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干貨,母嬰門店經(jīng)營的四大法寶

時(shí)間: 2024-10-23 20:24:53閱讀量:
導(dǎo)讀:對(duì)于門店管理,總會(huì)有一些店長這樣詢問到底應(yīng)該如何管理,需要怎么開展工作,如何才可以使門店創(chuàng)造最大效益。今天,小編搜羅了門店管理的四寶,即陳列、服務(wù)、運(yùn)營、促銷,并

  對(duì)于門店管理,總會(huì)有一些店長這樣詢問到底應(yīng)該如何管理,需要怎么開展工作,如何才可以使門店創(chuàng)造最大效益。今天,小編搜羅了門店管理的“四寶”,即陳列、服務(wù)、運(yùn)營、促銷,并從其入手進(jìn)行探討,希望對(duì)大家有所幫助。
干貨,母嬰門店經(jīng)營的四大法寶

門店陳列管理

  現(xiàn)在母嬰店越來越多,品牌的、雜牌的,有一些母嬰店很快就能吸引消費(fèi)者的目光、增加進(jìn)店率,而有一些,就默默無聞的矗立在那里,了無生趣,銷售額也不見起色。同樣是母嬰店,為何差距如此之大呢?原因之一,就是母嬰店商品擺放的技巧差異。那么,母嬰店商品陳列的技巧和原則有哪些呢?

  產(chǎn)品陳列的目的就是要抓住消費(fèi)者的眼、手、心,陳列生動(dòng)化,增強(qiáng)賣場氣氛(吸引眼球);規(guī)范統(tǒng)一的陳列,給人以專業(yè)的感覺(抓住心);分類陳列,方便消費(fèi)者尋找(抓住眼);對(duì)比陳列,方便消費(fèi)者體驗(yàn)和感受(抓住手抓住心)。

  一、符合風(fēng)格原則

  對(duì)于不同的品牌母嬰店來說肯定會(huì)有自己的品牌定位,風(fēng)格最能展示產(chǎn)品的精華。目前越來越多的母嬰店商品廠家都會(huì)在自己的專柜花重金來搞產(chǎn)品的主題演示和精品陳列,以求更好體現(xiàn)自己產(chǎn)品的特色和賣點(diǎn),引起消費(fèi)者共鳴。

  二、利用空間原則

  在母嬰店里柜臺(tái)總是寸土寸金,不管商品賣場的面積多大,分到每家專柜時(shí)一般也就幾組貨架的位置,不會(huì)超過5個(gè)平方。商場用來陳列的道具一般也就是:靠墻奶粉架、中島雙面架、單面架、端頭架、游戲臺(tái)、收銀臺(tái)幾種。為自己的產(chǎn)品量身定做道具已成為節(jié)省和利用專柜空間的最好方法。目前商場中島貨架的高度一般在1.35米,壁柜的高度一般在2.2米左右居多。

  三、集中和分類陳列原則

  簡單講,把母嬰店商品集中陳列就是要起到突出主題效果,分類陳列就是為了把產(chǎn)品合理分類,方便介紹商品和顧客自己尋找喜歡的商品。具體的母嬰店商品分類,目前商場的主流做法還是以品牌來分類,再結(jié)合功能、原料等方面的差異,有些大品牌由于自己的品類非常豐富,也會(huì)依據(jù)各種分類原則來細(xì)分和陳列自己的產(chǎn)品,力求取得最佳的“眼球效果”。

  四、價(jià)格水平或垂直原則

  比如大多數(shù)的母嬰店商品,會(huì)設(shè)一個(gè)POP或者DM:此貨架商品199元~299元、此貨架區(qū)域的商品5折優(yōu)惠、XX品牌滿300返現(xiàn)30等等,方便消費(fèi)者按自己能承受的價(jià)位來快速找產(chǎn)品。

  五、遵循顧客習(xí)慣的原則

  人在看東西時(shí),多有“先左視,后右視”的習(xí)慣,結(jié)合人的身高來說,一般對(duì)“平視能見,伸手可及”90厘米~150厘米高度的位置是商品最佳黃金陳列位置,因而在主推某件產(chǎn)品時(shí),就可以把最好的柜臺(tái)位置留給重點(diǎn)推薦的商品,即把最好的商品擺在母嬰店貨架“最顯眼”的地方。其次就是把一些流通性強(qiáng)的便攜式商品擺在過道處方便顧客拿取,主力商品陳列在高流通處等。再次,就是相比之下,動(dòng)感的東西比靜止的更容易吸引顧客的眼球。

  六、色彩對(duì)比原則

  母嬰店商品的陳列技巧和原則還有很多,作為專柜銷售人員,一定要不時(shí)美化、創(chuàng)新商品陳列,這是吸引顧客登門的不二秘籍。雖然商品的優(yōu)劣又比地點(diǎn)的好壞重要,地點(diǎn)的好壞又比貨架專柜的大小更重要,但為你的產(chǎn)品演繹一段段符合其個(gè)性的品牌陳列故事,實(shí)在是提高銷售的一個(gè)好方法。母嬰店內(nèi)的兒童商品區(qū)和游樂區(qū)設(shè)計(jì)和陳列都能用到,應(yīng)予以高度重視。

門店服務(wù)管理

  母嬰門店的導(dǎo)購不僅是銷售商品,更是銷售服務(wù)。銷售商品要像醫(yī)生一樣專業(yè),銷售就不難;銷售服務(wù)所有百貨、超市等零售業(yè)中,只有“母嬰用品店”是以服務(wù)人群命名的,“女子美容店”也是以服務(wù)人群命名的,我們要向“女子美容店”學(xué)習(xí)服務(wù)模式。我把母嬰門店導(dǎo)購服務(wù)模式總結(jié)為:專家式服務(wù)朋友式服務(wù)。

 

  專家式服

  1 專家式服務(wù)——產(chǎn)品知識(shí)、育兒知識(shí)精通。

  80后、90后媽媽對(duì)育兒知識(shí)往往是碎片式、似是而非,只有導(dǎo)購比她專業(yè)、系統(tǒng),才能產(chǎn)生信任。此外,連鎖門店員工應(yīng)保持端莊、大方的發(fā)型,潔凈、清爽的面部,統(tǒng)一、干凈、合體的制服等,使顧客感到賞心悅目。

  2 顧問式服務(wù)——價(jià)格及促銷活動(dòng),張口就報(bào),不用查。

  電商的活躍、同行的競爭,不再是“信息不對(duì)稱產(chǎn)生交易”,顧客往往是拿著手機(jī)比價(jià)才成交,導(dǎo)購不但要對(duì)本店的價(jià)格、促銷要一門清,對(duì)同行、電商、海淘等都要會(huì)比較、會(huì)分析。

  朋友式服務(wù)

 

  1 歡迎光臨八顆牙——微笑式服務(wù)

  三八原則(三米招呼八顆牙):在顧客距離自己還有三米遠(yuǎn)的時(shí)候,就可以和顧客打招呼,微笑八顆牙,目光接觸。

  2 介紹自己我是啥——熟人式服務(wù)

  學(xué)會(huì)主動(dòng)介紹自己。銷售做得好,往往就是做熟人生意,成為朋友,順帶就賣了商品;商品是冷冰冰的,而人是可以有熱情的;銷售的前提是建立信任感;朋友“信你”,產(chǎn)品也就好賣了。

  3 新客登記如到家——會(huì)員式服務(wù)

  母嬰門店80%的生意來自老會(huì)員,記住會(huì)員姓名寶寶名字是最基本的服務(wù)。會(huì)員登記十要素(寶寶姓名、性別、生日、寶媽姓名、手機(jī)、微信、地址、職業(yè)、奶粉品牌、消費(fèi)能力);登記理由(新客有禮、雙方得五元、生日有禮、最新DM、活動(dòng)信息等)。

  4 主動(dòng)熱情贊美她——贊美式服務(wù)

  贊美是和客戶最好的溝通方式,贊美得當(dāng),會(huì)讓客戶心情愉悅,能在最短的時(shí)間內(nèi)和客戶拉近距離,客戶一般都會(huì)表示友好,并樂意與你交流。贊美時(shí)一定要看著對(duì)方,表情真誠自然、真情流露。

  5 親和模仿會(huì)觀察——認(rèn)同式服務(wù)

  通過觀察客戶,模仿對(duì)方的言談舉止,建立親和感,得到對(duì)方認(rèn)同,有認(rèn)同才有交易。導(dǎo)購在服務(wù)中,要盡可能的配合客戶的說話方式。

  6 單單聯(lián)帶不誤差——聯(lián)帶式服務(wù)

  聯(lián)帶銷售包括兩種:一是聯(lián),關(guān)聯(lián)銷售,就是推薦給客戶與之關(guān)聯(lián)的周邊商品。二是帶,引導(dǎo)銷售,就是引導(dǎo)客戶購買原本不計(jì)劃購買的商品。

  7 空手客戶送一下——感動(dòng)式服務(wù)

  客戶進(jìn)店有禮,出店不空手,感動(dòng)客戶才會(huì)回頭。記住客戶的困惑:誰解決了客戶的困惑,誰必定贏得了客戶。誰主動(dòng)為客戶的困惑提供建議,誰就容易獲得客戶的好感,就容易成為朋友。

  

門店運(yùn)營管理

 

  1、信息

    及時(shí)、有效、正確地運(yùn)用總部和門店的信息,將目標(biāo)、差距成績、問題與員工溝通,讓門店全體員工了解,就有助于門店整體經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的實(shí)現(xiàn),通過溝通可減少門店中各種不利于營運(yùn)的流言蜚語。

  2、費(fèi)用

  各種費(fèi)用控制是營運(yùn)中的重點(diǎn),特別是人事費(fèi)用,往往占去毛利額相當(dāng)高比例,另外其他費(fèi)用控制:水、電、電話、包裝費(fèi)用也是營運(yùn)中必要的,但是如何有效調(diào)節(jié),則是在管理上必須多加考慮的問題。

  3、考核

  營運(yùn)的好壞是效益的體現(xiàn),但效益的體現(xiàn)必須要有考核來落實(shí),改變以職務(wù)決定權(quán)力,權(quán)力決定規(guī)章制度及考核規(guī)定,營運(yùn)過程中必須用規(guī)章制度及考核規(guī)定來考核到每一個(gè)人,來反映營運(yùn)結(jié)果的真實(shí)性、正確性,做到獎(jiǎng)懲一視同仁,升降一視同仁。

  4、盤點(diǎn)

  盤點(diǎn)是衡量營運(yùn)業(yè)績的一把尺子、日常的營運(yùn)中無法精確計(jì)算門店存在著許多隱性的損失,通過盤點(diǎn)達(dá)到及時(shí)、正確的修改庫存的損失。

門店促銷管理

  隨著競爭店增加,商圈范圍的縮小和顧客購物時(shí)間的縮短,應(yīng)將優(yōu)惠、超值、特價(jià)的商品介紹給顧客,舉辦趣味性、娛樂性的活動(dòng)或季節(jié)性、節(jié)假日性的促銷,重視商 品的功能,提升顧客的購買欲望,把名、特、優(yōu)和天天要用、吃的好商品陳列明顯位置,重視商品的價(jià)格,提升顧客購買機(jī)會(huì),達(dá)到提高銷量的目的。

  促銷是終端銷售常用的一種銷售手段,單體店鋪的促銷傳播形式可通過巡游、DM發(fā)放、事件炒作、會(huì)員折扣與網(wǎng)絡(luò)炒作等形式進(jìn)行。當(dāng)然,單體門店在促銷中要注意以下兩個(gè)方面:

  1、促銷砝碼很關(guān)鍵

  與商場內(nèi)的專柜品牌不一樣,單體店鋪很多是不具備高知名度的品牌,所以促銷活動(dòng)的制定要落實(shí)是否具有誘人的砝碼,有的促銷活動(dòng)目的是通過某個(gè)產(chǎn)品的促銷來帶動(dòng)店內(nèi)的整體銷量,這種情況下,必須做好促銷產(chǎn)品與暢銷產(chǎn)品的關(guān)連銷售,以提升客單價(jià)。

  2、做足商圈氣氛

  門店促銷活動(dòng)除了常規(guī)的顧客交流,還必須做好所在商圈的氣氛,制造活動(dòng)在商圈的影響力,以最大化的吸引客流到門店內(nèi)。

  比如某嬰童門店為了提升人氣,舉行的為期三天的返現(xiàn)促銷活動(dòng),為了制造活動(dòng)影響力,除了在周邊社區(qū)、商圈內(nèi)發(fā)放傳單,活動(dòng)當(dāng)天,在其店面所在商圈的步行街 上,現(xiàn)場排出了十種大型電動(dòng)玩具的巡游,天上飛的,地上跑的,整個(gè)步行街都被吸引住了,無數(shù)個(gè)孩子拉著家長進(jìn)了這家門店,配合促銷政策,銷量自然不在話下。

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