O2O旅游平臺螞蜂窩聯(lián)合創(chuàng)始人談旅游電商
作者: 楊先生 來源: [db:來源] 發(fā)布時間:2018-01-02 11:27
如今回憶起來,呂剛的感受只有一個詞——“自由”。如今作為螞蜂窩聯(lián)合創(chuàng)始人兼COO的他坐在對面,一頭卷發(fā)顯得頗具文藝氣息。
這個經(jīng)歷詮釋了自由行服務(wù)平臺螞蜂窩的核心價值,“帶你重新發(fā)現(xiàn)世界之美”。螞蜂窩的辦公空間內(nèi)部錯落有致,在采訪呂剛的會議室旁邊,有一片室內(nèi)種植的棉花田。
采訪前一天,螞蜂窩完成了融資金額為1.33億美元的D輪融資,包括今日資本、啟明資本、高瓴資本在內(nèi)的很多老股東選擇繼續(xù)投資,談起他們對自己的幫助,呂剛覺得其實投資人給的的時間空間就是最重要的好處,“這說明他們足夠理解這個市場”。
呂剛把螞蜂窩的發(fā)展歷程分成了三個階段,“2012年之前一直在做社區(qū),鼓勵用戶寫游記,2012年-2014年是把內(nèi)容數(shù)據(jù)化結(jié)構(gòu)化的過程,2015年初發(fā)布自由行戰(zhàn)略,開始嘗試‘內(nèi)容+交易’的商業(yè)閉環(huán)。”這是一條與傳統(tǒng)OTA不同的營運模式,螞蜂窩基于用戶的UGC旅行攻略,構(gòu)建旅行產(chǎn)品交易平臺,連接起內(nèi)容與旅游供應(yīng)鏈。
根據(jù)螞蜂窩提供的數(shù)據(jù),2017年公司總GMV接近100億元人民幣,目前注冊用戶1.3億,覆蓋全球6萬余個旅游目的地。在螞蜂窩與中國旅游研究院聯(lián)合發(fā)布的《全球自由行報告2017》中,2017年全年國內(nèi)旅游人次預(yù)計將達(dá)50億,同比增長近13%,人均出游將達(dá)3.6次,而這其中,國內(nèi)自由行人數(shù)占比97%,出境自由行人數(shù)占比53%,自由行成為當(dāng)下主流的旅游模式。
呂剛認(rèn)為目前螞蜂窩并沒有競爭對手,攜程、途牛等都是合作伙伴,如果非要說一個,他覺得也許螞蜂窩真正的競爭對手就是導(dǎo)游,因為導(dǎo)游掌握著所有的旅行信息,但這些信息螞蜂窩都可以提供給用戶——“門票還是那張門票,酒店還是那個酒店,車還是那輛車,消失的只是那個掌握信息的人,你自己成為掌握信息的人。”
談及目前的螞蜂窩是否擁有足夠安全的壁壘,呂剛說,“面對這么大的自由行市場,我們只需往前狂奔,我更相信這個世界獎勵勇氣多過獎勵智慧。”
以下為鳳凰網(wǎng)科技與螞蜂窩聯(lián)合創(chuàng)始人兼COO呂剛的對話實錄,略經(jīng)編輯:
從社區(qū)到交易
鳳凰網(wǎng)科技:螞蜂窩的幾個重要發(fā)展階段,你會怎么劃分?
呂剛:我覺得主要分三個階段——2012年以前、2012-2014年、2014年之后。
2012年以前都在做社區(qū),讓所有人來寫游記,因為游記是決策的最高點,如果我們能有效獲取所有用戶旅行的經(jīng)驗,進(jìn)行彼此分享,那就是最成功的事情,所以我們?nèi)客度朐谧層脩舾惺軐懽髦?,讓用戶體會寫游記的樂趣,做得非常堅決,一秒鐘都沒有考慮怎么賺錢。
2012年-2014年,我們開始進(jìn)行內(nèi)容的數(shù)據(jù)化和結(jié)構(gòu)化,我們60%的崗位都是技術(shù)相關(guān)。每一個用戶總想把其他人游記的精華總結(jié)出來,完成更高效的旅行,他們要翻看大量的游記,本來看1篇,現(xiàn)在10篇,20篇也總結(jié)不清楚,這時候我們就需要幫他們做點事情,我們對整個內(nèi)容進(jìn)行了結(jié)構(gòu)化的梳理,從這里產(chǎn)生了大量的景點、餐廳、酒店等,這些數(shù)據(jù)非常直接,離消費真的只有一步之遙。
當(dāng)你看到這些景點、目的地,甚至是行程的時候,呼之欲出的就是我要買了它,交易就來了。那時候供應(yīng)商們也在不斷探索這個市場,我只要做中間的橋接工作就能把貨賣給用戶,因此2015年初,我們開始做內(nèi)容+交易的商業(yè)閉環(huán)。
鳳凰網(wǎng)科技:螞蜂窩從內(nèi)容轉(zhuǎn)向交易,最大的難度是什么?
呂剛:我們真正的難度是要對接所有OTA,我們和很多供應(yīng)商合作,他們分布在全球,漢化程度也不一樣,我們在中間的匹配工作難度也不一樣,要把所有資源對接起來,才能在螞蜂窩的平臺全部完成閉環(huán)交易。
鳳凰網(wǎng)科技:創(chuàng)立螞蜂窩最初的動力是?
呂剛:一開始沒那么清晰,當(dāng)時我們就覺得攢下的內(nèi)容絕對有用,我只要想到今天又來了五篇游記攢在服務(wù)器里,那都是未來的財富,這點無比確認(rèn)。直至今天,我們把首頁最好的位置一直留給用戶的內(nèi)容,用戶更專注食物的口味、景點帶來的震撼,這些才是最主要的,交易只是整個旅游環(huán)節(jié)里必然的環(huán)節(jié),所以我們今天走到交易也是特別必然。
自由行成為了生活的常態(tài)
鳳凰網(wǎng)科技:你怎么理解現(xiàn)在的旅行市場?
呂剛:所有旅游電商最想干的事情,就是告訴用戶貨和交易的關(guān)系,仿佛用戶只要買了貨進(jìn)行了交易就完成了旅游。
于貨來說,旅游電商們把旅行這件事盡可能標(biāo)準(zhǔn)化,打成包變成團(tuán),這樣好決策,所以用戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)就是多少錢,把旅行給簡單粗暴得處理掉。這種做法,滿足的是我們當(dāng)時的消費階段,那個時候大家只是想要看世界,我們看一眼就夠了。等到我們越來越有旅行的經(jīng)驗,旅行已經(jīng)從物質(zhì)消費向精神消費過度,需求從原來的簡單原始變成了一種常態(tài)。
鳳凰網(wǎng)科技:自由行市場的發(fā)展,契機(jī)有哪些?
呂剛:2008年勞動法修改,那一年我們有了年假。但去年才是自由行的元年,為什么2008年不是自由行和參團(tuán)的分水嶺,因為我們需要時間去適應(yīng)。自由行的快速發(fā)展要感謝年假制度,同時也源于中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,消費升級。
鳳凰網(wǎng)科技:你自己對自由行的理解是什么?
呂剛:自由行是生活的常態(tài),我建議,哪怕你說走就走,還是得花時間把研究旅行作為常態(tài),你才能說走就走。
當(dāng)你開始做出旅行的決策,樂趣已經(jīng)開始了,我覺得樂趣的高潮分幾部分,一是花錢的時候,去旅行是釋放整個高潮,回來寫游記分享,又是一次高潮,多年后回憶,還一樣很開心,所以是很長的開心鏈條。
鳳凰網(wǎng)科技:供應(yīng)商方面發(fā)生了哪些改變?
呂剛:供應(yīng)商也都發(fā)生了很多變化,原來旅行社要獲得一波客人,只要把酒喝好,把合約簽下來,把低價拿到,他的活就算干完了。到現(xiàn)在可以直接把資源放在像螞蜂窩這樣的平臺進(jìn)行售賣,和用戶發(fā)生直接溝通,他會更了解消費者,于他來說,光有喝酒簽下便宜單子的能力還不夠,還得會選擇這種貨。
真正競爭對手也許是導(dǎo)游
鳳凰網(wǎng)科技:螞蜂窩的差異性在哪里?
呂剛:整個旅游互聯(lián)網(wǎng)市場,前年還是各種大戰(zhàn),去年該出去的出去、該合并的合并,進(jìn)入相對穩(wěn)定和平靜的外部環(huán)境。價格大戰(zhàn)之后,整個市場缺乏競爭力,缺乏新的市場占有方式。只有我們和他們不一樣,我們哪不一樣?
用一句簡單的話來說,就是他們先有貨再去獲客,擁有很多很多的貨,競爭方式就是便宜。實際上旅游遠(yuǎn)不止這么簡單,對于20萬個目的地,我要去哪里?怎么決策?先去這里還是那里?怎么玩?這些都沒解決,那光有貨有什么用?
我們和他們的區(qū)別就是,我們幾乎是中國整個旅游結(jié)果的總和,體現(xiàn)這個結(jié)果的方式是游記,供即將要去旅行的人參考,當(dāng)他知道該怎么去旅行的時候,才開始有貨的需求。
鳳凰網(wǎng)科技:對螞蜂窩來說,誰是競爭對手?
呂剛:你問我誰是競爭對手,我們一起來研究研究。這個市場一是面很寬,各個切入角度都可以,縱深很長,你投入的深度在各個層次投入都可以。我只想談?wù)摰氖?,我們展開的是一幅全新的自由行版圖,有一大群人開始以這種方式參與到旅行里來,旅行不再是冒險,也不再是看新鮮,它完全是正常生活的組成部分。
所以我很難直接找到對標(biāo)的競爭對手。我們和其他傳統(tǒng)的旅游互聯(lián)網(wǎng)公司大部分是合作的關(guān)系,競合都談不上,他們?yōu)槲覀兘鉀Q產(chǎn)業(yè)鏈里的其他問題。
我開玩笑說,也許螞蜂窩真正的競爭對手就是導(dǎo)游,因為導(dǎo)游掌握著所有的旅行信息,而你在到場之前已經(jīng)完全掌握了旅行信息——門票還是那張門票,酒店還是那個酒店,車還是那輛車,消失的只是那個掌握信息的人,而你自己成為掌握信息的人。
鳳凰網(wǎng)科技:所以螞蜂窩不會太去關(guān)注競爭對手的情況?
呂剛:我沒覺得有什么競爭對手。對我們來講,都是我們的合作伙伴。
利潤是遲早的事,現(xiàn)在只需往前狂奔
鳳凰網(wǎng)科技:目前螞蜂窩的收入來源?
呂剛:廣告占一半,酒店和自由行的交易分另外一半。顯然之后酒店、自由行的比重會越來越高,GMV增長都很快,利潤是遲早的事情。而且我們沒有獲客方面的硬傷,完全來源于自己平臺用戶的轉(zhuǎn)化,是比較可持續(xù)的資源。
鳳凰網(wǎng)科技:螞蜂窩目前的主要受眾群體?
呂剛:90后是我們的主要受眾群體,對于90后來說,攜程是爸爸們用的網(wǎng)站,他說不定內(nèi)心還有抵觸。這是一個自然呈現(xiàn)的結(jié)果,打開螞蜂窩,你看看上面90后的照片和游記,能感受到他們的旺盛生命力。
一方面是自然選擇,另一方面,這群人就是市場的主流——他們管著爸爸媽媽們的出行方向,同樣也帶著自己的小孩,是最主要的決策力量。我要補充一點,他們也更愿意發(fā)聲和分享,是更年輕的一代人,占據(jù)了隱性的話語權(quán),會影響到80后、70后。
鳳凰網(wǎng)科技:螞蜂窩現(xiàn)在的壁壘,讓自己感覺足夠安全了嗎?
呂剛:我們還沒有去想這個問題,面對這么大的自由行市場,我們只需往前狂奔,不用中途去擔(dān)心被超越,這與我自己的性格也有些關(guān)系,我更相信這個世界獎勵勇氣多過獎勵智慧,我不用算得那么清楚,只要相信那個理想和信念。
鳳凰網(wǎng)科技:2018年有哪些計劃?
呂剛:2018年將是非常典型的一年,將是螞蜂窩影響整個旅游市場產(chǎn)業(yè)格局的元年,人們從相對粗糙的就旅行產(chǎn)品做交易,走向一個非常綜合、豐富的狀態(tài)。
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