淘寶直通車(chē)效果衡量之點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率的影響因素
前言:
首先感謝楚的朋友們支持,第一篇帖子原本只是想悄悄發(fā)布的,沒(méi)想到給大家認(rèn)出來(lái)了。(派代昵稱(chēng)和QQ昵稱(chēng)一樣了),總之萬(wàn)分感謝!認(rèn)識(shí)我的童鞋可以給我發(fā)派郵說(shuō)明一下自己是誰(shuí)不?因?yàn)橹皇强磁纱欠Q(chēng)楚認(rèn)不全人的~好了,不說(shuō)了,切入主題吧
主題:
2011年9月1號(hào),淘寶直通車(chē)多了新功能“轉(zhuǎn)換數(shù)據(jù)”,如圖
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轉(zhuǎn)換數(shù)據(jù)報(bào)表的出現(xiàn),給廣大直通車(chē)優(yōu)化人員提供了不少有效地?cái)?shù)據(jù),同時(shí)也使得淘寶直通車(chē)推廣效果更可視化——哪些流量(關(guān)鍵詞,類(lèi)目,定向)是帶來(lái)利潤(rùn)的流量(關(guān)鍵詞,類(lèi)目,定向),哪些流量是一直在燒錢(qián)的流量(關(guān)鍵詞,類(lèi)目,定向)。
淘寶直通車(chē)的效果衡量,主要的還是投入和產(chǎn)出即花費(fèi)和成交金額,如下圖
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從點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率的計(jì)算公式,我們可以看到 點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率 越高 寶貝的受歡迎程度越大( 比如A寶貝100個(gè)流量成交1筆,那么 點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率=1/100=1%;B寶貝100個(gè)流量成交2筆,那么 點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率=2/100=2%;顯然B寶貝更受認(rèn)可),同時(shí)也說(shuō)明你的流量越精準(zhǔn)。
影響點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率的主要因素有哪些?
下面是楚認(rèn)為影響點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化的主要因素,如下圖
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因?yàn)槊總€(gè)點(diǎn)說(shuō)明起來(lái)文字比較長(zhǎng),展開(kāi)的話(huà)比較占屏幕,所以截圖里就沒(méi)有把詳細(xì)的每個(gè)點(diǎn)展開(kāi)。
下面楚來(lái)給大家剖析每一個(gè)點(diǎn)(點(diǎn)太多,所以只是簡(jiǎn)單分析,不可能太深入,感興趣的派友可以自己查找資料完善,或者直接和楚交流)
從點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率的公式來(lái)看,我們可以清楚的知道 流量和成交與點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率有直接關(guān)系,所以楚也主要從這兩塊給大家分析。
一、流量
1.展現(xiàn)(PV)
①關(guān)鍵詞
分析:關(guān)鍵詞是流量的入口,沒(méi)有關(guān)鍵詞就沒(méi)有流量。
診斷:主推的寶貝想要在直通車(chē)上獲得完全的流量,就應(yīng)該盡可能的把相關(guān)的關(guān)鍵詞添全。(這也不是死的,楚的意思并不是機(jī)械的讓你每個(gè)寶貝把800個(gè)關(guān)鍵詞都添滿(mǎn),對(duì)于某些冷門(mén)的類(lèi)目是不現(xiàn)實(shí)的,而是說(shuō)盡可能把有潛力的關(guān)鍵詞都找出來(lái),什么叫有潛力的關(guān)鍵詞,就是之后可以幫你帶來(lái)成交的,當(dāng)然如果想要節(jié)約廣告成本,可以走精準(zhǔn)推廣路線)。
②類(lèi)目
分析:從淘寶大盤(pán)數(shù)據(jù)看類(lèi)目和關(guān)鍵詞的流量各占50%,所以類(lèi)目的流量也不能輕易放棄。
診斷:寶貝務(wù)必放在正確的類(lèi)目里。前期引入合適的流量,觀察轉(zhuǎn)換,如果轉(zhuǎn)換好加大力度;如果轉(zhuǎn)換不好,找原因,實(shí)在轉(zhuǎn)換不好再控制下來(lái)或者關(guān)閉。
③出價(jià)
分析:出價(jià)越高排名越靠前,展現(xiàn)的機(jī)會(huì)也就越多,有了展現(xiàn)才會(huì)被點(diǎn)擊。
診斷:出價(jià)并不是說(shuō)不量力而行盲目的一味攀高價(jià),這樣最后會(huì)死得很慘,應(yīng)該根據(jù)情況合理競(jìng)價(jià)。
④市場(chǎng)需求
分析:簡(jiǎn)單的說(shuō)明冬天你推羽絨服需求量肯定大,但是大夏天你推羽絨服需求肯定小。(楚的意思并不是夏天就不能推冬季產(chǎn)品,反而夏天推羽絨服的話(huà)競(jìng)爭(zhēng)小,廣告費(fèi)用相對(duì)低,而轉(zhuǎn)換會(huì)相對(duì)高,只不過(guò)反季推廣并不適合大多店鋪。)
診斷:推廣有市場(chǎng)需求的產(chǎn)品,“有市場(chǎng)需求”這里包含了很多要素。
2.點(diǎn)擊率
①推廣首圖
分析:直通車(chē)展位上買(mǎi)家的視線大多會(huì)被推廣圖片吸引,這是買(mǎi)家對(duì)寶貝的第一印象,很重要。
診斷:所以圖片要醒目,有足夠的吸引力,把寶貝賣(mài)點(diǎn)和相關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)通過(guò)處理完美地體現(xiàn)出來(lái),盡可能吸引住買(mǎi)家視線。(注意周邊環(huán)境,與周邊的環(huán)境不一樣,會(huì)有意想不到的吸睛效果)
②標(biāo)題
分析:標(biāo)題的相關(guān)度和吸引程度可以帶來(lái)更多的click。
診斷:兩個(gè)推廣標(biāo)題要設(shè)置好,標(biāo)題要盡量簡(jiǎn)潔,按兩個(gè)不同思路考慮,1、描述性:把寶貝品牌,材料等信息完全反映出來(lái);2、促銷(xiāo)性:如包郵,打折,從價(jià)格方面打動(dòng)買(mǎi)家;3、其他創(chuàng)意標(biāo)題。
③價(jià)格
分析:價(jià)格是買(mǎi)家最看重的購(gòu)買(mǎi)商品的因素之一,國(guó)內(nèi)多少買(mǎi)家在淘寶購(gòu)物是奔著可以淘到物美價(jià)廉的東西,所以?xún)r(jià)格要合理。
診斷:了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格,心里有個(gè)準(zhǔn)確的定位,如果不是品牌,價(jià)格盡量與同行持平,當(dāng)然價(jià)格有優(yōu)勢(shì)更好。
④最近成交筆數(shù)
分析:國(guó)內(nèi)買(mǎi)家有從眾心理,0銷(xiāo)量的1000銷(xiāo)量的影響肯定不一樣。
診斷:正常途徑是慢慢積累;捷徑大家都懂的。
⑤促銷(xiāo)活動(dòng)
分析:這里其實(shí)可以放在“推廣首圖”或者“價(jià)格”里,這里楚把它單獨(dú)出來(lái)說(shuō)明它對(duì)點(diǎn)擊率影響的重要性,各種促銷(xiāo)活動(dòng)是刺激買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)欲望的最好催化劑,有了欲望才會(huì)點(diǎn)擊。
診斷:盡可能對(duì)寶貝做促銷(xiāo),哪怕是最簡(jiǎn)單的包郵和限時(shí)折扣。
⑥是否商城
分析:這里影響不敢說(shuō)大不大,隨著淘寶對(duì)商城的推廣力度,商城知名度越來(lái)越大,所以同等條件下,買(mǎi)家多數(shù)會(huì)選B店而不會(huì)選C店。
診斷:現(xiàn)在C店越來(lái)越難做,因?yàn)榱髁亢鸵郧氨缺粔嚎s了很多,所以如果之后還想在淘寶賺錢(qián),有錢(qián)的就看好時(shí)機(jī)開(kāi)B店吧,沒(méi)錢(qián)的還得慢慢折騰。可以預(yù)見(jiàn)之后能存活下來(lái)的C店都是很牛逼的店。
⑦是否品牌
分析:品牌效應(yīng)就不用多說(shuō),很多賣(mài)家都想要在淘寶上打造出自己的品牌,但是真正能夠成功打造品牌的沒(méi)多少人。
診斷:如果你是品牌,在推廣首圖和推廣標(biāo)題中最好表現(xiàn)出來(lái)。店鋪發(fā)展到后面都要走品牌路線,除非你一直只是想做中小賣(mài)家。
⑧關(guān)鍵詞
分析:這里應(yīng)該不用說(shuō)了,同等條件下,相關(guān)度高的關(guān)鍵詞比相關(guān)度低的關(guān)鍵詞點(diǎn)擊率要高。
診斷:設(shè)置和寶貝相關(guān)的關(guān)鍵詞,而不是相關(guān)度很低或者幾乎沒(méi)有相關(guān)度的,比如賣(mài)女裝,設(shè)置一個(gè)不相關(guān)的詞如:“音響”,想想看“音響”這個(gè)詞的點(diǎn)擊率有多少,這個(gè)例子有點(diǎn)夸張呵呵。
3. 直通車(chē)活動(dòng)
分析:也就是直通車(chē)后臺(tái)的“活動(dòng)專(zhuān)區(qū)”,如圖
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活動(dòng)專(zhuān)區(qū)的流量也很可觀。目前只有寶貝符合活動(dòng)報(bào)名要求,才會(huì)顯示對(duì)應(yīng)的活動(dòng)。
診斷:如果覺(jué)得流量不夠,盡可能的報(bào)活動(dòng),當(dāng)然花費(fèi)要在預(yù)算的基礎(chǔ)上,有不少新人會(huì)把活動(dòng)專(zhuān)區(qū)的流量弄爆。楚曾經(jīng)遇到一個(gè)童裝店鋪,主要靠做直通活動(dòng)引流量,活動(dòng)專(zhuān)區(qū)來(lái)的流量PPC是0.05元的,流量占了整個(gè)直通車(chē)的大半!而且轉(zhuǎn)換也很不錯(cuò)!
4. 店鋪推廣(頁(yè)面推廣)
分析:不同于“寶貝推廣”,我們一般用“寶貝推廣”比較多,“店鋪推廣”可以設(shè)置1000個(gè)關(guān)鍵詞,楚個(gè)人覺(jué)得店鋪推廣淘寶直通車(chē)后臺(tái)設(shè)置得不夠人性化,沒(méi)有按點(diǎn)擊量,質(zhì)量得分高低的排序功能!1000個(gè)關(guān)鍵詞調(diào)整起來(lái)很麻煩,所有建議時(shí)間允許還是好好篩選一下關(guān)鍵詞再添加。
診斷:店鋪推廣對(duì)于很多店鋪都是不錯(cuò)的,但是不是所有店鋪都有,需要申請(qǐng)開(kāi)啟,有條件建議開(kāi)啟,根據(jù)效果,如果轉(zhuǎn)換好不要放棄這部分的流量,轉(zhuǎn)換不好還是暫停吧。簡(jiǎn)單的說(shuō)一下申請(qǐng)“店鋪推廣”的標(biāo)準(zhǔn)①用戶(hù)應(yīng)為淘寶直通車(chē)用戶(hù);②半年內(nèi)用戶(hù)在淘寶網(wǎng)無(wú)違規(guī)記錄;③用戶(hù)須為淘寶網(wǎng)皇冠級(jí)以上用戶(hù);④用戶(hù)店鋪主營(yíng)類(lèi)目為一些特定類(lèi)目另有要求,這里不羅列了,需要的派友可以淘寶上找。
5. 明星店鋪
分析:對(duì)于有品牌的效應(yīng)的店鋪,這里的流量?jī)r(jià)值很高,楚曾經(jīng)遇到多只推廣明星店鋪的店鋪,是一個(gè)母嬰類(lèi)目的,點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率高15+%!和店鋪推廣一樣并不是每個(gè)直通車(chē)賬戶(hù)都有,需要申請(qǐng),申請(qǐng)要求:① 用戶(hù)應(yīng)為淘寶直通車(chē)用戶(hù)。② 用戶(hù)開(kāi)店至少半年,且最近半年內(nèi)用戶(hù)在淘寶網(wǎng)無(wú)違規(guī)記錄。③ 用戶(hù)的店鋪名或店鋪品牌詞不違規(guī)。④ 用戶(hù)須為淘寶網(wǎng)皇冠級(jí)以上用戶(hù)。⑤ 用戶(hù)店鋪主營(yíng)類(lèi)目為一些特定類(lèi)目另有要求,這里不羅列了,需要的派友可以淘寶上找,附明星店鋪官方幫派鏈接:http://bangpai.taobao.com/group/14437011.htm(補(bǔ)充:現(xiàn)在B店和C店都不能申請(qǐng),到4月26日B店可以繼續(xù)申請(qǐng),C店就不知道了具體要求以淘寶官方為準(zhǔn))。
診斷:如果不是因?yàn)橘Y金問(wèn)題的話(huà),建議滿(mǎn)足條件的店鋪開(kāi)啟。
6. 定向推廣
分析:定向的流量使很多人頭痛,特別是新手,因?yàn)槎ㄏ虻牧髁亢懿环€(wěn)定,不好控制,很多新手都不敢開(kāi)定向。有時(shí)候想帶流量的時(shí)候它卻帶不起來(lái),有時(shí)候沒(méi)想把它帶起來(lái)它卻爆了。解決了流量問(wèn)題,還有轉(zhuǎn)換問(wèn)題,定向來(lái)的流量轉(zhuǎn)換也沒(méi)有關(guān)鍵詞和類(lèi)目來(lái)的流量穩(wěn)定。盡管如此定向的流量能量巨大,它就像一把雙刃劍,用好了可以加速打造爆款;用不好它會(huì)讓你虧得吐血。
診斷:楚覺(jué)得定向的流量不要輕易放棄,因?yàn)橐话愣ㄏ虻牧髁肯鄬?duì)便宜,所以可以適當(dāng)?shù)囊肓髁?,觀察轉(zhuǎn)換情況再調(diào)整,因?yàn)榱髁坎粏?wèn)題,所以在引入定向流量的時(shí)候注意設(shè)置好日限額,注意多看量子恒道里的“直通車(chē)實(shí)時(shí)流量”,把定向確實(shí)控制好。
二、成交
1. 適應(yīng)市場(chǎng)的產(chǎn)品
分析:不用解釋?zhuān)玫漠a(chǎn)品是成交的基礎(chǔ)。假冒偽劣投機(jī)取巧的產(chǎn)品并不能長(zhǎng)久盈利。
診斷:挑選適應(yīng)市場(chǎng)有競(jìng)爭(zhēng)力的寶貝,包括性?xún)r(jià)比高,市場(chǎng)需求大。
2. 寶貝內(nèi)頁(yè)
① 寶貝標(biāo)題
分析:前面有提到推廣標(biāo)題,寶貝標(biāo)題和推廣標(biāo)題接近,不過(guò)字?jǐn)?shù)可以比推廣標(biāo)題多些。
診斷:寶貝標(biāo)題盡可能的比推廣標(biāo)題詳細(xì),反映寶貝的屬性和賣(mài)點(diǎn),有品牌的表明品牌等。
② 首屏展現(xiàn)圖
分析:買(mǎi)家對(duì)寶貝的第一印象,如果看了首圖連往下繼續(xù)了解寶貝的欲望都沒(méi)有,那后面的就不用考慮了。
診斷:選擇清晰,真實(shí),有視覺(jué)沖擊的圖片。
③ 貨單價(jià)
分析:參考價(jià)格。診斷:合理出價(jià),使用類(lèi)似“限時(shí)折扣”的功能。
④ 寶貝詳情
分析:理性買(mǎi)家對(duì)寶貝外觀滿(mǎn)意之后,會(huì)仔細(xì)的看寶貝詳情,包括品牌、質(zhì)材等等
診斷:不要偷懶,盡可能的詳細(xì)再詳細(xì),并且填寫(xiě)準(zhǔn)確。(這里對(duì)類(lèi)目自然流量和直通車(chē)關(guān)鍵詞的質(zhì)量得分有影響。)
⑤ 評(píng)價(jià)
分析:很多買(mǎi)家在購(gòu)買(mǎi)時(shí)都要參考其他買(mǎi)家的評(píng)價(jià),做為重要參考,如果出現(xiàn)差的評(píng)價(jià)對(duì)成交的影響很大,特別是第一頁(yè)出現(xiàn)不好的評(píng)價(jià)。
診斷:寶貝描述要和實(shí)物符合,不可以太過(guò)夸張;客服服務(wù)要好,給人熱情親切的感覺(jué);注意產(chǎn)品質(zhì)檢把關(guān),不要把瑕疵品發(fā)給買(mǎi)家;發(fā)貨注意核實(shí),減少漏發(fā)、錯(cuò)發(fā)、多發(fā);快遞要速度(這里主要是快遞公司的問(wèn)題了),如果快遞到達(dá)延時(shí)客服要提前盡可能和買(mǎi)家說(shuō)明情況,并道歉;出現(xiàn)中差評(píng)及時(shí)處理,除非你不在乎這些中差評(píng)對(duì)成交的影響。
⑥ 銷(xiāo)量
分析:國(guó)內(nèi)買(mǎi)家從眾心理很?chē)?yán)重,所以銷(xiāo)量對(duì)成交的影響很大。
診斷:這個(gè)是一個(gè)滾雪球的過(guò)程,認(rèn)真地做好每一個(gè)細(xì)節(jié),積累銷(xiāo)量。
⑦ 產(chǎn)品展示圖片
分析:電子商務(wù)的缺點(diǎn)是看不到實(shí)物,只能看圖片,但是摸不到,所以展示圖片是相當(dāng)重要的。
診斷:(以女裝為例)圖片要真實(shí)清晰美觀,從全方位展現(xiàn)寶貝:模特圖(正面,側(cè)面,背面),平鋪圖(整體圖、細(xì)節(jié)圖)、包裝圖等。(如果是品牌商品,甚至可以寶貝貨物標(biāo)簽展現(xiàn)出來(lái))。
⑧ 產(chǎn)品描述(文案)
分析:做一個(gè)唯美的比喻,只有圖片展示沒(méi)有文案說(shuō)明的寶貝就像人魚(yú)公主美麗但不會(huì)說(shuō)話(huà),不能把真相和自己的心愿(寶貝質(zhì)量,賣(mài)點(diǎn)等)傾訴給王子(買(mǎi)家),王子最后娶了別的公主,而人魚(yú)公主最后化成了大海里的泡沫,可想而知文案的重要性。好的文案可以給寶貝加分,不好的文案則減分,文案太長(zhǎng)也可能給寶貝減分,因?yàn)楹芏噘I(mǎi)家并不能耐下心來(lái)看這么多文字。
診斷:用心地做好文案,圖文結(jié)合,注意控制長(zhǎng)度以及排版的美觀。
⑨ 關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售
A.同類(lèi)寶貝推薦:這個(gè)就不用說(shuō)了,通過(guò)推薦同類(lèi)商品,如果買(mǎi)家對(duì)目前的寶貝不滿(mǎn)意,也許會(huì)選擇看其他同類(lèi)型的寶貝,這樣可以給店鋪帶來(lái)更多的成交。
B.本店熱賣(mài)寶貝:主要是推薦銷(xiāo)量好,好評(píng)多的寶貝,這些寶貝是店鋪轉(zhuǎn)換較好的寶貝。
C.清倉(cāng)促銷(xiāo)寶貝:低價(jià)往往可以吸引很多買(mǎi)家,把一些賣(mài)不出去,占庫(kù)存的寶貝賣(mài)出去,把收回的資金用到更有銷(xiāo)量有利潤(rùn)的寶貝上。
D.新品推薦:讓新的寶貝有更多的機(jī)會(huì)呈現(xiàn)在買(mǎi)家面前。
E.其他:上面的都是最常見(jiàn)的關(guān)聯(lián)方式,還有個(gè)搭配銷(xiāo)售,不過(guò)淘寶上還有很多創(chuàng)意很好的關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售,創(chuàng)意無(wú)限,楚這里就不列舉了
⑩ 保障
分析:保障也是很多買(mǎi)家看重的,誰(shuí)都不想花錢(qián)買(mǎi)一件不合適的或者質(zhì)量不行的商品,如果有相關(guān)保障,買(mǎi)家拍下該寶貝的可能更大。
診斷:給買(mǎi)家質(zhì)量保障,如發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題,可以七天無(wú)理由退貨等。
其他
分析:寶貝的內(nèi)頁(yè)充滿(mǎn)無(wú)限創(chuàng)意,比如視頻,買(mǎi)家秀等等。
診斷:注意每一個(gè)小細(xì)節(jié),分析買(mǎi)家心理,做好視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)。
(小結(jié):寶貝內(nèi)頁(yè)對(duì)成交影響很大,本文對(duì)寶貝內(nèi)頁(yè)的描述很粗淺,只是大概的基本框架給大家,如果還想深入了解的派友不防研究一下這篇派文,附鏈接:http://bbs.paidai.com/topic/91529,楚個(gè)人覺(jué)得他對(duì)內(nèi)頁(yè)的理解比較深入到位到位,這些都是框架思路的東西,其實(shí)要真的做好內(nèi)頁(yè),還是多分析分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,看看他們什么怎么優(yōu)化內(nèi)頁(yè)的,然后模仿學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的長(zhǎng)處。)
3. 店鋪裝修
分析:店鋪主要面向?qū)ο髴?yīng)該有一定人群,按年齡分:兒童,年輕人,中年人,老年人;按性別分:男人,女人;按工作性質(zhì)分:學(xué)生,白領(lǐng),藍(lán)領(lǐng)其他;不同的人審美不同,如果店面沒(méi)裝修好,買(mǎi)家一進(jìn)店沒(méi)看什么就會(huì)走了,店鋪的裝修也側(cè)面反映了店鋪的專(zhuān)業(yè)程度。
診斷:對(duì)店鋪有合理的定位,針對(duì)消費(fèi)對(duì)象對(duì)店面進(jìn)行合理的裝修,向?qū)I(yè)看齊。
4. 促銷(xiāo)活動(dòng)
分析:又見(jiàn)促銷(xiāo)活動(dòng)了,促銷(xiāo)可以刺激消費(fèi),很多買(mǎi)家看到促銷(xiāo)活動(dòng)就會(huì)顯得很不理解,甚至控制不住自己的購(gòu)買(mǎi)欲望,所以要策劃各種促銷(xiāo)活動(dòng)調(diào)動(dòng)店鋪的成交量。
診斷:促銷(xiāo)的方式很多種:包郵,秒殺,折扣,買(mǎi)滿(mǎn)折扣,節(jié)日活動(dòng),贈(zèng)品,消費(fèi)券等等,找出最合適的可以帶來(lái)商業(yè)目的的(沖冠,清倉(cāng),賣(mài)新品等等)去實(shí)施,讓買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候覺(jué)得占到了便宜而不是買(mǎi)到了便宜貨。
5. 投放時(shí)段,季節(jié),地域
分析:買(mǎi)家網(wǎng)購(gòu)有時(shí)間段,不同的行業(yè)有不同的購(gòu)買(mǎi)時(shí)間段,一般0點(diǎn)到8點(diǎn)是睡覺(jué)的,上午9點(diǎn)到12點(diǎn),下午14點(diǎn)到17點(diǎn),晚上19點(diǎn)到23點(diǎn)是購(gòu)物最佳時(shí)間段;有些寶貝是有季節(jié)性的,如大衣在冬季賣(mài),涼鞋在夏季賣(mài),反季節(jié)賣(mài)的話(huà)很難賣(mài);有地域性的寶貝,如羽絨服可以在北方賣(mài),但是在南方如海南島就很難賣(mài)。
診斷:綜合分析買(mǎi)家的一般網(wǎng)購(gòu)的時(shí)間和客戶(hù)服務(wù)營(yíng)業(yè)時(shí)間,在不同的時(shí)間進(jìn)行不同力度的展現(xiàn)和推廣;合理地推廣有季節(jié)性和地域性的寶貝。(舉例:氣溫對(duì)有些季節(jié)性寶貝的成交影響很大,特別是前期預(yù)熱的時(shí)候,這個(gè)時(shí)候?qū)I(yè)的直通車(chē)優(yōu)化專(zhuān)員會(huì)比較關(guān)注每日天氣預(yù)報(bào),看看未來(lái)幾天的氣溫情況,然后根據(jù)氣溫來(lái)決定引入流量的多少,這其實(shí)也算是數(shù)據(jù)收集的一部分,影響著優(yōu)化方案的決策。)
6. 服務(wù)
當(dāng)買(mǎi)家遇到問(wèn)題的時(shí)候,客服要及時(shí)的解決,并且態(tài)度要熱情親切,這樣可以帶來(lái)的不僅僅是一次成交,還有好評(píng),老顧客,店鋪形象等;發(fā)貨速度要快,寶貝要準(zhǔn)時(shí)到達(dá)買(mǎi)家手里。
7. 賣(mài)家信用
分析:賣(mài)家的信用肯定是很重要的,賣(mài)同一個(gè)寶貝,其他條件相同,兩皇冠和兩顆心的差別不是一點(diǎn)點(diǎn),買(mǎi)家更信任兩皇冠。
診斷:參考“寶貝內(nèi)頁(yè)”中的“銷(xiāo)量”,積累店鋪的成交量還有好評(píng)數(shù)。
8. 買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣
分析:有些買(mǎi)家比較喜歡傳統(tǒng)購(gòu)物,通過(guò)網(wǎng)購(gòu)的成交就少;有些買(mǎi)家更喜歡網(wǎng)購(gòu),通過(guò)網(wǎng)購(gòu)的成交就多;有些買(mǎi)家是帶著目的性的去逛淘寶買(mǎi)東西;有些買(mǎi)家是沒(méi)目的的只是去逛逛。
診斷:這是不可控因素,只能分析買(mǎi)家購(gòu)物心理和購(gòu)物習(xí)慣,做好每一個(gè)細(xì)節(jié)提高成交轉(zhuǎn)換。
(小結(jié):影響成交的因素很多,楚之前有一個(gè)比較簡(jiǎn)單的公式把主要影響因素列了出來(lái),公式: 成交=優(yōu)質(zhì)的流量+好的寶貝內(nèi)頁(yè)+適應(yīng)市場(chǎng)的寶貝+成交筆數(shù)+好的評(píng)價(jià)數(shù)+效率的快遞+熱情的客服+其他相關(guān)因素 ,楚覺(jué)得把主要因素處理好然后再注意一些小細(xì)節(jié),基本就可以有個(gè)好的銷(xiāo)量了。)
總結(jié):關(guān)于影響點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率的兩大因素——流量和成交,已經(jīng)分析完了,忽然想起業(yè)內(nèi)(直通車(chē)托管服務(wù))討論比較激烈的問(wèn)題流量和成交應(yīng)該誰(shuí)埋單?楚個(gè)人覺(jué)得流量方面主要應(yīng)該由直通車(chē)車(chē)手負(fù)責(zé),成交方面主要有掌柜方(包括店鋪運(yùn)營(yíng),美工,文案,客服等),但是并不是說(shuō)成交完全與直通車(chē)車(chē)手無(wú)關(guān),成交不好,直通車(chē)車(chē)手必須具備分析能力,找出問(wèn)題所在,然后反饋給掌柜方,產(chǎn)品不好換產(chǎn)品;內(nèi)頁(yè)不好修改內(nèi)頁(yè);客服不好,培養(yǎng)客服服務(wù)能力等等。如果直通車(chē)車(chē)手發(fā)現(xiàn)不了問(wèn)題或者發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題并沒(méi)有及時(shí)反饋,那就是一個(gè)很不合格的車(chē)手;如果問(wèn)題已經(jīng)反饋給掌柜方,但是掌柜方并沒(méi)有及時(shí)的去解決問(wèn)題,那如果只見(jiàn)流量不見(jiàn)成交,也怪不了直通車(chē)車(chē)手了,因?yàn)檐?chē)手主要影響的真的就是流量,車(chē)手也不是神,可以保證流量保證成交,如果車(chē)手可以保證流量保證成交,那車(chē)手完全可以自己開(kāi)淘寶店賺錢(qián)去了。流量的話(huà)掌柜只要提供有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的寶貝,好的推廣首圖素材,還有足夠的資金,其他的一切交給車(chē)手就好了。
最后,點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率只是衡量直通車(chē)效果的數(shù)據(jù)之一,說(shuō)是重要數(shù)據(jù)也不為過(guò),不過(guò)并不一定說(shuō)點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率不高,效果就不好,舉個(gè)例子,女裝賣(mài)皮草的,貨單價(jià)1000左右,點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化基本不高,但是即使這樣直通車(chē)推好也是賺錢(qián)的,那么它的直通車(chē)效果也是OK的。直通車(chē)的功能不僅僅是引入付費(fèi)流量,更重要的一塊是它可以帶動(dòng)起自然流量,這才是關(guān)鍵,所以分析的時(shí)候應(yīng)該從全店分析,只要能夠使店鋪朝好的方向發(fā)展,那么直通車(chē)效果就是OK的,并不需呀死抓著一個(gè)數(shù)據(jù)不放。
(以上純屬個(gè)人觀點(diǎn),貽笑大方了,文章太長(zhǎng),有不少紕漏,大家多多包涵)
題外話(huà):
關(guān)于點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率的影響因素,楚以前在公司給直通車(chē)專(zhuān)員們分享過(guò),不過(guò)主要是從直通車(chē)優(yōu)化專(zhuān)員(AE)的視角來(lái)看問(wèn)題分析問(wèn)題,現(xiàn)在這篇是修改版,修改補(bǔ)充了很多內(nèi)容,重新整理了下框架,分享給有一定直通車(chē)操作基礎(chǔ)的派友。最后,寫(xiě)技術(shù)帖真的挺累,興致一來(lái)連著弄了兩篇,楚是一個(gè)隨性的人,所以寫(xiě)東西也完全是隨著興致來(lái)的,興致一來(lái)可以不眠不休地碼字,興致沒(méi)有的話(huà)很久很久都不會(huì)碼字,【小楚派代第三彈】不知道什么時(shí)候,前兩彈是理論的東西,第三彈希望有例子可以分享實(shí)戰(zhàn)數(shù)據(jù),雖然以前也有過(guò)案例,但是感覺(jué)過(guò)期了,不好意思上派代,醞釀ING。。。
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