淘寶商城,你傷了誰的心?
淘寶商城這字眼,現(xiàn)在太火了,從去年雙11開始,一大批大學(xué)畢業(yè)生、C店店主、無業(yè)游民以及傳統(tǒng)企業(yè)都一窩蜂地往淘寶商城里涌。在這個B2C浪潮中,多少人帶著滿腔的希望而來,卻傷痕累累地離去,多少人穿著西裝皮鞋而來,卻光著屁股離去。怪只怪,各位看客,不識江湖的風(fēng)險,經(jīng)不起天橋上說書先生的煽動,武功未成卻化身俠客,意欲縱橫江湖終不能如愿,最終深陷淘寶江湖的恩怨情仇而不能自拔。
第一傷:人為制造的“二八現(xiàn)象”傷了市場規(guī)律的心
就像線下,任何一個商場都存在“二八現(xiàn)象”:20%的人在賺錢,60%的人在混日子,剩下的20%是進進出出給商場交管理費的。在淘寶商城,同樣存在這樣的現(xiàn)象,更壞的是,這種現(xiàn)象還是人為干涉的結(jié)果。線下商場的“二八現(xiàn)象”往往是市場選擇的結(jié)果,而淘寶商城的“二八現(xiàn)象”是由小二決定的:誰家給的錢多(不是說貪污,是說廣告費用,KA框架),誰家和我聊得來,我看誰家還不錯,就這樣決定了誰成為類目的老大。這種人為制造的“二八現(xiàn)象”使優(yōu)勝劣汰的市場規(guī)律失去了作用。
第二傷:大量的促銷傷了產(chǎn)品的心
大量的促銷,去年還在喊5折,今年最高都是3折了,最近的19元包郵、9元包郵、1元包郵到處都是。在這種血拼的環(huán)境下,消費者都在等著打折,誰不等打折了再買誰傻。大量的促銷導(dǎo)致大家都在拼價格,不拼價格沒法活。低價格就決定了低質(zhì)量,劣幣驅(qū)逐良幣定律就應(yīng)現(xiàn)了。那些線下有名的品牌紛紛在淘寶商城落馬,愛慕賣39了,JACKJONE也打5折了。前幾天我剛買了JACKJONE一件200元的襯衫,收到了穿上挺高興的,款式靚,用料好,牌子響。過三幾天再上去看,打五折賣100多,看著真想砸電腦。這些牌子在這里都不值錢了,那些淘品牌呢?誰又能獨善其身?于是,淘寶商城成了線下品牌清庫存淘品牌賣尾貨的垃圾處理站。
第三傷:萬惡的人氣排序傷了商家的心
做淘寶的都知道,要占據(jù)淘寶的搜索入口就必須打造爆款。于是一個產(chǎn)品報N個活動,賣三幾年,最好一月上一次聚劃算。如果一個月沒上活動,產(chǎn)品銷量跟不上,馬上就從搜索前三位掉下來,店里又變得冷冷清清了。淘寶的活動資源就那么一丁點,于是大家天天求爺爺告奶奶地圍著那些小二轉(zhuǎn),求上活動,上來上去還都是那幾個產(chǎn)品。更可怕的是,大家上活動時為了求銷量,價格都降得最低,這下可好了,各種各樣的促銷已經(jīng)把市場需求消化得干干凈凈,想通過會員營銷和店內(nèi)營銷做市場的也沒轍了。萬惡的人氣排序,最終導(dǎo)致的結(jié)果就是產(chǎn)品更新越來越慢,利潤起來越薄,商家對淘寶活動的依賴性越來越大。
第四傷:直通車和鉆展傷了推廣的心
淘寶一直強調(diào)直通車和鉆展的重要性,其實都是為了賺錢,我做直通車基本上只做長尾。那些剛進商城的瘋子,盼流量盼得眼紅,一個內(nèi)衣的熱詞出價出到5-10元。按最最牛B的轉(zhuǎn)化率5%計,100個點擊成交5單,推廣成本500-1000元,每單利潤必須100以上??诱l啊,淘寶的客戶有這么好宰嗎?那些都是工薪族和在校學(xué)生你們知道不?再說說這鉆展,同樣的情況,經(jīng)常一堆人一毛一毛地競價,快結(jié)束時突然來一家伙,一下子把價錢抬到天空中,大家一下子就沉默了,覺得這歌們真悲壯,盼流量盼成這樣。那哥們可能也淚流滿面:俺這還不是讓淘寶逼的啊?
第四傷:聚劃算傷了整個團隊的的心
在萬惡的人氣搜索面前,現(xiàn)在不上聚基本上不可能排在前三位。用群里的術(shù)語說,這叫“聚爺”,聚就是爺,天天報,一審過了二審被K,二審過了交大筆保證金,大量備貨,這時老板就心里就直打鼓了,現(xiàn)在聚劃算一天就賣幾百件的多了,幾千件貨要賣不出去怎么辦?想得頭發(fā)都白了。整個團隊轉(zhuǎn)得跟陀螺似的,準(zhǔn)備物料,提前打包,店面加強裝修,店內(nèi)活動策劃,關(guān)聯(lián)銷售,客服培訓(xùn),忙了一個月,就為那么一天。到了那一天,瞬間幾萬的流量,上千的咨詢,旺旺的聲音響得客服都快哭了,電腦卡得像蝸牛,時不時還罷工重啟。好不容易這天挨過去了,接下來就是發(fā)貨了,一天24小時有15個小時在打包,快遞堆得像小山。等貨都發(fā)完了,悲劇才剛剛開始,那無盡的售后就是一種殘酷折磨……可喜的是,上聚的產(chǎn)品終于排到搜索的前三名了,每天自然流量一下高了好多,大家開香檳慶祝吧??杀氖?。那香檳還沒喝完,那產(chǎn)品排名又掉下去了。
第五傷:所有的所有,最后傷的是消費者的心
消費者會發(fā)現(xiàn),在淘寶商城上很難買到自己滿意的東西了。比如年中大促3折時沖動了一下買了好件,買回來了才發(fā)現(xiàn)差強人意,最后只能感嘆一分錢一分貨。消費者會發(fā)現(xiàn),在淘寶上很難看到新款的鞋子和衣服了,好幾年前的款式都還賣著,最后只好隨大眾,買個大眾款,將就著用,反正那么多人都買這個,錯不到哪去。消費者會發(fā)現(xiàn),到處都是打折,到處都是促銷,都很給力,都不知道該信還是不信,該買還是不買了。消費者會發(fā)現(xiàn),價格每天都在降低,明天的促銷力度可能會更大噢,都不知道什么時候出手才是最劃算的了。
從去年11月進駐商城,到現(xiàn)在也8個月了,大大小小的活動也參加過十幾次,多的一次一千多單,小的一次百來單。這些活動做下來,發(fā)覺自己陷入了靠活動吃飯,拼命報活動,沒活動就活不下去的怪圈。而且那些參加活動購買的客戶,忠誠度非常低,他們是沖著活動的價錢下的單,不是沖著店里的品牌和產(chǎn)品下的單,回頭率很低。于是我開始策劃店內(nèi)的活動,針對已經(jīng)購買的顧客做推廣,同時輔助站外的淘寶客和微博營銷等。希望通過這些區(qū)別于淘寶常規(guī)活動的手段,吸引一批忠誠度比較高的顧客,不知最后能不能成。反正現(xiàn)在屬于“二八現(xiàn)象”中那混日子的60%,拿自己的淘寶商城當(dāng)電商的試驗田罷了。