全家便利店模式的成功，給國(guó)內(nèi)便利店行業(yè)帶來(lái)了發(fā)展新機(jī)會(huì)，簡(jiǎn)單來(lái)概括全家便利店模式的成功，就是懂得人的經(jīng)營(yíng)~也是一種會(huì)員經(jīng)營(yíng)，而這種管理模式是如何發(fā)展而來(lái)的呢?

　　全家便利店管理模式的核心就在于會(huì)員系統(tǒng)的合理布局。

　　具體分析如下：

　　2013年，全家便利店開(kāi)始籌備會(huì)員制。2014年5月，全家第一次開(kāi)始在華東上線全家的會(huì)員系統(tǒng)。

　　至今，全家會(huì)員的發(fā)展，可以用四個(gè)字描述過(guò)程：

　　一、進(jìn)：

　　在最初半年期間，全家發(fā)卡數(shù)249萬(wàn)，實(shí)際有效注冊(cè)會(huì)員208萬(wàn)，83.8%的會(huì)員實(shí)名制注冊(cè)率——全家知道消費(fèi)者是誰(shuí)，知道Ta的電話，性別是男是女，相關(guān)的信息等。微信、微博等管道的粉絲40萬(wàn)。

　　分析：

　　國(guó)內(nèi)便利店管理目前的情況，也是具備這樣的會(huì)員精準(zhǔn)分析能力，如通過(guò)友數(shù)便利店管理系統(tǒng)可以實(shí)現(xiàn)支付即會(huì)員，之后商家可以通過(guò)系統(tǒng)還能了解會(huì)員的消費(fèi)記錄，從而可以分析得出會(huì)員的消費(fèi)習(xí)慣，并依此來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷。

　　二、活：

　　全家采用積分方式，并且會(huì)員卡形式從實(shí)物卡，到手機(jī)里面的App，形式多樣，總之是讓消費(fèi)者知道我還有錢在那。由此，因?yàn)橛蟹e分在，消費(fèi)者就會(huì)再來(lái)全家。

　　到2014年下半年，全家積分總數(shù)高達(dá)9.1億分。平均一家店送出的日積分大概在3710分，兌換分?jǐn)?shù)2.1億分。這意味著，一半年的會(huì)員活動(dòng)里，全家“放”了7億積分在消費(fèi)者口袋里，成為催化消費(fèi)者到店的誘因之一。

　　現(xiàn)在，全家的推新都逐漸聚焦在積分活動(dòng)上。比如買三個(gè)面包，平均4.8元，買三個(gè)面包返五塊錢，一樣“買三送一”。但是500積分是送給消費(fèi)者下次再用，又拉高頻度。

　　全家推行會(huì)員積分制的第一年，數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，全家會(huì)員黏性明顯提升。會(huì)員消費(fèi)占比從0走到23.5%。會(huì)員每月到店頻次是5.25次。會(huì)員客單價(jià)達(dá)13.5元，高于非會(huì)員客單價(jià)2.1元。

　　分析：

　　積分好還是打折好?朱宏濤用了一個(gè)簡(jiǎn)單的計(jì)算：假設(shè)100積分等于1塊錢，便利店做“買一送一”的打折促銷活動(dòng)，這筆交易客單只有3塊錢。而如果店鋪送出的是積分，單筆交易客單將可能是6塊錢。因?yàn)轭櫩涂诖镞€有300積分，這意味著他下次來(lái)，還可能會(huì)用。

　　也就是會(huì)員積分制能夠最大程度地實(shí)現(xiàn)會(huì)員留存。友數(shù)便利店管理系統(tǒng)針對(duì)積分的優(yōu)勢(shì)，還設(shè)置了多種獲取積分的方案，比如：

　　會(huì)員可通過(guò)購(gòu)物、評(píng)論、曬單、注冊(cè)等獲得積分，積分可用于提升會(huì)員等級(jí)、訂單金額抵扣、積分兌換優(yōu)惠等。

　　三、值：

　　全家會(huì)員消費(fèi)一共有2251萬(wàn)筆。根據(jù)全家平均單筆消費(fèi)件數(shù)為2.5的數(shù)據(jù)，可以看出，全家就有了大數(shù)據(jù)的資料庫(kù)。全家可以根據(jù)消費(fèi)數(shù)據(jù)，分析各種品類A、B、C與消費(fèi)者需求的關(guān)系。

　　便利店貨架有限，消費(fèi)頻次高，貨架坪效和商品選擇很重要。甚至包括頻次低、動(dòng)銷慢的商品，便利店都需要有。

　　過(guò)去，全家每年耗費(fèi)非常多的費(fèi)用和時(shí)長(zhǎng)做消費(fèi)者調(diào)研、消費(fèi)調(diào)查，包括做量化調(diào)查(量化調(diào)查就是通過(guò)市調(diào)工作，訪談300個(gè)人-500個(gè)人，根據(jù)每個(gè)人的訪談內(nèi)容，做出來(lái)一個(gè)數(shù)據(jù))、直化調(diào)查(讓消費(fèi)者坐下來(lái)下意識(shí)體驗(yàn)商品，反映其選擇。)

　　這些都是歸根于一個(gè)強(qiáng)大的會(huì)員管理系統(tǒng)，使全家的會(huì)員調(diào)查更加高效精準(zhǔn)，選擇友數(shù)便利店管理系統(tǒng)針對(duì)每筆消費(fèi)者的消費(fèi)情況進(jìn)行分析，了解他們的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)喜好，還有地區(qū)性差異等等進(jìn)行綜合調(diào)查。使之營(yíng)銷數(shù)據(jù)更精準(zhǔn)!

　　四、黏：

　　之后，全家的會(huì)員玩法進(jìn)一步升級(jí)，主要抓手是通過(guò)活動(dòng)和商品來(lái)“造節(jié)”，目的是提升客單價(jià)，拉升黏性。

　　在“造節(jié)”上，全家推廣會(huì)員的活動(dòng)先是推出了“瘋狂全家日”。

　　朱宏濤說(shuō)，“瘋狂全家日”的來(lái)源要感謝線上電商的啟發(fā)。2014年12月12號(hào)，是阿里第一次“雙12”。那天給全家造成了震撼——當(dāng)天，因?yàn)?ldquo;雙12”促銷，從早上7點(diǎn)開(kāi)始“搶單”的人潮，一直持續(xù)到晚上12點(diǎn)，幾乎把店鋪商品一掃而光。而因?yàn)槟且荒甑?ldquo;雙12”，支付寶會(huì)員持續(xù)增加。

　　朱宏濤被震撼的同時(shí)，意識(shí)到：線上撬動(dòng)線下，原來(lái)只要這一招。

　　全家快速反映，如法炮制，用來(lái)撬動(dòng)其會(huì)員。

　　2015年1月16號(hào)，全家推出第一次的“瘋狂全家日”活動(dòng)。當(dāng)然，活動(dòng)前，全家需要?jiǎng)訂T多少員工和消費(fèi)者參與，如何規(guī)劃，到商品的選擇，后勤系統(tǒng)如何支持，全家內(nèi)部做了從總公司到子公司到每一家門店的總動(dòng)員和說(shuō)明、發(fā)布，讓全家每一位店長(zhǎng)都對(duì)全家的會(huì)員活動(dòng)有了認(rèn)識(shí)和準(zhǔn)備。朱宏濤說(shuō)，活動(dòng)取得很大的效益。之后，到4月10日，全家將第二個(gè)禮拜的星期五設(shè)定為固定的全家會(huì)員的節(jié)日——“瘋狂全家日”。

　　友數(shù)便利店管理系統(tǒng)，提供市面上流行的營(yíng)銷神器，包括優(yōu)惠券/滿減送/滿件折/一口價(jià)/滿額送抽獎(jiǎng)/簽到得積分/微信紅包/刮刮卡/大轉(zhuǎn)盤/禮品/拼團(tuán)/組合狗/微信代金紅包等營(yíng)銷方案，從一定角度豐富商家活動(dòng)來(lái)刺激消費(fèi)，在一定程度又能對(duì)品牌推廣，沉淀用戶起著積極的作用，如需免費(fèi)體驗(yàn)，直接可登錄我們的便利店管理系統(tǒng)來(lái)注冊(cè)體驗(yàn)。