淘寶運(yùn)營(yíng)必備技能:老客戶營(yíng)銷能力

2017-03-23|HiShop
導(dǎo)讀淘寶運(yùn)營(yíng)必備技能:老客戶營(yíng)銷能力包含【必須具備強(qiáng)悍的老客戶營(yíng)銷能力】【合格的運(yùn)營(yíng)一定要會(huì)內(nèi)容營(yíng)銷(運(yùn)營(yíng)粉絲的能力)】【要能夠進(jìn)行店鋪的自我診斷】,多分析勤復(fù)盤勤總結(jié)。...

淘寶運(yùn)營(yíng)必備技能:老客戶營(yíng)銷能力

一、淘寶運(yùn)營(yíng)必備技能:必須具備強(qiáng)悍的老客戶營(yíng)銷能力

在這里,我用了一個(gè)修飾詞:強(qiáng)悍。因?yàn)榭赡苡幸粋€(gè)特別可怕的事實(shí)擺在你面前:在未來(lái),你的淘寶店鋪可能會(huì)越來(lái)越依賴于你自己去深度挖掘老客戶的價(jià)值,越來(lái)越依賴于你“自給自足”,不是淘寶不想管你了,而是慢慢的他也會(huì)力不從心了。

當(dāng)然,這里我們必須把“老客戶營(yíng)銷”的含義擴(kuò)大化,否則有很多商品幾乎沒(méi)有老客戶怎么弄,比如說(shuō)家具,那這時(shí)候老客戶營(yíng)銷就不能僅僅局限于二次或者多次購(gòu)買,比如老客戶給你在朋友圈或者微博上曬了一下,別人又購(gòu)買了,這也屬于老客戶營(yíng)銷的范疇之內(nèi)。

當(dāng)然,不同的產(chǎn)品會(huì)有不同的玩兒法,但是其核心是:你要把你的老客戶能夠聚集到一起,不管是什么平臺(tái),微信也好、微博也好、微淘也罷,都行!那么這里實(shí)際上涉及到的兩個(gè)核心問(wèn)題:

(1)怎么把老客戶聚集起來(lái)

怎么把老客戶聚集起來(lái)?首先你要選好一個(gè)平臺(tái),反正我們現(xiàn)在用的最多的就是威信,因?yàn)檫@東西大家用的是比較多的。然后又用的最多的就是刮刮卡的方式。顧名思義,刮刮卡實(shí)際上就是一種“給消費(fèi)者驚喜”的玩兒法,不管大獎(jiǎng)小獎(jiǎng),中獎(jiǎng)了就開心,人在開心狀態(tài)下,戒備心是沒(méi)有那么強(qiáng)的(更容易被你網(wǎng)羅到魚塘里面)。當(dāng)然了,大獎(jiǎng)更開心,我們一般所有的刮刮卡都設(shè)置成一等獎(jiǎng)(或者特等獎(jiǎng)),然后獎(jiǎng)金就直接是現(xiàn)金紅包。重點(diǎn)是:你刮刮卡上要注明,到你選好的平臺(tái)上領(lǐng)獎(jiǎng),比如加威信,加微博,關(guān)注微淘等等。

(2)聚集起來(lái)后怎么搞

怎么營(yíng)銷呢?很多營(yíng)銷可以在發(fā)包裹的時(shí)候就完成,比如你是賣母嬰用品的,消費(fèi)者在你這里買了一罐奶粉,那么你根據(jù)這個(gè)消費(fèi)者買的奶粉年齡段,可以基本判斷家里的小孩子是什么年紀(jì)吧。那么,這個(gè)年紀(jì)的小孩子還可能會(huì)需要什么你總該知道吧,玩具、圖書、輔食、奶瓶……。所以,提前做好宣傳單,然后把相應(yīng)的商品介紹放在上面,直接做好購(gòu)買二維碼,這種二次購(gòu)買率還是很不錯(cuò)的,前提是你的活動(dòng)能設(shè)計(jì)好。

而有的老客戶營(yíng)銷就需要后續(xù)來(lái)做,比如你是做服裝的,那么新品出來(lái)的時(shí)候,你就可以通過(guò)微信等工具通知你的老客戶,當(dāng)然你要給一些優(yōu)惠。那么如果你是做家居等沒(méi)有二次購(gòu)買的商品怎么辦呢?也能玩兒,送東西,讓其在朋友圈或者微博上宣傳一下,推廣一下,設(shè)計(jì)好活動(dòng),效果沒(méi)有問(wèn)題。

二、淘寶運(yùn)營(yíng)必備技能:合格的運(yùn)營(yíng)一定要會(huì)內(nèi)容營(yíng)銷(運(yùn)營(yíng)粉絲的能力)

其實(shí),這個(gè)部分可以跟前面的“老客戶營(yíng)銷能力”整個(gè)到一起。但是得湊夠“降龍十八掌”啊,所以還是摘出來(lái)吧,各位別介意,哈哈!但是,內(nèi)容營(yíng)銷跟老客戶營(yíng)銷還是有比較大的區(qū)別的,內(nèi)容營(yíng)銷更側(cè)重于粉絲(不一定是老客戶)。

從前年開始,從淘寶的各種政策和產(chǎn)品的變化上,能看到他們對(duì)內(nèi)容營(yíng)銷的重視:淘寶達(dá)人、網(wǎng)紅、淘寶直播、淘寶頭條等等,都是這方面趨勢(shì)的體現(xiàn)。其實(shí)你要注意,無(wú)線端的發(fā)展,給運(yùn)營(yíng)粉絲提供了理論上的必要性和可能性。無(wú)線端時(shí)代,整個(gè)上網(wǎng)的時(shí)間、內(nèi)容全部都被碎片化了,再加上手機(jī)屏幕大小的限制,所以你必須要運(yùn)營(yíng)好粉絲,讓粉絲在碎片化的時(shí)間能夠去關(guān)注你。

這里重點(diǎn)說(shuō)說(shuō)淘寶直播吧,當(dāng)然現(xiàn)在有資格做淘寶直播的,還是需要一定門檻的,我們拋開這些門檻暫時(shí),就簡(jiǎn)單聊聊。直播是一種典型的“意見(jiàn)領(lǐng)袖”對(duì)“粉絲”的狀態(tài),只要你能夠吸引到關(guān)注,只要你能夠獲取到別人的信任,你的推薦就可能成功。很多人說(shuō),直播是屬于大賣家的,是屬于明星的,他們才有粉絲。并且,現(xiàn)在很多時(shí)候,大家覺(jué)得直播的時(shí)候,還是網(wǎng)紅做,賣衣服、化妝品等等是比較靠譜的。

其實(shí),不管是什么東西,都可以。給大家舉個(gè)簡(jiǎn)單的小例子:我一個(gè)朋友是做蘋果的,他自己在別的直播平臺(tái)上,每天就直播一下自己去摘蘋果的過(guò)程、給蘋果樹施肥啥的。他有一個(gè)很有意思的小技巧:指定銷售,比如說(shuō),我們現(xiàn)在賣的就是這棵樹上的蘋果,然后現(xiàn)場(chǎng)下訂單,現(xiàn)場(chǎng)打包。效果很好的。

好吧,我只是給大家提供一些思路,因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)內(nèi)容,運(yùn)營(yíng)粉絲,不同類目、不同產(chǎn)品、不同條件,玩兒法區(qū)別是很大的。

三、淘寶運(yùn)營(yíng)必備技能:要能夠進(jìn)行店鋪的自我診斷

你一定要能夠自己去發(fā)現(xiàn)店鋪當(dāng)中可能會(huì)存在的一些問(wèn)題,并且盡可能的把這些問(wèn)題提早消滅掉。所以,你在日常運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中,就應(yīng)該多去關(guān)注一些核心的數(shù)據(jù),當(dāng)數(shù)據(jù)發(fā)生動(dòng)蕩時(shí),要能夠從深層次去挖掘不行的原因,并進(jìn)行適當(dāng)?shù)奶幚怼?/p>

這里面的關(guān)鍵是:找到最核心、最本質(zhì)的原因。因?yàn)楹芏鄷r(shí)候,你看到的表象,不一定就是問(wèn)題的核心所在。在這里我們給大家舉個(gè)例子(提供的還是思路,主要告訴你,應(yīng)該如何去找問(wèn)題):

拿我們舉過(guò)很多次的例子說(shuō)一下。你發(fā)現(xiàn)自己店鋪的訪客數(shù)在持續(xù)下降了,一般這個(gè)是可以從生意參謀首頁(yè)看到的,如果連續(xù)出現(xiàn)下降趨勢(shì)的時(shí)候,你必須要注意一個(gè)可怕的問(wèn)題:

訪客數(shù)持續(xù)下降,一般轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)在沒(méi)有明顯上升的時(shí)候,你的店鋪層級(jí)就會(huì)持續(xù)的下降,而店鋪層級(jí)在持續(xù)下降的時(shí)候,哪怕并沒(méi)有掉到下一個(gè)層級(jí),也會(huì)影響你的店鋪綜合質(zhì)量得分,進(jìn)而影響商品的自然搜索排名,導(dǎo)致你的流量進(jìn)一步減少,惡性循環(huán)。

四、那么訪客數(shù)持續(xù)下降的時(shí)候,你分析的要點(diǎn)包括哪些呢?

(1)訪客數(shù)持續(xù)下降,如果在你的直通車等付費(fèi)流量沒(méi)有變化的情況下,那么基本確定是搜索流量下降了。當(dāng)你看到搜索流量下降的時(shí)候,你要先去關(guān)注一下店鋪層級(jí),如果發(fā)現(xiàn)店鋪層級(jí)并沒(méi)有明顯的下滑趨勢(shì),甚至還上升了,那么你的轉(zhuǎn)化率就提升了(因?yàn)榭蛦蝺r(jià)一般變化不大),這時(shí)候有很大的可能就是你的流量雖然下降了,但是更精準(zhǔn)了(個(gè)性化匹配的效果更好,導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率上升)。這時(shí)候,去提高店鋪層級(jí),能在把流量拉回來(lái)的基礎(chǔ)上,保持現(xiàn)在的轉(zhuǎn)化率。

(2)那么如果發(fā)現(xiàn)店鋪層級(jí)也下降了呢?這時(shí)候你就要看一下,轉(zhuǎn)化率是不是基本沒(méi)變化。如果是這樣的話,那么就要看為什么自然搜索權(quán)重會(huì)下降。一種情況是正常的,就是你的爆款開始處于下滑趨勢(shì),明顯的表現(xiàn)就是沒(méi)有什么違規(guī)行為,但是這個(gè)爆款能夠獲取到的自然搜索流量持續(xù)下滑,這種情況你需要提前做出預(yù)案,因?yàn)槟阋阆乱粋€(gè)爆款了。還有一種情況就是你店鋪出現(xiàn)了相應(yīng)的違規(guī)行為,這正常。

(3)如果也沒(méi)有違規(guī)呢?這時(shí)候你就要去考察店鋪的權(quán)重問(wèn)題了,比如你看看是不是DSR評(píng)分開始持續(xù)下滑了,比如你去看看,最近的退款指標(biāo)是不是不是很好等等。

(4)還有很重要的一個(gè)點(diǎn),如果你發(fā)現(xiàn)你的轉(zhuǎn)化率在持續(xù)下滑,這時(shí)候訪客下降幾乎是必然的。那么你又要去找轉(zhuǎn)化率下降的原因是什么,是客服的原因,還是出現(xiàn)了更有競(jìng)爭(zhēng)力的競(jìng)品,還是快大促了,轉(zhuǎn)化率自然下降。

說(shuō)白了,店鋪的自我診斷其實(shí)就是挖掘內(nèi)在原因的技能!

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