山姆會員制經(jīng)營模式你學(xué)到了什么？

　　山姆會員商店是沃爾瑪旗下的一家會員超市，基于會員制度的商業(yè)模式，在國內(nèi)還有云集這種線上會員電商，這都是目前新零售時(shí)代的發(fā)展趨勢，山姆會員超市深根中國20多年，這里就山姆會員制模式來分享一些運(yùn)營攻略。

　　我們都知道，衡量一個(gè)基于會員的商業(yè)模式是否成功，其會員的留存和沉淀能力十分重要。山姆深耕中國20余年，已經(jīng)積累了超過200萬名會員，其中不乏陪伴山姆發(fā)展10年甚至20多年的老會員。

　　這些敢于第一批吃螃蟹的老會員，是無比寶貴的財(cái)富。不過，把時(shí)間倒回到20多年以前，對于初入中國的山姆而言，要想說服中國消費(fèi)者理解并接受會員制度這件事，并非易事。

山姆會員制模式淺析

　　1996年，山姆在深圳的全國第一家門店開業(yè)時(shí)，慕名而來的中國消費(fèi)者們，最大的疑惑是，“為什么要付錢成為山姆的會員，才能夠有資格進(jìn)場購買商品?”彼時(shí)，消費(fèi)者對于會員制的認(rèn)知，還停留在辦卡儲值上，“會員費(fèi)可以用來消費(fèi)嗎?”亦是他們關(guān)注的焦點(diǎn)。

　　“山姆是非常勇敢的，我們是中國第一家會員制零售品牌，在國內(nèi)開創(chuàng)了這個(gè)業(yè)態(tài)，也培育了會員制的市場。”在山姆會員商店中國業(yè)務(wù)總裁文安德(Andrew Miles)看來，任何一個(gè)模式都有一個(gè)用戶教育的過程。

　　事實(shí)上，90年代中期的中國市場，已從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)型到社會主義市場經(jīng)濟(jì)，隨著市場經(jīng)濟(jì)的活力逐步被釋放出來，“讓一部分人先富裕起來”正在變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，中國的消費(fèi)市場正在迎來一個(gè)嶄新的發(fā)展時(shí)期。而山姆全國第一家門店所在的深圳，正是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展最為活躍，消費(fèi)水平較高，對新鮮模式和理解接納程度更高的城市。

　　早在1996年山姆剛進(jìn)入中國時(shí)，當(dāng)全國大部分城市的人均月收入還在百元到千元之間時(shí)，山姆會員就愿意花百余元僅僅是為了獲得一個(gè)“購物資格”，足可見這個(gè)群體的高消費(fèi)能力。

　　山姆看到了中高端收入家庭的消費(fèi)需求和潛力，它要做的就是，牢牢抓住這些日益發(fā)展壯大的消費(fèi)群體。“山姆致力于服務(wù)中高端收入家庭，以‘會員第一’為出發(fā)點(diǎn)，提供差異化的商品、獨(dú)特的購物體驗(yàn)服務(wù)以及獨(dú)家會員權(quán)益。”文安德表示。

　　不同于普通零售賣場，山姆所代表的付費(fèi)會員制是通過雙向選擇的方式，精準(zhǔn)地定位了目標(biāo)人群：中高端收入家庭，而非所有消費(fèi)者。山姆會員是充滿希望、抱負(fù)的中高收入的人群，他們更看重的是品質(zhì)，而不是價(jià)格。在文安德看來，如果會員的需求參差不齊，在采購時(shí)就很難同時(shí)滿足所有會員，這將不利于山姆整體經(jīng)營發(fā)展。

　　而在獲取和積累核心用戶這件事上，山姆從不心急。與市面上一些號稱會員制企業(yè)獲客方式所不同，山姆的絕大部分會員是通過朋友之間的口碑相傳而來。一般而言，山姆只會在門店開業(yè)時(shí)進(jìn)行會員推廣，開業(yè)之后，門店新增會員大部分是老帶新而來。這在一定程度上，也避免了地推容易產(chǎn)生的會員層級分散以及不精準(zhǔn)等問題。

　　“我們觀察到市場上很多企業(yè)有點(diǎn)浮躁，大家都想融資，說招了多少會員，但都是靠去掃碼街掃回來的，對我們來講也沒有太多價(jià)值。市場上很多企業(yè)，把會員制當(dāng)成一個(gè)噱頭，用于宣傳企業(yè)可持續(xù)盈利。所以突然間大家都開始做會員制。但是會員制的企業(yè)原則性要求非常高，是不可能一蹴而就的，有非常多基于商業(yè)本質(zhì)的考量和取舍，不是弄個(gè)付費(fèi)會員突然間就變成會員制企業(yè)了。”在談到山姆如何獲客時(shí)，山姆會員商店中國電子商務(wù)與市場部高級副總裁陳志宇如是表示。

　　與會員數(shù)量相比，山姆更關(guān)注會員的復(fù)購率和續(xù)卡率。比如，當(dāng)山姆發(fā)現(xiàn)有些會員在辦理會員卡之后，很少去山姆購物，山姆的工作人員甚至?xí)鲃哟螂娫捊o這些會員，詢問是否要把會員卡給退掉。也就是說，當(dāng)會員不認(rèn)可或者喜愛山姆這個(gè)品牌時(shí)，它寧愿放棄這部分會員的會員費(fèi)。

　　“我們并不是希望收了錢就結(jié)束了。”陳志宇強(qiáng)調(diào)，山姆非常關(guān)注續(xù)卡率，并不希望大家覺得山姆是一個(gè)賣卡的企業(yè)。相反，能夠提供獨(dú)特價(jià)值，才是會員認(rèn)可山姆的基礎(chǔ)。

山姆會員制模式你有什么經(jīng)驗(yàn)

　　從這篇內(nèi)容，我們可以得到什么經(jīng)驗(yàn)?zāi)?

　　做會員制商店，并不是如現(xiàn)在很多門店所做的那樣，通過大篇幅的宣傳去招新，這種既浪費(fèi)企業(yè)的推廣成本，同時(shí)實(shí)際的精準(zhǔn)獲客也見不得有多大效果。

　　而上面說的山姆會員制的經(jīng)營辦法，小編概括起來，就是在會員制的基礎(chǔ)上，給顧客一個(gè)貼心的服務(wù)，還有良好的購物體驗(yàn)，關(guān)注會員留存和沉淀，友數(shù)新零售結(jié)合這些研發(fā)出了適合會員制發(fā)展的門店管理系統(tǒng)，具備會員精準(zhǔn)分析，會員營銷，通過系統(tǒng)查看會員的消費(fèi)記錄，了解會員的消費(fèi)習(xí)慣，并根據(jù)這些去發(fā)布一些營銷活動，來促活，通過這樣的一個(gè)過程，門店的會員復(fù)購率還不會提高嗎?登錄友數(shù)門店通，免費(fèi)體驗(yàn)操作