生鮮食材B2B配送企業(yè)如何獲取投資?

　　企業(yè)的融資會給這個龐大的生鮮市場帶來一個新的方向，傳統(tǒng)配送企業(yè)在快速發(fā)展前進的時代中，應(yīng)該隨機而變，如何擺脫以前的困境而獲得資金流去擁抱資本市場呢?行業(yè)大咖也提出了一些建設(shè)性的建議。

　　1.產(chǎn)業(yè)的分散和集中

　　餐飲食材流通是一個每年超過4萬億的市場，伴隨著城市化的進程，餐飲行業(yè)的放量增長還在不斷放大。如此巨大的市場，分散在大大小小的經(jīng)銷商手上。 據(jù)悉，年營業(yè)額超過1億的配送企業(yè)，全國范圍不超過100家，大部分企業(yè)年營業(yè)額都在1000萬到5000萬之間，而國內(nèi)產(chǎn)業(yè)分散程度較深。

　　現(xiàn)金流的制約，是產(chǎn)業(yè)發(fā)展分散的重要原因。由于餐飲食材配送行業(yè)流轉(zhuǎn)快，缺乏抵押物，幾十年來都是靠短期借貸一步步發(fā)展。而恰恰B2B行業(yè)又存在嚴(yán)重的賬期依賴，所以現(xiàn)金流緊缺是整個行業(yè)發(fā)展的常態(tài)，一家配送企業(yè)發(fā)展的邊際便是現(xiàn)金流。管理是傳統(tǒng)配送企業(yè)遇到瓶頸的核心問題，當(dāng)客戶數(shù)量少，SKU不多的時候還是盈利的，一旦客戶拓展開來，SKU增加反而進入了虧損節(jié)奏。食材配送B2B行業(yè)整體人員素質(zhì)偏低，企業(yè)管理運營的困難相對其他行業(yè)就更大。市場快速的發(fā)展，給初創(chuàng)企業(yè)更多機會。生鮮食材經(jīng)銷是一門壁壘很低的生意，在大部分的對手還沒有建立起來規(guī)模和管理優(yōu)勢的時候，很多新進企業(yè)都有機會進去分一杯羹。

　　分散是熵增的表現(xiàn)，商業(yè)終究朝著集中化的方向發(fā)展，這樣才會減少熵值。 食配行業(yè)如果能夠有效整合兼并，足夠產(chǎn)生數(shù)十家100億營業(yè)額的企業(yè)，并且由于規(guī)模效應(yīng)和產(chǎn)業(yè)協(xié)同，也會產(chǎn)生不錯的利潤水平。 產(chǎn)業(yè)集中也會更加規(guī)范管理，促進產(chǎn)業(yè)鏈上下游的發(fā)展。從政府和資本的角度來講，都希望食材經(jīng)銷能夠有一定的集中度。

　　大多數(shù)人相信，產(chǎn)業(yè)必將向著大魚吃小魚的整合方向發(fā)展，雖然目前并還沒有完全發(fā)生，大家都在力爭上游，以期待在未來的資本兼并中處于有利地位。

　　2.資本的躍躍欲試

　　自從2016年下半年資本寒冬之后，食材B2B企業(yè)便很少拿到了投資。大多數(shù)傳統(tǒng)食材配送企業(yè)對于接受風(fēng)險投資是陌生的。 很多傳統(tǒng)同行對獲得巨額融資的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)態(tài)度可以分為三個階段;初期是看不懂不相信，看不懂就會揶揄唏噓，更不相信一幫連菜品都分不清的人，能夠在這個行業(yè)有所建樹，最多過把癮就死。 然后是狐疑，為什么這種公司燒這么多錢，還有很多人愿意投資。 直到看到這種新生力量在資本，效率和管理上完全領(lǐng)先，大家才開始接受，并且全面學(xué)習(xí)。傳統(tǒng)食材配送企業(yè)擁抱資本已經(jīng)成了一種常態(tài)，大多數(shù)企業(yè)都開始有了相對清晰的規(guī)劃，譬如做到年營業(yè)額1個億，融資1500萬，并開始收購，跨區(qū)域擴張并整合等等。

　　資本層面，對這一塊的投資開始慢慢解凍，鰱魚效應(yīng)開始攪動食材配送B2B迅速發(fā)展，也出現(xiàn)了很多機會。 眾多vc都在尋找這只獨角獸的另外一面 —— 那些區(qū)域性的優(yōu)秀配送企業(yè)。 通過資本的力量促進產(chǎn)業(yè)整合，很多資本已經(jīng)開始行動了。

　　3.擁抱vc

　　食材配送是一個不錯的商業(yè)模型，有sysco作為對標(biāo)，再參考中國14億人口和分散的狀態(tài);有理由相信，我們能夠誕生一家比sysco還要大的超級巨獸，以及很多家年營業(yè)額超50億的區(qū)域巨頭。 資本對這塊的下注還將持續(xù)。作為一家區(qū)域性食材B2B配送企業(yè)，如何包裝好自己，被資本相中以期在未來競爭中取得先機，是很多企業(yè)渴求的。

　　對食配行業(yè)來講，vc資金無疑是很好的資金渠道來源。相比于其他資金vc出手闊綽，條件相對寬松，視野格局也比較廣闊。目前有很多主流vc基金都有布局B2B交易平臺這塊，只是苦于缺乏好的目標(biāo)，而資本所關(guān)注的因素歸結(jié)起來有幾點：企業(yè)核心競爭壁壘、創(chuàng)始人能力、財務(wù)的規(guī)范性等。

　　核心競爭壁壘的建立可以在多個方面。 核心品類優(yōu)勢，區(qū)域性優(yōu)勢等等。 有很多專注于某一兩個核心品類做深的企業(yè)，發(fā)展非常不錯，并且能夠有不錯的毛利率。中國地大物博，餐飲形態(tài)多種多樣，切中一兩個小品類都能挖出巨大的市場。 還有很多做獨特菜系的企業(yè)，也在各自領(lǐng)域取得了非常強的競爭優(yōu)勢。有很多企業(yè)取得了區(qū)域性優(yōu)勢，圍繞產(chǎn)業(yè)鏈上下游做深，也能取得不錯的效果。浙農(nóng)茂陽是浙江省知名的食配企業(yè)，其核心優(yōu)勢在于把諸暨和紹興兩市的市場做到了極致飽和狀態(tài)，避開了杭州的激烈競爭。 重慶幼鮮通承包了重慶地區(qū)大多數(shù)的幼兒園。這種地域+行業(yè)壁壘的模型非常堅固，很難被打破。

　　創(chuàng)始人是很多資本機構(gòu)所關(guān)注的，創(chuàng)始人要想走出去必須有開放的心態(tài)，很好的學(xué)習(xí)能力。食配行業(yè)的老板大多是60、70后，大多數(shù)是草根出生，如果要想取得長足的發(fā)展，務(wù)必啟用更多思維活躍敢闖敢做的年輕人。當(dāng)前一些區(qū)域新創(chuàng)企業(yè)，不乏80、90后年輕團隊，對資金運作的欲望明顯高于前者。

　　財務(wù)是食材配送企業(yè)的頑疾，要走向正規(guī)化發(fā)展擁抱資本機構(gòu)，就必須規(guī)范財務(wù)流程。很多企業(yè)處于依然搞不清盈虧的階段?；乜鄣拇嬖诟亲璧K了行業(yè)的健康發(fā)展，也是日后走向資本市場的很大阻礙。賬期和壞賬率也是資本考慮的很重要一個點，更短的賬期、更低的壞賬率代表公司的高運作水平。

　　配送企業(yè)的運轉(zhuǎn)效率會是資本投資時候看重的一個核心點，食材配送壁壘低，誰都可以做。規(guī)模和效率是擺脫惡性競爭的法寶。 在沒有大量資金進入快速做大規(guī)模之前，需要保證高運轉(zhuǎn)效率，以期在資本進入時可以快速擴張。

　　配送企業(yè)的運轉(zhuǎn)效率，三分靠系統(tǒng)，七分靠管理，成熟的管理系統(tǒng)+強悍執(zhí)行力的管理團隊才可以鍛造出高效率的運作體系。

　　在以往開展業(yè)務(wù)的過程中很多企業(yè)采用快消行業(yè)的通用訂貨系統(tǒng)，往往不太適配生鮮配送業(yè)務(wù)的發(fā)展。生鮮配送受限于商品非標(biāo)帶來的采購、分揀、定價、結(jié)算等等大大區(qū)別于標(biāo)品。 生鮮配送行業(yè)人才極度缺乏，好的管理者需要花費大量時間精力去挖掘、培養(yǎng)。

　　4.行業(yè)資金和借貸融資

　　行業(yè)資本是很多生鮮食材配送企業(yè)手邊較為接近的資金來源。大多數(shù)傳統(tǒng)食配企業(yè)都有相對集中的股份結(jié)構(gòu)。 但是少數(shù)企業(yè)存在比較分散的結(jié)構(gòu)。這是食配行業(yè)發(fā)展的兩個極端狀態(tài)。 在城市化進程的30年間，食材配送生意食伴隨著城市化和餐飲的繁榮而發(fā)展起來的，大部分企業(yè)都是靠自有資金或者親戚朋友借貸來發(fā)展。 而且食配行業(yè)存在明顯的商邦特征，都是產(chǎn)業(yè)早期的時候相互幫襯成長起來的(比較明顯的就是深圳的湖北邦，深圳食配圈大佬大多出自湖北荊州一帶)。商邦的相互幫襯早期是很好的融資渠道，伴隨著各自的業(yè)務(wù)發(fā)展就會出現(xiàn)競爭。

　　多個行業(yè)股東也是很好的資金和資源渠道。每個地區(qū)都有一些食配企業(yè)，他們是由批發(fā)市場或者農(nóng)委、供銷社等機構(gòu)牽頭;意在整合當(dāng)?shù)氐牟少徺Y源，形成集采優(yōu)勢。相對來說就會形成一個大股東聯(lián)合多個小股東的結(jié)構(gòu)。

　　在傳統(tǒng)的融資渠道中，批發(fā)市場經(jīng)營者，特別是二級以下批發(fā)市場經(jīng)營者有了很強的投資入股需求。 隨著食配行業(yè)電商發(fā)展，生鮮采購上門慢慢成了社會主流，原來依靠場地收租的二級以下批發(fā)市場客戶開始衰落;但是在以往多年的經(jīng)營過程中掌握了大量現(xiàn)金，便有了投資當(dāng)?shù)貎?yōu)秀配送企業(yè)的訴求，以此對沖批發(fā)市場下行的風(fēng)險。

　　借貸是大多數(shù)生鮮食配企業(yè)融資主要資金來源。 相信大多數(shù)老板手上都掌握多張大額信用卡，相互倒騰著提現(xiàn)。隨著普惠金融的發(fā)展，現(xiàn)在很多食配企業(yè)可以拿到銀行的借貸;只需要有相應(yīng)的工商資質(zhì)和正常的營業(yè)流水，便可以去銀行申請貸款，放款速度也比較快。

　　5.爭取補貼

　　國家政府對于農(nóng)產(chǎn)品流通的補助非常充裕，類目繁多，幾乎每個環(huán)節(jié)都有。 在貴州等地會有扶貧資金，幫助解決就業(yè)致富的同時，能夠幫助生鮮食配企業(yè)加快發(fā)展速度。

　　在未來的城市化過程中，進一步的餐飲食材需求，食配市場還會進一步增長。雖然市場在增長，但競爭也在加劇，有序的良性競爭將會促進生鮮流通行業(yè)朝著更加正規(guī)化，專業(yè)化，標(biāo)準(zhǔn)化的方向發(fā)展。