社會化媒體能成就電商品牌嗎?
寫在前面的話
在年末電商暗潮涌動的時刻,這無疑是個吸引人的題目。我想任何有從業(yè)經(jīng)驗的人都比我更有資格來討論電商這個話題,講大環(huán)境如何如何,講發(fā)展策略如何如何,講渠道策略如何如何,等等。但是我想借鑒傳統(tǒng)品脾發(fā)展之路,從溝通的角度出發(fā),來思考一下互聯(lián)網(wǎng)世界的故事,也許比單純的站在一個全新的層面去研究互聯(lián)網(wǎng)品牌更有實(shí)際意義。
#1電商要不要做品牌?
我想這個問題對于在歲末急著在傳統(tǒng)媒體燒錢抓眼球的電商們來說,應(yīng)該是個很白癡的問題。很多大佬都會說,當(dāng)然要做品牌,這樣才能把消費(fèi)者留在我的網(wǎng)頁上消費(fèi)。但是問題是,為什么你在同質(zhì)化競爭如此之嚴(yán)重,火燒眉毛到必須砸巨資贏回消費(fèi)者的時候,才想起這個問題?
其實(shí),互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)跟傳統(tǒng)制造業(yè)有很大的區(qū)別,這區(qū)別也體現(xiàn)在品牌發(fā)展道路上。互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的默認(rèn)規(guī)則是先有產(chǎn)品后有品牌,或者先搭臺子后立牌坊?;ヂ?lián)網(wǎng)品牌都是在前期投入大量人力物力,生產(chǎn)出真正可以主導(dǎo)和改變?nèi)藗冃袨榈漠a(chǎn)品之后,才會去嘗試著在此基礎(chǔ)上在消費(fèi)者心目中建立一個品牌。而在市場理論已經(jīng)極為成熟的傳統(tǒng)行業(yè),步驟是正相反的。一個產(chǎn)品在推向市場之前,會有長達(dá)甚至2年3年的消費(fèi)者研究(不僅僅是消費(fèi)者需求的研究,也包括消費(fèi)者對假設(shè)品牌形象的認(rèn)知等等),產(chǎn)品定位等等的品牌策略籌劃過程。在產(chǎn)品推出之時,產(chǎn)品相關(guān)的廣告宣傳也會隨之撲面而來。
簡而言之,互聯(lián)網(wǎng)世界里是先讓消費(fèi)者用產(chǎn)品,再告訴他們產(chǎn)品的形象,而傳統(tǒng)制造業(yè)是先讓消費(fèi)者知道產(chǎn)品形象,再讓消費(fèi)者用產(chǎn)品。不要簡單的以為這兩者只是順序不同那么簡單,對于消費(fèi)者來說,先入為主的作用是十分強(qiáng)大的。當(dāng)他們用完了產(chǎn)品,分別有了自己的感受和認(rèn)知之后,你再來告訴他產(chǎn)品的形象是如此如此,他們絕對不會輕易買賬的。
但不幸的是,電商類品牌,又跟普通互聯(lián)網(wǎng)品牌有很大的區(qū)別。
這個區(qū)別就在于,消費(fèi)者對于網(wǎng)購服務(wù)的需求是有限的。老百姓網(wǎng)購就是圖實(shí)惠求方便,不管你是B2C還是C2C,還是團(tuán)購服務(wù)。所以所有的電商類平臺或者依附于平臺之上的電商品牌(比如淘品牌)都是基于滿足消費(fèi)者這兩點(diǎn)需求而建立的。這樣的話,同質(zhì)化競爭是難以避免的。在產(chǎn)品類似,服務(wù)差不多,功能利益點(diǎn)又一樣的情況下,該如何建立品牌的確是一個難上加難的問題。有很多人會講淘品牌做品牌應(yīng)該要從鋪渠道出發(fā),先做渠道品牌,量上去,信譽(yù)度上去,有穩(wěn)定的流量和轉(zhuǎn)化率之后,你的品牌就差不多成型了。我不否認(rèn)這是一個電商品牌成型所必備的基礎(chǔ)。但是當(dāng)你在這個發(fā)展過程中,如果遇到了競爭對手跟你一模一樣的發(fā)展模式,跟你搶客戶,你該如何應(yīng)對?
當(dāng)然有一點(diǎn)我需要承認(rèn),在瞬息萬變的互聯(lián)網(wǎng)世界里,尤其是在中國這個高速復(fù)制的社會環(huán)境下,想要花時間在做產(chǎn)品之前先去研究消費(fèi)者和品牌定位,實(shí)在是難以想象。但是至少要在推出產(chǎn)品和服務(wù)之處,就應(yīng)該同步把品牌宣傳推出,這樣才能讓消費(fèi)者對你的產(chǎn)品和服務(wù)在認(rèn)知層面和實(shí)際行為層面達(dá)成一致。
#2.電商該如何建立品牌
1)樹立品牌形象
第一點(diǎn),就是我之前提到的,在消費(fèi)者使用你的服務(wù)和產(chǎn)品之前,就要在消費(fèi)者腦子里樹立起一個清楚的品牌形象,明確的告訴消費(fèi)者”我是什么,我能干什么,我能給你帶來什么”。
先告訴消費(fèi)者你是個什么東西,不然的話你什么東西都不是。當(dāng)然溝通的方式有很多種,傳統(tǒng)媒體的硬廣可以做到迅速提高知名度和認(rèn)知率,但是性價比嘛,你懂的…而且傳統(tǒng)媒體廣告對流量和轉(zhuǎn)化率并不能帶來什么本質(zhì)的變化。至于對于品牌喜好度和忠誠度的貢獻(xiàn),就取決于你的平臺和服務(wù)究竟能為消費(fèi)者帶來什么獨(dú)特的情感利益。而現(xiàn)在的情況是,因為廣大電商們功能利益點(diǎn)的同質(zhì)化,導(dǎo)致大家廣告溝通中的情感利益點(diǎn)大多是架空和寬泛的東西,根本無法讓消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴,更別說喜好了。
對于忠誠度,我這里外插一句。本身消費(fèi)者對于品牌的忠誠度可以學(xué)術(shù)的分為7種層級,比如行為式的忠誠,交易式的忠誠,功能性的忠誠,情感性的忠誠等等。我個人認(rèn)為消費(fèi)者對于絕大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)品牌(包括電商品牌)的忠誠基本上就是兩種,行為式和功能性。對于抱著圖便宜方便目的來的消費(fèi)者,你也別指望他們對你的品牌會有多大的愛。
話回正題,相比硬廣,社會化媒體對于電商品牌建設(shè)的效果也許會更好一些。
比起單方向傳播的硬廣,社會化媒體更容易使消費(fèi)者拉近與品牌的關(guān)系,在交互式的對話中產(chǎn)生對品牌的好感。社會化媒體對于品牌的另外一個作用,是可以在無形之中使品牌產(chǎn)生一種人性化的形象,具有一定的人格。對于傳統(tǒng)品牌來說,在社會化媒體中體現(xiàn)出來的這種人格,多為在制定社會化策略時,受品牌本身的調(diào)性和個性指導(dǎo)所產(chǎn)生的。
所以對于電商品牌來說,提前確定品牌個性和調(diào)性,通過社會化媒體擬人化的表現(xiàn)出來,可以大大提高品牌形象傳播的效率,可以在同質(zhì)化的競爭中,通過吸引人的獨(dú)特個性來吸引消費(fèi)者的喜愛。
2)突破同質(zhì)化競爭
第二點(diǎn),就是努力突破這個同質(zhì)化的競爭。只有在功能賣點(diǎn)上有差異化,品牌才能給消費(fèi)者帶來本質(zhì)上的不同利益。不管砸多少錢搞宣傳,講情感利益點(diǎn),沒有獨(dú)一無二的賣點(diǎn),消費(fèi)者都不會買你的帳。我覺得有這么幾種方法:
#1基本功能極致化。既然網(wǎng)購就是為了滿足消費(fèi)者對便宜和方便的需求,那么我就用最極致的服務(wù)來滿足消費(fèi)者的這些需求。比如快書包,我可以保證我一定是到貨最快的。
#2在基本服務(wù)中找賣點(diǎn),比如讓你的服務(wù)另類化。讓我們想想,京東商城客服MM的搞笑回答為京東贏得了多少口碑和正面形象?那么你為什么不可以讓送游戲的送貨員穿著cosplay衣服去送貨呢。
#3通過排他性協(xié)議,保證你所提供的商品是獨(dú)一無二的。
#4小眾化,垂直化路線。在其他電商都在走大而全的平臺時,你只做小眾消費(fèi)群,滿足小眾獨(dú)特的需求。比如我的淘寶店只賣橘色衣服,從店面設(shè)計到商品,全部是橘色。但是這一定要做精做細(xì),才能保證購買頻次。
產(chǎn)品差異化這個東西,其實(shí)在市場營銷界已經(jīng)實(shí)踐了多少年,但是在中國的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里似乎總也講不通。因為壓力也好,野心也好,利益驅(qū)使也好,中國的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)總是擺脫不了浮躁和急功近利的心態(tài),產(chǎn)品總是越做越多,臺子總是越鋪越大,東西卻是越來越像。沒有哪個傳統(tǒng)品牌是一夜之間就發(fā)達(dá)起來的,但在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)似乎可以一夜成名。但是記住,那個時候消費(fèi)者是對你的產(chǎn)品和服務(wù)喜歡,并不是你這個品牌。因為做品牌是個慢功夫,需要在消費(fèi)者心中通過很多細(xì)節(jié),一層一層的打基礎(chǔ)。
寫在最后的話:
希望中國的電商們和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)能夠從一開始就把做百年品牌這個決心放在心里,讓品牌去指導(dǎo)發(fā)展方向,去決定產(chǎn)品,而不是讓產(chǎn)品決定品牌。
最后說一句,不是專家,只是個人拙見,不足之處望諒解。