分銷渠道管理中存在的問題及解決方法

　　因為不同層級的分銷商所屬權限不同，各分銷商所屬領域的市場也不同，導致分銷渠道多樣化，商家管理難度加大。筆者針對分銷渠道管理中日益出現的問題，對不同問題進行了歸類，并提出相應的解決方法供各商家參考。

　　(一)渠道不統(tǒng)一引發(fā)廠商之間的矛盾

　　企業(yè)應該解決由于市場狹小造成的企業(yè)和中間商之間所發(fā)生的沖突，統(tǒng)一企業(yè)的渠道政策，使服務標準規(guī)范，比如有些廠家為了迅速打開市場，在產品開拓初期就選擇兩家或兩家以上總代理，由于兩家總代理之間常會進行惡性的價格競爭，因此往往會出現雖然品牌知名度很高，但市場拓展狀況卻非常不理想的局面。當然，廠、商關系需要管理，如防止竄貨應該加強巡查，防止倒貨應該加強培訓，建立獎懲措施，通過人性化管理和制度化管理的有效結合，從而培育最適合企業(yè)發(fā)展的廠商關系。

　　(二)渠道冗長造成管理難度加大

　　應該縮短貨物到達消費者的時間，減少環(huán)節(jié)降低產品的損耗，廠家有效掌握終端市場供求關系，減少企業(yè)利潤被分流的可能性。

　　(三)渠道覆蓋面過廣

　　廠家必須有足夠的資源和能力去關注每個區(qū)域的運作，盡量提高渠道管理水平，積極應對競爭對手對薄弱環(huán)節(jié)的重點進攻。

　　(四)企業(yè)對中間商的選擇缺乏標準

　　在選擇中間商的時候，不能過分強調分銷商的實力，而忽視了很多容易發(fā)生的問題，比如實力大的經銷商同時也會經營競爭品牌，并以此作為討價還價的籌碼實力大的經銷商不會花很大精力去銷售一個小品牌，廠家可能會失去對產品銷售的控制權等等;廠商關系應該與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配，不同的廠家應該對應不同的經銷商。對于知名度不高實力不強的公司，應該在市場開拓初期進行經銷商選擇和培育，既建立利益關聯，又有情感關聯和文化認同。另外其產品經營的低風險性以及較高的利潤，都促使二者形成合作伙伴關系?？傊?，選擇渠道成員應該有一定的標準：如經營規(guī)模、管理水平、經營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務水平、其下游客戶的數量以及發(fā)展?jié)摿Φ鹊取?/p>

　　(五)盲目自建網絡

　　很多企業(yè)特別是一些中小企業(yè)不顧實際情況，一定要自建銷售網絡，但是由于專業(yè)化程度不高，致使渠道效率低下;由于網絡太大反應緩慢;管理成本較高;人員開支、行政費用、廣告費用、推廣費用、倉儲配送費用巨大，給企業(yè)造成了很大的經濟損失。特別是在一級城市，廠家自建渠道更要慎重考慮。廠家自建渠道必須具備的一定的條件：高度的品牌號召力、影響力和相當的企業(yè)實力;穩(wěn)定的消費群體、市場銷量和企業(yè)利潤，另外，自建渠道的關鍵必須講究規(guī)模經濟，必須達到一定的規(guī)模，廠家才能實現整個配送和營運的成本最低化。

　　任何一個新產品的成功入市，都必須最大程度地發(fā)揮分銷渠道的力量，特別是與經銷商的緊密合作。如何選擇一家理想的經銷商呢?筆者認為經銷商應該與廠家有相同的經營目標和營銷理念，從實力上講經銷商要有較強的配送能力，良好的信譽，有較強的服務意識、終端管理能力。