未付款訂單 巨大的潛在生意

　　買(mǎi)家下了訂單卻一直不付款，這樣的問(wèn)題你是否遇到過(guò)，每天你的店鋪有多少因?yàn)橘I(mǎi)主未付款而流失的訂單？ 在處理完網(wǎng)店怎么開(kāi)、怎樣找貨源之后，忙著接單發(fā)貨的你會(huì)遇到的問(wèn)題就是買(mǎi)家拍下訂單但未付款。

　　每當(dāng)我們?cè)跈z視網(wǎng)店后臺(tái)訂單的時(shí)候，總會(huì)發(fā)現(xiàn)有一些未付款的訂單，發(fā)催款信也未能得到回復(fù)，無(wú)奈之下最后系統(tǒng)關(guān)閉訂單。對(duì)于這類(lèi)未付款訂單，并非只能任由系統(tǒng)關(guān)閉訂單，這種未給訂單付款的買(mǎi)家我們稱(chēng)之為“潛在買(mǎi)家”。 在這些買(mǎi)家當(dāng)中可能出于謹(jǐn)慎或安全等其他一些原因暫時(shí)使之未對(duì)所下的訂單付款，實(shí)際絕大部分買(mǎi)家已經(jīng)對(duì)賣(mài)家的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，在這些潛在買(mǎi)家當(dāng)中，不乏擁有超強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)力的人，他們所需要的是賣(mài)家耐心、賣(mài)家及時(shí)的溝通與引導(dǎo)。

未付款訂單往往買(mǎi)家對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品的多個(gè)賣(mài)家的試單，與買(mǎi)家的及時(shí)溝通可以使您在公平競(jìng)爭(zhēng)下贏得先機(jī)。乏專(zhuān)業(yè)及情感的交流，買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)興趣勢(shì)必低下。情感溝通才能帶來(lái)客戶(hù)對(duì)你的信賴(lài)，激發(fā)買(mǎi)家對(duì)您店里的采購(gòu)產(chǎn)生濃厚的興趣。從而拉升整個(gè)店鋪的營(yíng)業(yè)額。

　　根據(jù)與客戶(hù)的溝通，發(fā)現(xiàn)這些拍下未付款的訂單一般產(chǎn)生原因有以下幾種：當(dāng)時(shí)付款出了點(diǎn)問(wèn)題，打算過(guò)一段時(shí)間再付，結(jié)果忙著忙著忘記了（忘記型）；拍的時(shí)候比較喜歡，然后后面又不是很喜歡了（沖動(dòng)型）；拍下后發(fā)現(xiàn)錢(qián)不夠，干脆全部不要了（放棄型）；沒(méi)享受到優(yōu)惠/折扣，覺(jué)的心里不平衡不要了（貪便宜型）；網(wǎng)速慢，不小心點(diǎn)了多次購(gòu)買(mǎi)（多拍型）等幾種類(lèi)型。

　　也許有人會(huì)說(shuō)，為了做這么一個(gè)沒(méi)啥收益的事情，我費(fèi)了那么多精力，是不是有點(diǎn)雞肋了？表面上看，是這樣的，其實(shí)不然，翻開(kāi)遮蓋的面紗看背后隱藏的經(jīng)濟(jì)效益，你會(huì)發(fā)現(xiàn)值得做，就像呂公子在年會(huì)上說(shuō)的那樣：很多人問(wèn)我為什么比別人好，我們不覺(jué)得比別人好，我們做得超前一些是數(shù)據(jù)挖掘。知道購(gòu)物車(chē)的人舉手?五個(gè)消費(fèi)者把產(chǎn)品放到購(gòu)物車(chē)，可能沒(méi)有立刻付款，我們客服就會(huì)去提醒客戶(hù)付款，拉高營(yíng)業(yè)額。我們每天會(huì)去排除一些消費(fèi)者放在購(gòu)物車(chē)?yán)镒詈鬀](méi)有下單的產(chǎn)品，然后用CRM的數(shù)據(jù)庫(kù)發(fā)到他的郵箱里，只要有產(chǎn)品促銷(xiāo)我們都發(fā)郵件，這都是通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘創(chuàng)新出來(lái)的模式。

　　讓我們把目光從催單轉(zhuǎn)移到數(shù)據(jù)問(wèn)題，對(duì)未付款的訂單催單是一次性投資，但是對(duì)這一部分客戶(hù)做數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)卻是一個(gè)長(zhǎng)期性的工程。大多的B2C為了獲取營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)，都需要到外面去買(mǎi)別人的數(shù)據(jù)，而我們的淘寶賣(mài)家們，卻對(duì)于自己店鋪里面的數(shù)據(jù)熟視無(wú)睹，即便是這個(gè)客戶(hù)沒(méi)跟你發(fā)生過(guò)交易，僅僅在你的店鋪拍了幾個(gè)東西，但也說(shuō)明這個(gè)客戶(hù)對(duì)于你的店鋪/產(chǎn)品還是有一定的關(guān)注或興趣的。你所擁有的這個(gè)數(shù)據(jù)的質(zhì)量度比你從外面買(mǎi)回來(lái)的數(shù)據(jù)還是要高很多。

　　很多賣(mài)家做數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候只看到交易過(guò)的客戶(hù)，而忘了還有一部分在你店鋪下過(guò)單但沒(méi)交易的客戶(hù)也是可以挖掘的。

　　那么如何來(lái)著手這么一個(gè)系統(tǒng)的工程，之所以稱(chēng)之為工程，因?yàn)槲艺J(rèn)為這個(gè)不是一天就能做成的，需要經(jīng)歷長(zhǎng)時(shí)間的堅(jiān)持和積累。

　　從最原始的階段開(kāi)始，做一個(gè)excel，然后把會(huì)員數(shù)據(jù)保存下來(lái)，旺旺發(fā)消息或者電話(huà)打過(guò)去聊一聊，說(shuō)不定給你聊出個(gè)忠實(shí)的客戶(hù)。然后當(dāng)你發(fā)現(xiàn)excel做的有些累的時(shí)候，可以用蜘蛛直接把店鋪內(nèi)未付款的訂單抓下來(lái)，遞交到數(shù)據(jù)庫(kù)里，然后再配合短信、郵箱小催一下，當(dāng)后期有新品或活動(dòng)的時(shí)候再進(jìn)行轟炸，卻記不要太勤，但要堅(jiān)持，水滴石穿。

　　所以，你可以開(kāi)始嘗試一下催單，催完記得別把數(shù)據(jù)丟了，以后還用的上。