八招讓買家自愿接受你的價格
有交易的地方就有砍價現(xiàn)象的存在,當(dāng)然對于淘寶交易來說同樣如此。對于大部分淘寶掌柜來說,議價是最頭痛的事情,又要讓買家滿意,又不能將價錢壓的太低。其實,只要掌握了買家心理,這些都將不再是難題。
在網(wǎng)絡(luò)在線溝通過程中,客戶肯定要對店家報出的價格提出異議,進(jìn)行討價還價。盡管價格并不是洽談的最主要內(nèi)容,但是事實卻告訴我們,議價的過程可能直接影響乃至決定交易的成敗。網(wǎng)絡(luò)市場,買家使用“鼠標(biāo)”加“搜索引擎”就能夠?qū)r格進(jìn)行比較,這時購物者選擇一家再進(jìn)行砍價,可以說明該潛在購物者的確實有誠心購物。
網(wǎng)絡(luò)交易,買賣雙方是一對矛盾體,店家希望以最高的價格成交,賺取最多的利潤,而買家則是希望以最少的支出購買到最好的商品。這個中間是一個博弈的過程,有些賣家面對客戶的討價還價,避而不談,有些賣家覺得浪費時間,干脆在店鋪公告欄標(biāo)出“本店商品一律不講價”等等。作為一個經(jīng)營者應(yīng)該倍加珍視,因而,店家必須掌握一些討價還價的策略和技巧。
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無論出于什么原因,任何買家都會對價格產(chǎn)生異議,大都認(rèn)為產(chǎn)品價格比他想象的要高得多。這時,網(wǎng)店主必須證明產(chǎn)品的定價是合理的。證明的辦法就是多講產(chǎn)品在設(shè)計、質(zhì)量、功能等方面的優(yōu)點。通常,產(chǎn)品的價格與這些優(yōu)點有相當(dāng)緊密的關(guān)系,正是所謂的“一分錢一分貨”。網(wǎng)店主應(yīng)用說服技巧,透徹地分析、講解產(chǎn)品的各種優(yōu)點,指明買家購買產(chǎn)品后的利益所得遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于支付貨款的代價。
當(dāng)然,不要以為價格低了買家一定會買。大幅度降價往往容易使買家對產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑,認(rèn)為它是有缺陷的,或是滯銷品。有些時候,產(chǎn)品的價格要稍微提高一些才能打開銷路。只要你能說明定價的理由,買家就會相信購買是值得的。
第二、較小單位報價法
就是將報價的基本單位縮至最小,以隱藏價格的“昂貴”,使買家陷入“所費不多”的錯覺。經(jīng)驗表明,以一件產(chǎn)品的單位報價,比以一打產(chǎn)品的價格報價更能促成交易。比如,名牌襪子一打是120元,那么說每雙10元會讓買家聽起來格外舒服;每斤茶葉200元錢,往往會被說成“20 塊錢可買1兩”。買家聽到這種形式不一樣而實質(zhì)卻一樣的報價,其心理感受是大不相同的。相信每個人在購買商品時都會有此種體會。
第三、比較法
為了消除價格障礙,網(wǎng)店主在洽談中可以多采用比較法,它往往能收到良好的效果。
比較的做法通常是拿所推銷的商品與另外一種商品相比,以說明價格的合理性。在運用這種方法時,如果能找到一個很好的角度來引導(dǎo)買家,效果會非常好,如把商品的價格與日常支付的費用進(jìn)行比較等。由于買家往往不知道在一定時間內(nèi)日常費用加起來有多大,相比之下覺得開支有限,自然就容易購買商品了。
一位立體聲錄音機(jī)網(wǎng)店主曾向他的買家證明其錄音機(jī)的價格,只相當(dāng)于買家在一定時期內(nèi)抽香煙和乘公共汽車費用的總和。
另一位家庭用具網(wǎng)店主則這樣解釋商品的價格:這件商品的價格是2000元,但它的使用期是10 年,這就是說,你每年只花200 元,每月只花16 元左右,每天還不到6 角錢??紤]到它為你節(jié)約的工作時間,6 角錢算什么呢?
第四、在小事上要慷慨
在討價還價過程中,買賣雙方都是要做出一定讓步的。尤其是作為網(wǎng)店主而言,如何讓步是關(guān)系到整個洽談成敗的關(guān)鍵。
就常理而言,雖然每一個人都愿意在討價還價中得到好處,但并非每個人都是貪得無厭的,多數(shù)人是只要得到一點點好處,就會感到滿足。
正是基于這種分析,網(wǎng)店主在洽談中要在小事上做出十分慷慨的樣子,使買家感到已得到對方的優(yōu)惠或讓步。比如,增加或者替換一些小零件時不要向買家收費,否則會因小失大,引起買家反感,并且使買家馬上對價格敏感起來,影響了下一步的洽談。反之,免費向買家提供一些廉價的、微不足道的小零件或包裝品則可以增進(jìn)雙方的友誼,網(wǎng)店主是決不會吃虧的。
第五、討價還價不是可有可無
像擠牙膏似的一點一滴地討價還價,到底有沒有必要呢?當(dāng)然有必要。
首先,買家會相信網(wǎng)店主說的都是實在話,他確實買了便宜貨。同時也讓買家相信網(wǎng)店主的態(tài)度是很認(rèn)真的,不是產(chǎn)品質(zhì)量不好才讓價,而是被逼得沒辦法才被迫壓價,這樣一來,會使買家產(chǎn)生買到貨真價實的產(chǎn)品的感覺。
網(wǎng)店主千方百計地與對方討價還價,不僅僅是盡量賣個好價錢,同時也使對方覺得戰(zhàn)勝了對手,獲得了便宜,從而產(chǎn)生一種滿足感。假使讓買家輕而易舉地就把價格壓下來,其滿足感則很淡薄,而且還會有進(jìn)一步壓價的危險。
第六、如何應(yīng)付討價還價型買家
在買家當(dāng)中,確實有一種人胡攪蠻纏,沒完沒了地討價還價。這類買家與其說想占便宜不如說成心捉弄人。即使你告訴他了最低價格,他仍要求降價。對付這類買家,網(wǎng)店主一開始必須狠心把報價抬得高高的,在討價還價過程中要多花點時間,每次只降一點,而且降一點就說一次“又虧了”。就這樣,降個五六次,他也就滿足了。
第七、奇數(shù)報價
網(wǎng)店主報價時,保留價格尾數(shù),采用零頭標(biāo)價,如報價為9.98 元,而不是10 元,使價格保留在較低一級檔次。這樣,一方面給人以便宜感,另一方面又因其標(biāo)價精確給人以信賴感。奇數(shù)報價可以滿足買家求實消費的心理,使之感到物美價廉。
第八、討價還價要分階段進(jìn)行
和買家討價還價要分階段一步一步地進(jìn)行,不能一下子降得太多,而且每降一次要裝出一副一籌莫展、束手無策的無奈模樣。這才是淘寶開店價格策略的最高境界。
有的買家故意用夸大其辭甚至威脅的口氣,并裝出要告辭的樣子嚇唬你。比如,他說:“價格貴得過分了,沒有必要再談下去了。”這時你千萬不要上當(dāng),一下子把價格壓得太低。你可顯示很棘手的樣子,說:“先生,你可真厲害呀!”故意花上幾十秒鐘時間苦思瞑想一番之后,使用交流工具打出一個思索的圖標(biāo),最后咬牙作出決定:“實在沒辦法,那就?rdquo;比原來的報價稍微低一點,切忌降得太猛了。
當(dāng)然對方仍不會就此罷休,不過,你可要穩(wěn)住陣腳,并裝作鄭重其事、很嚴(yán)肅的樣子宣布:“再降無論如何也不成了。”在這種情況下,買家將錯覺為這是最低限度,有可能就此達(dá)成協(xié)議。也有的“鐵公雞”買家還會再壓一次,盡管幅度不是很大:“如果這個價我就買了,否則咱們拜拜。”這時網(wǎng)店主可用手往桌子一拍,“豁出去了!就這么著吧”,立刻把價格敲定。實際上,被敲定的價格與網(wǎng)店規(guī)定的下限價格相比仍高出不少。
有的商品是有標(biāo)價的。因標(biāo)有價格所以降價的幅度十分有限,每一次降的要更少一點。
當(dāng)然,這些只是一些基本的常識規(guī)范,在實際議價過程中還要賣家靈活應(yīng)變,宗旨就是滿足買家的心理。