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會(huì)員管理的目標(biāo)在于積累長(zhǎng)期有效的會(huì)員群體,最大化會(huì)員價(jià)值。通??煞譃椋悍e累會(huì)員資料和劃分會(huì)員等級(jí)兩大部分。
一.積累會(huì)員資料
積累會(huì)員資料是會(huì)員管理的第一步。會(huì)員信息盡可能詳細(xì),包括消費(fèi)物品與消費(fèi)情景的記錄。有助于會(huì)員個(gè)性化關(guān)懷丶差異化營(yíng)銷(xiāo)。(會(huì)員營(yíng)銷(xiāo),詳見(jiàn)下期!)會(huì)員資料基本內(nèi)容大致分一下五方面;
(1)基本信息: 會(huì)員ID/郵箱/QQ/姓名/性別/手機(jī)/年齡/職業(yè)/等。
(2)營(yíng)銷(xiāo)信息:生日/喜好/體型/膚色/性格/學(xué)歷/交際面/常用APP/地域/星座等。
(3)消費(fèi)信息:消費(fèi)單筆金額/消費(fèi)間隔頻次/消費(fèi)項(xiàng)目及價(jià)位/消費(fèi)時(shí)間段/消費(fèi)類(lèi)型(折扣/需求)。
(4)評(píng)價(jià)信息:會(huì)員評(píng)價(jià)/會(huì)員建議/會(huì)員異議/會(huì)員滿(mǎn)意度。
(5)附加信息:會(huì)員咨詢(xún)過(guò)的項(xiàng)目/會(huì)員自身的困惑
積累好會(huì)員基本信息,也是為后期“重頭戲”會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)做準(zhǔn)備。(會(huì)員營(yíng)銷(xiāo),詳見(jiàn)下期!)
二.劃分會(huì)員等級(jí)
在經(jīng)過(guò)積累會(huì)員后,雖然大家同是會(huì)員,但為了更進(jìn)一步的促進(jìn)會(huì)員的消費(fèi)和提升會(huì)員的自尊心,門(mén)店還要對(duì)會(huì)員進(jìn)行等級(jí)制度分類(lèi),首先當(dāng)然是消費(fèi)周期和消費(fèi)特征,還有就是客戶(hù)的年齡、收入、消費(fèi)特點(diǎn)和習(xí)慣來(lái)劃分,分類(lèi)之后都進(jìn)行等級(jí)劃分,進(jìn)行針對(duì)性的發(fā)展這類(lèi)客戶(hù),明確并滿(mǎn)足他們的內(nèi)心需求。
結(jié)合會(huì)員的消費(fèi)周期和消費(fèi)特征,可以對(duì)進(jìn)行會(huì)員分層,進(jìn)一步將會(huì)員劃分為新會(huì)員(高客單)丶新會(huì)員(低客單)丶活躍會(huì)員丶忠誠(chéng)會(huì)員丶粉絲會(huì)員。
那么如何對(duì)會(huì)員進(jìn)行定義呢?
新會(huì)員(低客單)/新會(huì)員(高客單):30天內(nèi)第一次在本店購(gòu)買(mǎi)的會(huì)員,付款次數(shù)1次,客單價(jià)小于等于200;客單價(jià)大于等于200。
活躍會(huì)員:45天內(nèi)消費(fèi)過(guò)2次的的會(huì)員,客單價(jià)大于等于200。
忠誠(chéng)會(huì)員:7-45天在本店有過(guò)消費(fèi)的會(huì)員且會(huì)員在本店付款過(guò)2-3次。
粉絲會(huì)員:30-60天內(nèi)在本店有過(guò)消費(fèi)超過(guò)3次以上的會(huì)員客單價(jià)均在250元以上。
當(dāng)我們清楚地劃分了會(huì)員等級(jí),下一步要研究不同等級(jí)的會(huì)員消費(fèi)心理需求,牢牢抓住會(huì)員心理,把握營(yíng)銷(xiāo)尺度。
新會(huì)員(低客單):對(duì)價(jià)格敏感度過(guò)高,喜歡價(jià)格低消費(fèi)項(xiàng)目。
新會(huì)員(高客單):對(duì)價(jià)格敏感度過(guò)低,喜歡時(shí)尚高端的消費(fèi)項(xiàng)目。
活躍會(huì)員:喜愛(ài)消費(fèi)項(xiàng)目的相關(guān)商品或者對(duì)品牌,很可能成為忠誠(chéng)會(huì)員。
忠誠(chéng)會(huì)員:對(duì)品牌認(rèn)識(shí)度高,信任門(mén)店的服務(wù),熱衷于購(gòu)買(mǎi)門(mén)店商品,價(jià)格的影響因素較小。
粉絲會(huì)員:不會(huì)輕易改變對(duì)門(mén)店的喜好,愿意伴隨品牌一起共同成長(zhǎng)。是口碑營(yíng)銷(xiāo)的主力軍。
不論哪種店鋪會(huì)員管理方式,都會(huì)對(duì)會(huì)員有級(jí)別劃分,讓每個(gè)會(huì)員為獲得相應(yīng)的優(yōu)惠而努力消費(fèi),從而提高店鋪的銷(xiāo)量。