京東商城校園市場(chǎng)2011年銷(xiāo)售額40億

2011-12-09|HiShop
導(dǎo)讀網(wǎng)易科技訊 12月8日消息 當(dāng)業(yè)界對(duì)京東調(diào)整運(yùn)費(fèi)策略議論紛紛時(shí),京東官網(wǎng)悄悄掛出一則公告——校園用戶(hù)繼續(xù)全場(chǎng)免運(yùn)費(fèi)?!疤厥庹疹櫋备咝J袌?chǎng)的背后,是其今年為京東貢獻(xiàn)的40億元銷(xiāo)售額和潛力巨大的客戶(hù)群。京東、凡客、好樂(lè)買(mǎi)等B2C先后布局,使高校市場(chǎng)已經(jīng)成...

網(wǎng)易科技訊 12月8日消息 當(dāng)業(yè)界對(duì)京東調(diào)整運(yùn)費(fèi)策略議論紛紛時(shí),京東官網(wǎng)悄悄掛出一則公告——校園用戶(hù)繼續(xù)全場(chǎng)免運(yùn)費(fèi)。“特殊照顧”高校市場(chǎng)的背后,是其今年為京東貢獻(xiàn)的40億元銷(xiāo)售額和潛力巨大的客戶(hù)群。京東、凡客、好樂(lè)買(mǎi)等B2C先后布局,使高校市場(chǎng)已經(jīng)成為電商大戰(zhàn)中兵家必爭(zhēng)之地。

京東今年校園市場(chǎng)銷(xiāo)售額40億

12月5日晚間,京東官網(wǎng)掛出一則公告,稱(chēng)對(duì)校園訂單繼續(xù)執(zhí)行全場(chǎng)免運(yùn)費(fèi)策略。

這則公告的背景是:11月25日起,京東推翻了沿用多年的全場(chǎng)免運(yùn)費(fèi)策略,開(kāi)始對(duì)39元以下訂單收取5元運(yùn)費(fèi)。這則公告之后,校園用戶(hù)將區(qū)別于普通用戶(hù),繼續(xù)享受運(yùn)費(fèi)全免。

為何要對(duì)高校市場(chǎng)“特殊照顧”?

“校園市場(chǎng)在京東成長(zhǎng)過(guò)程中發(fā)揮了非常重要的作用,劉強(qiáng)東對(duì)它有很深的感情;另一方面,這個(gè)市場(chǎng)貢獻(xiàn)了京東銷(xiāo)售總額的13%~14%,成長(zhǎng)也非常迅速”,一位知情人士透露。按照此前劉強(qiáng)東對(duì)京東2011年銷(xiāo)售預(yù)期的280至300億元計(jì)算,京東今年校園市場(chǎng)銷(xiāo)售額在40億元左右——這幾乎相當(dāng)于2009年京東全年總銷(xiāo)售額,也接近2010年京東在大家電領(lǐng)域的銷(xiāo)售額。

“京東內(nèi)部給校園市場(chǎng)制定的2012年銷(xiāo)售目標(biāo)是80億元,這意味著年增長(zhǎng)要超過(guò)100%。目前來(lái)看,電腦等電子商品是校園用戶(hù)主要采購(gòu)對(duì)象,客單價(jià)不低,利潤(rùn)空間也不錯(cuò)”。

另一方面,高校的特殊配送環(huán)境解決了物流“最后一公里”難題,無(wú)形中也降低了配送成本——由于快遞員無(wú)法進(jìn)入學(xué)生宿舍,一般會(huì)約定在某個(gè)時(shí)間段的特殊地點(diǎn)集中自取,提高了配送效率。

由于高校市場(chǎng)的獨(dú)特特點(diǎn)和巨大潛力,京東、凡客、好樂(lè)買(mǎi)等多家電商相繼進(jìn)入,電商高校市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)悄然打響。

 

京東商城校園市場(chǎng)2011年銷(xiāo)售額40億

 

渠道和營(yíng)銷(xiāo):高校市場(chǎng)兩條主線

高校爭(zhēng)奪的過(guò)程,主要圍繞兩條主線進(jìn)行:銷(xiāo)售渠道和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

渠道方面,京東早期采用校園代理制,即在高校招收學(xué)生作為代理,學(xué)生代理賺取一定比例的銷(xiāo)售額作為傭金。近來(lái),京東在部分重點(diǎn)高校開(kāi)設(shè)校園自提點(diǎn),將代理與自提兩種模式結(jié)合;而凡客和好樂(lè)買(mǎi)等電商仍以校園代理模式為主。

“好樂(lè)買(mǎi)今年9月推出校園(代理)聯(lián)盟,目前已覆蓋全國(guó)1500所大中院校,活躍代理5000人左右,來(lái)自校園代理的訂單已經(jīng)突破了300萬(wàn)”,好樂(lè)買(mǎi)校園市場(chǎng)負(fù)責(zé)人周光偉介紹,校園市場(chǎng)收入占好樂(lè)買(mǎi)總銷(xiāo)售額的比例“一直在穩(wěn)步上升”。

“凡客絕大多數(shù)校園代理都有業(yè)績(jī),也就是說(shuō)他們幫助凡客拓展了校園渠道,并賺到了錢(qián)”,凡客相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹,凡客會(huì)為高校代理提供一些DM冊(cè)和禮品用于宣傳,同時(shí)會(huì)開(kāi)辦講座,幫助他們掌握溝通和銷(xiāo)售技巧。”

營(yíng)銷(xiāo)方面各有不同:京東在全國(guó)高校開(kāi)展“校園之星”選秀活動(dòng),通過(guò)才藝展示勝出者,將獲得由京東提供的“冠軍獎(jiǎng)學(xué)金”;凡客則將凡客體和王珞丹、韓寒、李宇春的大幅廣告搬進(jìn)校園或?qū)W校周邊;百麗旗下優(yōu)購(gòu)網(wǎng)則通過(guò)與人人網(wǎng)合作,資源互換,從線上切入高校市場(chǎng)。

一直從事校園營(yíng)銷(xiāo)的新鮮傳媒CEO紀(jì)中展預(yù)測(cè),今年各類(lèi)企業(yè)在高校投入的營(yíng)銷(xiāo)資源將達(dá)到200億元。隨著電商的加入,這一數(shù)字還將繼續(xù)膨脹。

 

    和移動(dòng)、聯(lián)通等運(yùn)營(yíng)商不惜虧錢(qián)也要搶奪高校市場(chǎng)一樣,多數(shù)進(jìn)入或準(zhǔn)備進(jìn)入高校市場(chǎng)的電商的想法都是:培育未來(lái)用戶(hù)。這點(diǎn)在凡客、好樂(lè)買(mǎi)等以服飾、鞋為銷(xiāo)售主體、客單價(jià)相對(duì)較低的電商身上尤其明顯。

進(jìn)入高校市場(chǎng)意在培養(yǎng)未來(lái)用戶(hù)

“學(xué)生購(gòu)買(mǎi)力并不強(qiáng),他們經(jīng)濟(jì)不獨(dú)立;但同時(shí)他們?cè)谄放频恼J(rèn)知和忠誠(chéng)度都沒(méi)有成型,對(duì)于各家電商來(lái)說(shuō),大學(xué)生都是非常愿意培養(yǎng)的群體,他們有潛在的購(gòu)買(mǎi)力,是潛在的巨大市場(chǎng),”凡客上述負(fù)責(zé)人稱(chēng)。

另一方面,對(duì)于平臺(tái)型電商來(lái)說(shuō),校園的機(jī)會(huì)不僅是縱向的,也是橫向的——通過(guò)某一類(lèi)產(chǎn)品成功切入學(xué)生群體后,可以帶動(dòng)其他商品的銷(xiāo)售。以京東為例,PC及電腦配件打開(kāi)學(xué)生市場(chǎng)后,也拉升了圖書(shū)、小家電、服飾等品類(lèi)的銷(xiāo)售。

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