要打個月銷量上萬的爆款出來,怎么可能呢?所以,在賣家決定打造一個爆款前,一定要先掂量下自己的實力。
《一》性價比問題
一個讀者朋友算了筆賬,問:“單價87元有43%的利潤率也就37.3元,7000的銷量也就262500元。放著一天燒一萬的車,一個月下來的車費估計至少都要十五萬以上吧,放著7000的銷量,庫存的供應鏈是如何管理的?如果,有帶動其他寶貝的熱銷,我覺得還算值得分析和學習,如果只是單爆這款,估計能消受的老板們應該較少吧”。
解答:首先,這位讀者過分強調了爆款前期的流量花費,而忽視了中后期的流量聯(lián)動性。的確,可能前期每天的直通車花費在萬元左右。可是,當銷量上升后,直通車的費用會下降,同時,自然流量也會涌入。基本上,到中后期直通車推廣就花費很少,甚至不怎么花錢了。一定要記住,燒直通車是為了搜索權重,不是“眼前的流量”;
其次,貨品怎么管理的問題。很多人說做生意一定要熟悉供應鏈。的確。真正熟悉女鞋的賣家一看就明白。鞋類是標品。不比服裝,鞋類生產(chǎn)起來是很快的。幾千雙鞋可能幾十人的小廠三天就能出貨(當然不是7000雙鞋子一下子給你制造出來。是分批次的,隨著銷量的上升而增加生產(chǎn)。一家五十人的小廠,熟練了的話一天可以出到400~500雙鞋。如果急著用,找上三家這樣的小廠。幾千雙鞋的確幾天就出來了)。該賣家本身就是有廠的。銷量上來了再補單,有什么困難的呢?那沒廠的賣家怎么辦?資源整合別,當一個款銷量上來了,讓合作的廠家加緊生產(chǎn)啊,一個廠不行就多找?guī)讉€廠,量越大越便宜;
第三,聯(lián)動作用的確很重要。如果只是推單品的話,這款雖然也賺,但是不持續(xù)。所以,該店家在推火這款產(chǎn)品時也是有做關聯(lián)銷售的,這點因為非文章重點故而沒談。
《二》細節(jié)問題
有讀者問,“看了似乎沒看懂,好像什么都沒寫,具體怎么推廣?”
解答:其實全文已經(jīng)介紹得很清楚。打造一個爆款要把它拆分為各個環(huán)節(jié)。這些環(huán)節(jié)是指,選款、控制生產(chǎn)、設計(包含主圖、詳情頁設計)、控制評價、注入流量進行推廣。在每一個環(huán)節(jié)中,都介紹了這位月銷7000單的賣家是怎么做的,以及為什么他這么做。這個,才是大家最應該學習的。而不是告訴你直通車燒大詞具體怎么燒,這樣寫起來就又是一篇文章了。尤其值得大家注意的是“細節(jié)問題”。有心的讀者會發(fā)現(xiàn),我寫了“控制評論”一段,要保證“首屏評價”的優(yōu)良性,還要上真人產(chǎn)品展示。這都是細節(jié),可是有幾個人會去落地呢。恰好,燒直通車卻是最簡單的,把這些一個個的細節(jié)做好才是成功的關鍵。
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