沖4皇冠的淘寶店談客戶關系管理
格林桃花-陽臺種菜王國,寫在沖4皇的路上,分享下小店2年交友
交待下小店中歸中矩的成長史:
2009年4月,在金融危機的那個時候,格林桃花-陽臺種菜店重新開張,為什么說重新開張,因為我家05年5月時創(chuàng)店了,中間做過美國代購化妝品,那時候沒把網(wǎng)店當回事,代購的渠道并不穩(wěn)定,折騰半年消停了
開園藝店純屬巧合,08年失業(yè)時,因為臺灣的一篇種菜文章開始,開始新的網(wǎng)店路
2000元的起步做到再過3月升4皇,我想我們意外抓住了一個很潮的趨勢
1、08年偷菜始于開心網(wǎng),瘋狂在QQ農(nóng)場,再到整個互聯(lián)網(wǎng)熱潮
2、人的興趣總有衰減周期,網(wǎng)上偷菜,總有一天要體驗下真實種菜(今天開心網(wǎng)的流量與高峰比下降了7~8成),只差個觸動
3、金融危機、三鹿事件、日本核危機、大量的食品安全爆光、通貨膨脹、生活壓力大等等誘因,大批人進入這股種菜潮流
正是迎合著城市年輕人的生活趨勢,我們開始了開店的嘗試
定位
店的定位“幸福感第一的陽臺種菜潮店”,不懂定位先抄唄,先抄女裝、化妝品大賣家
1、小有小做先談定位,通俗點就是令客人喜歡、鮮明的特色,你有別人缺的客人需要的價值,比如找到”專業(yè)種菜組織“的進店感受,種菜不再孤獨!許多客人旺旺對我們說的第一句話“終于找到組織了”“哇,這么多種菜的QQ群”,對,要的就是“哇~~”這種感覺。謝謝《影響力》這本書的指點
3、觀察了同類目所有淘寶店,個個都是一站式購物什么都賣
4、我家店小啊,一開始拼不過那些2皇、3皇,要貨沒貨、要渠道沒渠道,那我就做小垂直品類,把1個小品類做到第一,最終再細分類目,做蔬菜種子。結(jié)合了時下流行的樂活主義元素,這個定位2年沒變。不要學我啊,這個小市場規(guī)模太芝麻粒了!
5、競爭定位:淘寶陽臺種菜潮店 + 生活情趣十足的陽臺種菜論壇 + 中上價格區(qū)域化包郵維持利潤 +大規(guī)模的種菜QQ群 (意外獲得,媒體爆光有點小名氣的論壇)。
經(jīng)過1年半努力,2011年春天成為這個細分類目的全網(wǎng)銷售第一。不過在淘寶我們實在太小了,拋個成長思路共同學習。
產(chǎn)品
我們有3個產(chǎn)品留用戶:
1、最全的蔬菜種子,弱化了花種與商品品牌,強花自身渠道品牌,花盆品種單一僅做配套減少資金壓力。將有限的流量聚集到少數(shù)商品身上,做亞爆款(哈,自己編的,相對爆款的小策略,我們輕上路,只為早點編織出華麗麗的信用)
2、全球最大的中文陽臺種菜論壇,用于解決售后售前。同時從百度、Google撈點流量。換句話說,我們更多時間在做”經(jīng)營用戶“!注冊會員有2.6萬
3、打造了最大的陽臺種菜QQ群58個,組織了近1萬人QQ用戶,用于客人買后互相交流,省去了我們大量的溝通、技術支持時間。QQ群是很好的CRM系統(tǒng),很可惜會員抱怨沒,怎么管起來,處處長草。
定價:
1、全店菜種統(tǒng)一價,2.9元
2、控制毛利40%以上
促銷:
促銷手段影響客單價與成交率,創(chuàng)店來沒換過,包郵卡木有想好怎么用
1、全國滿50包郵,北京地區(qū)滿30包郵。1年來全店客單價在50塊以上
2、與地區(qū)報紙、雜志搞過6回“雜志讀者享8折的活動”
3、參加集分寶活動,全場購物返1%集分寶,確認收貨時自動打他支付寶賬號里。1月實踐結(jié)果,全店轉(zhuǎn)化率由4.3%增加到5.2%,回頭率由11%增加到16%。這塊訂購的集分寶超
值送工具(支付寶官方積分工具),參加了2次集分寶-淘寶頻道的免費專區(qū)(www.taobao.com/market/jifenbao/jf.php)
4、淘寶其它活動沒參加,比如天天特價、聚劃算、淘金幣什么的都沒參加。我們的利潤低,沒底氣參加這些活動。高手指點下怎么做。
消費體驗營造與服務:
客戶消費體驗影響成交率與回頭率,我們從店的裝修文化風格、拆包體驗、旺旺體驗、售后體驗4個方面下了些功夫
1、店的閱讀文化氣息:全店焦點圖都打出“種的不是菜,是生活”口號,大量真實的菜友種植樂趣秀,與種菜論壇入門的緊密結(jié)合。套個潮詞“社區(qū)電子商務”
2、寶貝詳情:我們一共有500種品種,實在商品太多了,人力有限只做重點的事,我只針對部份熱銷的寶貝,寫了很詳細的圖文對照種植并附上論壇里菜友的真實種植帖子。這塊關聯(lián)推薦做得不夠,比如女裝的關聯(lián)推薦,目前整體轉(zhuǎn)化率5.2%左右
3、發(fā)貨快,17點訂單當天必須發(fā)掉,北京做到下午拍隔天上午到,走圓通。也就當當、卓越速度了。
4、拆包體驗:好多店家的包裝太可憐了,你有沒有這樣的體會,一個薄薄的快遞袋裝著你心愛的寶貝,在拆包時會有小小的失望。包裝很重要,我用3層的標準紙箱塞實(5層箱真貴?。?,確保箱子不晃,(事先不告)贈送超過顧客預期的體驗小樣,結(jié)果5分評價非常多,在好評了做了感謝相當多,口碑效果明顯。目前在3皇里我家的綜合評分是最高的,全紅!下一步學習目標是阿芙-雕爺家的“精油拆包驚喜”。上周我把他家的包裝買來全拍了一遍,72小時回頭享折扣的機會卡,果然牛B。
5、旺旺體驗:在線第一時間回復、耐心解答、整理常見解答作成旺旺快捷回復,總在顧客想問之前,先客戶把關心的答案給它,有客戶會感嘆“謝謝,正好是我想問題”
6、售后體驗:每一次銷售結(jié)尾,主動向客戶推薦上論壇發(fā)種植心得、加QQ群、加微博。大約有3成客人會注冊論壇、加QQ群。這塊09年創(chuàng)店的Nala家劉勇明做得不錯,現(xiàn)在有180多個群了,韓都衣舍大致有500以下旺上群,小也香水聽說有100以上QQ群。
7、回頭客接觸工具:占點小便宜誰不喜歡呢。1個月前開通了集分寶超值送工具,全場購物返1%集分寶,客人確認收貨時,旺旺立即彈窗提醒店家發(fā)給你的集分寶到賬了,這時候好多回頭客人會我們集分寶的用處,我們會告訴他集分寶可以在整個淘寶購物抵現(xiàn),比淘寶商城積分牛B,順便呢聊聊種植常常,告訴老客人可以享受9.5折優(yōu)惠等等,客人很溫暖。 集分寶的旺旺到賬提醒給我們增加了1次回頭銷售的機會。希望他們再出“店鋪收藏送積分”、“分享送積分”的功能。
論壇流行文化的營造 - 妖精文化
從開始有目的營造流行文化,吸引到多家電視臺關注,2011年4月與CCTV《生活早參考》做了2期全國節(jié)目,播出時姑啊姨啊姐啊電話通知了一通!
1、桃花零零妖-陽臺種菜論壇 www.taohua001.com(如果我有錢,就把淘寶的淘花網(wǎng)收了,太浪費域名了)定位慢生活文化,以陽臺種菜話題為核心,引導美食、手工、護膚等題話。目前日均UV 5千 ,PV 5W,圖太多服務器空間總是頂不住。同樣,與其它的大而全的園藝論壇尋求定位差異,我們這里吸引了超7成的女性,22~40歲左右,妖精文化逐步成,冰版、天天吃醋的護膚論壇做得不錯,一直在模仿從未超越他們。
2、16個版主在呵護社區(qū)的“樂趣分享”氛圍,保證新人進場有人招呼,熱情感染著每個新人,愛上這里、中毒、快樂,并有2個編輯在與出版社合作,整理一本園藝新書
3、與非競品淘寶商家合作,我們要他們的內(nèi)容,給他們帶免費推廣,和烘焙店有了1年合作。誰有論壇內(nèi)容合作興趣,旺我們
4、辦了2010年的第1屆菜王大賽,并在淘寶天下、中國女性雜志、北京廣播臺免費做了宣傳
推廣:
1、經(jīng)過1年的SEO,百度“種菜”或者“陽臺種菜”,我們的種菜論壇均排在第一。SEO一塊堅持了1年建博客關鍵字錨點,人肉完成。
2、淘寶搜索蔬菜種子,按銷售量排,我們均第一。早期執(zhí)行方法,與雜志做了幾個折扣活動,店內(nèi)幾十個品種種子形成熱銷,帶了全店量。
3、寶貝標題的的優(yōu)化,剛開始只是參考淘寶的搜索,比如搜索 ”種子“出現(xiàn)相關推薦,我就把這些字加入寶貝標題,還有更專業(yè)的寶貝優(yōu)化方法,限于理解能力我還沒能嘗試過,現(xiàn)在用上了數(shù)據(jù)魔方的淘詞做關鍵詞優(yōu)化。
4、與電視媒體合作,從一開始我們講,自己是賣陽臺時尚文化的,所以論壇堅持做內(nèi)容、維護開心的氛圍,3次北京電視臺專題采訪,1次CCTV專題節(jié)目爆光,讓我們在2010年冬天火熱了一把。由于央視節(jié)目要求很嚴,不能報具體名字,我們自報家門”陽臺種菜論壇的種菜達人“,好嘛,節(jié)目一播,百度搜索成為熱詞,百度搜索我們第一,淘寶下單我們占據(jù)著前沿,2期電視節(jié)目成為論壇長期的宣傳素材。
5、新浪微博2010年3月剛用起來,現(xiàn)在2500來人。我們關注的第一位博主是”紀丙健in紅味坊“,他已經(jīng)9W的粉絲了,汗!這塊還沒上道,期待高人指導。
人員:
SEO、推廣、淘寶店、論壇、QQ群、微博、寫書
做了這么多事,猜猜我們?nèi)殠兹耍?br />
走在岔路口:
從店的經(jīng)營重要度排,1、產(chǎn)品; 2、價格; 3、服務
-種子產(chǎn)品,我們代理別人的種子,利潤被上游的公司拿走,我們有無數(shù)機會可以發(fā)展代理商,可沒有貨源控制能力,所以,在今年,我們想做自己的產(chǎn)品品牌,建立屬于自己的貨源控制力
-社區(qū)產(chǎn)品,論壇是副產(chǎn)品,有了小小的媒體價值
-想移師浙江。杭州貨源豐富,電商環(huán)境成熟,孩子大了需要找個家安下了。不知道有多少賣家活在當下,痛并快樂中前行著!
誠然
格林桃花很小,在Paidai年會上,都不好意思與大賣家、投資商交換名片
2年前看著一些店迅猛起來,我們在撓癢癢,落差之大。
也許是心有多大,舞臺有多大!
作為小賣家我們,胸中大志僅僅是“掙夠房子錢,裸婚時代翻篇!”,先感謝中央、各位領導牛X的經(jīng)濟策略迫我們80年代人的走在創(chuàng)業(yè)路上!
明年是什么樣!不知道,今天先分享到這
希望結(jié)識從事“綠色時尚”電子商務的朋友
桃花零零妖-種的不是菜,是生活...