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門店的成功,“三分貨,七分賣”,亙古不變的理。在銷售過程中,除了將產(chǎn)品展示給顧客并加以說明之外,還要向顧客推薦,以引起顧客的購買興趣。這是一門銷售技巧——門店的銷售技巧。
門店銷售是所有銷售環(huán)節(jié)的末端,在整個銷售體系中有著舉足輕重的作用,產(chǎn)品銷售就看這臨門一腳了,可以說門店導(dǎo)購、銷售人員的銷售能力的強弱直接影響到門店生意的好壞。
產(chǎn)品銷售要有“針對性”,對于品質(zhì)、功效、質(zhì)量、價格等因素,要因人而宜,真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”,最終銷售成功。
當有客人進店時,現(xiàn)在很多店員、店主都喜歡用“請隨便看看”來代替“歡迎光臨”,殊不知這句“請隨便看看”的歡迎語正好給顧客灌輸了一種“看看就走”的潛意識。顧客會想,這個店沒有我可以選擇的東西,只適合隨便看看,那我還是到另外一家店去吧。
如果覺得“歡迎光臨”太土的話,可以對顧客說:“您好!我們剛上很多新品,請慢慢看,一定會有您喜歡的”,讓顧客不知不覺地去尋找自己喜歡的那一款。
如果顧客一進店門,導(dǎo)購就跑上去緊隨不放顯得太熱情,會給顧客一種壓抑感;但如果不招呼顧客或招呼晚了,則會怠慢了顧客。導(dǎo)購正確的做法是面帶微笑對進店的顧客行注目禮,并在距離顧客1米遠時向顧客問好,告訴顧客“買不買沒有關(guān)系,請放心選購,我隨時為您提供滿意的服務(wù)”。
案例:
店員1:“您好,歡迎光臨本**,請放心挑選,買不買沒有關(guān)系,喜歡的話就試一試,有需要的話可以隨時叫我。您是想自己先看看,還是讓我有重點地給您介紹?”
店員2:“美女,下午好!歡迎光臨XX!看中了可以先體驗一下,買不買沒有關(guān)系,買東西就是要多看、多試嘛!不管您買不買,我都會努力讓您滿意。您是想自己先看看,還是讓我為您介紹一下?”
技巧:
請一定要微笑,但不是奸笑,是讓顧客感覺到舒心的笑容,平時可以多對著鏡子練習(xí)一下這些動作。為了將主動權(quán)掌握在自己手里,可以選擇問句,您是..?還是..為了不顯得太俗套,可以簡短的問候下,比如,下午好,節(jié)日好等,根據(jù)時間來作出最好的問候。
接待顧客的時候切忌過分熱情,不要顧客剛?cè)氲赇伨臀搽S而至,寸步不離;不要對顧客喋喋不休地介紹產(chǎn)品如何如何。作為顧客來說喜歡有一種寬松的自由的購物環(huán)境供他們觀賞和挑選,不分青紅皂白的介紹反而會讓他們感到一種無形的壓力而趁早“逃之夭夭”,所以店員要切忌“過分熱情”。
有的顧客進門以后,會到處走走看看產(chǎn)品,顯然是閑逛型顧客,他們一般沒有固定的購買目標,可買可不買,看到喜歡的就試試,抱著試了也不用花錢的心態(tài),碰到合心意而價錢又適合的也會買。
如果顧客進店后直接去看某件產(chǎn)品,說明顧客在進店前就已經(jīng)有了明確的購買目標,是專程來購買某類產(chǎn)品的。這類顧客的神情一般比較專注,很少左顧右盼,而且腳步輕快,直奔擺放著意向產(chǎn)品的柜臺,對合心意的產(chǎn)品從試到買都比較干脆。這類顧客我們稱之為目的型顧客,是購買意向最明顯的顧客。接近這類顧客的關(guān)鍵是迅速、流暢。店員應(yīng)面帶笑容,主動上前打招呼,積極推薦顧客看中的產(chǎn)品。
當閑逛顧客在某件產(chǎn)品前停下腳步仔細看,說明顧客對這件商品產(chǎn)生了興趣,這是接近顧客的最佳時機。此時,接近顧客的重點是初步降低顧客的戒備心理,逐漸縮短雙方的距離,然后將談話的重點轉(zhuǎn)移到顧客需要購買的產(chǎn)品上。