發(fā)布時間:2021-04-02 閱讀: 作者:HiShop明娟
門店本身就是一個流量載體?,F(xiàn)在是數(shù)字時代,大多數(shù)線下零售企業(yè)仍然停留在舊的思維模式,以為導購員只需要服務好店里的顧客,把他們轉(zhuǎn)化為下單。就不需要在微信上添加客戶粉絲了,在這種疫情下,凡是有意識地添加粉絲的導購員,只要公司有微商城賣貨,都有不錯的表現(xiàn)。這也使得不少零售企業(yè)開始意識到私域流量的重要性,線下客戶、網(wǎng)上交易、交易不受時間和空間的限制,實現(xiàn)員工的雙贏。
門店私域流量的建設需要分階段、分步驟進行。如果我們不掌握好節(jié)奏,很容易陷入流量誤區(qū)。在服務了上百家線下門店品牌后,總結了實體店私域流量體系建設的三個階段:私域門店、私域電商、社交電商。
三個階段的核心:流程是一切業(yè)務的本質(zhì),線下門店不僅是交易的場所,更是持續(xù)服務的窗口。
第一階段:私域門店
民營商店的主要特點是使商店的流動盡可能私人化,并為商店業(yè)績的增長服務。
很多品牌在啟動私域流量項目時,急于求成,立即在自己的私域流量池中實現(xiàn)了私域電商,導致門店業(yè)績下滑,原有門店團隊業(yè)績考核失敗。
在啟動門店私域流量系統(tǒng)建設時,第一階段應該是門店的服務和現(xiàn)有的業(yè)務形態(tài),而不是盲目擴張新產(chǎn)品,這樣會導致用戶信任度降低,難以持續(xù)為客戶提供多次兌現(xiàn)服務。
三福時尚與名創(chuàng)優(yōu)品、Nome堪稱被譽為新家裝連鎖百貨的三大巨頭。在此之前,他們每個店長都有一個拉團,但經(jīng)營不好。
春節(jié)期間,疫情蔓延全國,全國各地的商店都面臨關門危機,三??偛砍闪⒘藢I(yè)的民營營銷培訓機構,開設全國門店導購的民營門店運營項目。2月10日,培訓機構為全國2000名店長設計了專門的私店培訓課程,并通過網(wǎng)絡美甲直播進行了為期3天的閉門培訓,賦予店長和導購員權力。
賦能培訓后,三福對全國導購進行了統(tǒng)一規(guī)范的IP個人設計輸出,對朋友圈的內(nèi)容進行了統(tǒng)一輸出。整改前后,提高了朋友圈、單場團的銷量,激活了網(wǎng)上流量,將網(wǎng)上交易疏導到各門店,同時提高了門店的客源價格。
第二階段:私域電商
在私域流量池中銷售電子商務產(chǎn)品已不再局限于現(xiàn)有產(chǎn)品或店鋪的業(yè)務,這是私域電子商務的主要形式。
私域電子商務是基于私域商店的流程和產(chǎn)品運作的升級。門店通過現(xiàn)有的流動池開發(fā)不限于在商店消費的產(chǎn)品,如餐飲商店開發(fā)的半成品或新鮮產(chǎn)品。用戶可以通過私域電子商務平臺進行購買,這是私域電子商務的一種形式。
西北地區(qū)是民營領域電商的典型案例。2018年,西貝開始建立社區(qū),利用公眾號+社區(qū)開展線上線下互動。
2019年,西貝的門店已發(fā)展到300多家,社區(qū)用戶超過300萬。平均而言,每家商店通過社區(qū)與1萬多名顧客互動。
社交用戶和公眾號有重疊,但大多數(shù)是不同的。社交用戶主要由一線門店同事和客戶一對一添加,目的是為用戶提供服務,收集用戶反饋,比如同步活動信息,滿足用戶的一些個性化需求。
西北的私域流量會員服務衍生出兩種產(chǎn)品:親子體驗營和西北商城。
在社區(qū)和店長的IP朋友圈中,用戶可以通過西貝商城的小程序直接下單購買西貝生鮮產(chǎn)品,如西貝店的貝貝南瓜菜。如果用戶吃到了美味的食物,可以通過商場直接下單。
另一個私域電商案例是凌芝服飾。2018年3月,凌智與騰訊智慧零售部合作,推出了以線下導購為中心的“線上二樓”小程序商城wemall,通過wemall建立社區(qū),完善服務。比如導購可以通過朋友圈或私域聊天發(fā)布營銷內(nèi)容,客戶可以通過分享購買、導購直銷提成直接跳轉(zhuǎn)購買。
在短短的一年時間里,它為wemall帶來了近2億的銷售額。凌芝的數(shù)據(jù)顯示,微商城60%的銷售額來自導購朋友圈的推廣,75%的銷售額來自該店沒有的商品。
第三階段:社交電商
當商店和品牌聚集了足夠的私域勢能后,就可以啟動更高階段的私域運營,即通過粉絲的社會屬性實現(xiàn)社交電子商務。
以社交電商為例,可以參考夢潔家紡的“一屋好貨”。
作為傳統(tǒng)的線下零售品牌,夢潔家紡也面臨著客流下降和庫存壓力的問題。2018年的社交電商風口,讓孟杰家紡抓住了新的機遇。”無論商業(yè)模式如何變化,社會交往的價值總是存在的。因此,我們正在以社交電子商務為標桿,以社交裂變的方式擴大私域流量,以獲取增量收益。”
夢潔家紡的做法是將社區(qū)和小程序結合起來,通過線下萬家門店的引流,經(jīng)過社區(qū)改造,通過“一屋好貨”小程序來挽留,再加上快速銷售的產(chǎn)品來完善再購買。
夢潔家紡線下自有門店3000多家,自有品牌7個。有20或30個代理品牌的不同部分。此外,它還有自己的供應鏈和洗滌服務。這為夢潔家紡打造一個垂直類別的家居平臺“一家好貨”奠定了基礎。
“一屋好貨”從加盟商入手,開發(fā)合作伙伴導購、社交人士導購、實體店導購,再通過店導購開發(fā)粉絲用戶。這些用戶是“一屋好貨”會員,也可以申請成為導購,導購可以成為智慧門店的加盟商。因此,夢潔提出了一個壓倒性的戰(zhàn)略,即形成從用戶到加盟商的全生態(tài)循環(huán)。
門店私域流量系統(tǒng)體系建設的不同階段伴隨著不同的“數(shù)字化”程度,如門店數(shù)字化、導購數(shù)字化、營銷數(shù)字化、會員數(shù)字化等,數(shù)字化是私域的基本能力和要素。
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