如何建立會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)體系？

　　在當(dāng)今獲取客戶的成本越來(lái)越高的情況下，留住老客戶和會(huì)員的良好運(yùn)營(yíng)比吸引新客戶更為重要，如何建立良好的會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)體系?

　　我相信所有零售業(yè)的朋友都會(huì)覺(jué)得，無(wú)論是餐飲業(yè)還是超市，我們進(jìn)店的人都少了，在這個(gè)時(shí)候，我們要進(jìn)行創(chuàng)新和增值

　　我們要做存量的核心就一個(gè)關(guān)鍵詞–挖掘顧客終身價(jià)值，無(wú)論是私域流量、粉絲營(yíng)銷(xiāo)還是會(huì)員制，其基本邏輯都是客戶終身價(jià)值。

　　“客戶終身價(jià)值”一詞在今天已經(jīng)不是唯一的了，30多年前，它已經(jīng)出現(xiàn)在美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)書(shū)籍中。

　　所謂客戶終身價(jià)值是指客戶過(guò)去、現(xiàn)在和未來(lái)的總價(jià)值，顧客終身價(jià)值的計(jì)算實(shí)際上與顧客終身價(jià)值的頻率、單品價(jià)格、持續(xù)時(shí)間等因素有關(guān)。

　　在今天的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)每個(gè)客戶都是終端和媒體，此時(shí)，我們的客戶終身價(jià)值被放大了n倍。

　　當(dāng)我們考慮客戶的終身價(jià)值時(shí)，我們應(yīng)該考慮每個(gè)客戶的影響指數(shù)，他愿意給你的股份的數(shù)量，以及他能給我們帶來(lái)的分配數(shù)量，今天，我們的客戶不再是一個(gè)簡(jiǎn)單的消費(fèi)者概念，它可以是消費(fèi)者的概念，不僅是消費(fèi)者，而且是推廣者，也是經(jīng)營(yíng)者。

　　當(dāng)我們以這種方式審視我們的客戶時(shí)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)今天，我們業(yè)務(wù)的b端和用戶的C端可以進(jìn)行BC集成，我們要把流動(dòng)的流量變成可以留下來(lái)，留存金額是為了最大限度地提高我們每個(gè)客戶的終身價(jià)值。

　　01、將會(huì)員數(shù)字化

　　隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和物質(zhì)的極大豐富，過(guò)去不擔(dān)心商品銷(xiāo)售的局面已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)能過(guò)剩，曾經(jīng)尋找商品的人已經(jīng)成為當(dāng)今時(shí)代尋找商品的人，顧客越來(lái)越挑剔了。他希望有更好的服務(wù)和經(jīng)驗(yàn)。

　　此時(shí)，我們的線上和線下會(huì)員權(quán)分離將不可避免地導(dǎo)致客戶體驗(yàn)不佳，如果同類企業(yè)和企業(yè)在這方面做得更好，就會(huì)吸引用戶，因此，在當(dāng)今的環(huán)境下，線上線下會(huì)員交流和全渠道會(huì)員模式已經(jīng)成為許多企業(yè)和企業(yè)發(fā)展的重要方向。

　　要實(shí)現(xiàn)會(huì)員的數(shù)字化，我們需要充分利用用戶大數(shù)據(jù)的寶貴資產(chǎn)，將會(huì)員的數(shù)字化與大數(shù)據(jù)相結(jié)合，開(kāi)辟產(chǎn)品選擇、供應(yīng)鏈、資金鏈、支付、下單等多個(gè)環(huán)節(jié)，深入挖掘用戶的個(gè)性化需求。

　　02、做好會(huì)員的精細(xì)操作

　　過(guò)去，當(dāng)我們談到客戶關(guān)系時(shí)，我們都說(shuō)它是一個(gè)管理系統(tǒng)，客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，事實(shí)上，目前的會(huì)員制已在不知不覺(jué)中成為一種管理制度，使用的是評(píng)估機(jī)制，即我們?cè)谠u(píng)估我們的會(huì)員。

　　我們說(shuō)，所有的企業(yè)都是對(duì)人性的洞察，今天，我們應(yīng)該管理我們的會(huì)員，運(yùn)營(yíng)會(huì)員的本質(zhì)是激發(fā)會(huì)員對(duì)我們的愛(ài)和貢獻(xiàn)。

　　為了激勵(lì)我們的會(huì)員，首先，在我們的數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上，在實(shí)現(xiàn)在線會(huì)員的基礎(chǔ)上，對(duì)我們的會(huì)員大數(shù)據(jù)進(jìn)行深入分析，挖掘出我們會(huì)員中消費(fèi)能力強(qiáng)、頻率高的重用戶，以及溝通能力強(qiáng)、愛(ài)分享的用戶，互動(dòng)能力強(qiáng)，愿意為分級(jí)管理做出貢獻(xiàn)。

　　在特征挖掘之后，我們應(yīng)該基于技術(shù)進(jìn)行操作，在過(guò)去，當(dāng)我們傳遞信息時(shí)，有一千人，一條標(biāo)準(zhǔn)化的信息被發(fā)送給所有會(huì)員客戶，未來(lái)，可以實(shí)現(xiàn)數(shù)千人、數(shù)千張臉，根據(jù)不同的成員可以發(fā)送不同的消息。

　　03、在會(huì)員權(quán)益方面更具吸引力

　　當(dāng)我們?cè)O(shè)計(jì)成員模型時(shí)，通常有兩點(diǎn)用粗體線表示，第一點(diǎn)是會(huì)員的價(jià)格折扣，第二點(diǎn)是我們享有的特權(quán)，這一特權(quán)仍然非常重要，為了使我們的權(quán)益越來(lái)越有吸引力，我認(rèn)為我們應(yīng)該有情感和利益，該模型既能激發(fā)情感，又能吸引興趣。

　　04、從用戶的思維出發(fā)，全力提升會(huì)員體驗(yàn)

　　為什么很多的會(huì)員體系形同虛設(shè)的?我認(rèn)為這是因?yàn)樗诤芏嗟胤蕉疾粔驅(qū)Ｗ?，缺乏用戶的換位思考。

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