攜車網(wǎng)的府上養(yǎng)車：解決洗車痛點(diǎn)到你家

攜車網(wǎng)的府上養(yǎng)車：解決洗車痛點(diǎn)到你家　　

　　在汽車售后領(lǐng)域的互聯(lián)化創(chuàng)業(yè)紅海中，從4S店、快修店延伸到車主的家門(mén)口，攜車網(wǎng)的府上養(yǎng)車能否承受O2O之重?

　　當(dāng)一個(gè)千億元規(guī)模的創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)出現(xiàn)的時(shí)候，作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，怎么做到不被亂花迷了人眼胡亂出擊?章正超所處的行業(yè)，正是這樣一個(gè)行業(yè)。

　　“對(duì)最開(kāi)始的一些想法，我至今心有余悸。”章正超表示。

　　2011年年底，章正超創(chuàng)辦攜車網(wǎng)，主攻汽車后市場(chǎng)。汽車后市場(chǎng)是指汽車銷售以后圍繞汽車的各種服務(wù)，它涵蓋了消費(fèi)者買車后所需要的一切服務(wù)。根據(jù)公安部交通管理局的統(tǒng)計(jì)，2014年底全國(guó)機(jī)動(dòng)車保有量達(dá)2.64億輛，其中以個(gè)人名義登記的小型載客汽車(私家車)達(dá)到1.05億輛。在億級(jí)的汽車保有量背后，是一個(gè)數(shù)千億元的汽車后市場(chǎng)。

　　“剛創(chuàng)業(yè)時(shí)，汽車后市場(chǎng)領(lǐng)域還沒(méi)有O2O的概念，我們只是想在售后環(huán)節(jié)增加互聯(lián)網(wǎng)的滲入。當(dāng)時(shí)我們認(rèn)為是時(shí)間點(diǎn)了，現(xiàn)在看來(lái)還是做早了。”章正超說(shuō)，“很幸運(yùn)我們存活下來(lái)了，還保持在第一陣營(yíng)。”

　　回顧這幾年的歷程，他說(shuō)，在汽車后市場(chǎng)這個(gè)大市場(chǎng)里，創(chuàng)業(yè)者首先要在心態(tài)上保持鎮(zhèn)定，然后要認(rèn)清自己的實(shí)力：一方面看資本實(shí)力，一方面看團(tuán)隊(duì)基因。“兩方面都拼不過(guò),就不要做。”

　　對(duì)做純平臺(tái)心有余悸

　　章正超畢業(yè)于清華大學(xué)汽車工程專業(yè)，創(chuàng)業(yè)前的職業(yè)經(jīng)歷橫跨汽車產(chǎn)業(yè)的媒體傳播和市場(chǎng)銷售。某一天，一則寶馬的售后服務(wù)廣告讓章正超腦洞大開(kāi)。

　　章正超發(fā)現(xiàn)，做新車導(dǎo)購(gòu)的互聯(lián)網(wǎng)公司已經(jīng)很多，而車主在售后維修保養(yǎng)這個(gè)消費(fèi)環(huán)節(jié)卻一直存在抱怨和痛點(diǎn)，但互聯(lián)網(wǎng)的滲透很少，其中存在很大的機(jī)會(huì)。

　　在同事的引薦下，他認(rèn)識(shí)了現(xiàn)在的合伙人張諍。張諍是重度汽車改裝發(fā)燒友，曾在籬笆網(wǎng)、齊家網(wǎng)等互聯(lián)網(wǎng)公司擔(dān)任技術(shù)總監(jiān)。兩人見(jiàn)面后只談了兩次，一拍即合，決定將創(chuàng)業(yè)定位于汽車售后領(lǐng)域的互聯(lián)化。

　　章正超說(shuō)，車主和4S店在售后維修保養(yǎng)上都存在各自的痛點(diǎn)。車主走進(jìn)4S店無(wú)異于待宰的羔羊，雖然互聯(lián)網(wǎng)資訊已相當(dāng)發(fā)達(dá)，但車主對(duì)某一車型各個(gè)維修保養(yǎng)項(xiàng)目的價(jià)格、零件費(fèi)和人工費(fèi)仍是兩眼一抹黑。而4S店的問(wèn)題則在于因場(chǎng)地、設(shè)備、人工等攤銷成本很高，非常看重客單價(jià)，但客單價(jià)的上漲是有限度的，太高了就影響客戶滿意度導(dǎo)致客戶流失。在4S店現(xiàn)有體系下，這對(duì)矛盾難以解決。

　　攜車網(wǎng)最早的商業(yè)模式，就是基于來(lái)自車主和4S店的痛點(diǎn)，從數(shù)據(jù)庫(kù)入手建立4S店線上預(yù)約平臺(tái)，涵蓋主流車型的售后服務(wù)價(jià)格，然后將目標(biāo)車主導(dǎo)流到4S店，通過(guò)數(shù)據(jù)加交易的模式，與4S店分享銷售額提成。這就是汽車后市場(chǎng)領(lǐng)域的“攜程網(wǎng)+大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)”平臺(tái)模式。

　　“4S店是管理很嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶?shí)體，這種業(yè)務(wù)談起來(lái)相當(dāng)難。”但章正超硬是帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)幾乎走遍了上海所有主流品牌的4S店。至今，除了高端品牌與保有量很低的自主品牌，攜車網(wǎng)已經(jīng)簽約了上海市場(chǎng)240家4S店和40家快修店，數(shù)據(jù)庫(kù)覆蓋近90%的車型。

　　不過(guò)，汽車后市場(chǎng)與餐飲、旅游市場(chǎng)最大的差別在于頻次低，商戶黏性強(qiáng)，用戶一旦認(rèn)準(zhǔn)了某家4S店就沒(méi)有變化的需要。“攜程網(wǎng)+大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)”模式雖然能帶來(lái)贏利，但比較微薄。創(chuàng)業(yè)一年半時(shí)，章正超和張諍作為合伙人投入的100萬(wàn)元早已花完，隨后以股東借款的方式追加了幾十萬(wàn)元投入，艱難維持。

　　就在這時(shí)，一個(gè)意外的機(jī)會(huì)悄然而至。

　　當(dāng)時(shí)攜車網(wǎng)針對(duì)事故車維修和理賠環(huán)節(jié)開(kāi)發(fā)了一種向用戶返利的產(chǎn)品，在與平安產(chǎn)險(xiǎn)談合作的過(guò)程中，他們主動(dòng)向章正超引薦了平安集團(tuán)旗下的平安創(chuàng)新投資基金。正是這款產(chǎn)品打動(dòng)了平安創(chuàng)新投資基金，加上業(yè)務(wù)部門(mén)的背書(shū)，從第一次接觸不超過(guò)30天，章正超拿到了第一筆天使投資。這筆投資雖然不多，但解了攜車網(wǎng)的燃眉之急。

　　2014年4月，汽車行業(yè)曝出“零整比黑幕”，輿論聚焦于某些品牌令人咋舌的售后零件價(jià)格。與此同時(shí)，章正超正在醞釀一個(gè)大動(dòng)作——推出跨汽車品牌保養(yǎng)服務(wù)產(chǎn)品。然后他遇到了難得的“天時(shí)”，一直制約行業(yè)發(fā)展的《汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法》進(jìn)入了修改議程，多家進(jìn)口、合資企業(yè)紛紛開(kāi)始下調(diào)整車和售后保養(yǎng)價(jià)格。這一系列變化對(duì)攜車網(wǎng)正在攻克的4S店是個(gè)極大的觸動(dòng)，跨汽車品牌保養(yǎng)服務(wù)產(chǎn)品得以順利推進(jìn)。

　　2014年5月，攜車網(wǎng)A輪融資1000萬(wàn)人民幣到位。對(duì)于投資方蘇州華創(chuàng)贏達(dá)創(chuàng)業(yè)投資基金，攜車網(wǎng)一直沒(méi)有對(duì)外公布。章正超對(duì)《財(cái)經(jīng)天下》周刊坦言，其實(shí)沒(méi)有什么不可以說(shuō)的，投資方具有清華大學(xué)背景。根據(jù)公開(kāi)資料顯示，這只創(chuàng)投基金成立于2012年1月，由吳江華業(yè)創(chuàng)業(yè)投資管理中心進(jìn)行投資管理，其負(fù)責(zé)人為清華大學(xué)蘇州汽車研究院院長(zhǎng)成波。

　　已無(wú)資金之虞的章正超，開(kāi)始靜下心來(lái)思考商業(yè)模式的問(wèn)題。“最初的4S店售后在線預(yù)約業(yè)務(wù)，這是一個(gè)需求，但不是剛性需求。我們也曾假設(shè)在用戶量上規(guī)模之后能夠有更強(qiáng)的話語(yǔ)權(quán)去向4S店要更低的折扣并收取一定的費(fèi)用，但這是一個(gè)可怕的、令人麻醉的虛幻假設(shè)。我對(duì)做純平臺(tái)，至今心有余悸。”章正超說(shuō)。

　　攜車網(wǎng)定位降維推府上養(yǎng)車

　　進(jìn)入2014年，洗車O2O、保養(yǎng)O2O、二手車O2O成為國(guó)內(nèi)眾多互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者切入汽車后市場(chǎng)的選擇。資本市場(chǎng)對(duì)汽車后市場(chǎng)項(xiàng)目也青睞有加，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，該領(lǐng)域的投資僅2014年就達(dá)67次之多。

　　2014年8月，攜車網(wǎng)經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期準(zhǔn)備，推出了自有業(yè)務(wù)——府上養(yǎng)車。章正超認(rèn)為，上門(mén)養(yǎng)車是一種比原來(lái)的“攜程網(wǎng)+大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)”模式更重的O2O業(yè)務(wù)，這是從戰(zhàn)略角度將攜車網(wǎng)的定位降維。

　　攜車網(wǎng)的府上養(yǎng)車主要針對(duì)沒(méi)有時(shí)間去門(mén)店做汽車小保養(yǎng)(更換機(jī)油、機(jī)油濾清器、燃油濾清器、空氣濾清器)的車主，其業(yè)務(wù)模式簡(jiǎn)單，也易于做標(biāo)準(zhǔn)化流程。為了優(yōu)化和改進(jìn)服務(wù)流程，最初的幾十個(gè)訂單章正超親自帶著技師上門(mén)服務(wù)。

　　在國(guó)內(nèi)，上門(mén)養(yǎng)車服務(wù)并非攜車網(wǎng)首創(chuàng)，總部位于北京的卡拉丁早在2013年就已推出類似服務(wù)。2014年下半年，e保養(yǎng)、易捷卡、弼馬溫養(yǎng)車網(wǎng)等多家汽車后市場(chǎng)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司也先后推出上門(mén)保養(yǎng)O2O業(yè)務(wù)。

　　不過(guò)，攜車網(wǎng)的府上養(yǎng)車運(yùn)營(yíng)近半年后，開(kāi)始顯現(xiàn)出與同行的結(jié)構(gòu)性區(qū)別。以卡拉丁北京市場(chǎng)為例，9.9元換霧霾空調(diào)濾芯占訂單很大比例，客單價(jià)很低，而此業(yè)務(wù)在上海市場(chǎng)歡迎度并不高。章正超認(rèn)為，與同行單純比單量不是很有意義，而且單量是其次的，服務(wù)體系、流程控制和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)才是核心。

　　有人質(zhì)疑攜車網(wǎng)的府上養(yǎng)車可能會(huì)沖擊攜車網(wǎng)既有的4S店預(yù)約平臺(tái)業(yè)務(wù)。章正超表示，府上養(yǎng)車與線下店之間是“競(jìng)爭(zhēng)合作關(guān)系”。他對(duì)4S店、快修店、府上養(yǎng)車三者關(guān)系做了個(gè)形象的比喻：4S店是三甲醫(yī)院，快修店是社區(qū)醫(yī)院，府上養(yǎng)車是私人保健醫(yī)生。“我們到用戶家里去做體檢，感冒發(fā)燒用戶可以找快修店，傷筯動(dòng)骨則去4S店。”

　　攜車網(wǎng)的府上養(yǎng)車主要以基礎(chǔ)的上門(mén)保養(yǎng)作為自有業(yè)務(wù)，如果有復(fù)雜的故障維修問(wèn)題，依然通過(guò)其平臺(tái)給車主提供最優(yōu)的維修方案，將最肥的肉輸送給4S店。與同行相比，這也是攜車網(wǎng)獨(dú)具的先天優(yōu)勢(shì)。

　　章正超透露，目前攜車網(wǎng)的平臺(tái)業(yè)務(wù)毛利更高，平臺(tái)搭好后只有維護(hù)的成本，上海市場(chǎng)每月有近200萬(wàn)元的銷售規(guī)模。而府上養(yǎng)車是自有業(yè)務(wù)，每月有近3000份訂單，所有收入都是公司收入。

　　其實(shí)，汽車后市場(chǎng)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)公司的風(fēng)起云涌，也給章正超帶來(lái)沖擊。有一家叫做養(yǎng)車點(diǎn)點(diǎn)的洗車O2O項(xiàng)目，以“一元洗車”作為切入點(diǎn)吸引用戶，然后將用戶引導(dǎo)至非洗車服務(wù)上。養(yǎng)車點(diǎn)點(diǎn)剛上線就獲得了600萬(wàn)美元的A輪融資，一個(gè)月獲取的用戶數(shù)量比攜車網(wǎng)一年的量還多。章正超坦言，“養(yǎng)車點(diǎn)點(diǎn)給我們?cè)斐珊艽蟮睦_，核心團(tuán)隊(duì)為此開(kāi)了幾次會(huì)討論。結(jié)論是，一定做與團(tuán)隊(duì)基因相符的事，堅(jiān)持做專業(yè)化的消費(fèi)服務(wù)環(huán)節(jié)，但可以與養(yǎng)車點(diǎn)點(diǎn)這樣的公司開(kāi)展合作。”

　　獨(dú)特價(jià)值很關(guān)鍵

　　2014年12月19日上午，攜車網(wǎng)首批采購(gòu)的30輛府上養(yǎng)車工作車舉行了盛大的交接儀式，上汽通用五菱兩位高層出現(xiàn)在交接儀式上。

　　章正超告訴我們，12年前他做汽車記者時(shí)，第二個(gè)采訪任務(wù)就是采訪上汽通用五菱。多年來(lái)，章正超與上汽通用五菱高層保持著密切聯(lián)系。他非常認(rèn)可上汽通用五菱關(guān)注成長(zhǎng)伙伴的價(jià)值理念，如今他也成了這種價(jià)值理念的受益者。

　　對(duì)資源的整合利用正是章正超的過(guò)人之處，從創(chuàng)業(yè)之初一家家4S店的談判簽約，到天使輪與A輪融資的敲定，他均展現(xiàn)了不凡的合縱聯(lián)橫之能?，F(xiàn)在，攜車網(wǎng)與淘寶、大眾點(diǎn)評(píng)、58同城、養(yǎng)車點(diǎn)點(diǎn)、銀行等具有巨大流量的各類平臺(tái)都有業(yè)務(wù)合作。

　　“投資人說(shuō)攜車網(wǎng)會(huì)特別依賴這些平臺(tái)的流量。我馬上糾正他，攜車網(wǎng)不是依賴這些平臺(tái)，而是利用他們的流量，反過(guò)來(lái)說(shuō)他們會(huì)更依賴我的服務(wù)。”章正超說(shuō)，“在汽車售后O2O領(lǐng)域，流量不是稀缺資源，真正稀缺的是落地服務(wù)。否則，市場(chǎng)不會(huì)是現(xiàn)在的狀態(tài)。”

　　事實(shí)的確如此，汽車上門(mén)養(yǎng)護(hù)O2O領(lǐng)域目前沒(méi)有巨頭。北京市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最為激烈，也遠(yuǎn)沒(méi)到白熱化階段。卡拉丁、博湃、e保養(yǎng)攜資本之力快速拓展了幾個(gè)城市，但在上海市場(chǎng)與攜車網(wǎng)仍有相當(dāng)?shù)牟罹唷６?，至今該領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司尚沒(méi)有一家進(jìn)入C輪融資階段。

　　不過(guò)市場(chǎng)正在發(fā)生變化，一些行業(yè)內(nèi)從未重視的大象級(jí)玩家正在進(jìn)入汽車后市場(chǎng)。2014年12月23日，騰訊路寶、中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司和嘉實(shí)多聯(lián)手推出的“i車生活平臺(tái)”首款產(chǎn)品發(fā)布。2015年1月27日，百度地圖推出車聯(lián)網(wǎng)開(kāi)放平臺(tái)，元征科技和平安產(chǎn)險(xiǎn)及平安直通成為首批戰(zhàn)略合作伙伴，并推出了第一款產(chǎn)品——車載智能硬件golo。

　　章正超認(rèn)為，BAT切入汽車后市場(chǎng)并不意外，但保險(xiǎn)公司的進(jìn)場(chǎng)值得重視。車主與保險(xiǎn)的關(guān)系是強(qiáng)關(guān)系，汽車后市場(chǎng)領(lǐng)域沒(méi)有任何行業(yè)的集中度有保險(xiǎn)業(yè)高，中國(guó)平安(91.06,-2.11, -2.26%)、中國(guó)人保、太平洋保險(xiǎn)[微博]三家車險(xiǎn)份額占市場(chǎng)總額的70%以上。當(dāng)這類大象級(jí)的玩家啟動(dòng)以后，小的創(chuàng)業(yè)公司必須尋找生存空間。

　　幸運(yùn)的是，中國(guó)平安旗下的平安創(chuàng)投是攜車網(wǎng)的天使投資方，并跟投了A輪。平安創(chuàng)投在汽車后市場(chǎng)領(lǐng)域近十家的投資鏈條中，攜車網(wǎng)的業(yè)務(wù)模式是不可或缺的一環(huán)。

　　“對(duì)創(chuàng)業(yè)公司而言，如果從投資方拿的錢不多，就最大化利用資源。”章正超說(shuō)，“攜車網(wǎng)自創(chuàng)辦以來(lái)，始終堅(jiān)持獨(dú)立挖掘核心數(shù)據(jù)。如果攜車網(wǎng)沒(méi)錢了，剩下的最大價(jià)值就是數(shù)據(jù)價(jià)值。”

　　對(duì)于攜車網(wǎng)來(lái)說(shuō)，顯見(jiàn)二手車項(xiàng)目是很好的延展，正在和中國(guó)平安旗下的平安好車洽談合作。章正超長(zhǎng)舒一口氣，直起身子仰向沙發(fā)靠背，“我現(xiàn)在心里很踏實(shí)。”

　　目前，同行中已經(jīng)有博湃、弼馬溫養(yǎng)車網(wǎng)推出了針對(duì)豪華車的上門(mén)保養(yǎng)高端項(xiàng)目。章正超認(rèn)為，當(dāng)前市場(chǎng)上這些高端項(xiàng)目與常規(guī)項(xiàng)目差異化不大，他想做到一定的量后再進(jìn)行優(yōu)化，自然延伸出高端項(xiàng)目。在章正超心中有個(gè)坐標(biāo)軸，地域擴(kuò)張是橫軸，服務(wù)項(xiàng)目的高低劃分是縱軸，他現(xiàn)在想的是橫軸的事情。

　　1月底，攜車網(wǎng)的府上養(yǎng)車項(xiàng)目已經(jīng)拓展到杭州，今年計(jì)劃至少擴(kuò)充10個(gè)城市。章正超說(shuō)，異地管理一定還有問(wèn)題，在規(guī)?；瘡?fù)制之前盡量完善管理體系和IT構(gòu)架。針對(duì)方興未艾的電動(dòng)車市場(chǎng)，章正超表示，電動(dòng)車發(fā)展的速度一定快于預(yù)期，保養(yǎng)維護(hù)的需求將大幅降低。但電動(dòng)車售后、電池老化等問(wèn)題肯定會(huì)產(chǎn)生新的需求點(diǎn)。“這是系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)，我還真不是想想而已。雖然現(xiàn)在做不了，但要未雨綢繆。”

　　點(diǎn)擊了解更多O2O精彩內(nèi)容：http://m.descansotropical.com/ecschool/o2o/