淘寶買家購買路線及對策分析

【一周年紀念】（碎碎念，不感興趣直接跳過）

用建材老K這個名字在派代混了一年多了，算上這個篇一共好像是發(fā)了29個主題，出去幾篇閑扯的短文，認真寫的有20多篇吧，其中10篇干貨了。干貨率已經(jīng)挺高了，不過還有幾篇我挺滿意的也沒“干”，可能是話題太冷吧。

已經(jīng)干貨的10篇帖子，我做了一個小結(jié)，關(guān)鍵詞分別如下：

1）聚劃算；2）職場；3）消費心理；4）價值；5）微博；6）爆款；7）品牌；8）管理；9）騙術(shù)；10）品牌。

順便一說：其實我覺得我回帖含金量要比主帖高，話題會涉獵更廣，而且我回帖有事比開新帖寫的還長……

一年前的今天，我發(fā)了我在派代的第一篇干貨《傷不起！一次聚劃算，一次賺20萬！【內(nèi)幕分析】》。半夜發(fā)的，第二天的發(fā)現(xiàn)首頁了，被點擊了1w多次。后來聽說，這個帖子在n個電商群里被瘋傳……

現(xiàn)在很多人都知道有這么個“建材老K”（說白了就是有點小名），這事我得感謝派代，感謝的最好方法就是繼續(xù)在派代發(fā)帖，繼續(xù)在派代出名，直到有天成為派代的驕傲，哈哈。

行了，不瞎扯了，進正題！

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【淘寶買家購買路線及對策分析】

關(guān)于開店，網(wǎng)上有各種經(jīng)驗、技巧介紹，但對別人適用的，對你就不一定好使。

比如：描述頂部要不要有關(guān)聯(lián)？圖片到底是“粗糙+人性”還是“精致+官方”？頁面到底是短小精干還是長篇大論？讓客戶自助購買還是必須咨詢？等等等等

以上無論是哪種，如果你淘寶混的夠久的話，相信都見過成功的標本。

到底怎么選擇？我覺得也許可以從客戶的購買路線上挖一挖。

購買路線一：無目的閑逛。

閑來逛逛，突然覺得某個東東不錯，比比價找個劃算的，買之。

買家分析：

這種情況一般買的都是大眾品、日用品、低價品，決策時間都很短，不會超過1天。這些商品的基礎(chǔ)銷量很大，但也很分散，淘寶上很多這類產(chǎn)品都是同質(zhì)化極其嚴重的（貨源都是一家，n多代銷）。

賣家操作重點：

1、你的東東不能輕易被別人比價，比如名字特別點，別突出品牌等。

2、被比價之前一定要先恐嚇到位，比如劣質(zhì)貨盜圖，低價的都有問題等。

3、以上兩條做不到，就盡可能別被對手拉開太大的價差，否則會很慘。

購買路線二：以店鋪為目的。

圈定幾個品牌/店鋪，看看有沒上新，有沒活動，有合適的買之。

買家分析：

都是周期性消費（化妝品、日化）或者生活必需品（比如女人的衣服）等。

賣家操作重點：

1、要有你的個性，這樣才可能有黏性。比如木木三。

2、不要總是變來變?nèi)?，選定一條就堅持到底，持續(xù)積累用戶群體。比如阿芙家。

3、想著你的用戶們，永遠記得給他們再來一次的理由。比如客服留言、電話回訪、CRM關(guān)懷等。

購買路線三：以需求為目的。

想買某類東東，淘寶上搜搜了解下，綜合銷量、評價、信譽、性價比，最后圈定幾款，考慮再三，買之。

買家分析：

很少買這類東東（無論是第一次買，還是買耐用品），也意味著他們對這種東東并沒什么認識，所以決策時間相對較長，有時候還會找家人朋友幫著參謀，要幾天才能定。 
賣家操作重點：

1、必須要在第一時間給消費者洗腦（不要怕內(nèi)容太長），而不是不疼不癢的隨便搞十來屏介紹了事。你看過小狗吸塵器嗎？

2、要有促使消費者能快速決策的手段，不能拖得太久，夜長夢多。

3、由于消費者通常都會幾家一起咨詢，所以千萬不要因為客戶說話慢就“怠慢”，客服必須學(xué)會一定的銷售技巧，做持續(xù)跟蹤的跟單。

購買路線四：以產(chǎn)品/品牌為目的。

已經(jīng)確定要買某種產(chǎn)品或者某個品牌，上淘寶幾乎純比價，誰便宜買誰。

買家分析：

平時不經(jīng)常買（比如品牌手機，品牌乳膠漆），但受廣告（品牌傳播）影響較大，或者已經(jīng)在其他渠道（線下）看過產(chǎn)品，選擇線上只是為了圖個便宜。

賣家操作重點：

1、制造價格混亂。知道產(chǎn)品和品牌就能順利比價嗎？不一定！所以你要想辦法制造價格假象，比如弄一堆捆綁銷售或者贈品之類的，3C數(shù)碼慣用伎倆。

2、一定要強調(diào)自己是最低價。雖然消費者不信，但你還是要言之鑿鑿，親，我們這個價格就是最低了，比我們低的都是假的/有問題的……這會讓他比價的動力下降。

3、銷量必須有，評價必須給力。爆款做不到，但至少每月有個幾十單湊數(shù)吧，評價沒有多，但好評至少鋪滿第一頁吧。

本來只是作為自己靈感的一個記錄，寫的很簡單。但怕被拍死，所以就花時間補的完整了點。

拍吧，盡情的拍吧，碰撞出真知，求拍！

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【網(wǎng)上逛街系統(tǒng)】

最后再多扯點，反正是找拍，就多給大家點能拍的東西。

這是3年前我想到的一個創(chuàng)業(yè)的思路，等了3年一直沒人做，難道是路線歪了？我說說，大家看看有沒有操作的可能。

我一直沒想明白為什么旺旺只能一對一聊天。

我們在線下買東西的時候，都是群聊啊。我說：多少錢。店員甲：150。朋友A：便宜點。店員甲：真不能便宜了。朋友B：便宜點我們都買。店員甲：那我問問經(jīng)理。經(jīng)理：行吧，三件400……

這不就是一個簡單的討論組功能嘛，為啥旺旺就不能搞一個出來呢？幾個朋友組團去買東西，有好的大家一起分享，沒合適的時候還可以一起扯扯淡，這才是真正的逛街嘛！

阿里不精于導(dǎo)購，不搞也就算了，為啥蘑菇街和美麗說也沒這個想法呢？開發(fā)個IM工具很難嗎？

社交，local不local都無所謂，能夠真正的組團，無論是以購物為目的還是以交流為目的，基于軟件去實現(xiàn)基礎(chǔ)功能，而不是網(wǎng)頁，會不會更好？會不戶距離移動互聯(lián)更近（軟件嘛）？