如何擺脫低價(jià)策略爭(zhēng)奪定價(jià)權(quán)

價(jià)格戰(zhàn)從來(lái)都是商業(yè)的初始野蠻發(fā)展階段的產(chǎn)物。當(dāng)然價(jià)格戰(zhàn)也是電商初級(jí)發(fā)展階段的必然階段。而且，就目前來(lái)看，價(jià)格戰(zhàn)在電商行業(yè)中還將長(zhǎng)期存在。

    擁抱變化，適應(yīng)當(dāng)前的環(huán)境，沒(méi)有定價(jià)權(quán)，只能一邊站著看熱鬧，參加雙十一大促5折的商家死不了，參加雙十二年終大促3折的賣(mài)家也死不了，完全看熱鬧的賣(mài)家才真正可能第一個(gè)死！

    這是未來(lái)的一種趨勢(shì)，幾年之內(nèi)還改變不了，抱怨是沒(méi)有用的，壯大實(shí)力掌握自己核心的產(chǎn)品才是關(guān)鍵，否則只能等死。

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    上次討論到這個(gè)問(wèn)題，沒(méi)有深入說(shuō)明，這里與大家討論一些B2C最本質(zhì)的問(wèn)題。

    以京東為例，京東在起初的5-8年，不做廣告，不搞大促，以沉著之心平穩(wěn)發(fā)展，隨著網(wǎng)購(gòu)概念的深入，越來(lái)越多的人習(xí)慣網(wǎng)購(gòu)，也習(xí)慣了B2C平臺(tái)購(gòu)物，京東日積月累的高質(zhì)量用戶(hù)群終于呈現(xiàn)病毒式增長(zhǎng)，這兩年，京東開(kāi)始嘗試一次次的大促，低至幾折，滿(mǎn)多少送多少，總之，優(yōu)惠到你意想不到的程度，京東也在這種大促中占據(jù)更多的市場(chǎng)份額，也無(wú)形中抬高了百貨類(lèi)B2C的準(zhǔn)入門(mén)檻。

    很多人可能會(huì)說(shuō)，京東這么搞，賠錢(qián)賺吆喝，遲早完蛋，我想這也是很多人的一貫想法，看到誰(shuí)3折賣(mài)貨，看到誰(shuí)滿(mǎn)200送200，馬上不屑一顧，切，只會(huì)降價(jià)促銷(xiāo)，賠死你。

    真正B2C做的精通的行家，尤其是老總這個(gè)級(jí)別的，才會(huì)明白一個(gè)道理：現(xiàn)金流重于一切，賠不賠錢(qián)無(wú)所謂。

    在B2C發(fā)展的起初，PPG的火爆，讓人們覺(jué)得獨(dú)立B2C+良好的視覺(jué)效應(yīng)也能獲得成功，價(jià)格不是重要因素，但事實(shí)是否真如此呢？積壓的廣告欠款數(shù)額巨大，轉(zhuǎn)化率上不來(lái)，概念火了，現(xiàn)金流卻斷了。隨后凡客誠(chéng)品以低價(jià)切入市場(chǎng)，時(shí)不時(shí)來(lái)幾場(chǎng)大促，外加穩(wěn)健的現(xiàn)金流，成功一度保持到現(xiàn)在。

    在B2C發(fā)展的早期，盲目投入廣告培育市場(chǎng)的，活不了，投入產(chǎn)出肯定不成正比嘛，京東當(dāng)當(dāng)?shù)仍缙诘腂2C能沉住氣，不浮躁，耐心培育自己的服務(wù)體系，做好迎接電商春天的準(zhǔn)備，而當(dāng)網(wǎng)購(gòu)群體成熟這個(gè)時(shí)機(jī)真正到來(lái)的時(shí)候，他們開(kāi)始以低價(jià)+大促完勝其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

    西米網(wǎng)也好，還是其它2BC也好，倒閉的太多太多了，原因無(wú)外乎兩點(diǎn)，其一，行業(yè)沒(méi)選對(duì)，市場(chǎng)培育不成熟，向供貨商爭(zhēng)取不到低價(jià)，利潤(rùn)率太低，資金鏈不穩(wěn)，比如西米網(wǎng)，一大批行業(yè)類(lèi)型的平臺(tái)其實(shí)都是如此；其二，盲目投入廣告宣傳，過(guò)度宣傳產(chǎn)品質(zhì)量，卻無(wú)法玩低價(jià)+大促提升轉(zhuǎn)化率的，導(dǎo)致現(xiàn)金流斷裂，比如PPG，這類(lèi)型的就比較多了，在08年后進(jìn)入B2C的基本都是如此，融到一大筆錢(qián)開(kāi)始亂搞。

    我只想說(shuō)，親愛(ài)的網(wǎng)商朋友們，為什么團(tuán)購(gòu)能火？因?yàn)橹袊?guó)人確實(shí)就是貪便宜！為什么京東當(dāng)當(dāng)能火？因?yàn)閮r(jià)格確實(shí)是低！為什么淘寶能火？因?yàn)樘詫毜牡蛢r(jià)是出了名的！為什么你在淘寶能火？因?yàn)槟愀矣趨⒓踊顒?dòng)，你敢打低價(jià)！

    凡客的低價(jià)、京東當(dāng)當(dāng)?shù)拇蟠佟⑻K寧的0元購(gòu)書(shū)、淘寶商城的全場(chǎng)5折、聚劃算的史上低價(jià)。。真的，我玩這么久電商，發(fā)現(xiàn)成交的核心在于，你的價(jià)夠不夠低。

    不是大伙不想賣(mài)高價(jià)，而是在中國(guó)，高價(jià)你賣(mài)不動(dòng)??！消費(fèi)者只認(rèn)折扣！認(rèn)低價(jià)！在低價(jià)的基礎(chǔ)之上，好的商品描述、口碑、裝修或者像雕爺說(shuō)的那種顧客體驗(yàn)才起作用！沒(méi)有第一次成交，你再好的顧客體驗(yàn)也是白搭。

    平臺(tái)型B2C的優(yōu)勢(shì)還在于，一方面買(mǎi)家的現(xiàn)金是即時(shí)到賬的，一方面可以壓供貨商的款，現(xiàn)金流想不穩(wěn)健都難，什么時(shí)候缺錢(qián)，什么時(shí)候就來(lái)個(gè)大促，反正貨是供貨商出，現(xiàn)金卻是馬上進(jìn)自己的腰包，供貨商催得急了就給一點(diǎn)，繼續(xù)大促銷(xiāo)貨，始終有一筆沉淀資金在手，所以，賠錢(qián)不賠錢(qián)沒(méi)關(guān)系，關(guān)鍵是資金鏈不斷。而對(duì)淘寶大賣(mài)家來(lái)說(shuō)，維持資金鏈更困難，幸虧目前大點(diǎn)的賣(mài)家基本都融資到位，不愁資金的問(wèn)題，并且可以壓一點(diǎn)生產(chǎn)廠(chǎng)商的貨款，利潤(rùn)率也都還保證的可以，芳草集？御泥坊？韓都？這些自有品牌能保證充分的定價(jià)權(quán)，所以敢于參加大型活動(dòng)，也打的起折，像NALA這種經(jīng)銷(xiāo)商，源于融資到位，貨都是從韓國(guó)拉來(lái)，多少成本沒(méi)誰(shuí)知道，利潤(rùn)率高的驚人，也很有定價(jià)權(quán)。

    他們打的起價(jià)格戰(zhàn)，敢于參加大型活動(dòng)，而你，與淘寶大型活動(dòng)能掛上邊么？

    但凡你沒(méi)有足夠的定價(jià)權(quán)，我在這里給你寫(xiě)上三個(gè)字：小泥鰍。

    不是我潑冷水，電商的未來(lái)就在于你有沒(méi)有定價(jià)權(quán)，所以，我在這里給予眾多中大型賣(mài)家誠(chéng)懇的建議：

    趕緊注冊(cè)自己的商標(biāo)，開(kāi)始著手自己的品牌，任何行當(dāng)都是如此的，價(jià)格標(biāo)高一點(diǎn)，平時(shí)賣(mài)的折扣偏低一點(diǎn)，找準(zhǔn)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，多參加淘寶的活動(dòng)，一日活動(dòng)，一月不愁，另外找一個(gè)好點(diǎn)的財(cái)務(wù)官，保證現(xiàn)金流和庫(kù)存的穩(wěn)健，記住，賠錢(qián)無(wú)所謂，只要現(xiàn)金流允許范圍之類(lèi)，盡最大可能出貨，搞大資金流通規(guī)模，資金規(guī)模玩的大，融資就有望了。