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在市場環(huán)境的變革與電商的沖擊之下,越來越多的門店開啟了O2O運(yùn)營模式,O2O門店運(yùn)營,顧名思義就是將線上線下實(shí)現(xiàn)閉環(huán)銷售,去掉中間環(huán)節(jié)和廣告費(fèi)用,實(shí)現(xiàn)企業(yè)與消費(fèi)者之間的無縫對接,在企業(yè)受益提升的同時(shí),消費(fèi)者也得到了實(shí)惠,那么O2O門店如何做好運(yùn)營呢?
策劃,是O2O運(yùn)營的靈魂人物
O2O的運(yùn)營對策劃提出了更高的要求,傳統(tǒng)策劃做好幾個(gè)節(jié)慶、周年慶典即可,文案也是以優(yōu)惠促銷為主,策劃的職能相對偏弱,因?yàn)閭鹘y(tǒng)方式把消費(fèi)者吸引到你的店面來,真正考驗(yàn)的是促銷人員的售賣技巧。O2O策劃可沒這么簡單了,因?yàn)闆]有面對面的群體,不知道誰會關(guān)注你,更不知道人在哪里,在做什么,難度陡然增加。要注意下面幾點(diǎn):1.密度增強(qiáng),內(nèi)容策劃需要從早到晚,粉絲每天起床后都能看到你的信息,這點(diǎn)會讓傳統(tǒng)策劃人員掛掉一大批。2.有選擇性地吸粉,將理念相同、有共同興趣愛好的人吸收進(jìn)來即可,這是O2O社群運(yùn)營的基礎(chǔ)。3.對于熱點(diǎn)事件的策劃要第一時(shí)間跟得上,借助熱點(diǎn)事件做策劃的太多了,但是要真正跟得上,跟得精彩,這樣的策劃人才還真是難得。
從運(yùn)營產(chǎn)品到運(yùn)營內(nèi)容轉(zhuǎn)變
其實(shí)我很早就說過,如果你還在靠免費(fèi)試用、買贈吸粉的話,太OUT了,被消費(fèi)者推下O2O的列車也是早晚的事。O2O在構(gòu)建時(shí),真正依靠的是你的內(nèi)容,內(nèi)容好了才有人傳播,才有人欣賞,才可能去關(guān)注你的產(chǎn)品?,F(xiàn)在傳播盡管熱鬧,但轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去還是好的原創(chuàng)內(nèi)容占據(jù)著主導(dǎo),這也不難理解吳曉波引領(lǐng)的投資多集中于原創(chuàng)內(nèi)容很強(qiáng)的專業(yè)自媒體領(lǐng)域。
企業(yè)如果沒有改變組織架構(gòu),沒有想好怎么依靠內(nèi)容來吸粉的話,建議還是將重心放在淘寶、京東這樣的垂直平臺上直接運(yùn)營產(chǎn)品銷售,做好線上的客服溝通就行了。
參與感是流量轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵
好不容易第一步工作完成了,吸引了一定的用戶,但如何實(shí)現(xiàn)流量轉(zhuǎn)化又成了難題。建立社群,吸引關(guān)注,是為了讓用戶進(jìn)入商城完成產(chǎn)品交易。當(dāng)然,你也可以說,我的模式根本不需要從用戶這里形成消費(fèi),我只需要足夠多的粉絲即可,我要讓羊毛出在“豬”身上。那么,這要看你的資金能否支持你吸引到“豬”來。第一,現(xiàn)實(shí)中沒幾個(gè)企業(yè)能這么玩,這么玩你看老板或董事會不拍死你?第二,馬化騰的神話拿到現(xiàn)實(shí)世界是復(fù)制不出來的,況且你如果沒有好的產(chǎn)品體驗(yàn)做互動的話,誰愿意沒事天天陪你玩呀。
在流量轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié),大家都會擔(dān)心,一旦轉(zhuǎn)化不好,你辛辛苦苦建立的社群很容易作鳥獸散。其實(shí)這里面有個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)是需要埋伏好的,即產(chǎn)品在設(shè)計(jì)階段的參與感。在產(chǎn)品誕生時(shí)就加入用戶意見、喜好,讓人感覺這是為我設(shè)計(jì)的,因?yàn)橛袀€(gè)人元素,自然期待和關(guān)注指數(shù)會很高,吊足胃口,再加上一定的饑餓營銷,銷售力的形成自然是不成問題了。
這里想提醒一點(diǎn)的是,饑餓營銷要適可而止,不要玩過了。如果經(jīng)常讓人饑餓,他自然會去尋找替代品,如果替代品剛好還OK的話,你就慘了,成為別人的嫁衣了。小米手機(jī)的饑餓營銷個(gè)人覺得玩得過了,米粉搶不到手機(jī),那么,試試華為如何?一用挺好,然后,就沒小米什么事了,華為偷著樂了。
線下(店面)承擔(dān)的角色
如果你有足夠的線上用戶和流量轉(zhuǎn)化,線下店面更多承載的是品牌形象和產(chǎn)品體驗(yàn)的作用。就像繁華街頭的奢侈品店一樣,賣不賣貨不重要,重要的是品牌傳播功能,告訴消費(fèi)者,我一直很牛逼地存在著,消費(fèi)者進(jìn)去后試試新款,找找產(chǎn)品感覺,就跑去代購了。那么,線下的角色就改變了,你只在中心城市保留一個(gè)旗艦店即可,重點(diǎn)做線上營銷與社群維護(hù)即可。
O2O運(yùn)營成功后,會有很多企業(yè)選擇做各地的線下加盟代理,我還真不贊成這樣做。當(dāng)然,加盟對現(xiàn)金流是非常好的,但是加盟后,需要另建一套系統(tǒng)來管理加盟,既增添了難度又增加了包袱,這是絕對忌諱的。你所要做的是加快新品迭代,用新品來維系用戶的互動與期待。這就是為何長期來看,華為手機(jī)逐漸實(shí)現(xiàn)了趕超,華為的新品迭代(3月左右出新機(jī)的頻次)是其他手機(jī)無法實(shí)現(xiàn)的。
那么做好以上這些,O2O門店是可以完美實(shí)現(xiàn)的,這也是一種非常適合移動互聯(lián)的運(yùn)營模式,當(dāng)然在運(yùn)營O2O之前也一定要做好適合O2O的管理架構(gòu)和人才體系。